Der Verkaufstrichter ist ein effektives Manager-Tool

Die Verbesserung der Verkaufsleistung interessiert jeden, der im Handel tätig ist, vom normalen Verkäufer bis zum Manager.

Wenn alles schlecht verkauft wird, sind die Einnahmen unwichtig.

Und unwesentliche Erträge über einen langen Zeitraum können zur Schließung des Unternehmens führen.

Die Situation kann mit Hilfe von effektiven Tools, wie zum Beispiel dem Verkaufstrichter , behoben werden. Dieser hilft Ihnen zu verstehen, welche Phasen der Kunde durchläuft, bevor er Einkäufe tätigt, und entdeckt die Fehler, die Ihre Manager beim Verkauf machen, und prognostiziert die Größe zukünftiger Verkäufe.

Im Allgemeinen eine fortgeschrittene Person, die sich mit Handel beschäftigt, ohne diesen Trichter in keiner Weise.

Was ist ein Verkaufstrichter und wozu dient er?

Wenn Sie keine Terminologie aus dem Marketingbereich verwenden, können Sie erklären, was ein Verkaufstrichter ist ganz einfach: in der Tat ist dies die Anzahl der Käufer, die jede der Phasen der Beziehung mit dem Manager übergeben.

Der Verkaufstrichter zeigt perfekt alle Transaktionszyklen: vom Angebot des Managers bis zur Transaktion.

Visuell ähnelt dieses Werkzeug einer umgekehrten Pyramide, da in jeder Phase der Transaktion eine bestimmte Anzahl von Verbrauchern eliminiert wird.

In der Endphase des Wareneinkaufs gibt es viel weniger Kunden als auf der ersten Stufe, wenn der Verbraucher mit den Waren oder Dienstleistungen vertraut gemacht wird.

Wer und warum hat dieses Werkzeug erfunden?

Es scheint für viele, dass der Verkaufstrichter ein neues Werkzeug ist, so dass nur wenige davon gehört haben.

Das ist grundsätzlich falsch, weil sie Ende des 19. Jahrhunderts angefangen haben, darüber zu sprechen.

Alles begann mit der Tatsache, dass Elias St. Elmo Lewis 1898 den Begriff "Konsumententrichter" erfunden hat und auch die vier Phasen beschreibt, die der Käufer vor dem Kauf durchläuft.

Laut Elias Sent-Elmo Lewis sind die Stufen des "Konsumenten-Trichters":

• Bekanntschaft des potentiellen Käufers mit den Waren und Dienstleistungen;
• der Entstehung von Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung;
• aufkommender Wunsch zu erwerben, was ihn interessiert;
• eine Aktion, das heißt - kaufen.

Wie erstellt man einen Verkaufsplan?

Elias Sant Elmo Lewis glaubt, dass dank des "Verbraucher-Trichters" Sie die Besonderheiten des Käufers besser verstehen können, was bedeutet - ihm mehr Waren und Dienstleistungen zu verkaufen.

Im Laufe der Zeit hat sich der Begriff verändert und heute finden wir den Namen "Verkaufstrichter" in der Fachliteratur, aber die Essenz davon hat sich nicht viel verändert, obwohl dieses Tool detaillierter beschrieben wurde als der Autor des Begriffs.

Natürlich können Sie als Vermarkter oder Manager, der ein privates Geschäft im Bereich Handel hat, auf diese speziellen Daten verzichten, aber es ist besser, sich bewaffnet zu fühlen, besonders jetzt, wenn Sie wegen des hohen Wettbewerbs und nicht zu viel für jeden Käufer kämpfen müssengünstige wirtschaftliche Situation.

Funktionen von

Menschen, die ohne spezielle Ausbildung in den Bereich des Handels und Marketings eingetreten sind, vernachlässigen manchmal die Möglichkeit, den wissenschaftlichen Ansatz in ihrem Geschäft zu nutzen, selbst wenn sie die Chance haben, etwas Neues zu lernen.

Wie, warum sollte ich überhaupt wissen, was ein Verkaufstrichter ist, ich verkaufe schon gut Waren und Dienstleistungen, verdiene Geld und stopf mir den Kopf mit Unsinn an, das ist nichts für mich.

Der Verkaufstrichter führt jedoch eine Reihe nützlicher Funktionen aus:

1. Ermöglicht Ihnen, den Verkaufsprozess zu steuern.

   Jeder Verkauf ist ein Prozess, der aus mehreren Phasen besteht.

   Und, wenn Sie über sie wissen, wenn Sie lernen, Ihren Kunden besser zu verstehen, können Verkäufe erheblich erhöhen.

2. Mit seiner Hilfe ist es einfach, die Leistung des Managers zu überwachen.

   Als Marktführer und mit in ihrer Arbeit der Verkaufstrichter, können Sie einfach, welche Ihren Manager analysieren funktionieren perfekt, und deren Arbeit hat gravierende Mängel, die behoben werden müssen.

   Sie können am Beispiel eines jeden Managers erklären, in welchem ​​Stadium der Arbeit mit dem Kunden ein Fehler gemacht wurde, um die Umsetzungsindikatoren zu verbessern.

3. Sales Funnel ist ein Tool für die Analyse( Konvertierung) von verschiedenen Phasen der Transaktion.

   Mit seiner Hilfe können Sie steuern, wie viele potentielle Käufer von der "Dating" -Phase zum Produkt gewechselt sind, und die nächste Stufe und wie viele eliminiert wurden.

   Wenn die Anzahl der Kunden auf der ersten Stufe den Standard überschreitet, sollten Sie die Effizienz der Arbeit mit der Zielgruppe verbessern.

Probleme, die den Verkaufstrichter

lösen kann, wenn man in der letzten Zeit sehen, dass es ernsthafte Probleme bei der Umsetzung der Waren und Dienstleistungen, es sollte nicht warten, bis sich die Situation verbessert, und beginnen sofort zu handeln.

Viele Marketer, Manager, Eigentümer von Handelsplattformen( einschließlich Internet-Ressourcen) klagen darüber, dass sie mit der Ware vertraut sind und Dienstleistungen machen für eine große Anzahl von Menschen jeden Tag, aber in verschiedenen Phasen werden so viel eliminieren, dass am Ende eine Kaufeinheit machen.

8 Basisverkaufstechniken

Sales Funnel löst eine Reihe von Problemen in der Tat hilft:

1. bestimmen, was ein erfolgreicher Manager von den erfolglosen unterscheidet.

   Sicherlich gibt es in Ihrem Unternehmen eine Person, die ausgezeichnet mit Kunden arbeitet und hohe Einkommensindikatoren aufweist.

   Lassen Sie ihn mit Hilfe eines Trichters seine Erfahrungen mit weniger intelligenten Kollegen teilen.

2. Erhöhen Sie die Anzahl potenzieller Kunden.

   Wenn Sie, dass bereits in der ersten Stufe zu sehen, die Zahl derer, die mit der Ware vertraut sind, gefährlich niedrig, ist es notwendig, verschiedene Methoden zu verwenden, die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen oder eine Ressource zu gewinnen - um es aktiv zu fördern, zum Beispiel.

3. Identifizieren Sie, in welchem ​​Stadium die größte Anzahl von Kunden eliminiert wird.

   Wenn Sie beispielsweise mit Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung 100 Personen kennenlernen und nur einer daran interessiert ist, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie die Situation beheben können.

4. Um sicherzustellen, dass die Mehrheit der Kunden alle Verkaufsstufen durchlaufen hat.

   In der Phase der Transaktion werden die meisten Kunden eliminiert.

   Es kommt oft vor, dass trotz des echten Interesses des Kunden viele in der Phase des Kaufs vom Haken genommen werden.

   Analysieren Sie die Fehler, die Sie machen: Vielleicht drängen Sie zu sehr auf den Kunden oder geben ihm zu viel Zeit zum Nachdenken.

5. Gewinn steigern.

   Wenn Sie alle Fehler in der Arbeit mit Kunden korrigieren, wenn Sie erreichen, dass so viele Kunden wie möglich alle Phasen des Verkaufs durchlaufen haben, dann wird der Gewinn Ihres Unternehmens mitunter ansteigen.

Sales Funnel - ein sechs erforderlichen Schritte

Trotz der Tatsache, dass Elias St Elmo Lewis, der eigentlich erklärt, was der Verkaufstrichter, in allen vier Stufen beschrieben, die vor dem Kauf auf den Client läuft, moderne Vermarkter und Manager sollten sich darauf konzentrieren,sechs Stufen.

Was zu tun ist: Die Zeiten haben sich geändert, der Wettbewerb hat viele Male zugenommen, der Kunde ist verwöhnt und sein Geld muss konkurrieren.

6 Stufen, aus denen der Verkaufstrichter gebildet wird:

1. Erstellen Ihres Angebots.

   Bevor Sie mit dem Käufer arbeiten, müssen Sie Ihr Angebot erstellen.

   Dies ermöglicht es Ihnen, einen Mann oder eine Frau zu interessieren, indem Sie Ihre Waren und Dienstleistungen im günstigsten Licht präsentieren.

2. Kaltkontakt mit dem Kunden.

   Zu diesem Zeitpunkt weiß der Kunde noch nicht, wie sehr Sie sich dafür interessieren.

   Beispiel: Sie geben potenzielle Kunden( diejenigen, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten) in die Liste für das Anrufen oder Senden von Briefen ein.

3. Angebotserstellung.

   Sie wenden sich direkt an den Kunden und erklären ihm, was Ihr Angebot ist.

   Es ist in diesem Stadium sehr wichtig, den Kunden maximal zu interessieren, daher:

   • formulieren Ihren Vorschlag kurz und klar;
   • Uhr Rede, Intonationen;
   • kümmert sich um das Aussehen( wenn es einen direkten Kontakt gibt);
   • beantworten leise alle Fragen des Verbrauchers;
   • nicht zu tief hängen, um Reizungen zu verursachen.

   Dies ist ein äußerst wichtiger Punkt, Fehler, die zu einer falschen Trichterbildung und Gewinneinbußen führen können, da der Verbraucher in diesem Stadium ein Interesse an den von Ihnen angebotenen Waren und Dienstleistungen hat.

   Es ist wichtig, dieses Interesse zu behalten.

4. Überredung.

   Selten, welche Person ist einverstanden, nach dem dritten Punkt eine Abmachung zu treffen.

   Es sei denn, der Käufer einen bestimmten Zweck hat und kommen für sie an der richtigen Stelle( zum Beispiel kam der Kunde in den Laden für einen Laib Brot - es muss nicht ein Brot zu kaufen überzeugt zu sein, weil er für diesen Zweck zu euch gekommen ist).

   Um die Anzahl der Personen bis zur nächsten Stufe zu maximieren, müssen Sie sie sanft und unauffällig überzeugen, ohne aggressive Strategien, Bedrohungen und Druck anzuwenden.

5. Transaktion.

   Wenn Sie in den vorherigen vier Phasen alles richtig gemacht haben, wird der Verbraucher die vorgeschlagenen Waren und Dienstleistungen kaufen.

   Das war Ihr Ziel: Schließen Sie den Deal, machen Sie einen Gewinn.

6. Analyse der Ergebnisse.

   Im Prinzip können Sie am fünften Punkt anhalten, weil das Endergebnis, zu dem Sie streben, erreicht wurde.

   Dies sollte jedoch nur erfolgen, wenn die Mehrheit der Interessenten, an denen Sie Ihr Angebot erstellt haben, Produkte oder Dienstleistungen gekauft hat.

   Wenn die Leistung nicht so gut ist, wie Sie möchten, ist es notwendig, alle des Fußes Verkaufstrichter zu analysieren, welche der Schritte sehen Sie einen Fehler gemacht haben und wie die nächste Zeit zu handeln, so dass immer mehr Verbraucher einen Deal gemacht haben.

Nun, und natürlich müssen wir, um den richtigen Verkaufstrichter zu bilden, im zweiten Schritt mit einer ausreichenden Anzahl potenzieller Kunden arbeiten.

Das heißt, Sie müssen verschiedene Werkzeuge verwenden, um für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu werben, um einen kalten Kontakt mit einer großen Anzahl von Leuten einzugehen, die die fünfte Stufe erreichen und ein Geschäft abschließen.

Sales Funnel - ein Beispiel, das Sie besser helfen zu verstehen, was es Sie

sehen, die mit der theoretischen Grundlage des Verkaufstrichters beschäftigen leicht genug ist: über

Verkaufstrichter und ihre effiziente Nutzung ist auch im Video abgedeckt.

Es ist auch einfach, alle Komponenten dieses Tools in der Praxis anzuwenden, was zu erhöhten Umsätzen und Gewinnen führen wird.

Lassen Sie uns herausfinden, was der Verkaufstrichter am Beispiel eines Online-Shops ist, der Souvenirs verkauft.

Stellen Sie sich vor, dass 10.000 Abonnenten in Ihrem Geschäft sind.

Der Umsatz ist vor kurzem gesunken, und Sie haben beschlossen, sie auf Kosten der Abonnenten zu erhöhen.

Schreiben Sie an jeden von 10.000 tausend Buchstaben mit Ihrem Vorschlag und warten Sie auf eine Antwort.

Zum Beispiel haben in der zweiten Phase 1000 Personen Ihr Angebot beantwortet( stellen Sie sich vor, dass sie etwas klären, einen Rabatt vereinbaren, etc.).

Diese 1.000 Personen interessieren sich für Ihr Angebot, sind aber noch nicht zum Kauf bereit.

berechnen die Umwandlung dieses Schrittes Verkaufstrichter: 1 000: 000 10 x 100% = 10%.

Daher beträgt die Umwandlung der zweiten Periode 10%.

Nachdem tausend Interessierte etwas für sich selbst geklärt hatten, gab es 100 Menschen, die zu denken versprachen, die anderen weigerten sich, über Ihren Vorschlag nachzudenken.

Die Umwandlung des dritten Artikels beträgt 1%( 100: 10.000 x 100%).

Aber bis zum vierten Schritt( vor dem Kauf) kamen nur 10 Leute.

Konvertierung - nur 0,1%( 10: 10.000 x 100%).

Natürlich sind dies kleine Umrechnungskurse in der vierten Stufe.

Um solch eine unangenehme Situation für sich selbst zu ändern, müssen Sie verstehen, dass Sie falsch liegen, warum in der zweiten und dritten Stufe so viele potentielle Käufer eliminiert werden.

Wenn Sie bei der Arbeit mit Verbrauchern Schlupflöcher finden, steigern Sie den Umsatz und entsprechend - und profitieren Sie davon.

Wenn Sie sich diese Tipps anhören, dann können Sie anhand Ihrer persönlichen Erfahrung sicherstellen, dass Sales Funnel ein effektives Werkzeug für Manager und Vermarkter ist, was zu guter Arbeit und hohen Einnahmen führt.