Você tem seu próprio negócio, mas não sabe como interessar o cliente no produto proposto?
Aprenda a vender por telefone.
A arte deste tipo de comércio não deixará nenhum comprador potencial de lado.
Se você está convencido de que o cliente "educadamente" rejeita todas as chamadas do gerente de vendas e nada pode ser feito sobre isso - não é.
O problema não está na tecnologia de uma chamada "fria", mas no gerente.
Neste artigo, você encontrará os métodos básicos de comunicação com o cliente, os scripts de vendas mais simples e inteligentes pelo telefone .
O que é um script de vendas de telefone?
O script de vendas do telefone é um script de comunicação entre o gerente e o consumidor potencial.
O objetivo principal de qualquer chamada produzida, compilada de acordo com o script, é descobrir as informações pessoais do interlocutor( preencher as lacunas no banco de dados de potenciais clientes).
secundário em importância - para atrair uma pessoa do outro lado do tubo para se tornar um consumidor dos produtos propostos.
Crie um script de vendas de telefone - um exercício para gerentes experientes que possam antecipar antecipadamente o comportamento do cliente.
A estrutura do script é um esquema lógico em que o algoritmo de comportamento dos participantes em uma conversa telefônica está oculto.
Exemplos de scripts de vendas por telefone:
Para criar scripts de telefone verdadeiramente vendidos, você precisa, pelo menos, de conhecimento inicial de psicologia e marketing. ..
É bastante difícil interessar o interlocutor, mesmo que represente o público-alvo das vendas dos bens.
Manager deve ser tão educado e calmo quanto tomar um minuto de sua preciosa vida de uma pessoa para se comunicar com você no telefone não é uma tarefa fácil.
Scripts de vendas de telefone: regras básicas para comunicação com o cliente
Antes de fazer scripts de vendas por telefone, você precisa se familiarizar com as regras básicas do comportamento do gerente em lidar com um potencial cliente.
Como o script de vendas do telefone começa?
Antes de começar a falar sobre seus produtos de forma contínua, você precisa executar o ritual principal - uma saudação.
Banal "Olá" - esta não é a melhor opção para que o interlocutor divida nos casos.
Você precisa dar-lhe mais atenção e adicionar algumas emoções positivas.
"Boa tarde" - parece muito melhor. Fala de forma clara e clara.
Qualquer intenção positiva do interlocutor simplesmente destruirá seu discurso precipitado e incompreensível.
Com base nos postulados da psicologia do comportamento humano, leve em conta um fato muito importante - uma pessoa pode se concentrar apenas em uma forma de atividade.
O propósito da saudação é destruir o consumidor potencial do negócio e chamar a atenção para o gerente.
O principal erro de começar os gerentes de vendas: sem esperar por uma resposta( saudação mútua), eles começam a elogiar o produto e convencer o cliente de quão importante é.
Nessa situação, o interlocutor, provavelmente, simplesmente desliga.
Depois de esperar saudações mútuas, você deixa o cliente chamar sua atenção para a chamada e a voz que é ouvida pelo telefone.
Parece que não há nada complicado, mas mesmo essas bagatelas produzem uma impressão geral sobre o interlocutor.
Importante: o script de vendas do telefone deve incluir a saudação correta.
Envolva o cliente com uma conversa interessante
A comunicação com o gerente de vendas não é a experiência mais agradável para a maioria dos potenciais clientes.
Para atrair o interlocutor, você precisa usar um tema comum de comunicação.
Por exemplo, conhecendo os problemas vitais gerais do seu público-alvo, você pode facilmente abrir uma pessoa, torná-la mais relaxada.
Fale sobre doloroso - é uma opção win-win.
E se você conseguiu vincular o assunto do problema com os recursos do produto ou serviço vendido, você pode considerar-se como um vencedor.
O mais importante é combinar comunicação humana ao vivo com as características do produto ou o serviço a ser vendido.
É inútil usar um discurso "seco".
Manager deve penetrar a alma do cliente, deixar uma pequena semente de um grande desejo de fazer uma compra.
Ao criar scripts de vendas por telefone, você precisa considerar esse ponto importante.
Não - modelos
Para melhor ilustrar este ponto, considere o seguinte roteiro artigo vendas típico no telefone:
| Ação | Implementação |
|---|---|
| saudação | saudação geralmente muito seco, alienar os clientes em um estágio inicial de comunicação. |
| Descubra os dados pessoais do cliente( nome) | Faça uma pergunta - "Como posso entrar em contato com você?".Os dados devem ser gravados. |
| Faça uma pergunta - "Como posso entrar em contato com você?".Os dados devem ser gravados. | Antes de fazer uma pergunta, você precisa se certificar de que é conveniente conversar com o cliente. Caso contrário, especifique a hora para transferir a chamada. |
| Descrição dos produtos ou serviços | Um gerente típico dirá ao interlocutor todos os aspectos positivos de seu produto. |
| Oferecer produtos | Com base na necessidade de comprar bens, ofereça o interlocutor para solicitar serviços( produto). |
| Opção 1. Recusa | Tente ressaltar os recursos da sua oferta e a vantagem sobre os concorrentes. Se as contraacções não trouxeram o efeito desejado, polidamente diga adeus. |
| Opção 2. Resposta afirmativa | Dependendo da finalidade, atribua um local de reunião ou faça um pedido( esta etapa depende dos direitos do gerente). |
| Para conciliar o local de reunião ou para debater detalhadamente os detalhes do pedido | . Polite para o interlocutor, reapreciar cada detalhe da ação anterior. |
| Termine a conversa | Diga adeus ao cliente. |
Concordo, mesmo a visualização do esquema acima traz o tédio.
É seguro dizer que este é o "século passado".
Anteriormente, esses esquemas realmente funcionavam apenas por causa da baixa conscientização da população.
O problema não é um erro ao compor a ordem do script ou parágrafos individuais, uma vez que o enredo é escolhido bastante satisfatório para o objetivo do vendedor.
A principal desvantagem é a banalidade.
Atualmente, existem muitos "gerentes clonados" trabalhando nos mesmos scripts de vendas de telefone.
O pensamento do modelo ao compor um script de vendas no telefone é o principal inimigo do gerente.
Ao compor um script, aderir ao pensamento não padrão.
É necessário definir claramente qual frase irá vencer o interlocutor da rotina e fazer você prestar atenção ao seu produto.
"Conversa em pé de igualdade"
Uma regra importante de comunicação com um cliente é ouvir a opinião do interlocutor.
Se em uma conversa com um potencial consumidor do percentual destas palavras torna-se a marca de 60 pelo gerente de explicá-lo muito simples - você acabou de ouvir, prepare-se educadamente desligar.
Se você está interessado em um tópico interessante, dê sua opinião na íntegra. A necessidade de estabelecer contato é uma prioridade.
Não entre em uma conversa amigável.
O domínio de um gerente de vendas é determinado pela capacidade de manter essa vantagem entre um comprador e um amigo.
Confiança do gerente
O cumprimento de todas as qualidades acima não vale nada a menos que você tenha confiança no produto.
Criar um script de vendas ideal por telefone não fará nada. Cliente
, depois de ouvir a menor nota de incerteza, desligar o telefone ou perder completamente o interesse na conversa.
Você pode ganhar confiança na comunicação com um cliente estudando cada sutileza dos produtos fornecidos.
Você precisa se convencer de que seu produto é o melhor, a vida sem isso é absolutamente impossível.
Neste ponto, o leitor pode pensar: "Posso obter uma educação teatral?"A resposta é inequívoca: "Se isso ajudar na promoção de negócios - SIM!".
Algoritmopara compilar um script de vendas bem sucedido pelo telefone
Depois de discutir todos os detalhes de comunicação com o cliente, retornamos ao objetivo principal do artigo - compilar um script de vendas de alta qualidade por telefone.
O primeiro passo será a análise do grupo de consumidores.
O banco de dados de potenciais clientes deve ser processado qualitativamente, destacando-se as vantagens e fraquezas dos representantes.
A coisa mais importante neste processo é destacar os problemas que os consumidores enfrentam ao usar os análogos do produto proposto e determinar os lados vencedores de seus produtos.
Passo 1: Saudação.
Para a saudação use as frases:
- Bom dia!
- Boa tarde!
- Boa noite!
Uma saudação, organizada com a ajuda dessas construções verbais, permitirá que você adicione um toque positivo, relaxe um pouco o cliente.
Passo 2: apresente-se.
Em uma situação especifique o nome completo se houver uma necessidade - use um formato o Nome + Patrônico.
Consulte a introdução ou referência geral sobre a qual você está ligando.
Conte-nos sobre as atividades da sua empresa.
Aqui as vantagens competitivas assassinas chegarão em um momento oportuno.
8 técnicas básicas de vendas
Etapa 3: Razão da chamada.
A partir de agora você precisa superar a banalidade.
Faça a pergunta sobre o seguinte plano: "Quando será conveniente para você solicitar nossos serviços?".
Stupidity, diz o gerente de vendas "experiente".Mas nesta frase faz sentido - você interrompe qualquer pensamento do interlocutor, colocá-lo em uma situação inesperadamente difícil.
O objetivo deste movimento é mudar a vantagem para o seu lado.
Passo 4: prove sua legitimidade.
Após o passo 3, o usuário tentará obstruir sua oferta.
No 4º estágio, o gerente deve usar as informações previamente preparadas sobre os problemas do cliente, direcioná-lo ao "caminho verdadeiro", descrevendo todas as vantagens de seu produto.
Passo 5: Concordo sobre condições de reunião ou detalhes organizacionais da ordem.
Quando o interlocutor é finalmente "consciente"( seus pensamentos estão ocupados com o seu produto), é hora de traduzir o sparring para um nível mais baixo - ou seja, retornamos ao padrão clássico de vendas. Comece a encomendar ou a organizar uma reunião.
Concordo a cada momento, considere cuidadosamente os desejos do consumidor, se não contradizer a política da empresa.
Passo 6: Indicar a importância do interlocutor na escala da empresa.
Nesta fase é aconselhável conectar a recepção secreta de arrastamento - lisonja.
Não importa o tamanho, de fato, um cliente pode aparecer em toda a empresa.
Ele deve estar convencido de sua singularidade, insistir nisso.
Etapa 7: Final.
Polidamente diga adeus, deseje um dia bem sucedido para o seu interlocutor, obrigado pelo tempo que você forneceu para a conversa.
IMPORTANTE: se a situação ficar fora de controle e a contra-ação não funciona, diga-se educadamente adeus. Em qualquer caso, a conversa não teve êxito e você pode reabastecer o arquivo de informações com dados atualizados.
O script de vendas do telefone, escrito de acordo com todos os requisitos acima, moverá o processo de vendas para um nível mais alto, dará um ímpeto à sua empresa.
O script de vendas do telefone é um cenário de chamada "frio" efetivo, proporcionando a oportunidade de fazer vendas sem se levantar de uma cadeira de trabalho confortável.
Os métodos descritos no artigo para compor scripts de vendas por telefone são bastante simples para uma compreensão do gerente, empregador e leitor simples que quer ampliar seus horizontes em termos de negócios.
Para escrever seu script de vendas por telefone, veja também este vídeo:
Lembre-se das idéias básicas para o sucesso das vendas:
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Uma abordagem única para todos( incluindo um potencial cliente).
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Pensamento situacional.
As vendas por telefone requerem a capacidade do gerente de alternar entre tópicos gerais que interessam ao comprador.
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Abordagem não-padrão da comunicação.
Para forçar o interlocutor a mudar para você e para o produto representado, você deve mudar sua atenção para as frases não padronizadas.
Se você compilar o script de vendas pelo telefone , você usa todas as regras especificadas, o sucesso das vendas é simplesmente garantido.
Não olhe para trás nos modelos e esquemas padrão.
Seja original em tudo, mesmo em negócios.