L'entonnoir des ventes est un outil de gestion efficace

L'amélioration des performances commerciales intéresse tout le monde qui travaille dans le commerce, du vendeur habituel au manager.

Si tout est mal vendu, alors les gains seront sans importance.

Et les gains sans importance pour une longue période de temps peut conduire à la fermeture de l'entreprise.

La situation peut être corrigée à l'aide d'outils efficaces, tels que l'entonnoir de vente .Cet vous aidera à comprendre les étapes que traverse le client avant de faire des achats, de découvrir les erreurs commises par vos responsables lors des ventes et de prédire la taille des ventes futures.

En général, une personne avancée dans le commerce, sans aucun entonnoir.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et à quoi sert-il?

Si ne pas avoir recours à la terminologie des domaines du marketing, vous pouvez expliquer ce que l'entonnoir de vente est assez simple: en fait, il est le nombre de clients qui passent chacune des étapes de la relation avec le gestionnaire.

L'entonnoir des ventes illustre parfaitement tous les cycles de la transaction: de l'offre du gestionnaire à la transaction.

Visuellement cet outil ressemble à une pyramide inversée, car à chaque étape de la transaction un certain nombre de consommateurs seront éliminés.

Au stade final de l'achat de biens, il y aura beaucoup moins de clients qu'au stade primaire, lorsque le consommateur se familiarisera avec le produit ou le service.

Qui et pourquoi a inventé cet outil?

Il peut sembler à beaucoup que l'entonnoir des ventes est un nouvel outil, si peu en ont entendu parler.

C'est fondamentalement faux, car ils ont commencé à en parler à la fin du XIXème siècle.

Tout a commencé avec le fait qu'Elias St. Elmo Lewis a inventé en 1898 le terme «entonnoir de consommation», et a également décrit les 4 étapes que l'acheteur passe avant de faire un achat.

Selon Elias Sent-Elmo Lewis, les étapes de l '"entonnoir du consommateur" sont:

• connaissance de l'acheteur potentiel avec les produits et services;
• de l'émergence d'intérêt dans un produit ou un service;
• désir émergent d'acquérir ce qui l'intéressait;
• commettre une action, c'est-à-acheter.

Comment faire un plan de vente?

Elias St. Elmo Lewis croyait que grâce à l '"entonnoir du consommateur", vous pouvez mieux comprendre les spécificités de l'acheteur, ce qui signifie - pour lui vendre plus de biens et de services.

Au fil du temps, le terme transformé aujourd'hui dans la littérature spécialisée, on connaît comme « entonnoir de ventes»( entonnoir des ventes), mais son essence n'a pas beaucoup changé, malgré le fait que cet instrument a commencé à décrire plus détaillée que l'auteur du terme.

peut, bien sûr, travailler comme un agent de commercialisation ou le gestionnaire, avec des entreprises privées dans le commerce, à faire sans ces données spécialisées, mais se sentent encore mieux armés, surtout maintenant, quand il faut se battre pour chaque client en raison du niveau élevé de concurrence et pas tropsituation économique favorable.fonctions

Les gens qui sont venus dans le domaine du commerce et du marketing, ayant pas d'éducation spéciale, en négligeant parfois la possibilité d'utiliser une approche scientifique dans son travail, même quand ils ont une chance d'apprendre quelque chose de nouveau.

Comme, pourquoi devrais-je même savoir ce qu'est un entonnoir de ventes, je vends déjà biens et services, gagner de l'argent, et me bourrer la tête de bêtises n'est pas pour moi.

Mais l'entonnoir de ventes effectue un certain nombre de fonctions utiles:

1. Vous permet de contrôler le processus de vente.

   Toute vente est un processus qui se compose de plusieurs étapes.

   Et, si vous en connaissez, si vous apprenez à mieux comprendre votre client, alors les ventes peuvent augmenter de manière significative.

2. Avec son aide, il est facile de surveiller les performances du gestionnaire.

   En tant que leader et en utilisant dans leur travail l'entonnoir de vente, vous pouvez facilement analyser ce qui de vos gestionnaires fonctionne parfaitement, et dont le travail a des défauts graves qui doivent être corrigées.

   vous pouvez expliquer par l'exemple de chacun des gestionnaires, à quelle étape du travail avec le client ils ont fait une erreur afin d'améliorer les indicateurs de mise en œuvre.

3. Entonnoir des ventes est un outil d'analyse( conversion) des différentes étapes de la transaction.

   Avec son aide, vous pouvez contrôler combien d'acheteurs potentiels sont passés de la phase de "datation" au produit, et à la prochaine étape, et combien ont été éliminés.

   Si le nombre de clients perdus à la première étape dépasse la norme, vous devriez améliorer l'efficacité de travailler avec le public cible.problèmes

qui peuvent résoudre l'entonnoir de vente

Si vous voyez que ces derniers temps, il y a de graves problèmes dans la mise en œuvre des produits et services, il ne faut pas attendre que la situation s'améliore, et commencer à agir immédiatement.

De nombreux commerçants, gestionnaires, propriétaires de plateformes de négociation( y compris les ressources Internet) se plaignent qu'ils connaissent les produits et les services représentent un grand nombre de personnes chaque jour, mais à différents stades est éliminé tellement à la fin faire une unité d'achat.

8 techniques de vente de base Entonnoir

Sales permet de résoudre un certain nombre de problèmes, en fait aide à:

1. déterminer ce qu'est un bon gestionnaire est différent de l'échec.

   Bien sûr, dans votre entreprise, il y a une personne qui travaille très bien avec les clients et démontre des indicateurs élevés sur les revenus.

   A l'aide d'un entonnoir, laissez-le partager son expérience avec des collègues moins intelligents.

2. Augmenter le nombre de clients potentiels.

   Si vous voyez déjà dans la première étape, le nombre de ceux qui connaissent les produits, dangereusement bas, il est nécessaire d'utiliser différentes méthodes pour attirer l'attention sur votre entreprise ou ressources - de promouvoir activement, par exemple.

3. Identifiez à quelle étape le plus grand nombre de clients est éliminé.

   Si, par exemple, vous vous familiarisez avec votre produit / service 100 personnes, et qu'un seul est intéressé, vous devez réfléchir à la façon de résoudre la situation.

4. Pour s'assurer que la majorité des clients ont passé toutes les étapes des ventes.

   C'est au stade de la transaction que la plupart des clients sont éliminés.

   Il arrive souvent que, malgré l'intérêt réel du client, beaucoup soient déconnectés au stade de l'achat.

   Analysez les erreurs que vous commettez: peut-être que vous poussez trop fort sur le client ou que vous lui donnez trop de temps pour réfléchir.

5. Augmenter les bénéfices.

   Si vous corrigez toutes les erreurs dans le travail avec les clients, si vous réalisez que le plus de clients possible ont passé toutes les étapes de la vente, alors le profit de votre entreprise augmentera parfois.

Sales Funnel - un

six étapes nécessaires Malgré le fait que Elias St Elmo Lewis, qui a expliqué ce fait l'entonnoir des ventes, décrit dans les quatre étapes, qui exécute le client avant l'achat, marketing modernes et les gestionnaires devraient se concentrer sursix étapes.

Que faire: les temps ont changé, la concurrence a augmenté plusieurs fois, le client est devenu plus gâté et pour son argent devra rivaliser.

6 étapes, à partir de laquelle l'entonnoir des ventes est formé:

1. Formant votre proposition.

   Avant de commencer à travailler avec l'acheteur, vous devez former votre offre.

   Cela vous permettra d'intéresser un homme ou une femme en présentant vos biens et services sous le jour le plus favorable.

2. Contact froid avec le client.

   A ce stade, le client ne connait pas encore votre intérêt.

   Par exemple, vous entrez des clients potentiels( ceux qui pourraient être intéressés par votre offre) dans la liste pour appeler ou envoyer des lettres.

3. Formulaire de proposition.

   Vous contactez directement le client et lui expliquez votre offre.

   Il est très important à ce stade d'intéresser au maximum le client, donc:

   • forme votre proposition brièvement et clairement;
   • regarder le discours, les intonations;
   • prend soin de l'apparence( s'il y a un contact direct);
   • répondre tranquillement à toutes les questions du consommateur;
   • ne pas accrocher trop bas pour provoquer une irritation.

   Ce point est extrêmement important, les erreurs qui peuvent conduire à la formation incorrecte du cratère et la perte de profits, car il est à ce stade dans l'intérêt des consommateurs semble aux biens et aux services que vous offrez.

   Il est important de garder cet intérêt.

4. Persuasion.

   Rarement, quelle personne accepte de faire une affaire après le troisième point.

   À moins que l'acheteur a un but spécifique et venir pour elle au bon endroit( par exemple, le client est venu au magasin pour un pain - il n'a pas besoin d'être convaincu d'acheter un pain, parce qu'il est venu à vous dans ce but).

   au nombre maximum de personnes transférées à l'étape suivante, vous devez les convaincre doucement et discrètement, sans utiliser des stratégies agressives, des menaces et la pression.

5. Transaction.

   Si vous avez tout fait correctement au cours des quatre étapes précédentes, le consommateur achètera les biens et services proposés.

   Voici votre objectif: conclure l'affaire, faire un profit.

6. Analyse des résultats.

   En principe, vous pouvez vous arrêter au cinquième point, car le résultat final auquel vous aspirez a été atteint.

   Mais cela ne devrait être fait que si la majorité des parties intéressées à qui vous avez formé votre offre ont acheté des produits ou des services.

   Si les performances ne sont pas aussi bon que vous le souhaitez, il est nécessaire d'analyser l'ensemble de l'entonnoir des ventes de pied pour voir qui des étapes que vous avez fait une erreur et comment agir la prochaine fois, de sorte que plus les consommateurs ont fait une affaire.

Eh bien, et bien sûr, afin de former le bon entonnoir de vente, nous devons commencer à travailler avec un nombre suffisant de consommateurs potentiels sur la deuxième étape.

Autrement dit, vous devez utiliser différents outils de publicité et de promotion de leurs produits et services pour entrer dans le contact froid avec un grand nombre de personnes qui atteignent la cinquième étape, et d'exécuter la transaction. A propos de l'entonnoir des ventes

et son utilisation efficace est également couvert dans la vidéo:

Sales Funnel - un exemple qui vous aidera à mieux comprendre ce que vous voyez

qui traitent de la base théorique de l'entonnoir de vente est assez facile.

Il est également facile d'appliquer tous les composants de cet outil dans la pratique, ce qui se traduira par une augmentation des ventes et des profits.

Voyons ce que l'entonnoir des ventes est à l'exemple d'un magasin en ligne vendant des souvenirs.

Imaginez qu'il y ait 10 000 personnes dans les abonnés de votre magasin.

Sales a récemment chuté, et vous avez décidé de les augmenter au détriment des abonnés.

Écrivez à chacune des 10 000 milliers de lettres avec votre proposition et attendez une réponse.

Par exemple, dans la deuxième étape, 1 000 personnes ont répondu à votre offre( imaginez qu'elles voulaient clarifier quelque chose, se mettre d'accord sur un rabais, etc.).

Ces 1 000 personnes sont intéressées par votre offre, mais ne sont pas encore prêtes à l'achat.

Calculez la conversion de cette étape de l'entonnoir des ventes: 1 000: 10 000 x 100% = 10%.

Par conséquent, la conversion de la deuxième période est de 10%.

Après qu'un millier de parties intéressées aient clarifié quelque chose par elles-mêmes, il y avait 100 personnes qui ont promis de penser, les autres ont refusé de considérer votre proposition.

La conversion du troisième élément est de 1%( 100: 10000 x 100%).

Mais jusqu'à la quatrième étape( avant l'achat), seulement 10 personnes sont venues.

Conversion - seulement 0.1%( 10: 10.000 x 100%).

Bien sûr, ce sont de petits taux de conversion dans la quatrième étape.

Pour changer une telle situation désagréable pour vous-même, vous devez comprendre que vous faites mal, pourquoi dans les deuxième et troisième étapes tant d'acheteurs potentiels sont éliminés.

Si vous trouvez des bordereaux de travail avec les consommateurs, alors augmentez les ventes, et en conséquence - et le profit.

Si vous écoutez ces conseils, alors sur votre expérience personnelle, vous serez en mesure de vous assurer que entonnoir des ventes est un outil efficace des gestionnaires et des commerçants, ce qui conduit à un bon travail et des revenus élevés.