Chamadas a frio são o que?

Quem trabalha em vendas, ele certamente sabe sobre chamadas frias.

E, ao mencionar este conceito, muitas pessoas tremem pelo corpo, já que nem todos os vendedores gostam de ligar para potenciais clientes com a proposta de possível cooperação.

O nome das chamadas não era espúrio, está diretamente relacionado ao fato de que o interlocutor não será notificado da próxima conversa telefônica, então, com uma alta probabilidade, sua resposta será "fria" e nada promissor.

Como resultado, o gerente de vendas pode, na melhor das hipóteses, enfrentar uma rejeição educada ou ligeira irritação e, na pior das hipóteses, uma resposta grosseira.

Por esse motivo, muitos funcionários do departamento de marketing tem medo de fazer cada chamada fria, o que, naturalmente, afeta negativamente os resultados de seu trabalho.

Portanto, hoje vamos examinar mais de perto a informação que está agitando a pergunta, , o que é frio, chamadas, e tentar descobrir como torná-las efetivas e não tão assustadoras.

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Chamadas a frio: Explicação

As chamadas a frio são uma das ferramentas de marketing quando um funcionário de vendas chama para empresas que anteriormente não tiveram contatos para atraí-las para as fileiras de seus potenciais clientes.

Preste atenção na última frase - atraindo clientes.

Não há vendas instantâneas ou conclusão de transações, como muitos acreditam, mas o fornecimento de seus bens e serviços, mas com uma pequena observação - a capacidade de interessar o oponente em cooperação futura.

E, nesta marcação de chamadas a frio, você pode ter certeza se as compara com outros tipos de vendas de telefone, com calor e calor. As chamadas quentes

são feitas para as empresas que já estão familiarizadas com o vendedor;
hot calls têm o objetivo de trazer contratos passados para o resultado na forma de um acordo.

A próxima coisa que abordaremos na análise do que as chamadas frias são, será compreensivo quando forem relevantes:

se você vender / oferecer bens / serviços que definitivamente serão necessários por certos clientes( por exemplo, uma fábrica de costura precisaráem fornecedores de tecidos, acessórios, equipamentos de costura, bem como em serviços para manutenção e reparação);
se você vender / oferecer bens / serviços que as empresas de orientação diferente precisarão periodicamente somente se necessário( por exemplo, pode ser o reparo de equipamentos de escritório e outros equipamentos);
se você vender / oferecer bens / serviços que não são obrigatórios, mas podem ser de interesse para várias empresas( por exemplo, serviços de impressão, campanhas publicitárias, entrega de refeições, venda de software licenciado);
se você vender / oferecer bens / serviços que os clientes constantemente precisam, mas sempre buscam ofertas mais rentáveis, e por isso podem estar interessados em uma nova oferta( frete, serviços de correio).

O que as chamadas a frio significam na prática?

A definição seca de um conceito é, é claro, boa, mas vamos agora falar sobre o que as chamadas frias significam na prática.

Para fazer uma chamada de frio bem-sucedida eficaz, é necessário trabalhar de acordo com o seguinte esquema:

Definição do propósito da conversa: oferecer cooperação, falar sobre sua empresa ou sobre um novo produto / serviço.
Encontrando a pessoa que toma a decisão( tomadora de decisão).
Se o último item falhar, chame o recepcionista.
Ignorar o Secretário.
Sair para o tomador de decisão.
Conheça o tomador de decisão, identifique as necessidades da empresa, apresente o produto / serviço, se necessário, trabalhe com objeções.
Feche a chamada.

Mais detalhes sobre como ignorar o secretário, o que pode ser um obstáculo sério para chegar ao DM.

Como sempre há muitas chamadas na sala de espera, eles podem decidir por si mesmos que a empresa não precisa de nada e acaba de terminar a conversa.

Também falaremos em detalhes sobre como a conversa telefônica está acontecendo.

Como se locomover a secretária para ir ao DM?

nem sempre na companhia pode encontrar diretor ou departamento da oferta, que está envolvida na compra contatos, para que a chamada terá a recepção.

E a secretária nem sempre será amigável e não dará "trabalhar da esquerda" para o diretor ou o departamento de compras.portanto

oferecer-lhe vários cenários de como contornar o secretário e obter um número cobiçado DMP:

nome do script roteiro
você o chefão, e não um empregado de vendas	- anéis Ivanov, conectar-se com o diretor. .. frase deve soar confiante eclaramente, e ainda melhor com um toque de arrogância ou urgência. Na maioria das vezes, a secretária nem sequer perguntará qual o tipo de pergunta que você está chamando, e irá conectá-lo rapidamente.
Você é um chefe muito grande do	- está preocupado com a recepcionista da Ivanov. Conecte-me ao diretor. Não há necessidade de um tom de bronze. Você precisa impressionar o assistente do seu líder.
Negocie com a secretária	- boa tarde. Gostaria de consultar com você sobre quem é o melhor contato do departamento de compras. Tom amigável não deixará ninguém indiferente. Além disso, a frase "consultar" afeta realmente as pessoas.
Deixar a secretária saber que ele é uma pessoa muito importante na empresa	- boa tarde. Você provavelmente é a única pessoa que está ciente desta questão, e só você pode me ajudar. Tal frase que você vai elevar o status do Secretário, e ele irá embelezar a sua atenção, então ele está feliz para conectá-lo para o tomador de decisão.
Para fingir que você já colaborou no	- boa tarde. Conecte-se com o departamento de compras, você precisa discutir alguns pontos. Nesta entonação de voz deve ser exatamente a mesma coisa quando se trata de chamar clientes com quem há muito vem cooperando.
Faça uma pergunta, cuja resposta será conhecida apenas por aqueles que estão envolvidos na compra de	- boa tarde. Com quais tipos de tecidos a sua empresa trabalha? Nem todo secretário está ciente de tais problemas, então ele irá oferecer para conectá-lo com o departamento de compras.
Ligue para outro departamento da	- Olá.Conecte-me ao departamento, estou no trabalho. Ou: - Olá, estou interessado em seus produtos, com quem posso falar com mais detalhes? Também essas informações podem ser encontradas no site da empresa, na maioria dos casos contatos do departamento de pessoal ou vendas lá.Tendo seu número na mão, você pode ligar para lá e fingir que não está lá: - Boa tarde.É o departamento de compras? - Não, este é o departamento de pessoal / vendas. - Você pode se conectar com a aquisição? Provavelmente você estará conectado, porque os trabalhadores realmente podem pensar que você tem algo misturado.

Diga ao secretário sobre a proposta comercial que não é necessária, tomar decisões para toda a empresa não é exatamente parte de suas funções.

Nota: se o secretário lhe fornecer contatos do tomador de decisão, então descubra imediatamente seu nome no local.

5 estágios conversa durante uma chamada

telefone junto na discussão do que significa a chamada fria, é descrever um esquemas de conversa telefónica.

que ele é o principal objetivo de um gerente de vendas, e do resultado dependerá a possibilidade de cooperar com um cliente potencial.

Lembre-se que você não precisa vender a mercadoria, é preciso reunir informações sobre o cliente, analisá-lo, e concorda em encontrá-lo para ter uma discussão mais aprofundada dos detalhes da cooperação.

Para ilustrar as etapas da conversa, sugerimos que você olhar para o gráfico abaixo:

Então agora um olhar mais atento a cada passo:

Introdução

Comece a conversa com uma saudação.

É melhor usar "Bom dia", "Bom dia", "Boa noite", do que o banal "Olá".Em seguida, apresente-se e diga de que empresa você está ligando.

Nota: é melhor não dizer que você é um funcionário de vendas, de modo a não assustar o interlocutor.

Depois disso, certifique-se de perguntar sobre se o LPR pode agora falar( lembre-se de que já evitamos a secretária).

Caso contrário, especifique um momento mais conveniente.

Você pode oferecer-se várias opções para que seu oponente não possa responder, o que ele não pode fazer.
Estabelecendo um contato

Faça um pouco de foco em seu interlocutor.

Após a chamada fria merece o seu nome só por causa da atitude do potencial comprador, e não por causa da seca e sem emoção como gerente de vendas.

Você pode dizer que este especialista foi recomendado para você, ou algo no espírito de "Somente você pode me ajudar".
atrair clientes

Conte-nos sobre sua empresa e produtos oferecidos, bem como as suas vantagens e benefícios que irão receber o comprador.

Com isso, você precisa manter um diálogo, não um monólogo, e, portanto, não tagarelar incessantemente, perguntar suas perguntas interlocutor sobre o tipo de ordem:
- em que materiais eles trabalham,
- o que eles querem ver quais as características de um produto ou serviço, o plano
- seexpandem atividades.
Durante a conversa, certifique-se de gravar as informações recebidas, você precisará dela para compilar uma análise das chamadas frias feitas.acordo
na reunião

cedo no curso da conversa ficará claro se o empregado departamento de compras deve continuar comunicação ou não.

Neste caso, você pode atribuir um compromisso a tempo inteiro para discutir todos os detalhes.

Para fazer isso você mesmo, ofereça algumas datas, de modo que o interlocutor certamente não se recusou.
Reconhecimento

Seja o que for que você venha, traga a conversa para sua conclusão lógica.

Se um compromisso estiver programado, confirme a data e a hora novamente, se não, agradeça a atenção e diga adeus.

Durante a conversa durante uma chamada frio pode ser a chamada oposição, que pode estar relacionada com o banal falta de interesse em seu produto ou serviço, bem como as condições inadequadas, ou outros.

O que fazer neste caso, falaremos na seção sobre a preparação para a implementação de chamadas frias.

As chamadas a frio são fáceis, se você se prepara para elas

Você ainda não acredita em nós que as chamadas frias são fáceis?

Este é realmente o caso, mas apenas com uma cuidadosa preparação. Se

ato cegamente, então você não quer mais trabalhar rapidamente com esta técnica, e você vai ser um longo tempo para ter medo de chamar estranhos.

Portanto, sugerimos que você prepare antecipadamente:

Coleta de informações do cliente

Muitas empresas trabalham com sistemas de CRM.

Eles realmente tornar a vida mais fácil para os funcionários de vendas, especialmente o fato de que eles podem manter um banco de dados de clientes atuais e potenciais, bem como para capturar todos os tipos de chamadas, e compilar as suas estatísticas.

Informações sobre o cliente devem incluir:
- Nome do PM;
- o que a empresa faz, quanto tempo tem sido no mercado;
- possíveis links.
Crie um script de chamada de telefone

Um script é um script.

claro, prever o que acontecerá toda a conversa não pode deixar de acolher a peça de trabalho, bem como informações sobre a empresa eo produto deve ter uma história.
Nós fazemos o trabalho de script com objeções objeções

e negações - é o que assusta chamadas iniciantes frias.

Se você responder a cada rejeição "Obrigado, tchau", então seus indicadores serão zero.

Lembre-se que você não vai morder, é apenas uma chamada de telefone, para relaxar e zvonite. Gotovimsya emocionalmente

Antes das próximas chamadas frias, tente desligar os seus pensamentos de possíveis falhas.

Mesmo se você coletar pelo menos algumas informações sobre a empresa, isso já é um bom resultado, que pode ser usado para análise posterior.técnicas

frio chamada

oferecem agora você entender o que uma chamada fria, que pode trazer um resultado positivo.

E para isso você precisa seguir estas orientações: duração

de toda a conversa telefônica deve ser não mais do que 5 minutos.

A média dourada será uma chamada de 3 minutos.

Portanto, você não deve se dispersar em frases desnecessárias, mas também é inútil falar rapidamente.

Encontre a média dourada entre a taxa de fala e a quantidade de informações que você fornece.
Lembramos que não vendemos nada.

É importante para nós interessar o cliente e concordar em uma reunião.fato
que através do telefone não pode ver o interlocutor não significa que você tem que sentar com um rosto azedo.

Através da entonação você pode entender o humor, então, sorrir.

Isso tornará o som da voz mais suave e benevolente.
Se for possível, descubra o nome do DM.

Isso pode ser feito na fase de evasão do secretário, ou fazer uma chamada preliminar.

O fato de você abordar o interlocutor pelo nome, até certo ponto, pode colocá-lo para você.
Ao compor um script de chamada fria, não use frases curinga.

Eles imediatamente cortaram um rumor, e aqueles que lidar com compras, ouvi-los dez vezes por dia.
Concentre-se na empresa compradora.

Menor "Eu" e "Nós", mais "Você", "Sua empresa".
Mais detalhes em sua oferta.

"Não podemos nos encontrar. ..?", Mas "Como você olha a reunião na quinta-feira ou sexta-feira?".

A primeira pergunta a ser recusado um piscar de olhos, e no segundo - o interlocutor vai pensar, e provavelmente irá sugerir um dia e horário mais adequado.

O que eu preciso prestar atenção na preparação do roteiro para as vendas por telefone de sucesso, você vai aprender a partir do vídeo:

4 erros chamadas frias que não a venda

E a última coisa que eu gostaria de falar com a análise da questão do que a chamada fria é a suaerros típicos, porque esses momentos fracassados há muito faz parte desse tópico. As chamadas a frio

são uma falha real se você:

não se prepara para uma conversa

Uma chamada fria é sempre uma conversa específica, que também está sujeita a regulamentos.

Todas as réplicas devem ser claras, confiantes e pensativas.
manterá um monólogo monótono

Pode haver um erro "dois em um", ou talvez separadamente.

Em qualquer caso, ouça um discurso monótono, como se gravado no gravador, ninguém vai querer.

Também a situação é com um monólogo longo.

Além do que você precisa contar sobre você, você precisa ouvir o cliente e coletar informações sobre ele.
não usará palavras que mostrem cortesia

Elementary "obrigado", "por favor" e "tudo de bom" demonstram regras de bom ordem.
venderá

em movimento. Isso é o que causa irritação acima de tudo, tantos imediatamente dizem "não".

Durante uma chamada fria, você precisa interessar o interlocutor, organizá-lo e convidar para uma reunião, a qual ele concordará.

No final, digamos uma coisa, é importante não só saber, que frio chama , é importante usá-los na prática.

Se, após a primeira falha, você soltar as mãos, você nunca poderá entender como trabalhar com esta ferramenta, que ainda pode gerar lucro para sua empresa.

Portanto, não tenha medo de ligar e se comunicar com pessoas.

Depois de fazer 100 chamadas, 101 certamente terminará com o sucesso, porque você pode entender a psicologia dos clientes e já sabe antecipadamente o que será informado para você e para o que responder.

Somente neste caso, você pode obter clientes.