Kpi Sales Manager: Was ist das und wie benutzt man es?

Verkäufe - einer der dynamischsten Bereiche der modernen Geschäftswelt.

Wenn Sie täuschen nicht herum und nicht „klicken Schnabel“, hier ist es möglich, mit Kaviar und klassisch The All Inclusive in der Türkei nicht nur Brot zu verdienen, sondern auch in seinen eigenen Quadratmetern in der Innenstadt.

Es bleibt nur noch herausfinden, wie ihre Wirksamkeit zu bewerten, um nicht vom rechten Weg abkommen Geld für eine Wohnung oder ein brandneuen «Lexus» zu machen.

Dafür ist kpi Vertriebsleiter.

KPI Vertriebsleiter: keine Angst zu haben. Es ist nur ein Begriff!

Kpi( Key Perfomance Indicators) - es ist ein Werkzeug, das benutzt wird, um festzustellen, ob Sie Ihre Ziele in der Wirtschaft erreicht haben, das heißt, die Kennzahlen Ihres Unternehmens.

Und das klingt nicht so beängstigend, bieten wir einen Blick auf die Beispiele in der Tabelle:

Kategorie	Zweck	Index Kundenzufriedenheit	Zufriedenheit der internen Client
internen Prozesse	Steigerung Rekrutierung Wirksamkeit	Prozent
Finanzen	Budget Execution	Budget Menge
Kunden	ErhöhungSchließen offene Stellen Prozentsatz der Mitarbeiter geleitet, um die Probezeit
internen Prozesse	Verbesserte Ausbildung die Wirksamkeit	zienz Ausbildung
Entwicklung	Erhöhte Mitarbeiterbindung	Mitarbeiterzufriedenheit

Aber wenn die Anzeigeleuchte fiktive Kopf, in Vertrieb, nicht auf das Ziel zu erreichen soll, dann ist es kein kpi Vertriebsleiter. Es

Einrichtung, rechtzeitige Prüfung und Kontrollziele bilden die Grundlage eines Systems von „Management by Objectives“.

Sein Autor Peter Drucker glaubt, dass die korrekte Bewertung der Tätigkeit ein Schlüsselfaktor für den Erfolg ist, aber schlecht verstanden.

So wird in Russland rund 80% der Top-Manager sind unzufrieden mit der Art und Weise der geschätzten Ergebnisse der Gesellschaft als Ganze, ihre einzelnen Strukturen und Arbeiter.

In den Vereinigten Staaten sind diese Führer nicht weniger als 60%.

Implementierung kpi Sales Manager ermöglicht es Ihnen, eine klare Verbindung zwischen zu erstellen:

• geplanten Umsatz und dem aktuellen Stand der Dinge.
• Gegen Zahlen, dass Sie im letzten Monat „sharilis“ zeigt, wie sie sagen, nicht streiten. Sei bereit, der Wahrheit zu begegnen!
• Motivation und Leistung.
• Wenn Sie wissen, dass ein Treffen mit einem fiesen, aber es ist sehr notwendig, um die Client Sie eine erhebliche Prämie für das neue Jahr verspricht, wird es die Leichtigkeit Ihres Gang und Kraft geben „bärtig“ Witze zu lächeln.

5 wichtigsten KPIs Vertriebsleiter: ohne sie - überall!

Kpi Verkaufsleiter Nummer 1: Gewinn.

keine Notwendigkeit, ein Raketenwissenschaftler sein, um diese Figur in die Liste aufzunehmen.

Aber nicht so einfach!

Da die Begriffe „Umsatz“ und „Gewinn“, wie sie in Odessa sagen - zwei großen Unterschieden.

Und wir sprechen über die Gewinne von der Gesellschaft nach Abzug aller Kosten verdient, nicht nur die erhaltenen Betrag für die Ware in bar oder auf das Bankkonto des Unternehmens( Umsatz).

Wie erstelle ich einen Verkaufsplan?

zum Beispiel für 400 Tausend Rubel verkauft Vertriebsleiter Basil Pantoffel.

Aber er nahm die technische Abteilung für 100 Stunden Schuhe für einen neuen Kunden zu perfektionieren.

Kosten der Schuhe( ohne zusätzliche Vergütung der technischen Abteilung) belief sich auf 150 Tausend Rubel.

So hat Basil das Unternehmen einen Gewinn zur Verfügung gestellt:

400.000( Einnahmen) - 100 * 1500( Entwickler des Gehalts) - 150.000( Kosten) = 100 Tausend Rubel

Seinen Kollegen Valery auch Pantoffel bis 400 Tausend Rubel verkauft, aber er war in der Lage zu „priboltat“Käufer für die Modelle, die bereits entwickelt wurden.

So bereichert Valery seinem Arbeitgeber:

400000( Umsatz) - 150000( Kostenpreis) = 250 Tausend Rubel.

zeigt die Ergebnisse der beiden Genies des Verkaufstisches:

Index	Basil	Valery
Kosten der verkauften Waren, RUB	150000	150000
Zusätzlich Kosten für die Durchführung der Waren, Rubel	150000	0,00
Einnahmen aus dem Verkauf von Waren, Rubel	400000	400000
Gewinn Rubel	100000	250000

In diesem Fall wird die Wirksamkeit derValeria war höher und er kann auf einen Bonus von seinen Vorgesetzten zählen.

Kpi Sales Manager Nummer 2: Durchschnittsprüfung, Anzahl der Kontakte, Konvertierung.

Bei der Bilanzierung für diese KPIs Vertriebsleiter Sie sich merken müssen:

• durchschnittliche Prüfung gilt als mindestens 100 Verkäufe, sonst werden Sie nicht ein objektives Bild gebildet werden;
• Umwandlung( Verhältnis von Menschen, die einen Kauf mit der Zahl derer gemacht, die mit dem Verkauf von Proposition gehört) betrachtet wird, wenn mindestens 500 Anrufe;
• für alle Vertriebskanäle( persönliche Treffen, soziale Netzwerke, Anrufe, etc.) Konvertierung wird separat betrachtet;
• berücksichtigen sollte unbedingt alle Kontakte mit potentiellen Kunden, sondern ein persönliches Gespräch, kein Zweifel, ist mehr wert als die Telefonanrufe, E-Mails, Nachrichten usw.

Kpi Sales Manager Nr. 3: Debitoren- und Reichweitenabdeckung.

Größe der Forderungen am Ende der Periode, einer des wichtigsten KPIs Vertriebsleiters, bezeugt:

• Fähigkeit, „Squeeze-out“ des Kunden richtig bezahlt, auch wenn das ganze Jahr über die Weltreise mit einem der herrlichen Mädchen Victoria`s Sekret gegangen war;

• Fähigkeit, persönliche Treffen kompetent zu planen und durchzuführen, Anrufe zu tätigen und Briefe und Nachrichten zu verfassen.

  Hier ist es notwendig, Wunder der Kommunikation und bemerkenswertes literarisches Talent zu zeigen;

• Fähigkeit, „die Linie zu halten“, wenn der Client auf einem Rabatt beharrt, eine Änderung der Zahlungsbedingungen, usw.

  Ja, du brauchst einen Kader, um gegen die Führung zu kämpfen!

• Fähigkeit, den Gewinn für den nächsten Berichtszeitraum zu planen.

  Sie sind zuversichtlich, dass im nächsten Monat „scratch“ des aufstrebenden Ivan Ivanovich, Direktor von „Buttercup“ in 200 Tausend Schulden?

Verkaufstechnik am Telefon: 10 Tipps von

Profi ist einfach genug, um mit der Produktpalette - je mehr unterschiedlichen Arten von Waren könnten „vtyuhat“ Sales Manager trotz aller kpi, Meinungsverschiedenheiten mit seiner Frau und schlechtem Wetter ist, desto mehr wird er ehren und respektieren.

Immerhin werden Kunden zumindest die Verfügbarkeit eines Produkts von Ihrem Unternehmen wissen.

Kpi Verkaufsleiter Nr. 4: das Verhältnis von abgeschlossenen Geschäften zu Potenzial.

Dieser kpi-Verkaufsleiter wird perfekt von seiner Professionalität erzählen.

Beispiel, unsere Freunde, Basil und Valeriy, im letzten Monat statt 50 Treffen mit potenziellen Kunden.

Somit wird bei den ersten Mitarbeitern 30 Personen Zeit über den Vorschlag nachzudenken nahmen, die fünf beschlossen, mit Vorgesetzten zu beraten, und 15 haben bereits den Vertrag unterschrieben und machte eine Vorauszahlung.

Von den potenziellen Kunden von Valerine sind nur zehn zur Kooperation "gereift".

Wie Sie sehen können, hat Basil in diesem Fall besser funktioniert.

Kpi Verkaufsmanager Nummer 5: einfach.

Ungewöhnliche, aber sehr nützliche Funktion.

Sie können diesen kpi-Verkaufsmanager herausfinden, wenn Sie in Ihrem Unternehmen ein CRM-System installiert haben.

Es fügt Zeit auf der Leistung der Mitarbeiter ihre direkten Aufgaben ausgegeben - Anrufe, E-Mails schreiben, Nachrichten auf dem Mobiltelefon, persönlichen Treffen, Überprüfung von professionellen Websites, etc.

Zum Beispiel kann ein Vertriebsleiter Anton für den Monat verkaufter Waren 300 000, sein Gehalt - 20 000 Rubel.

Allerdings ist ein umsichtiger Führer

von Gehältern für einen Mann abgezogen 90 Rubel für jede Stunde Ausfallzeit, wenn das CRM-System der mangelnde Aktivität signalisiert( er nicht den Text eingeben, niemanden nennt, hatte keine Computer-Maus bewegen oder entsprach nicht mit niemandem).

Auf welche Software besser Geld auszugeben ist, erzählen Sie Bewertungen von modernen CRM-Systemen im Internet.

besten russischsprachigen Versionen von 2015-2016, ermöglicht es Ihnen, Verkaufsleiter kPi sind:

• «Megaplan“.

  Das System kann an Ihr Verkaufsschema angepasst werden oder eine vorgefertigte Lösung verwenden.

  Der Pflege einer Datenbank mit Kontrahenten wird viel Aufmerksamkeit geschenkt. Es ist möglich, Rechnungen für die Zahlung zu erstellen.

  Benutzer behaupten jedoch, dass "Megaplan" recht komplex im Verständnis und für größere Unternehmen geeigneter ist;

• Bitrix24.

  Das System kann mit E-Mail und Online-Shop integriert werden.

  bietet die Möglichkeit, die Entwicklung der Beziehungen mit jedem Kunden von der Einrichtung der ersten Kontakt vor dem Abschluss des Vertrages zu überwachen;

• "amoCRM".

  Das System konzentriert sich nicht auf die Bildung einer Datenbank von Kunden, sondern auf Transaktionen.

  Von diesem können Sie SMS-Mailings machen und E-Mail-Marketing durchführen;

• RosBusinessSoft.

  Erfolgreich integriert in "1C Accounting", E-Mail, Online-Shop, Firmenwebseite, Zugang zu Bankkonten;

• "ManageEngineServiceDesk".

  Sie können bei der Bearbeitung von Aufträgen engagieren, Kunden-Tracking Käufen Dirigieren, Kontaktmanagement, obwohl ursprünglich als Arbeitsinstrument für IT-Mitarbeiter konzipiert.

Kpi Sales Manager: Wenn die Ovchinka die Kerze nicht wert ist?

Trotz der Tatsache, dass die Einführung von KPIs Vertriebsleiter, um den Gewinn des Unternehmens steigern können 30%, gibt es Fälle, in denen dies zu tun ist unpraktisch:

• , wenn das Management die Zeit und Mühe hat, sich persönlich mit jedem Mitarbeiter zu treffen, um ihre Ziele zu liefern und richten ihreImplementierung;

• , wenn das Unternehmen weniger als 30 Mitarbeiter beschäftigt.

  Implementierung des kpi Sales Managers - der Prozess ist fast so mühsam wie die Organisation einer Hochzeit für einen arabischen Scheich.

  Sollte ich die Nerven verderben, wenn Sie sind, so können Sie die Leistung der einzelnen Manager analysieren und, falls erforderlich, um den Zweck zu klären und die „magische Pendel“ geben?

• wenn Ihr Unternehmen so steil ist, dass jeder ohne kpi-Verkaufsleiter die Ziele erreicht.

  Wir gratulieren Ihnen!

  Sie haben es geschafft, ein Team von echten Profis zusammenzustellen, die keine extra Lebkuchen und Peitschen brauchen!

noch einmal kurz auf, was kpi Verkaufsleiter im Video:

Mit kpi Verkaufsleiter entschieden! Und was weiter mit ihnen zu tun?

Bedeutung des einzelnen KPIs Verkaufsleiters( KPI Gewicht Ziel) durch den Führer nach eigenem Ermessen bestimmt: jemand wichtig für die Mitarbeiter so weit wie möglich in Kontakt mit potenziellen Kunden, für eine bessere Zukunft arbeiten, jemand - zu wissen, wie die Schulden zu schlagen, und die MehrheitHerzlichkeit der Idee des Nettogewinns erhalten während der Berichtsperiode.

Dementsprechend wird das gebildete Gehalt:

Kpi Manager Umsatz kann ein wirksames Instrument für die Motivation der Mitarbeiter und letztlich die Gewinne eines Unternehmens erhöhen, wenn wir dieses Problem sehr ernst nähern.

Eine motivierte Mitarbeiter - ist eine schreckliche Kraft, die Ihr Unternehmen auf den Gipfel des Erfolgs erhöhen kann.