Kalte Anrufe sind was?

Wer im Verkauf arbeitet, kennt sicherlich kalte Anrufe.

Und bei der Erwähnung dieses Konzept in vielen der Körper zittern, da nicht alle Verkäufer wie telefonieren potenziellen Kunden mit dem Angebot einer möglichen Zusammenarbeit.

Anrufe erhielt seinen Namen nicht zufällig ist, es direkt auf die Tatsache, dass die andere Person mitgeteilt wird nicht von der bevorstehenden Telefonanruf bezieht, so ist es wahrscheinlich, die Antwort ist „kalt“ und nichts versprechen.

Als Ergebnis kann der Vertriebsleiter, bestenfalls mit einer höflichen Ablehnung oder leichter Reizung konfrontiert werden, und im schlimmsten Fall - eine grobe Antwort.

Aus diesem Grund haben viele Mitarbeiter der Marketing-Abteilung eine Angst vor der Durchführung jedes einzelnen kalten Anruf, was natürlich einen negativen Einfluss auf die Ergebnisse ihrer Arbeit hat.

So heute analysieren wir ausführlich die Informationen, geschwungen Frage, was cold calling , und versuchen zu behandeln, wie sie wirksam und nicht so erschreckend zu machen.

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Was ist cold calling: Erklärung

Cold calling - das ist eines der Werkzeuge des Marketings, wo ein Mitarbeiter Verkaufsgespräche zu den Unternehmen führt, die keinen Kontakt hergestellt haben, um sie in die Reihen ihrer potenziellen Kunden zu ziehen.

Achten Sie auf den letzten Satz - Kunden anziehen.

nicht sofort Verkäufe oder Transaktionen, wie viele glauben, und ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten, aber mit einer wenig Bemerkung - der Fähigkeit, in der weiteren Zusammenarbeit Gegnern zu interessieren.

Und in diesem Termine können kalte Anrufe zu sehen, wenn wir ihre ähnlichen Arten von Telefonverkauf vergleichen, nämlich, warm und heiß.

warme Anrufe werden an jene Firmen getätigt, die bereits mit dem Verkäufer vertraut sind;
heiße Gespräche haben das Ziel, die Vergangenheit in die Vereinbarung als Ergebnis der Transaktion zu bringen.

neben dem, was wir bei der Analyse der Frage, was eine kalte Anrufe werden verstehen, wenn sie relevant sind:

wenn Sie verkaufen / bieten die Waren / Dienstleistungen, die auf jeden Fall an bestimmte Kunden benötigt werden( zB Kleidungsstück Fabrik benötigenLieferanten von Stoffen, Zubehör, Näh-Ausrüstung, sowie für die Wartung und Reparatur-Dienstleistungen);
wenn Sie verkaufen / bietet die Waren / Dienstleistungen, die nur die Gesellschaft von verschiedenen Arten in regelmäßigen Abständen benötigen, wenn notwendig( zum Beispiel kann es Reparatur von Bürogeräten und anderen Geräten sein);
wenn Sie verkaufen / bietet die Waren / Dienstleistungen, die nicht erforderlich sind, sondern auf eine Vielzahl von Unternehmen( wie Druckdienstleistungen, Werbekampagnen, Lieferung von Abendessen, einen Umsatz von lizenzierten Software) von Interesse sein kann;
wenn Sie verkaufen / bieten die Waren / Dienstleistungen, bei denen die Kunden ständig in Not sind, aber es ist immer wieder für eine bessere Angebote suchen, und aus diesem Grund kann in dem neuen Vorschlag( Fracht, Kurierdienst) interessiert sein.

Was bedeuten Cold Calls in der Praxis?

Dry Definition - es ist sicherlich gut, aber lassen Sie uns darüber reden, was es bedeutet, kalte Anrufe in der Praxis.

einen kalten Anruf genießen effektiv zu sein, müssen auf eine solche Regelung arbeiten:

Definition Gespräch Zweck: Zusammenarbeit zu bieten, über Ihr Unternehmen zu sagen, oder ein neues Produkt / Dienstleistung.
Die Person finden, die die Entscheidung trifft( Entscheidungsträger).
Wenn der letzte Eintrag fehlgeschlagen ist, rufen Sie die Rezeption an.
Umgehen Sie den Sekretär.
Exit zum Entscheidungsträger.
Einführung in die DMP, identifizieren die Bedürfnisse des Unternehmens, Präsentation der Waren / Dienstleistungen, falls erforderlich, mit Einwänden arbeiten.
Beenden Sie den Anruf.

ausarbeiten, wie die Sekretärin zu umgehen, die ein ernsthaftes Hindernis sein können, die die Entscheidungsträger erreichen.

Da es im Warteraum immer viele Anrufe gibt, können sie selbst entscheiden, dass das Unternehmen nichts benötigt und nur das Gespräch beenden.

Wir werden auch ausführlich darüber sprechen, wie das Telefongespräch selbst abläuft.

Wie komme ich mit der Sekretärin zur DM?

nicht immer in der Gesellschaft kann Kontakte Direktor oder Abteilung Versorgung finden, die im Einkauf beschäftigt ist, so wird der Anruf an die Rezeption hat.

Und nicht immer der Sekretär ist freundlich, und je mehr Sie hören ein „Links-Recht“ Arbeitskontakte Direktor oder Einkaufsabteilung.

deshalb bieten Ihnen verschiedene Szenarien, wie die Sekretärin zu umgehen und eine begehrte Nummer DMP erhalten:

Skriptnamen Skript
Sie der Big Boss, und kein Mitarbeiter von Vertrieb	- Ringe Ivanov, verbinden mit dem Regisseur. .. Phrase zuversichtlich klingen sollte undklar und noch besser mit einem Hauch von Arroganz oder Dringlichkeit. Am häufigsten Sekretärin nicht einmal fragen, auf welche Frage rufen Sie, und Sie werden schnell verbinden.
Sie sind sehr große Boss	- Sind Sie besorgt über Director Ivanov erhalten. Verbinde mich mit dem Regisseur. Es ist kein dreister Ton erforderlich. Sie müssen den Assistenten Ihres Anführers beeindrucken.
	eine Vereinbarung mit dem Secretary - Guten Tag. Ich würde gerne mit Ihnen besprechen, wer am besten von der Einkaufsabteilung kontaktiert wird. Freundlicher Ton lässt niemanden gleichgültig. Darüber hinaus betrifft der Ausdruck "konsultieren" wirklich Menschen.
Machen Sie ihnen den Sekretär klar, dass er eine sehr wichtige Person in der Firma	ist - Guter Tag. Sie sind wahrscheinlich die einzige Person, die sich dieses Problems bewusst ist, und nur Sie können mir helfen. Ein solcher Satz wird der Status des Sekretärs erhöhen, und er wird Ihre Aufmerksamkeit schmeicheln, damit er Sie gerne den Entscheider zu verbinden.
zu behaupten, dass Sie vorher zusammengearbeitet haben	- Guten Tag. Verbinden Sie sich mit der Einkaufsabteilung, Sie müssen einige Punkte besprechen. Zur gleichen Tonfall sollte genau so, wie es ist, wenn Sie Kunden nennen, die eine lange Verbindung hatte.
Stellen Sie eine Frage, die Antwort auf die nur das bekannt sein wird, die in der Beschaffung	engagiert - Guten Tag. Mit welchen Stoffen arbeitet Ihr Unternehmen? Nicht jede Sekretärin in solchen Dingen bewandert, so er wird Sie mit dem Einkauf zu verbinden.
Rufen Sie eine andere Abteilung von	- Hallo. Verbinden Sie mich mit der Abteilung, ich bin bei der Arbeit. Oder: - Hallo, ich habe Interesse an Ihren Produkten, mit denen Sie im Detail sprechen? Auch diese Informationen können auf der Website des Unternehmens zu finden, kontaktieren Sie am häufigsten HR oder dort Umsatz. Posses ihre Nummer, können Sie dort anrufen und behaupten, dass Sie nicht da bekommen haben: - Guten Tag. Ist es die Einkaufsabteilung? - Nein, das ist die Personalabteilung. - Können Sie sich mit der Beschaffung verbinden? Höchstwahrscheinlich werden Sie verbunden, wie die Arbeiter wirklich denken können, dass Sie etwas verwechselt haben.

Um den Sekretär des Angebots sagen sollte für das gesamte Unternehmen keine Entscheidungen treffen ist nicht gerade einen Teil seiner Aufgaben.

Hinweis: wenn der Sekretär gibt Ihnen einen Entscheider in Verbindung, dann auf der Stelle seinen Namen herauszufinden.

5 Stufen Gespräch während eines Telefonats

als nächsten in der Diskussion darüber, was es bedeutet, cold calling, ist ein Telefongespräch Systeme zu beschreiben.

Dass er ist der Hauptzweck eines Vertriebsleiter, und das Ergebnis wird auf die Möglichkeit, mit einem potenziellen Kunden zu kooperieren ab.

Denken Sie daran, dass Sie die Waren nicht verkaufen müssen, benötigen Sie Informationen über den Kunden zu sammeln, analysieren und erklären ihm weitere Diskussion über Einzelheiten der Zusammenarbeit zu haben, gerecht zu werden.

Um die Phasen des Gesprächs zu zeigen, empfehlen wir Ihnen auf den Chart unten aussehen:

So nun einen genaueren Blick auf jeden Schritt:

Einführung

Starten Sie die Unterhaltung mit einer Begrüßung.

Es ist am besten, "Guten Morgen", "Guten Morgen", "Guten Abend", als das banale "Hallo" zu verwenden. Dann stellen Sie sich vor und sagen Sie, von welchem Unternehmen Sie anrufen.

Hinweis: Es ist besser, nicht zu sagen, dass Sie ein Verkaufsmitarbeiter sind, um den Gesprächspartner nicht zu erschrecken.

Danach sollten Sie sich fragen, ob der LPR jetzt sprechen kann( denken Sie daran, dass wir die Sekretärin bereits umgangen haben).

Wenn nicht, geben Sie bitte eine passendere Uhrzeit an.

Sie können sich mehrere Optionen anbieten, damit Ihr Gegner nicht reagieren kann, was er überhaupt nicht tun kann.
Einen Kontakt herstellen

Konzentrieren Sie sich auf Ihren Gesprächspartner.

Nach cold calling verdient seinen Namen nur wegen der Haltung der potenziellen Käufer, und nicht wegen der trockenen und emotions als Vertriebsleiter.

Du kannst sagen, dass dieser Experte dir empfohlen wurde, oder etwas im Sinne von "Nur du kannst mir helfen".
Kunden anziehen

uns über Ihr Unternehmen Tell und Produkte angeboten werden, sowie deren Vorteile und Nutzen, die den Käufer bekommen.

Damit benötigen Sie einen Dialog führen, keinen Monolog, und daher nicht unaufhörlich klappern, bitten, seine Gesprächspartner Fragen über die Art der Bestellung:
- auf welchen Materialien sie arbeiten,
- , was sie wollen, um zu sehen, welche Eigenschaften in einem Produkt oder eine Dienstleistung,
- Plan, wennSie erweitern Aktivitäten.
Achten Sie während der Konversation darauf, die empfangenen Informationen aufzuzeichnen. Sie benötigen diese Informationen, um eine Analyse der durchgeführten Cold Calls zu erstellen.
Einigung über

Sitzung früh im Verlauf des Gesprächs wird klar sein, ob der Einkauf Mitarbeiter eingestellt Kommunikation fortzusetzen oder nicht.

In diesem Fall können Sie einen Vollzeit-Termin zuweisen, um alle Details zu besprechen.

Um dies selbst zu tun, bieten Sie ein paar Termine, so dass der Gesprächspartner sicherlich nicht abgelehnt hat.
Acknowledgement

Was auch immer Sie sich einfallen lassen, bringen Sie die Konversation zu ihrer logischen Schlussfolgerung.

Wenn ein Termin geplant ist, bestätigen Sie Datum und Uhrzeit erneut, wenn nicht, bedanken Sie sich für Ihre Aufmerksamkeit und verabschieden Sie sich.

Während des Gesprächs während eines kalten Anrufs kann die so genannte Opposition, die den banalen Mangel an Interesse an Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung, sowie die ungeeigneten Bedingungen oder andere bezieht.

Was in diesem Fall zu tun ist, wird im Abschnitt über die Vorbereitung der Implementierung von Cold Calls erläutert.

cold calling - es ist nur, wenn sie

bereit bist du immer noch uns nicht glauben, dass cold calling - es ist einfach?

Dies ist tatsächlich der Fall, aber nur mit sorgfältiger Vorbereitung. Wenn

Akt blind, dann wollen Sie nicht mehr schnell mit dieser Technik arbeiten, und Sie werden eine lange Zeit zu sein, Angst, Fremden zu nennen.

daher vorschlagen, dass Sie im Voraus vorbereiten:

Sammeln von Kundeninformationen

Viele Unternehmen arbeiten mit CRM-Systemen.

Sie erleichtern das Leben von Verkaufsmitarbeitern erheblich, insbesondere dadurch, dass sie eine Datenbank mit aktuellen und potenziellen Kunden verwalten, alle Arten von Anrufen aufzeichnen und ihre Statistiken zusammenstellen können.

Informationen über den Client sollten enthalten:
- Name der PM;
- was das Unternehmen macht, wie lange ist es auf dem Markt gewesen;
- mögliche Links.
Erstellen eines Telefonanrufskripts

Ein Skript ist ein Skript.

Natürlich ist es unmöglich vorherzusagen, wie das ganze Gespräch verlaufen wird, aber Sie müssen die Vorbereitungen für die Begrüßung sowie die Geschichte der Firma und des Produkts haben.
Erarbeitung eines Arbeitsszenarios mit Einwänden

Einwände und Verweigerungen - das ist es, was bei den kalten Rufen von Anfängern Angst macht.

Wenn Sie auf jede Ablehnung antworten "Danke, tschüss", dann werden Ihre Indikatoren Null sein.

Denken Sie daran, dass niemand Sie beißt, es ist nur ein Telefongespräch, also entspannen Sie sich und rufen Sie uns an. Wir fühlen uns emotional

Versuchen Sie, vor dem bevorstehenden Kälteanruf Ihre Gedanken über eine mögliche Ablehnung abzuweisen.

Auch wenn Sie zumindest einige Informationen über das Unternehmen sammeln, ist dies bereits ein gutes Ergebnis, das für weitere Analysen genutzt werden kann.

Cold Calling Techniques

Jetzt bieten wir Ihnen an zu verstehen, was ein Cold Call ist, der ein positives Ergebnis bringen kann.

Dazu müssen folgende Empfehlungen beachtet werden:

Die Dauer des gesamten Telefonats sollte 5 Minuten nicht überschreiten.

Der goldene Mittelwert wird ein 3-Minuten-Anruf sein.

Deshalb sollten Sie keine unnötigen Phrasen sprühen, aber es ist auch nicht ratsam, schnell zu sprechen.

Finden Sie das goldene Mittel zwischen der Sprachrate und der Menge an Informationen, die Sie bereitstellen.
Wir erinnern uns, dass wir nichts verkaufen.

Es ist wichtig für uns, den Kunden zu interessieren und ein Treffen zu vereinbaren.
Die Tatsache, dass Sie den Gesprächspartner nicht durch das Telefon sehen können, bedeutet nicht, dass Sie mit einem sauren Gesicht sitzen müssen.

Durch die Intonation kann man die Stimmung verstehen, also lächeln.

Dies wird den Klang der Stimme sanfter und wohltuender machen.
Wenn es möglich ist, finden Sie den Namen des DM.

Dies kann in der Phase der Umgehung der Sekretärin erfolgen oder einen vorbereitenden Anruf tätigen.

Die Tatsache, dass Sie den Gesprächspartner bis zu einem gewissen Grad namentlich ansprechen werden, kann es Ihnen vermitteln.
Verwenden Sie beim Erstellen eines Kaltaufrufskripts keine Platzhalterzeichen.

Sie haben sofort ein Gerücht gemacht und diejenigen, die sich mit Käufen beschäftigen, hören sie zehn Mal am Tag.
Fokus auf die Käuferfirma.

Kleiner "Ich" und "Wir", mehr "Sie", "Ihre Firma".
Weitere Einzelheiten in Ihrem Angebot.

nicht „Können wir uns treffen. .?“ Und „Wie sehen Sie am Donnerstag oder Freitag zu treffen?“.

Die erste Frage sein, um einen Schnapp verweigert, und auf der zweiten - der Gesprächspartner wird denken, und wird wahrscheinlich ein geeigneter Tag und Zeit vorschlagen.

Was muss ich Aufmerksamkeit bei der Vorbereitung des Skripts für die erfolgreichen Telefonverkauf zahlen müssen, werden Sie aus dem Video erfahren:

4 Fehler cold calls, die den Verkauf

scheitern Und das letzte, was würde Ich mag auf die Analyse der Frage, was cold calling ist zu sprechen, ihrehäufige Fehler, da diese andernfalls Punkte sind seit langem ein Teil dieses Themas.

cold calling - es ist ein echter Fehler, wenn Sie:

bereiten sich nicht auf eine Konversation vor

Ein Cold Call ist immer eine bestimmte Konversation, die ebenfalls Vorschriften unterliegt.

Alle Replikate müssen klar, sicher und durchdacht sein.
wird einen monotonen Monolog

behalten Es kann einen "zwei in eins" -Fehler geben, oder vielleicht getrennt.

Auf jeden Fall hören Sie eine monotone Rede, als ob auf dem Rekorder aufgezeichnet, niemand wird wollen.

Auch die Situation ist mit einem langen Monolog.

Zusätzlich zu dem, was Sie über sich selbst erzählen müssen, müssen Sie dem Kunden zuhören und Informationen über ihn sammeln.
verwendet keine Wörter, die Höflichkeit

zeigen Grundlegend "danke", "bitte" und "alles Gute" Regeln der guten Ordnung demonstrieren.
wird

unterwegs verkaufen, was vor allem Ärger verursacht, so dass viele sofort "Nein" sagen.

Während eines Cold Calls müssen Sie den Gesprächspartner interessieren, ihn für sich selbst arrangieren und zu einem Meeting einladen, dem er zustimmt.

Am Ende, sagen wir eins, ist es wichtig, nicht nur zu wissen, was kalt nennt, es ist wichtig, sie in der Praxis zu verwenden.

Wenn nach dem ersten Ausfall Sie Ihre Hände senken, werden Sie nie in der Lage sein, zu verstehen, wie man mit diesem Werkzeug zu arbeiten, die noch für Ihr Unternehmen profitabel sein können.

Deshalb, haben Sie keine Angst, mit Leuten zu telefonieren und zu kommunizieren.

Nachdem 100 Anrufe getätigt wurden, wird 101 sicher mit Erfolg enden, weil Sie die Psychologie der Kunden verstehen und bereits im Voraus wissen, was Ihnen gesagt wird und was Sie beantworten müssen.

Nur in diesem Fall können Sie Kunden erhalten.