Sie haben Ihr eigenes Geschäft, wissen aber nicht, wie Sie den Kunden für das vorgeschlagene Produkt interessieren können?
Lernen Sie telefonisch zu verkaufen.
Die Kunst dieser Art des Handels wird keinen potentiellen Käufer außer Acht lassen.
Wenn Sie überzeugt sind, dass der Kunde "höflich" alle Anrufe des Verkaufsleiters ablehnt und nichts dagegen getan werden kann - ist es das nicht.
Das Problem liegt nicht in der Technologie eines "kalten" Anrufs, sondern im Manager.
Dieser Artikel stellt Ihnen die grundlegenden Methoden der mit dem Kundendialog zu organisieren, die einfach zu verstehen und umsetzbare Verkäufe Skripte für das Telefon .
Was ist ein Telefonverkaufsskript?
Das Telefonverkaufsskript ist ein Skript für die Kommunikation zwischen dem Manager und dem potenziellen Kunden.
wichtigste Ziel eines jeden Anruf erzeugt, hergestellt in Übereinstimmung mit dem Skript - die persönlichen Daten des Gesprächspartners kennen( zu füllen Lücken in der Datenbank potentieller Kunden).
Sekundär in der Bedeutung - eine Person auf der anderen Seite der Röhre zu gewinnen, um ein Verbraucher der vorgeschlagenen Produkte zu werden.
Erstellen Sie ein Telefonverkaufsskript - eine Übung für erfahrene Manager, die das Verhalten des Kunden im Voraus vorhersehen können.
Die Struktur des Skripts ist ein logisches Schema, in dem der Algorithmus des Verhaltens der Teilnehmer in einem Telefongespräch verborgen ist. Beispiele
Telesales-Skripte:
ein wirklich verkauft Telefon Skripte zu erstellen, muß zumindest ein Grundwissen der Psychologie und Marketings. ..
die Gesprächspartner interessieren, auch wenn es die Zielgruppe des Verkaufs von Waren ist, ist ziemlich schwierig.
Manager sollte so höflich und ruhig sein, wie eine Minute seines kostbaren Lebens von einer Person zu nehmen, um mit Ihnen am Telefon zu kommunizieren, ist keine leichte Aufgabe.
Scripts Telefonverkauf: die Grundregeln der Kommunikation mit dem Kunden
Bevor Sie Telefonverkauf Skripte zu machen, müssen Sie die Grundregeln des Verhaltens-Managements lernen, mit einem potenziellen Kunden im Umgang.
Wie startet das Telefonverkaufsskript?
Bevor Sie beginnen, kontinuierlich über Ihre Produkte zu sprechen, müssen Sie das Haupt-Ritual durchführen - eine Begrüßung.
Banal "Hallo" - das ist nicht die beste Option für den Gesprächspartner, von den Fällen abzuweichen.
Du musst ihm mehr Aufmerksamkeit schenken und ein paar positive Emotionen hinzufügen.
"Guten Tag" - klingt viel besser. Sprich klar und deutlich.
Jede positive Absicht des Gesprächspartners wird einfach Ihre voreilige, unverständliche Rede zerstören.
Berücksichtigen Sie auf der Grundlage der Postulate der Psychologie des menschlichen Verhaltens eine sehr wichtige Tatsache - eine Person kann sich nur auf eine Form der Aktivität konzentrieren.
Der Zweck der Begrüßung besteht darin, den potenziellen Kunden aus dem Geschäft zu entfernen und die Aufmerksamkeit auf den Manager zu lenken.
Hauptfehler Anfänger Verkäufer: ohne auf eine Antwort zu warten( gegenseitige Grüße), beginnen sie das Produkt zu knacken und die Klienten zu überzeugen, wie wichtig es ist.
In dieser Situation hängt der Gesprächspartner höchstwahrscheinlich einfach auf.
Nachdem Sie auf gegenseitige Begrüßungen gewartet haben, lassen Sie den Kunden die Aufmerksamkeit auf den Anruf und die Stimme richten, die vom Telefon gehört wird.
Es scheint, dass es nichts kompliziertes gibt, aber selbst solche Kleinigkeiten bilden einen allgemeinen Eindruck über den Gesprächspartner.
Wichtig: Das Telefonverkaufsskript muss die richtige Begrüßung enthalten.
die Kunden interessantes Gespräch
Kommunikation mit Vertriebsleiter locken - nicht die angenehmste Erfahrung für die Mehrheit der potenziellen Kunden.
Um den Gesprächspartner anzuziehen, müssen Sie ein gemeinsames Thema der Kommunikation verwenden.
Wenn Sie zum Beispiel die allgemeinen Lebensprobleme Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie eine Person leicht öffnen und sie entspannter machen.
Sprechen Sie über schmerzhaft - es ist eine Win-Win-Option.
Und wenn es Ihnen gelingt, das Thema des Problems mit den Merkmalen des Produkts oder der Dienstleistung zu verknüpfen, die Sie verkaufen, können Sie sich sicher als Gewinner bezeichnen.
Das Wichtigste ist, die menschliche Kommunikation mit den Eigenschaften des Produkts oder der verkauften Dienstleistung zu verbinden.
Es ist sinnlos, "trockene" Sprache zu verwenden.
Manager muss die Seele des Kunden durchdringen, dort einen kleinen Samen eines großen Wunsches hinterlassen, einen Kauf zu tätigen.
Beim Erstellen von Verkaufsskripten per Telefon müssen Sie diesen wichtigen Punkt berücksichtigen.
Nein - Vorlagen
besser Um diesen Punkt zu veranschaulichen, betrachten Sie den folgenden typischen Artikel Verkauf Skript am Telefon:
| Aktion | Implementierung |
|---|---|
| Gruß | meist recht trocken Gruß, entfremden Kunden in einem frühen Stadium der Kommunikation. |
| Finden Sie die persönlichen Daten des Kunden( Name) | Stellen Sie eine Frage - "Wie kann ich Sie kontaktieren?".Die Daten sollten aufgezeichnet werden. |
| Stellen Sie eine Frage - "Wie kann ich Sie kontaktieren?".Die Daten sollten aufgezeichnet werden. | Bevor Sie eine Frage stellen, müssen Sie sicherstellen, dass es bequem ist, mit dem Kunden zu sprechen. Falls nicht, geben Sie den Zeitpunkt an, an dem der Anruf weitergeleitet werden soll. |
| Beschreibung der Produkte oder Dienstleistungen | Ein typischer Manager wird dem Gesprächspartner alle positiven Aspekte seines Produktes mitteilen. |
| Angebot Produkte | Basierend auf der Notwendigkeit, Waren zu kaufen, bieten Sie dem Gesprächspartner an, Dienstleistungen( Produkt) zu bestellen. |
| Option 1. Verweigern | Versuchen Sie, die Funktionen Ihres Angebots und den Vorteil gegenüber Wettbewerbern erneut hervorzuheben. Wenn die Gegenaktionen nicht den gewünschten Effekt brachten, verabschiede dich höflich. |
| Option 2. Eine bejahende Antwort | abhängig von dem Zweck, ernennen einen Treffpunkt oder einen Auftrag( dieser Schritt ist abhängig von der Rechte des Manager). |
| den Treffpunkt neu verhandeln oder auch im Detail der Parameter | um höflich an die anderen Partei mit Bezug zu diskutieren, jedes Detail der vorherigen Aktion erneut genehmigen. |
| Beenden Sie die Konversation | Verabschieden Sie sich vom Client. |
Einverstanden, selbst wenn man das obige Schema betrachtet, bringt es Langeweile.
Es ist sicher zu sagen, dass dies das "letzte Jahrhundert" ist.
Früher funktionierten solche Systeme wirklich nur wegen der geringen Bekanntheit der Bevölkerung.
Problem ist nicht ein Fehler bei der Erstellung des Skripts, oder um einzelne Elemente, wie ausgewähltes Grundstück sehr befriedigend Verkäufer Ziele ist.
Der Hauptnachteil ist die Banalität.
Derzeit arbeiten zu viele "geklonte Manager" an denselben Verkaufsskripten für Smartphones.
Die Vorlage beim Schreiben eines Verkaufsskriptes auf dem Telefon ist der Hauptfeind des Managers.
Berücksichtigen Sie beim Verfassen eines Skripts nicht standardmäßiges Denken.
Es muss klar definiert werden, welche Phrase den Gesprächspartner aus der Furche schlägt und Sie auf Ihr Produkt aufmerksam machen.
«Gespräch auf Augenhöhe»
wichtige Regel der Kommunikation mit den Kunden - nach Stellungnahme des Gesprächspartners hören.
Wenn in einem Gespräch mit einem potenziellen Verbraucher des prozentualen Anteils dieser Worte wird die Marke von 60 vom Manager ist es sehr einfach zu erklären - man muss nur zuhören, prepare höflich aufzuhängen.
Wenn Sie an einem interessanten Thema interessiert sind, geben Sie Ihre Meinung vollständig. Die Notwendigkeit der Kontaktaufnahme ist eine Priorität.
Geh nicht in eine freundliche Unterhaltung.
Die Beherrschung eines Verkaufsmanagers wird durch die Fähigkeit bestimmt, diese Grenze zwischen einem Käufer und einem Freund zu halten.
Vertrauen
Manager Einhaltung aller Qualitäten oben erwähnt ist es nicht wert nichts, wenn man das Vertrauen nicht in dem Produkt haben.
Das Erstellen eines idealen Verkaufsskripts per Telefon wird nichts bewirken.
Client gehört die geringste Hauch von Unsicherheit hängt oder vollständig das Interesse an dem Gespräch verlieren.
Sie können Vertrauen in die Kommunikation mit einem Kunden gewinnen, indem Sie jede Feinheit der angebotenen Produkte studieren.
Sie müssen sich davon überzeugen, dass Ihr Produkt das Beste ist, das Leben ohne es ist absolut unmöglich.
An dieser Stelle könnte der Leser denken: "Kann ich eine Theaterausbildung bekommen?"Die Antwort ist eindeutig: „Wenn es das Geschäft bei der Förderung hilft - ja.“
Algorithmus zum erfolgreichen Erstellen eines Verkaufsskriptes per Telefon
Nachdem wir alle Details der Kommunikation mit dem Kunden besprochen haben, kehren wir zum Hauptziel des Artikels zurück - um ein qualitativ hochwertiges Verkaufsskript per Telefon zu erstellen.
Der erste Schritt wird die Analyse der Verbrauchergruppe sein.
Die Datenbank potenzieller Kunden sollte qualitativ bearbeitet werden, die Vorteile und Schwächen der Vertreter werden hervorgehoben.
Das Wichtigste in diesem Prozess ist es, die Probleme aufzuzeigen, denen die Verbraucher begegnen, wenn sie die Analoga des vorgeschlagenen Produkts verwenden, und die gewinnbringenden Seiten Ihrer Produkte zu bestimmen.
Schritt 1: Begrüßung.
Verwenden Sie für die Begrüßung die Sätze:
- Guten Morgen!
- Guten Tag!
- Guten Abend!
Eine Begrüßung, die mit Hilfe dieser verbalen Konstruktionen organisiert wird, ermöglicht es Ihnen, einen Hauch von Positivem hinzuzufügen, den Klienten etwas zu entspannen.
Schritt 2: Stellen Sie sich vor.
In einer Situation geben Sie den vollständigen Namen an, wenn es notwendig ist - verwenden Sie ein Format namens + Patronymic.
Siehe allgemeine Einleitung oder Referenz, auf der Sie telefonieren.
Erzählen Sie uns von den Aktivitäten Ihres Unternehmens.
Hier kommen die mörderischen Wettbewerbsvorteile zum richtigen Zeitpunkt.
8 grundlegende Verkaufstechniken
Schritt 3: Grund für den Anruf.
Von nun an musst du die Banalität überwinden.
Stellen Sie die Frage nach dem folgenden Plan: "Wann ist es für Sie bequem, unsere Dienstleistungen zu bestellen?".
Dummheit, sagt der "erfahrene" Verkaufsleiter. Aber in diesem Satz macht es Sinn - unterbrechen Sie irgendwelche Gedanken des Gesprächspartners, stellen Sie es in eine unerwartet schwierige Situation.
Ziel dieses Schritts ist es, den Vorteil auf Ihre Seite zu verlagern.
Schritt 4: Beweisen Sie Ihre Rechtschaffenheit.
Nach Schritt 3 versucht der Benutzer, Ihr Angebot zu blockieren.
In der vierten Phase sollte der Manager die zuvor vorbereiteten Informationen über die Probleme des Kunden verwenden, sie auf den "wahren Pfad" verweisen und alle Vorteile seines Produkts beschreiben.
Schritt 5: Vereinbaren Sie die Besprechungsbedingungen oder organisatorischen Details der Bestellung.
Wenn der Gesprächspartner schließlich "achtsam" ist( seine Gedanken sind mit Ihrem Produkt beschäftigt), ist es an der Zeit, das Sparring auf ein niedrigeres Niveau zu bringen - das heißt, wir kehren zum klassischen Verkaufsmuster zurück. Beginnen Sie mit der Bestellung oder Organisation eines Meetings.
Akzeptieren Sie jeden Moment, denken Sie sorgfältig über die Wünsche des Verbrauchers nach, wenn dies nicht der Firmenpolitik widerspricht.
Schritt 6: Geben Sie die Bedeutung des Gesprächspartners unternehmensweit an.
In diesem Stadium ist es ratsam, die geheime Aufnahme von Entrainment - Schmeichelei zu verbinden.
Egal wie klein, tatsächlich kann ein Kunde im gesamten Unternehmen auftreten.
Er muss von seiner Einzigartigkeit überzeugt sein, darauf bestehen.
Phase 7: Finale.
Verabschieden Sie sich höflich, wünschen Sie Ihrem Gesprächspartner einen erfolgreichen Tag, vielen Dank für die Zeit, die Sie für das Gespräch zur Verfügung gestellt haben.
WICHTIG: Wenn die Situation außer Kontrolle gerät und die Gegenwirkung nicht funktioniert, verabschieden Sie sich höflich. In jedem Fall war die Konversation nicht erfolgreich und Sie können das Informationsarchiv mit aktualisierten Daten auffüllen.
Das Telefon-Verkaufsskript, das in Übereinstimmung mit allen oben genannten Anforderungen geschrieben wurde, wird den Verkaufsprozess auf ein höheres Niveau bringen und Ihrem Geschäft einen Anstoß geben.
Das Telefonverkaufsskript ist ein effektives "kaltes" Anrufszenario, das die Möglichkeit bietet, Verkäufe zu tätigen, ohne von einem bequemen Arbeitsstuhl aufzustehen.
Die im Artikel beschriebenen Methoden zum Verfassen eines Verkaufsskriptes über das Telefon sind ziemlich einfach für ein Verständnis des Managers, Arbeitgebers und einfachen Lesers, der seinen Horizont in Bezug auf das Geschäft erweitern möchte.
Um Ihr Verkaufsskript per Telefon zu schreiben, lesen Sie auch dieses Video:
Denken Sie an die Grundideen für den Verkaufserfolg:
-
Ein einzigartiger Ansatz für alle( einschließlich eines potenziellen Kunden).
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Situatives Denken.
Telefonverkäufe erfordern, dass der Manager zwischen allgemeinen Themen wechseln kann, die für den Käufer von Interesse sind.
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Nicht-Standard-Ansatz für die Kommunikation.
Um den Gesprächspartner zu zwingen, zu Ihnen und dem dargestellten Produkt zu wechseln, müssen Sie seine Aufmerksamkeit scharf auf Nicht-Standard-Sätze richten.
Wenn Sie das -Verkaufsskript per Telefon kompilieren, verwenden Sie alle angegebenen Regeln, der Verkaufserfolg ist einfach garantiert.
Schauen Sie nicht auf die Standardvorlagen und -schemas zurück.
Seien Sie in allem, sogar im Geschäft originell.