Mit Einwänden im Verkauf arbeiten: Regeln, Methoden, Beispiele

Wer im Vertrieb arbeitet, weiß ganz genau, dass Kunden die Fragen gerne ablehnen: "Brauchst du etwas, um zu helfen?", "Zeige diese Vase näher?", "Willst du es anprobieren?", "Vielleicht interessiert dich was"Und andere antworten kategorisch:" Nein! "

Was ist damit zu tun?

Nur um zu akzeptieren?

Was ist mit Einnahmen?

Du brauchst keinen Frieden zu machen!

Sie müssen nur verstehen, dass mit Einwänden beim Verkauf von - einer der Komponenten einer Händleraktivität - arbeitet.

Wenn Sie wissen, wie Sie einen Kunden gewinnen können, der gerne "Nein!" Sagt, können Sie Ihr Einkommen deutlich steigern.

Warum muss ich im Verkauf mit Einwänden arbeiten?

Einmal im Geschäft, hörte ich zufällig ein Gespräch zwischen zwei Verkäuferinnen. Eines der Mädchen beschwerte sich über Kunden, die automatisch "Nein", "Ich will nicht", "Ich bin nicht interessiert" sagen, obwohl es klar ist, dass sie Hilfe oder angebotene Waren brauchen.

Ich dachte dann: "Aber es ist wahr! Wie oft habe ich den Verkäufern gesagt: "Nein danke" an die Frage: "Brauchst du Hilfe?" Obwohl sie 5 Minuten stand, zum Beispiel einen Rock in Betracht ziehend und es trotzdem anprobieren wollte? "

Warum passiert das?

Warum müssen Verkäufer ständig mit unseren Einwänden im Vertrieb umgehen?

Ich arbeite mit Einwänden oder Gründen, warum der Klient "Nein!" Sagt.

Ich glaube, dass jeder, der im Vertrieb arbeitet, so viel Wissen über Psychologie wie möglich braucht.

Wenn Sie lernen, Ihre Kunden zu verstehen, wird die Arbeit mit Einwänden einfach sein, und der Gewinn, der von erfolgreichen Transaktionen erhalten wird, wird gefallen.

Hauptgründe für den Umgang mit Einsprüchen im Verkauf:

1. Psychologischer Schutz.

   Viele Käufer sehen Verkäufer als solche Raubtiere, deren Ziel es ist, so viel Geld wie möglich von einem vertrauenswürdigen Kunden auszuschütten.

   Was ist der einfachste Weg, um sich selbst zu schützen? Sofort "Nein" sagen.

2. Erfolglose Erfahrung.

   Lassen Sie uns fair sein: weit alle Verkäufer von Waren und Dienstleistungen sind Profis ihres Geschäfts.

   Oft muss man sich mit einer obsessiven, unprofessionellen, langweiligen Art des Dienstes auseinandersetzen.

   Nachdem ich eine solche Erfahrung erhalten habe, möchte ich es nicht wiederholen.

3. Schlechte Kritiken.

   
   Im Handel ist Reputation das Fundament der Grundlagen.

   Wenn mindestens ein paar Kunden negative Gefühle über Sie äußern, wird der Verkauf ihrer Waren und Dienstleistungen viel schwieriger, und die Arbeit mit Einwänden wird die Haupttätigkeit werden.

4. Interne Ängste.

   Es kann alles sein: Angst davor, betrogen zu werden, zu viel zu bezahlen, falsche Entscheidungen zu treffen usw.

   Es ist sehr schwierig, dagegen anzukämpfen, aber wenn Sie verstehen, wovor der Verbraucher Angst hat, können Sie seinen Einwand überwinden.

Arten von Beanstandungen im Verkauf

Ist es immer möglich, Einwände im Verkauf zu bewältigen?

Nein, nicht immer.

Manchmal führt lange Arbeit mit dem Kunden nicht zum gewünschten Ergebnis.

Warum passiert das?

Ja, weil Sie die Gründe für das Scheitern des Kunden oder die Art seines Einwands nicht verstanden haben.

Wenn Sie verstehen, was den Kunden dazu bringt, Sie zu verleugnen und wie stark seine Position ist, können Sie sofort hoffnungslose Kunden aussortieren und sich nur auf vielversprechende Projekte konzentrieren.

Einwandarten:

1. "Ich sagte ohne nachzudenken. ..".

   "Nein!" Zu sagen ist viel einfacher als "Ja!" Zu sagen.

   Der Kunde, dem Sie etwas angeboten haben, hat gerade das erste, was ihm in den Sinn gekommen ist, angeschossen.

   Versuchen Sie noch einmal, Ihren Vorschlag zu wiederholen, und die Antwort wird sicher positiv sein.

2. "Ich habe die Gewohnheit abgelehnt, aber ich bezweifle es."

   Die vielversprechendste Art von Kunden.

   Ihre Aufgabe ist es, alle Zweifel des Verbrauchers auszuräumen und ihn davon zu überzeugen, dass die von Ihnen angebotenen Waren / Dienstleistungen die besten sind, die auf dem Markt verfügbar sind.

8 grundlegende Verkaufstechniken

3. "Ich mag und stört es nicht, aber ich mag nicht. ..".

   Hier ist es wichtig herauszufinden, was genau nicht zum Verbraucher passt( Preis, Qualität, Farbe, Form, Größe, Lieferbedingungen, etc.) und ein Gegenangebot zu unterbreiten.

   Wenn Sie einen vernünftigen Kompromiss finden, machen Sie einen Deal.

4. "Vielleicht, aber nicht jetzt. ..".

   Hier scheint der Klient nicht abgelehnt zu haben, aber gleichzeitig hat er dem Deal nicht zugestimmt.

   Wahrscheinlich hat er gute Gründe: Mangel an Geld, Zeit, der Wunsch, andere Optionen in Betracht zu ziehen usw.

   Sie können Waren / Dienstleistungen verkaufen, wenn Sie von allen Implementierern den besten Eindruck machen.

5. "Nein - es bedeutet Nein!".

   Hoffnungslos für den Verkäufer Art von Einwand.

   Der Kunde braucht nicht wirklich die Waren und Dienstleistungen, die Sie anbieten.

   Die Entscheidung wird bewusst getroffen, so dass alle Versuche, den Geist zu ändern, Zeitverschwendung sind.

7 der Regeln der Arbeit mit Einwänden Umsatz

Jeder Manager im Laufe der Jahre schafft seine eigenen Regeln der Zusammenarbeit mit Kunden - vor allem mit hart und unnachgiebig.

Allmählich werden Sie verstehen, wie Sie sich in dieser oder jener Situation am besten verhalten und wie Sie mit den Einwänden der Verbraucher umgehen, die das Produkt oder die Dienstleistung verkaufen müssen.

P.S.Wenn Sie am Anfang eines beruflichen Weges stehen, benötigen Sie die Hilfe erfahrenerer Kollegen.

1. Der Käufer ist nicht Ihr Konkurrent, es ist Ihr Partner.

   Als Sie in der Rolle eines Konsumenten waren, hatten Sie nie das Gefühl, dass der Verkäufer Sie als einen Feind sieht, der unbedingt besiegt werden muss?

   Ich habe dieses Verhalten mehr als einmal erlebt und glaube mir, es ist sehr ärgerlich.

   Ich möchte ablehnen, auch wenn ich ursprünglich an Waren oder Dienstleistungen interessiert war.

   Wenn Sie auf Einwände stoßen, brauchen Sie keinen Säbel und versuchen, dem unvorsichtigen Käufer den Kopf abzureißen, drücken Sie ihn nicht.

   Sprechen Sie ihn als einen Partner an, der etwas nicht verstanden hat und Sie ihm alles in Ruhe erklären müssen.

   Phone Sales Scripts: Regeln und Beispiele

2. Bereiten Sie sich auf jeden Ihrer Verkäufe vor, dann wird es weniger Einwände geben.

   Dies gilt insbesondere nicht für Ladenverkäufer, sondern beispielsweise für Handelsvertreter.

   Bevor Sie mit Ihrem Angebot an das Büro des Käufers gehen, erfahren Sie so viel wie möglich über ihn und über die Bedürfnisse des Unternehmens.

   So wird es viel einfacher für Sie, einen Vertrag zu unterzeichnen.

3. Machen Sie einen emotionalen Kontakt mit dem Käufer.

   Zuerst sollten Sie alle Ihre Kunden mögen, auch diejenigen, die nicht zu süß sind.

   Zweitens, Sie sollten sie unbedingt mögen.

   Je eher Sie den emotionalen Kontakt mit der anderen Person herstellen, desto einfacher wird es sein, mit ihm eine Abmachung zu treffen.

4. Streite nicht mit dem Kunden, sondern überzeuge ihn.

   Ich denke, dass es nicht notwendig ist, den Unterschied zwischen einem Streit und einem Glauben an den Verkauf zu klären.

   Sprich ruhig und sanft.

   Seien Sie nicht nervös und heben Sie Ihre Stimme nicht an den Käufer.

   Und natürlich, sei nicht unhöflich zu ihm, auch wenn er dir unhöflich ist.

5. Fangen Sie das Wesentliche des Einwands ein.

   Sie sollten es gut verstehen: Die Einwände des Käufers sind nur Ausreden, oder er nennt den wahren Grund für seine Ablehnung.

   Wenn Sie den Gesprächspartner auf Ausreden gefasst haben, finden Sie heraus, was hinter ihnen steckt und was der wahre Grund dafür ist, dass Sie keinen Deal machen wollen.

   Beseitigen Sie es - Geld verdienen.

6. Seien Sie so überzeugend wie möglich.

   Der zweifelnde, stolpernde, nervöse Verkäufer hat wenig Aussicht auf Erfolg in der Arbeit.

   Sie müssen ruhig, höflich, gesammelt und überzeugend sein.

   Und doch - glaube an das, was du sagst.

7. Nicht vor Schwierigkeiten falten.

   Sie hörten "Nein!", Sofort verärgert und beeilten sich, in Rente zu gehen?

   Dann ist es besser für Sie, sich an den Verkauf zu binden und etwas anderes zu tun.

   Ein guter Implementierer hat keine Angst, mit Einwänden zu arbeiten.

Arbeiten mit Einwänden im Verkauf: 7 Wege, um einen Kunden zu bekommen "Ja!"

Gibt es Möglichkeiten, die Einwände des Verbrauchers zu überwinden und von ihm das gewünschte zu erreichen? Natürlich gibt es!

Viele Verkaufsleiter haben innerhalb weniger Minuten gelernt, nachdem sie die Weigerung des Kunden analysiert haben, einen Weg zu finden, um seine Zustimmung zu erhalten.

Möchten Sie derselbe Meister in Ihrem Job werden? Verwenden Sie dann eine der vorgeschlagenen Methoden.

№	Methodenname	Ziel, das Sie in	Beispiele implementieren
1.	«Ja, aber. ..»	machen interlocutor	denken - Nun weiß ich nicht Geld, es zu kaufen. - Ja, aber diese Aktion wird noch ein paar Tage dauern. Dann wird der Preis doppelt so hoch sein. - Ich bestelle die Ware woanders billiger um 100 Rubel. - Ja, aber unsere Produktmuster sind viel besser. - Ich habe im Internet gelesen, dass einige Kunden mit Ihren Diensten unzufrieden waren. - Ja, aber Sie konnten nicht anders, als zu bemerken, dass es viel positiveres Feedback gibt.
2.	«Und warum„(Die Frage auch mit anderen Worten festgelegt werden kann)	Verbraucher locken, um einen Dialog zu führen mit	Sie? - Ich weiß nicht, wie. - Was genau magst du nicht? - Ich will nicht! - Und warum, darf ich fragen? - Ich bin mir nicht sicher. - Und was lässt dich zweifeln?
3.	«Aus diesem Grund. ..»	vorschlagen Käufer	alternative Lösung - ich bin nicht sicher, ob ich zu denken. - Deshalb möchte ich Ihnen mein Angebot überlassen, damit Sie alles noch einmal analysieren können. - Jetzt habe ich keine Zeit mehr mit dir zu reden. - Deshalb würde ich gerne zu einer anderen Zeit zu Ihnen kommen. - Jetzt habe ich Schwierigkeiten mit dem Geld. Deshalb bieten wir gute Kreditkonditionen.
4.	«Wie kann ich überzeugen?»	die Gründe für den Einwand	ermitteln - ich im Angebot nicht interessiert bin. - Und wie kann ich dich überzeugen?
5.	«Und lassen Sie uns. ..»	aufstecken rational	- NeinIch habe bereits einen Lieferanten, der mir vollkommen passt. - Stellen wir uns vor, dass Sie Ihren derzeitigen Lieferanten einmal abgelehnt haben, ohne sein Angebot zu berücksichtigen. Ich möchte nur 10 Minuten Zeit haben, um die Vorteile unseres Unternehmens zu präsentieren.
6.	Bribery ( Methode funktioniert nur, wenn Sie ein qualitativ hochwertiges Produkt / Service zu einem vernünftigen Preis anbieten)	stützen sich auf die menschliche Liebe für Freebies	- „Goldene curl“ Nein, danke, unsere Handwerker auf Kosmetik arbeiten - Ich werde ein paar freie Proben zu Ihnen verlassen und ihre Kontakte, so dass Sie unsere Produkte vergleichen können und die eine, die Sie gewohnt sind. - Ich habe bereits einen Manicure Master. - Wenn Sie unseren Salon kommen, werden Sie in der Lage sein, bis zum Ende des Jahres zu bekommen, jede fünften Maniküre gratis.
7.	Vergleichen	Zeigen Sie in einem günstigeren Licht im Vergleich zu Wettbewerbern	- ich habe Reiniger „Reinigung Geräte“ den Kauf. - Lassen Sie uns die beiden Mittel vergleichen: „Clean Utensilien“ kostet 100 Rubel pro 300 ml, unsere Mittel „Antizhir“ - 120 Rubel pro 400 ml. Außerdem ist unser Mittel schön gewaschen und mit seiner Hilfe wird die Arbeit schneller erledigt.

Der häufigste Einwand, der vom Kunden gehört werden kann, ist der Einwand: "Kein Geld."Informationen darüber, wie man damit umgehen wird Sergey Kostenko sein Video sagen:

Struggling mit Einwänden: ein Algorithmus der Handlungen des steilen Verkäufers

Sobald Freundin auf meiner Ausbildung gesaugt „Arbeit mit Einwänden im Vertrieb.“

nicht sagen, dass mir das Thema so interessant ist( ich habe genug Kurse Training und Meisterklassen in meinem Profil), sondern weil in dem Tag habe ich nichts damit beschäftigt hatte, aber immer noch ein Freund hatte 2 Einladung von seiner FirmaDann entschied sie sich zu gehen.

Und Sie wissen, nicht eine Sekunde lang Bedauern - es war interessant, verständlich und nützlich!

Management-Ausbildung für unseren Trainer Igor - zusätzliche Aktivität, die Hauptaufgabe für ihn - Verkauf( er Kunden für Ihr Unternehmen sucht), Spezialisierung - ein großer Fisch( dh Verträge für Unsummen).

Kalte Anrufe: Ist das?

Kurs im Vertrieb, ist es oft notwendig, mit den Einwänden umgehen: „Jetzt bin ich nicht interessiert an Ihrem Angebot“, „Ich bin zufrieden mit meinem Lieferanten“, „Oh, Sie sind so teuer, ich nehme zwei mal billiger“ und andere.

Verbraucher, die "Nein" sagen, ohne den Vorschlag richtig zu berücksichtigen - ungefähr 80%.

Igor hat seinen Algorithmus für den Umgang mit Einwänden im Verkauf entwickelt:

1. Geben Sie dem Käufer die Möglichkeit zu sprechen.

   Selten, wer auf den Vorschlag einsilbig antwortet, hält die Mehrheit es für ihre Pflicht zu erklären, warum sie keinen Verkauf machen wollen.

   Man sollte geduldig auf jemanden hören, um zu verstehen, was genau nicht angenehm ist.

   Wenn du einen faulen Kerl hast, kannst du jemanden mit Fragen zum Monolog treiben: "Warum?", "Was genau passt nicht zu dir?" Und dergleichen.

2. Kommunizieren Sie auf den Einwand des Gesprächspartners.

   Zum Beispiel bei der Einwand der Käufer: „Nein, ich bin nicht daran interessiert, das Angebot, Sie sind zu hohem Preis“ Sie sagen: „Ja, unsere Preise sind wirklich nicht das niedrigste, aber. ..“.

   Sie nehmen also Kontakt auf und zeigen Respekt für die Meinung anderer.

3. Antworten auf alle Fragen.

   Wenn Sie es geschafft haben, Ihren Partner zu ihm zu bringen und ihn in einen Dialog zu ziehen, dann beantworten Sie geduldig und ehrlich( im Rahmen des Zumutbaren natürlich) alle Fragen des Käufers.

   Selbst wenn es viele Fragen gibt, auch wenn einige von Ihnen albern erscheinen.

4. Um zur Aktion zu fahren.

   Die ersten drei Schritte des Verkaufsalgorithmus, Sie arbeiteten fehlerfrei, so dass der Gesprächspartner aufhörte zu widersprechen und begann darüber nachzudenken, was zu tun ist?

   Ermutigen Sie ihn zum Handeln und wiederholen Sie seinen Vorschlag( vorzugsweise in einer attraktiveren Version).

5. Finden Sie einen Kompromiss.

   Der Verbraucher scheint nicht gegen Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung zu sein, aber passt etwas nicht zu ihm?

   Ihre Aufgabe ist es, einen vernünftigen Kompromiss zu finden, der für beide vorteilhaft ist.

Mit Einwänden im Verkauf von zu arbeiten, ist etwas, was jeder Verkäufer sieht.

Wenn Sie lernen, sie richtig zu neutralisieren, werden Kundenfehler aufhören, Sie zu erschrecken.