O funil de vendas é uma ferramenta de gerenciamento efetiva

Melhorar o desempenho das vendas é algo que interessa a todos os que trabalham no comércio, do vendedor habitual ao gerente.

Se tudo estiver mal vendido, os ganhos não serão importantes.

e ganhos sem importância durante um longo período de tempo podem levar ao encerramento da empresa.

A situação pode ser corrigida com a ajuda de ferramentas eficazes, por exemplo, como o funil de vendas .Este é algo que irá ajudá-lo a entender as etapas que o cliente está passando antes de fazer compras, descobrindo os erros que seus gerentes fazem ao fazer as vendas, prevendo o tamanho das vendas futuras.

Em geral, uma pessoa avançada que trata do comércio, sem este funil de qualquer forma.

O que é um funil de vendas e para o que é?

Se você não usa a terminologia do campo de marketing, você pode explicar o que um funil de vendas é bastante simples: de fato, este é o número de compradores que passam cada uma das etapas do relacionamento com o gerente.

O funil de vendas ilustra perfeitamente todos os ciclos da transação: da oferta do gerente à transação.

Visualmente, esta ferramenta se assemelha a uma pirâmide invertida, porque em cada etapa da transação um certo número de consumidores será eliminado.

Na fase final da compra de bens, haverá muito menos clientes do que na fase principal, quando o consumidor se familiarizar com os produtos ou serviços.

Quem e por que invento essa ferramenta?

Pode parecer a muitos que o funil de vendas é uma nova ferramenta, então poucos ouviram falar sobre isso.

Isto é fundamentalmente errado, porque eles começaram a falar sobre isso no final do século XIX.

Tudo começou com o fato de que Elias St. Elmo Lewis, em 1898, surgiu com o termo "funil de consumo", e também descreveu as 4 etapas que o comprador passa antes de fazer uma compra.

De acordo com Elias Sent-Elmo Lewis, as etapas do "funil de consumo" são: conhecimento

• do potencial comprador com os bens e serviços;
• do surgimento de interesse em um produto ou serviço;
• desejo emergente de adquirir o que o interessava;
• cometendo uma ação, isto é - comprando.

Como fazer um plano de vendas?

Elias Sant Elmo Lewis acreditava que, graças ao "funil de consumo", você pode entender melhor os detalhes do comprador, o que significa - para vender mais bens e serviços.

Ao longo do tempo, o termo foi transformado e hoje encontramos o nome "funil de vendas" na literatura especializada, mas a essência dele não mudou muito, apesar de essa ferramenta ter sido descrita com mais detalhes do que o autor do termo.

Você pode, obviamente, trabalhar como comerciante ou gerente, ter um negócio privado no campo do comércio, fazer sem esses dados especializados, mas é melhor sentir-se armado, especialmente agora, quando você tem que lutar por cada comprador por causa do alto nível de concorrência e não muitosituação econômica favorável.

Funções do

Pessoas que entraram na esfera do comércio e do marketing, sem educação especial, às vezes negligenciam a oportunidade de usar a abordagem científica em seus negócios, mesmo quando eles têm a chance de aprender algo novo.

Como, por que eu mesmo deveria saber o que é um funil de vendas, já estou vendendo bem os bens e serviços, ganhando dinheiro e recarregando a cabeça com bobagem não é para mim.

Mas o funil de vendas executa uma série de funções úteis:

1. Permite-lhe controlar o processo de vendas.

   Qualquer venda é um processo que consiste em várias etapas.

   E, se você souber sobre eles, se você aprender a entender melhor o seu cliente, as vendas podem aumentar significativamente.

2. Com sua ajuda, é fácil monitorar o desempenho do gerente.

   Sendo o líder e usando o funil de vendas em seu trabalho, você pode facilmente analisar qual dos seus gerentes funciona perfeitamente, e em cujo trabalho há deficiências graves que precisam ser corrigidas.

   você pode explicar pelo exemplo de cada um dos gerentes, em qual etapa do trabalho com o cliente cometeu um erro para melhorar os indicadores de implementação.

3. O funil de vendas é uma ferramenta para análise( conversão) de diferentes estágios da transação.

   Com sua ajuda, você pode controlar quantos compradores em potencial passaram do estágio "namoro" para o produto, e a próxima etapa, e quantos foram eliminados.

   Se o número de clientes perdidos na primeira etapa exceder o padrão, você deve melhorar a eficiência de trabalhar com o público-alvo.

Problemas que permitem resolver o funil de vendas do

Se você perceber que há problemas sérios na venda de bens e serviços, você não deve esperar até que a situação melhore por conta própria e comece a agir imediatamente.

Muitos comerciantes, gerentes, proprietários de plataformas de negociação( incluindo recursos de internet) queixam-se de que um grande número de pessoas vem se familiarizar com os bens e serviços todos os dias, mas muitos são eliminados em diferentes estágios que a compra é eventualmente feita por unidades.

8 técnicas básicas de vendas

O funil de vendas resolve uma série de problemas, ajuda:

1. Determine o que um gerente bem-sucedido difere do mal sucedido.

   Com certeza, em sua empresa, há uma pessoa que trabalha de forma excelente com clientes e demonstra altos indicadores de renda.

   Com a ajuda de um funil, deixe-o compartilhar sua experiência com colegas menos inteligentes.

2. Aumentar o número de potenciais clientes.

   Se você ver que, na primeira etapa, o número de pessoas que se familiarizam com os produtos é ameaçadoramente pequeno, você precisa usar vários métodos para chamar a atenção para sua empresa ou recurso - promovendo-o ativamente, por exemplo.

3. Identifique em qual etapa o maior número de clientes são eliminados.

   Se, por exemplo, você se familiarizar com seu produto / serviço 100 pessoas, e apenas um está interessado nela, você precisa pensar sobre como corrigir a situação.

4. Para assegurar que a maioria dos clientes tenha passado todas as etapas das vendas.

   É na fase da transação que a maioria dos clientes são eliminados.

   Muitas vezes acontece que, apesar do interesse genuíno por parte do cliente, muitos são jogados fora do gancho na fase de compra.

   Analise os erros cometidos: talvez você esteja empurrando demais para o cliente ou lhe dando muito tempo para pensar.

5. Aumenta o lucro.

   Se você corrigir todos os erros ao trabalhar com clientes, se conseguir que tantos clientes quanto possível tenham passado todas as etapas da venda, então o lucro da sua empresa aumentará às vezes.

O funil de vendas é as seis etapas obrigatórias do

. Embora Elias Sant Elmo Lewis, que realmente explicou o que é um funil de vendas, descreveu apenas quatro etapas que o cliente passa antes de fazer uma compra, os comerciantes e gerentes modernos devem se concentrar emseis etapas.

O que fazer: os tempos mudaram, a concorrência aumentou muitas vezes, o cliente ficou mais mimado e seu dinheiro terá que competir.

6 estágios, dos quais o funil de vendas é formado:

1. Formando sua proposta.

   Antes de começar a trabalhar com o comprador, você deve formar sua oferta.

   Isso permitirá que você interesse um homem ou uma mulher apresentando seus bens e serviços na luz mais favorável.

2. Contato frio com o cliente.

   Nesta fase, o cliente não sabe ainda sobre o seu interesse nisso.

   Por exemplo, você insere clientes potenciais( aqueles que podem estar interessados ​​em sua oferta) na lista de chamadas ou envio de cartas. Formulação da proposta

3. .

   Você contata diretamente o cliente e explica-lhe qual é a sua oferta.

   É muito importante, nesta fase, interessar o cliente ao máximo, portanto:

   • faz sua proposta de forma breve e clara;
   • assista a fala, entonações;
   • cuida da aparência( se houver um contato direto);
   • responde silenciosamente todas as questões do consumidor;
   • não acumula muito baixo para causar irritação.

   Este é um ponto extremamente importante, os quais podem resultar em formação incorreta do funil e perda de lucro, pois é nesta fase que o consumidor tem interesse nos produtos e serviços que você oferece.

   É importante manter esse interesse.

4. Persuasão.

   Raramente, o que a pessoa concorda em fazer um acordo após o terceiro ponto.

   A menos que o comprador tenha um objetivo específico e tenha chegado a ela no lugar certo( por exemplo, o comprador chegou à loja de pão para um pão - ele não precisa ser persuadido a comprar um pão porque ele veio até você para esse fim).

   Para maximizar o número de indivíduos para o próximo estágio, você precisa convencê-los de forma suave e discreta, sem usar estratégias agressivas, ameaças e pressão. Transação

5. .

   Se você fez tudo corretamente nas quatro etapas anteriores, o consumidor comprará os bens e serviços propostos.

   Este é o objetivo do seu objetivo: fechar o negócio, obter lucro.

6. Análise de resultados.

   Em princípio, você pode parar no quinto ponto, porque o resultado final, ao qual você aspira, foi alcançado.

   Mas isso deve ser feito somente se a maioria das partes interessadas a quem você formou sua oferta comprou produtos ou serviços.

   Se os indicadores não são tão bons quanto você gostaria, você precisa analisar todos os pés do funil de vendas, a fim de entender em que fase você estava errado e como você precisa agir na próxima vez para que mais consumidores façam um acordo.

Bem, e, claro, para formar o funil de vendas certo, precisamos começar a trabalhar com um número suficiente de consumidores potenciais no segundo passo.

Ou seja, você deve usar várias ferramentas para anunciar e promover seus produtos e serviços para entrar em um contato frio com um grande número de pessoas que chegarão ao quinto estágio e fazer um acordo.

O funil de vendas e seu uso efetivo também são informados no vídeo:

O funil de vendas é um exemplo que o ajudará a entender melhor o que é

. Você vê que é bastante fácil entender a base teórica do funil de vendas.

Também é fácil aplicar todos os componentes desta ferramenta na prática, o que resultará em aumento de vendas e lucros.

Vamos descobrir o que o funil de vendas é no exemplo de uma loja online que vende lembranças.

Imagine que há 10.000 pessoas nos assinantes da sua loja.

As vendas caiu recentemente, e você decidiu aumentá-las à custa dos assinantes.

Escreva para cada uma das 10.000 mil cartas com a sua proposta e aguarde uma resposta.

Por exemplo, na segunda etapa, 1.000 pessoas responderam à sua oferta( imagine que eles desejem esclarecer algo, concordar com um desconto, etc.).

Estas 1.000 pessoas estão interessadas em sua oferta, mas ainda não estão prontas para comprar.

Calcule a conversão desta etapa do funil de vendas: 1.000: 10.000 x 100% = 10%.

Assim, a conversão do segundo período é de 10%.

Depois de mil partes interessadas clarificaram algo para si, havia 100 pessoas que prometeram pensar, as outras se recusaram a considerar sua proposta.

A conversão do terceiro item é de 1%( 100: 10 000 x 100%).

Mas até o quarto passo( antes da compra), apenas 10 pessoas vieram. Conversão

- apenas 0,1%( 10: 10 000 x 100%).

Claro, estas são pequenas taxas de conversão na quarta etapa.

Para mudar uma situação tão desagradável para você mesmo, você tem que entender que está fazendo errado, porque na segunda e terceira etapas, tantos potenciais compradores são eliminados.

Se você encontrar resgates em trabalhar com os consumidores, então aumentar as vendas e, consequentemente, e lucrar.

Se você ouvir essas dicas e, em sua experiência pessoal, você poderá certificar-se de que o funil de vendas é uma ferramenta eficaz de gerentes e comerciantes, o que leva a um bom trabalho e a altos ganhos.