Les appels froids sont quoi?

Qui travaille dans la vente, il connaît certainement les appels froids.

Et à la mention de ce concept, beaucoup de gens frissonnent à travers le corps, car tous les vendeurs n'aiment pas appeler les clients potentiels avec la proposition d'une coopération possible.appels

a reçu son nom n'est pas occasionnel, il est directement lié au fait que l'autre personne ne sera pas informé de l'appel téléphonique imminente, il est donc probable que la réponse sera « froid » et ne promet rien.

En conséquence, le directeur des ventes peut au mieux faire face à un refus poli ou une légère irritation, et au pire une réponse grossière.

Pour cette raison, de nombreux employés du département marketing ont peur de faire chaque appel à froid, ce qui, naturellement, affecte négativement les résultats de leur travail.

Aujourd'hui, nous analyser en détail les informations, question balancer, ce appelant à froid, et essayer de faire face à la façon de les rendre efficaces et pas si effrayant.

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Qu'est-ce que cold calling: explication

à froid appeler - c'est l'un des outils de marketing, où un employé effectue des appels de vente aux entreprises qui ont établi aucun contact, afin de les attirer dans les rangs de leurs clients potentiels.

Faites attention à la dernière phrase - attirer les clients.

Pas de ventes instantanées ou la conclusion de transactions, comme beaucoup le croient, mais la fourniture de leurs biens et services, mais avec une petite remarque - la capacité d'intéresser l'adversaire dans la coopération future.

Et dans ce rendez-vous des appels à froid, vous pouvez être sûr si vous les comparez avec des types similaires de ventes par téléphone, à savoir chaud et chaud.

appels chauds sont faites pour les entreprises qui sont déjà familiers avec le vendeur;Les appels à chaud
ont pour objectif d'apporter des accords passés au résultat sous la forme d'un accord.

à côté de ce que nous obtenons dans l'analyse de la question de ce qu'est un des appels à froid seront compréhensifs quand ils sont pertinents:

si vous vendez / offre les produits / services qui sera certainement nécessaires à certains clients( par exemple, l'usine de vêtement devradans les fournisseurs de tissus, d'accessoires, d'équipement de couture, ainsi que dans les services d'entretien et de réparation);
si vous vendez / offrez des biens / services dont les entreprises d'orientation différente auront besoin de façon périodique seulement si nécessaire( par exemple, il peut s'agir de la réparation d'équipement de bureau et d'autres équipements);
si vous vendez / offrez des biens / services qui ne sont pas obligatoires, mais qui peuvent intéresser diverses entreprises( par exemple, services d'impression, campagnes publicitaires, livraison de repas, vente de logiciels sous licence);
si vous vendez / l'offre des biens / services dont les clients sont constamment dans le besoin, mais il recherche en permanence de meilleures offres, et pour cette raison peut-être intéressé par la nouvelle proposition( fret, service de messagerie).

Que signifient les appels froids dans la pratique?

La définition à sec d'un concept est, bien sûr, bonne, mais parlons maintenant de ce que les appels froids signifient dans la pratique.

pour profiter d'un appel à froid pour être efficace, le besoin de travailler sur un tel système:

fin de conversation Définition: offrir la coopération, pour parler de votre entreprise ou d'un nouveau produit / service.
Trouver la personne qui prend la décision( décideur).
Si le dernier élément a échoué, appelez la réceptionniste.
Contourner le secrétaire.
Quitter le décideur.
Rencontrer le décideur, identifier les besoins de l'entreprise, présenter le produit / service, si nécessaire, travailler avec objections.
Terminez l'appel.

Plus de détails sur comment contourner le secrétaire, ce qui peut être un sérieux obstacle pour atteindre le DM.

Comme il y a toujours beaucoup d'appels dans la salle d'attente, ils peuvent décider eux-mêmes que l'entreprise n'a besoin de rien et terminer la conversation.

Nous parlerons également en détail de la manière dont se déroule la conversation téléphonique.

Comment se déplacer dans la secrétaire pour aller au DM?

pas toujours dans l'entreprise peut trouver des contacts administrateur ou département de l'offre, qui est engagé dans l'achat, de sorte que l'appel aura la réception.

Et pas toujours le secrétaire est amical, et plus vous entendez un contact de travail « gauche-droite » ou directeur du service des achats.

vous proposons donc plusieurs scénarios de la façon de contourner le secrétaire et obtenir un numéro convoité DMP:

script nom du script
vous le grand patron, et non un employé des ventes	- sonne Ivanov, connectez-vous avec le directeur. .. phrase devrait paraître confiant etclairement, et encore mieux avec une pointe d'arrogance ou d'urgence. Le plus souvent, secrétaire ne sera même pas demander à quel sujet vous appelez, et rapidement vous connecter.
Vous êtes très grand patron	- Êtes-vous préoccupé par la réception Directeur Ivanov. Connectez-moi au directeur. Il n'y a pas besoin d'un ton d'airain. Vous devez impressionner l'assistant de votre chef.
	un accord avec le Secrétaire - Bonjour. Je voudrais vous consulter pour savoir qui est le mieux contacté par le service des achats. Le ton amical ne laissera personne indifférent. En outre, l'expression «consulter» affecte vraiment les gens.
faire comprendre au Secrétaire qu'il est une personne très importante dans la société	- Bonjour. Vous êtes probablement la seule personne qui est au courant de ce problème, et vous seul pouvez m'aider. Une telle phrase que vous soulèvera le statut du Secrétaire, et il flattera votre attention, alors il est heureux de vous connecter au décideur.
Prétendre que vous avez déjà collaboré	- Bonjour. Connectez-vous avec le service des achats, vous devez discuter de certains points. Dans le même ton de voix doit être exactement la même chose que c'est lorsque vous appelez les clients qui ont une longue association.
Poser une question dont la réponse ne sera connue que pour celui qui est engagé dans l'approvisionnement	- Bonjour. Avec quels types de tissus votre entreprise travaille-t-elle? Pas tout secrétaire versé dans ces questions, donc il vous proposera de vous mettre en contact avec le service d'achat.
Appelez un autre département de	- Bonjour. Connectez-moi au département, je suis au travail. Ou: - Bonjour, Je suis intéressé par vos produits, avec qui vous pouvez parler plus en détail? En outre, ces informations sont disponibles sur le site Web de l'entreprise, le plus souvent avec des ressources humaines ou des ventes là-bas. Possédant leur numéro, vous pouvez y appeler et faire semblant que vous n'avez pas là: - Bonjour. Est-ce le service des achats? - Non, c'est le département personnel / ventes. - Pouvez-vous vous connecter à l'approvisionnement? Très probablement, vous sera connecté, que les travailleurs peuvent vraiment penser que vous avez quelque chose mélangé.

dire au secrétaire de l'offre ne devrait pas prendre des décisions pour toute l'entreprise est pas exactement une partie de ses fonctions.

Note: si le Secrétaire vous donne contacter un décideur, puis sur place à trouver son nom.

5 étapes conversation pendant un appel téléphonique

suivant dans la discussion de ce que signifie l'appel à froid, est de décrire un schémas de conversation téléphonique.

Qu'il est le but principal d'un directeur des ventes et du résultat dépendra de la possibilité de coopérer avec un client potentiel.

Rappelez-vous que vous n'avez pas besoin de vendre les produits, vous devez recueillir des informations sur le client, analyser et accepter de le rencontrer pour avoir de plus amples discussions sur les détails de la coopération.

Pour illustrer les étapes de la conversation, nous vous suggérons de regarder le tableau ci-dessous:

Alors maintenant regarder de plus près à chaque étape:

Introduction

Démarrer la conversation avec un message d'accueil.

préférable d'utiliser un « Bonjour », « Bonjour », « Bonsoir » que banale « Salut. »Ensuite, présentez-vous et dites à quelle entreprise vous appelez.

Note: dire que vous êtes un employé du service commercial, mieux de ne pas, pour ne pas effrayer le haut-parleur.

Après cela, assurez-vous de se renseigner pour savoir si un décideur de dire maintenant( rappelez-vous que nous avons déjà contourné le Secrétaire).

Si non, veuillez spécifier un moment plus approprié.

Vous pouvez vous offrir plusieurs options pour que votre adversaire ne puisse pas répondre, ce qu'il ne peut pas faire du tout.
Etablissement d'un contact

Fais un peu attention à ton interlocuteur. Après

cold calling méritent son nom seulement à cause de l'attitude de l'acheteur potentiel, et non à cause du sec et impassibles en tant que directeur des ventes.

Vous pouvez dire que cet expert vous a été recommandé, ou quelque chose dans l'esprit de "Seulement vous pouvez m'aider."
attirer les clients

Parlez-nous de votre entreprise et les produits offerts, ainsi que leurs avantages et les avantages qui permettront à l'acheteur.

Avec cela, vous devez tenir un dialogue et non un monologue, et donc de ne pas bavarder sans cesse, poser ses questions interlocuteur sur le type de commande:
- sur quels matériaux ils travaillent,
- ce qu'ils veulent voir quelles sont les caractéristiques d'un produit ou d'un service, d'un plan de
- siils développent des activités.
Au cours de la conversation nécessairement corriger cette information, vous aurez besoin de compiler l'analyse a fait des appels à froid.accord sur
réunion

tôt au cours de la conversation sera clair si l'employé du service d'achat est fixé à poursuivre la communication ou non.

Dans ce cas, vous pouvez assigner un rendez-vous à temps plein pour discuter de tous les détails.

Pour le faire vous-même, offrez quelques dates, de sorte que l'interlocuteur n'a certainement pas refusé.
Confirmation

Pourquoi ne pas venir, apporter la conversation à sa conclusion logique.

Si un rendez-vous, encore une fois confirmer la date et l'heure, sinon, je vous remercie de votre attention et dire au revoir.

Au cours de la conversation au cours d'un appel à froid peut être la soi-disant opposition, ce qui peut se rapporter à l'absence banale d'intérêt pour votre produit ou service, ainsi que les conditions ne conviennent pas, ou d'autres.

Que faire dans ce cas, nous allons parler dans la section sur la préparation de la mise en œuvre des appels à froid.

froide appelle - il est juste, s'ils sont prêts

vous ne nous croyez pas encore, que cold calling - il est juste?

C'est effectivement le cas, mais seulement avec une préparation minutieuse. Si

acte aveugle, vous ne souhaitez plus travailler rapidement avec cette technique, et vous serez beaucoup de temps pour avoir peur d'appeler des étrangers.

Par conséquent, nous vous suggérons de vous préparer à l'avance:

Collecter des informations sur les clients

De nombreuses entreprises travaillent avec des systèmes CRM.

Ils font vraiment la vie plus facile pour les employés de vente, en particulier le fait qu'ils peuvent maintenir une base de données des clients actuels et potentiels, ainsi que de capturer toutes sortes d'appels, et compiler leurs statistiques.

Les informations sur le client doivent inclure:
- Nom du gestionnaire de maintenance;
- ce que l'entreprise fait, combien de temps a-t-elle été sur le marché;
- liens possibles.
Créer un script d'appel téléphonique

Un script est un script.

bien sûr, prédire ce qui aura lieu la conversation ne peut que se réjouir de la pièce, ainsi que des informations sur l'entreprise et le produit doit avoir une histoire.
Nous faisons le travail de script avec des objections des objections

et démentis - c'est ce que fait peur appels à froid débutants.

Si vous répondez à chaque rejet "Merci, au revoir", alors vos indicateurs seront nuls.

Rappelez-vous que vous ne mordent pas, il est juste un appel téléphonique, alors détendez-vous et zvonite. Gotovimsya émotionnellement

Avant les prochains appels à froid, essayez de désactiver vos pensées d'échec possible.

Même si vous rassemblez au moins quelques informations sur l'entreprise, c'est déjà un bon résultat, qui peut être utilisé pour une analyse plus approfondie.

Techniques d'appel à froid

Maintenant, nous vous proposons de comprendre ce qu'est un appel à froid, ce qui peut apporter un résultat positif.

Et pour cela, il est nécessaire de suivre ces recommandations:

La durée de l'appel téléphonique entier ne doit pas dépasser 5 minutes.

Le moyen d'or sera un appel de 3 minutes.

Par conséquent, vous ne devriez pas pulvériser sur des phrases inutiles, mais il est également pas sage de parler rapidement non plus.

Trouvez la moyenne entre le taux d'élocution et la quantité d'informations que vous fournissez.
Nous nous souvenons que nous ne vendons rien.

Il est important pour nous d'intéresser le client et de convenir d'une réunion.
Le fait que par le téléphone vous ne pouvez pas voir l'interlocuteur, ne signifie pas que vous devez vous asseoir avec un visage acide.

Par l'intonation vous pouvez comprendre l'ambiance, alors souriez.

Cela rendra le son de la voix plus doux et bienveillant.
Si c'est possible, trouvez le nom du DM.

Cela peut être fait au stade de la contournement de la secrétaire, ou faire un appel préliminaire.

Le fait que vous allez vous adresser à l'interlocuteur par son nom, dans une certaine mesure, peut vous le mettre.
Lors de la composition d'un script d'appel à froid, n'utilisez pas de caractères génériques.

Ils ont immédiatement coupé une rumeur, et ceux qui s'occupent des achats, les écoutent dix fois par jour.
Focus sur l'entreprise acheteuse.

Plus petit "I" et "Nous", plus "Vous", "Votre entreprise".
Plus de détails dans votre offre.

"Ne pouvons-nous pas nous rencontrer. ..?", Mais "Comment regardez-vous la réunion jeudi ou vendredi?".

La première question à se voir refuser un clin d'œil, et le second - l'interlocuteur pensera et sera probablement suggérer un jour plus approprié et le temps.

Que dois-je faire attention à la préparation du script pour les ventes par téléphone avec succès, vous apprendrez de la vidéo:

4 erreurs appels à froid qui échouent la vente

Et la dernière chose que je voudrais parler à l'analyse de la question de cold calling est leurerreurs typiques, parce que ces moments ratés ont longtemps fait partie de ce sujet.

Les appels froids sont un véritable échec si vous:

ne prépare pas une conversation

Un appel froid est toujours une conversation spécifique, qui est également soumise à la réglementation.

Toutes les répliques doivent être claires, confiantes et réfléchies.
dirigera un monologue monotone

Il peut y avoir une erreur « deux en un », et peut être individuellement.

En tout cas, écoutez un discours monotone, comme si enregistré sur l'enregistreur, personne ne voudra.

Aussi la situation est avec un long monologue.

En plus de ce que vous devez dire sur vous-même, vous devez écouter le client et collecter des informations à son sujet.
n'utiliser des mots qui montrent la politesse élémentaire

« merci », « PLEASE » et « tous les meilleurs » montrent de bonnes manières.
sera en déplacement pour vendre le

des marchandises qui est le plus irritant, tant de dire immédiatement « non ».

Lors d'un appel à froid, vous devez intéresser l'interlocuteur, l'organiser vous-même et l'inviter à une réunion, qu'il acceptera. A la fin de

dire une chose, il est important de savoir non seulement, ce qui cold calling, il est important de les utiliser dans la pratique.

Si après le premier échec vous baissez vos mains, vous ne serez jamais en mesure de comprendre comment travailler avec cet outil, qui peut encore être rentable pour votre entreprise.

Par conséquent, n'ayez pas peur d'appeler et de communiquer avec les gens. Faire

100 appels, 101 était certainement un succès, parce que vous serez en mesure de comprendre la psychologie des clients, et vous savez à l'avance ce que vous allez dire ensuite, et ce qu'il faut dire.

Seulement dans ce cas, vous pouvez obtenir des clients.