Trabalhando com objeções nas vendas: regras, métodos, exemplos

Aqueles que trabalham em vendas sabem perfeitamente que os clientes simplesmente adoram se opor às questões: "Você precisa de algo para ajudar?", "Mostre este vaso mais perto?", "Quer experimentar?", "Talvez você esteja interessado em que"E outros respondem categoricamente:" Não! "

O que fazer sobre isso?

Apenas para aceitar?

E quanto aos ganhos?

Você não precisa fazer a paz!

Você só precisa entender que o trabalha com objeções nas vendas do - um dos componentes da atividade de um comerciante.

Se você sabe como atrair um cliente que gosta de dizer "Não!", Você poderá aumentar significativamente sua renda.

Por que eu tenho que trabalhar com objeções nas vendas?

Uma vez na loja, eu acidentalmente ouvi uma conversa entre duas vendedoras. Uma das meninas reclamou sobre clientes que dizem automaticamente "Não", "Não quero", "Não estou interessado", embora seja claro que eles precisam de ajuda ou os bens oferecidos.

Então pensei: "Mas é verdade! Quantas vezes eu disse aos vendedores, "Não, obrigado" à pergunta: "Você precisa de ajuda?" Embora ela tenha permanecido durante 5 minutos, considerando, por exemplo, uma saia e com a intenção de experimentá-lo de qualquer maneira? "

Por que isso acontece?

Por que os vendedores constantemente precisam trabalhar com nossas objeções nas vendas?

Trabalhando com objeções ou razões pelas quais o cliente diz "Não!"

Eu acredito que quem trabalha em vendas precisa de tanto conhecimento sobre psicologia quanto possível.

Se você aprender a entender seus clientes, o trabalho com objeções será fácil, e o lucro, recebido de transações bem sucedidas, irá agradar.

Principais razões para lidar com objeções nas vendas:

1. Proteção psicológica.

   Muitos compradores vêem os vendedores como predadores, cujo objetivo é sacudir o máximo de dinheiro possível de um cliente confiante.

   Qual é a maneira mais fácil de se proteger? Imediatamente diga "Não".

2. Experiência infrutífera.

   Vamos ser justos: até todos os vendedores de bens e serviços são profissionais de seus negócios.

   Muitas vezes você tem que lidar com uma maneira de serviço obsessiva, pouco profissional e tediosa.

   Tendo recebido uma dessas experiências, não quero repetir isso.

3. Comentários ruins.

   
   No comércio, a reputação é o fundamento dos fundamentos.

   Se pelo menos alguns clientes expressarem sentimentos negativos sobre você, vender seus bens e serviços se tornará muito mais difícil, e trabalhar com objeções se tornará a principal atividade.

4. Medos internos.

   Pode ser qualquer coisa: medo de ser enganado, excesso de pagamento, fazer a escolha errada, etc.

   É muito difícil lutar contra isso, mas se você entender o que o consumidor tem medo, você pode superar sua objeção.

Tipos de objeções nas vendas

É sempre possível lidar com objeções nas vendas?

Não, nem sempre.

Às vezes, o longo trabalho com o cliente não traz o resultado desejado.

Por que isso acontece?

Sim, porque você não entendeu os motivos do fracasso do cliente, nem no tipo de sua objeção.

Se você entender o que induz o cliente a negar e a sua posição forte, você pode imediatamente eliminar clientes sem esperança e concentrar-se apenas em projetos promissores.

Tipos de objeção:

1. "Eu disse sem pensar. ..".

   Dizendo "Não!" É muito mais fácil do que dizer "Sim!".

   O cliente a quem você ofereceu algo acabou de criticar a primeira coisa que lhe ocorreu.

   Tente novamente repetir a sua proposta e com certeza a resposta será positiva.

2. "Eu objetei o hábito, mas duvido disso".

   O tipo mais promissor de clientes.

   Sua tarefa é dissipar todas as dúvidas do consumidor e convencê-lo de que os bens / serviços que você oferece são os melhores disponíveis no mercado.

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3. "Eu gosto e não me importo, mas não gosto. ..".

   Aqui é importante descobrir o que exatamente não se adequa ao consumidor( preço, qualidade, cor, forma, tamanho, condições de entrega, etc.) e apresentar uma contra-oferta.

   Se você encontrar um compromisso razoável, então faça um acordo.

4. "Talvez, mas não agora. ..".

   Aqui o cliente parece não ter recusado, mas ao mesmo tempo ele não concordou com o acordo.

   Provavelmente, ele tem bons motivos: falta de dinheiro, tempo, desejo de considerar outras opções, etc.

   Você pode vender bens / serviços se você fizer a impressão mais favorável de todos os implementadores.

5. "Não - isso significa que não!".

   Sem esperança para o vendedor tipo de objeção.

   O cliente realmente não precisa dos bens e serviços que você oferece.

   A decisão é tomada consciente, então todas as tentativas de mudar a mente são uma perda de tempo.

7 regras de lidar com objeções nas vendas da

Cada gerente por anos de trabalho forma suas próprias regras para trabalhar com clientes, especialmente - com dificuldade e intransigência.

Gradualmente, você entenderá o melhor modo de atuar nessa ou a essa situação, como lidar com as objeções do consumidor que precisa vender o produto ou serviço.

P.S.Se você estiver no estágio inicial de um caminho profissional, então você precisará da ajuda de colegas mais experientes.

1. O comprador não é seu rival, é o seu parceiro.

   Quando você estava no papel de consumidor, você nunca teve a sensação de que o vendedor o vê como um inimigo, quem deve ser derrotado sem falhas?

   Eu enfrentei esse comportamento mais de uma vez e acredite em mim, é muito irritante.

   Quero recusar, mesmo que inicialmente tenha interesse em produtos ou serviços.

   Se você encontrar objeções, você não precisa pegar um sabre e tentar arrancar a cabeça para um comprador descuidado, não pressione.

   Consulte-o como um parceiro que não entendeu algo, e você precisa explicar com calma tudo para ele. Scripts de vendas de telefone

   : regras e exemplos

2. Prepare-se para cada uma de suas vendas, então haverá menos objeções.

   Isto é especialmente verdadeiro não para vendedores de lojas, mas para agentes de vendas, por exemplo.

   Antes de ir com a sua proposta ao escritório para o comprador, descubra sobre ele e sobre as necessidades da empresa, tanto quanto possível.

   Então será muito mais fácil para você assinar um contrato.

3. Faça contato emocional com o comprador.

   Primeiro, você gostaria de todos os seus clientes, mesmo aqueles que não são muito fofos.

   Em segundo lugar, você deve absolutamente gostar deles.

   Quanto mais cedo você estabelecer contato emocional com a outra pessoa, mais fácil será fazer um acordo com ele.

4. Não discuta com o cliente, mas convença-o.

   Eu acho que não há necessidade de esclarecer a diferença entre uma disputa e uma crença nas vendas.

   Fale calmamente e gentilmente.

   Não fique nervoso e não levante sua voz para o comprador.

   E, claro, não seja rude com ele, mesmo que ele seja grosseiro com você.

5. Pegue a essência da objeção.

   Você deve entender bem: as objeções do comprador são apenas desculpas, ou ele chama a verdadeira razão para sua recusa.

   Se você pegou o interlocutor por desculpas, descubra o que está por trás deles e qual é o verdadeiro motivo para não querer fazer um acordo.

   Elimine-o - ganhe dinheiro.

6. Seja o mais convincente possível.

   O vendedor que duvida, tropeço e nervoso tem poucas chances de sucesso no trabalho.

   Você deve ser calmo, educado, coletado e persuasivo.

   E ainda - acredite no que você diz.

7. Não dobre antes das dificuldades.

   Você ouviu "Não!", Imediatamente chateado e apressado em se aposentar?

   Então é melhor você amarrar as vendas e fazer outra coisa.

   Um bom implementador não tem medo de trabalhar com objeções.

Trabalhando com objeções nas vendas: 7 maneiras de obter um cliente "Sim!"

Existem maneiras de superar as objeções do consumidor e conseguir dele o desejado? Claro que sim!

Muitos gerentes de vendas aprenderam em questão de minutos, tendo analisado a recusa do cliente, para encontrar uma maneira de obter seu consentimento.

Você quer se tornar o mesmo mestre em seu trabalho? Em seguida, use um dos métodos sugeridos.

№	objetivo nome do método	que você implementar nos Exemplos
1.	«Sim, mas. ..»	Fazendo interlocutor pensar	- Agora eu não tenho dinheiro para comprá-lo. - Sim, mas esta ação durará mais alguns dias. Então, o preço será duas vezes maior. - Eu ordeno os bens em outro lugar mais barato por 100 rublos. - Sim, mas as amostras de nossos produtos são muito melhores. - Li na internet que alguns clientes não estavam satisfeitos com seus serviços. - Sim, mas você não pode deixar de notar que há feedback muito mais positivo.
2.	«E por que "(A questão também pode ser definido em outras palavras)	atrair os consumidores para conduzir um diálogo com	você? - eu não gosto. - O que exatamente você não gosta? - Eu não quero! - E por que posso perguntar? - Não tenho certeza. - E o que faz você duvidar?
3.	"É por isso que. .."	Sugira uma solução alternativa para o comprador	- Não tenho certeza, preciso pensar. - É por isso que quero deixar sua oferta, para que você possa analisar tudo de novo. - Agora eu não tenho tempo para falar com você. - É por isso que eu gostaria de vir uma outra vez, num momento conveniente para você. - Agora tenho dificuldades com o dinheiro. É por isso que oferecemos boas condições de crédito.
4.	"Como posso convencê-lo?"	Descubra os motivos da objeção	- Não estou interessado em sua oferta. - E como posso convencê-lo?
5.	«E imaginemos. ..»	Pressione a ração	- No. Eu já tenho um fornecedor, o que me convém completamente. - E imaginemos que ao mesmo tempo você recusou seu fornecedor atual, sem sequer considerar sua oferta. Tudo o que peço é dar-me 10 minutos para mostrar as vantagens da nossa empresa.
6.	Suborno( método funciona somente quando você oferecer um produto de qualidade / serviço a um preço razoável)	contar com o amor humano para freebies	- "onda de Ouro" Não, obrigado, nossos artesãos trabalham em cosméticos - Vou deixar algumas amostras e contatos gratuitos para você, para que você possa comparar nossos produtos e o que você está acostumado. - Eu já tenho um mestre de manicure. - Se você vier ao nosso salão, pode obter cada quinta manicure como presente até o final do ano.
7.	Compare	Mostra em uma luz mais favorável em comparação com os concorrentes	- Fui comprar purificadores "Limpeza aparelhos". - Vamos comparar os dois meios: "Clean tableware" custa 100 rublos para 300 ml, nosso remédio "Antiguer" - 120 rublos para 400 ml. Além disso, nosso remédio é lindamente lavado e, com sua ajuda, o trabalho será feito mais rapidamente.

A objeção mais freqüente que pode ser ouvida por um cliente é a objeção: "Sem dinheiro".Para obter informações sobre como lidar com ele vai dizer Sergey Kostenko seu vídeo:

Lutando com objeções: "Trabalhar com objeções em vendas" um algoritmo de ações do vendedor íngreme

Uma vez namorada chupou meu treinamento

não dizer que para mim, o tema era tão interessante( eu tenho o suficiente cursos treinamentos e master-classes em meu perfil), mas porque, no mesmo dia em que eu não tive nada ocupado, mas ainda um amigo tinha 2 convite por sua empresa, então ela decidiu ir.

E você sabe, não me arrependi por um segundo - foi interessante, compreensível e útil!

Treinamentos de condução para o nosso treinador Igor - um tipo adicional de atividade, o principal trabalho para ele está vendendo( ele está procurando clientes para sua empresa), a especialização é um grande peixe( ou seja, contratos por enormes quantidades).

Chamadas a frio: é isso?

Naturalmente, nas vendas, ele muitas vezes tem que lidar com objeções: "Agora não estou interessado em sua oferta", "Meu vendedor me convém", "Oh, você é tão caro, eu levo duas vezes mais barato" e outro.

Consumidores que dizem "Não", sem sequer considerar a proposta corretamente - cerca de 80%.

Igor desenvolveu seu algoritmo para lidar com objeções nas vendas:

1. Dê ao comprador a oportunidade de falar.

   Raramente quem na proposta responde monossilábica, a maioria considera seu dever explicar por que eles não querem fazer uma venda.

   Um deve ouvir pacientemente uma pessoa para entender o que exatamente não é confortável.

   Se você tem um preguiçoso, você pode empurrar uma pessoa para o monólogo com perguntas: "Por quê?", "O que exatamente não se adequou a você?" E assim por diante.

2. Comunique-se à objeção do interlocutor.

   Por exemplo, a objeção do comprador: "Não, não estava interessada em sua proposta, seus preços são muito altos", você responde: "Sim, os preços não são realmente os mais baixos, mas. ..".

   Então, faça contato e demonstre respeito pela opinião de outra pessoa.

3. Responda a todas as perguntas.

   Se você conseguiu obter seu parceiro e arrastá-lo para um diálogo, então, com paciência e honestidade( dentro do motivo, é claro), responda todas as questões do comprador.

   Mesmo que haja muitas perguntas, mesmo que algumas pareçam idiotas para você.

4. Para conduzir à ação.

   As três primeiras etapas do algoritmo de vendas, você trabalhou perfeitamente, então o interlocutor parou de se opor e começou a pensar sobre o que fazer?

   Incentive-o a agir, repetindo sua proposta( de preferência em uma versão mais atraente).

5. Encontre um compromisso.

   O consumidor parece não ser contra o seu produto / serviço, mas algo não se adequa a ele?

   Seu trabalho é encontrar um compromisso razoável que seja benéfico para ambos.

Trabalhar com objeções nas vendas do é algo que cada vendedor enfrenta.

Se você aprender a neutralizá-los corretamente, as falhas do cliente deixarão de assustá-lo.