Directeur des ventes Kpi: qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser?

Sales - L'un des domaines les plus dynamiques de l'entreprise moderne.

Si vous ne badine pas et non « click bec », ici il est possible de gagner non seulement du pain avec du caviar et classique tout compris et en Turquie, mais aussi dans ses propres mètres carrés dans le centre-ville.

Il ne reste plus qu'à savoir comment évaluer son efficacité, afin de ne pas dévier du droit chemin pour faire de l'argent pour un appartement ou une nouvelle marque «Lexus».

C'est directeur des ventes KPI.directeur des ventes

KPI: ne pas avoir peur. Il est juste un terme!

clés( KPI Perfomance indicateurs) - il est un outil qui est utilisé pour déterminer si vous avez atteint vos objectifs en affaires, à savoir les indicateurs clés de performance de votre entreprise.

Et cela ne semble pas si effrayant, nous offrons un regard sur les exemples dans le tableau:

Catégorie	objet de l'indice
Finance	Budget Exécution Montant	Budget
clients augmentation	de la satisfaction client	satisfaction des
des clients internes des processus internes	Augmenter le recrutement efficacité	Pourcentagefermeture postes vacants Pourcentage d'employés a passé la période d'essai des processus internes
	Une meilleure formation	l'efficacitéformation cacité
développement	Augmentation de la satisfaction des employés	de fidélité employé

Mais si le voyant lumineux fictif tête, engagé dans la vente, ne vise pas à atteindre l'objectif, il est pas un directeur des ventes KPI.Il

établissement, les objectifs de vérification et de contrôle en temps opportun constituent la base d'un système de « gestion par objectifs ».

Son auteur Peter Drucker estime que l'évaluation correcte de l'activité est un facteur clé de la réussite, mais mal compris.

Ainsi, en Russie pour environ 80% des cadres supérieurs ne sont pas satisfaits de la façon dont les résultats estimés de la société dans son ensemble, ses structures individuelles et les travailleurs.

Aux États-Unis, ces dirigeants ne sont pas moins de 60%.

mise en œuvre responsable des ventes KPI vous permet de créer un lien clair entre: les ventes de

• planifiées et l'état actuel des choses.
• contre des chiffres montrant que vous le mois dernier « sharilis », comme on dit, sans discussion. Soyez prêt à faire face à la vérité!motivation
• et les résultats.
• Si vous savez qu'une rencontre avec un méchant, mais il est très nécessaire pour le client vous promet une prime substantielle pour la nouvelle année, il donnera la facilité de votre démarche et la force de sourire des blagues « barbus ».

5 directeur des ventes KPI les plus pertinentes: sans eux - partout!

Kpi Numéro de directeur des ventes 1: le profit.

Pas besoin d'être un scientifique de fusée pour inclure cette figure dans la liste.

Mais pas si simple!

Parce que les termes « revenus » et « profit » comme on dit à Odessa - deux grandes différences.

Et nous parlons des bénéfices réalisés par la société après déduction de tous les frais, non seulement le montant reçu pour les marchandises en espèces ou sur le compte bancaire de la société( ventes).

Comment faire un plan de vente?

Par exemple, un directeur des ventes pantoufles de basilic vendu pour 400 mille roubles.

Mais il a pris le service technique pendant 100 heures pour parfaire les chaussures pour un nouveau client.

Coût des chaussures( exclusion de la rémunération supplémentaire du service technique) se sont élevées à 150 mille roubles.

Ainsi, Basile a fourni à l'entreprise un bénéfice:

400000( chiffre d'affaires) - 100 * 1500( développeurs de salaire) - 150 000( coût) = 100 mille roubles

Son collègue, Valery a également vendu des pantoufles à 400 mille roubles, mais il a pu « priboltat »acheteurs sur ces modèles qui ont déjà été développés.

Ainsi, Valery enrichi son employeur:

400000( revenus) - 150000( prix coûtant) = 250 mille roubles.

afficher les résultats des deux génies de la table de vente: indice de

	Basil	Valery
Coût des marchandises vendues, RUB	150000	150000
coûts supplémentaires pour la mise en œuvre des produits, roubles	150000	0,00
revenus de la vente de biens, roubles	400000	400000
roubles profit	100000	250000

Dans ce cas, l'efficacité deValeria était plus haut et il peut compter sur une prime de ses supérieurs.

Kpi directeur des ventes numéro 2: contrôle moyen, nombre de contacts, conversion.

Lors de la comptabilisation de ces directeur des ventes kpi vous devez retenir:

• chèque moyen est considéré comme fait au moins 100 ventes, sinon vous ne serez pas formé une image objective;conversion
• ( rapport des personnes qui ont fait un achat avec le nombre de ceux qui ont écouté proposition de vente) est considérée comme lorsqu'elle est faite au moins 500 appels;
• pour toutes les ventes( réunions personnelles, les réseaux sociaux, appels téléphoniques, etc.) canaux de conversion considérés séparément;
• devrait prendre en compte absolument tous les contacts avec des clients potentiels, mais une rencontre personnelle, sans aucun doute, est plus précieux que les appels téléphoniques, e-mails, messages, etc.

Kpi Sales Manager n ° 3: Créances sur créances et couverture de la gamme de produits.taille

des comptes à recevoir à la fin de la période, l'un des principaux directeur des ventes KPI, témoigne: capacité de

• à « faire sortir » du client correctement payé , même si l'année avait fait le tour du tour du monde avec l'une des filles magnifiques Victoria`s Sekret;capacité

• à planifier et organiser des réunions personnelles, faire des appels et de faire des lettres et des messages.

  Ici, il est nécessaire de montrer des miracles de communication et un talent littéraire remarquable;capacité

• à « tenir la ligne » lorsque le client insiste sur une réduction, la modification des conditions de paiement, etc.

  Oui, vous avez besoin d'une équipe pour combattre le plomb!

• capacité à planifier le bénéfice pour la prochaine période de reporting.

  Vous êtes confiant que dans le mois suivant « zéro » du distingué Ivan Ivanovitch, directeur de « Buttercup » à 200000 la dette?

technique de vente au téléphone: 10 conseils de professionnels

est assez simple avec la gamme de produits - les types plus différents de produits pourraient « vtyuhat » directeur des ventes, malgré tout kpi, en désaccord avec sa femme et ses mauvais temps, plus il honorera et le respect.

Après tout, au minimum, les clients au courant de la présence d'un produit particulier de votre entreprise.

Kpi directeur des ventes n ° 4: le ratio des offres conclues au potentiel.

Ce responsable commercial kpi parlera parfaitement de son professionnalisme.exemple

, nos amis, Basile et Valeriy, le mois dernier lieu 50 réunions avec des clients potentiels.

Ainsi, au premier employé 30 personnes ont pris le temps de réfléchir sur la proposition, les cinq a décidé de consulter les supérieurs, et 15 ont déjà signé le contrat et fait un paiement anticipé.

De Valerina clients potentiels « mûrs » seulement dix de coopération.

Comme vous pouvez le voir, Basile dans ce cas a mieux fonctionné.

Kpi directeur des ventes numéro 5: simple.

Fonctionnalité inhabituelle mais très utile.

savoir le directeur des ventes peut kpi, si vous avez un ensemble de composants système CRM.

Il ajoute le temps passé sur le rendement des employés de leurs fonctions directes - appels, courriels, messages d'écriture sur le téléphone mobile, des rencontres personnelles, l'examen des sites Web professionnels, etc.

Par exemple, un directeur commercial Anton pour le mois des marchandises vendues 300 000, son salaire - 20 000 roubles.

Cependant, un

leader prudent retenu sur les salaires pour un homme de 90 roubles pour chaque heure d'arrêt, lorsque le CRM-System a signalé le manque d'activité( il n'a pas tapez le texte, pas appeler quelqu'un, ne pas déplacer une souris d'ordinateur ou n'a pas rencontré tout le monde).

Sur quel logiciel est préférable de dépenser de l'argent, dira des critiques de systèmes CRM modernes sur Internet.

meilleures versions en langue russe de 2015-2016, permet de Kpi directeur des ventes sont:

• «Megaplan ».

  Le système peut être adapté à votre schéma de vente ou utiliser une solution prête à l'emploi.

  Une grande attention est accordée au maintien d'une base de données de contreparties, il est possible de générer des factures pour le paiement.

  Cependant, les utilisateurs affirment que "Megaplan" est assez complexe à comprendre et plus approprié pour les grandes entreprises;

• Bitrix24.

  Le système peut être intégré avec e-mail et magasin en ligne.

  Donne l'opportunité de suivre le développement des relations avec chaque client depuis l'établissement du premier contact avant la conclusion du contrat;

• "amoCRM".

  Le système ne se concentre pas sur la formation d'une base de données de clients, mais sur la base de transactions.

  De cela vous pouvez faire des sms-mailings et effectuer le marketing d'email;

• RosBusinessSoft.

  Intégration réussie avec "1C Accounting", e-mail, boutique en ligne, site web d'entreprise, accès à des comptes bancaires;

• "ManageEngineServiceDesk".

  Vous pouvez traiter le traitement des commandes, la gestion des clients, le suivi des achats, la gestion des contacts, bien qu'il ait été conçu à l'origine comme un outil de travail pour les informaticiens.

Kpi directeur des ventes: quand le ovchinka ne vaut pas la chandelle?

Malgré le fait que l'introduction du directeur des ventes KPI peut augmenter le bénéfice de la société à 30%, il y a des cas où le faire est peu pratique:

• si la direction a le temps et l'effort de rencontrer personnellement chaque des employés, pour atteindre ses objectifs et de diriger leurmise en œuvre;

• si l'entreprise emploie moins de 30 salariés.

  Mise en œuvre du directeur des ventes kpi - le processus est presque aussi gênant que l'organisation d'un mariage pour un cheik arabe.

  Dois-je gâcher vos nerfs, si vous êtes, vous pouvez donc analyser les performances de chaque gestionnaire et, le cas échéant, de préciser le but et donner la « magie Pendel »?

• si votre entreprise est si raide que tout le monde sans un directeur des ventes kpi atteint les objectifs.

  Nous vous félicitons!

  Vous avez réussi à rassembler une équipe de vrais professionnels qui n'ont pas besoin de pain d'épices et de fouets!

Encore une fois brièvement sur ce qu'est un directeur des ventes kpi, dans la vidéo:

Avec le directeur des ventes kpi déterminé!Et que faire avec eux plus loin?

importance de chaque directeur des ventes KPI( KPI cible de poids) est déterminé par le chef à sa seule discrétion: quelqu'un d'important à l'employé le plus possible en contact avec des clients potentiels, travaillant pour un avenir meilleur, quelqu'un - de savoir comment battre les dettes, et la majoritéchaleur de l'idée du bénéfice net reçu au cours de la période considérée.

En conséquence, le salaire formé: directeur

Kpi ventes peut être un outil efficace pour motiver les employés et, en fin de compte, augmenter les bénéfices d'une entreprise, si nous abordons cette question très au sérieux.

Un employé motivé est une force terrible qui peut élever votre entreprise au sommet du succès.