Técnica de vendas por telefone: 10 dicas de um profissional

Hoje eu quero continuar o tópico, que foi mencionado no artigo anterior sobre vendas.

Meus assinantes poderão descobrir quais técnicas de vendas no telefone são mais eficazes e como elas podem convencer o cliente intratável a fazer um acordo.

Eu pensei que, na preparação deste artigo, eu o ajudarei a conhecê-lo, Sasha, mas, como acabou, eu esperava em vão.

O cara da minha namorada, embora tenha feito cerca de um ano de venda por telefone, mas não conseguiu muito sucesso nesta esfera.

Sasha diz que ele precisa de contato visual para trabalhar com o cliente, ele precisa observar a reação do comprador e, sem ver a pessoa, ele de alguma forma imediatamente se perdeu e na frase "Obrigado, eu não preciso de nada", falado por telefone, imediatamenteele colocou o telefone para baixo.

Mas Sasha ainda me ajudou, recomendando meu amigo Victor, com quem ele trabalhou uma vez e que polido sua técnica de vendas ao telefone com perfeição, tornando-se chefe do departamento e iniciantes do ensino.

Victor concordou em compartilhar seus conhecimentos com meus leitores, mas proibiu-me de nomear a empresa em que trabalhou, temendo a reação de seus superiores.

Portanto, você tem que aceitar minha palavra: Victor é um cara duro com uma renda anual decente, cujo conselho definitivamente irá ajudá-lo.

Técnica de vendas de telefone: Período preparatório

Qualquer negócio envolve um período preparatório e, com mais atenção, você chega a esse estágio, mais provável é o resultado positivo do seu trabalho.

Victor na conversa comigo mencionou que o principal erro dos iniciantes é a convicção de que é fácil de vender por telefone, se o seu idioma estiver bem pendurado.

O resultado de tais equívocos é um monte de falhas e desperdício de tempo gasto.

A técnica de vendas por telefone precisa de quatro fases de preparação obrigatória :

1. Coleta de informações do cliente: quem é ele, o que ele faz, qual o nome dele?( O apelido com o nome impressiona o potencial comprador muito mais do que a frase "Quem estou falando agora?")Sua condição financeira( se a empresa dificilmente alcança os fins, é improvável que sua administração deseje comprar algo de você), etc.

2. Pensando no texto introdutório.

   Como você inicia uma conversa, depende muito.

   Se você puxa com uma frase com mais de 45 segundos, o cliente terá tempo para apresentar um motivo de recusa, se você atacar imediatamente o comprador - irritá-lo ou induzir em erro.

   Coloque sua frase em 70-75 palavras.

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3. Ensaiam sua introdução.

   Escolha o tempo certo, a entonação da fala.

   Escute como o texto que você prepara parece.

   Existe algo que confunde ou faça você rir?

4. Prepare um mini-resumo( a frase aproximada do cliente e sua resposta) e mantenha-o na frente de seus olhos enquanto fala.

10 maneiras de melhorar a técnica de vendas no telefone

Victor certeza de que, sem esses 10 componentes, você não pode alcançar a técnica de vendas perfeita no telefone:

1. Desenvolva um tom amigável e não se esqueça de sorrir enquanto conversa.

   Sim, o cliente não verá seu sorriso, mas ele certamente sentirá isso.

2. Certifique-se de ser claro e claro: nomeie seu nome( você pode - e o sobrenome) e a empresa que você representa.

   Você não tem que murmurar ou conversar rapidamente com o sargento Petrenko de uma anedota que está ansiosa para receber um suborno, mas tem medo de que ele não seja pressionado por seus superiores.

3. Não faça perguntas diretas que sejam fáceis de responder: "Não".

   Errado: "Você precisa de novas cadeiras de escritório?".

   Correto: "Você quer que seus funcionários trabalhem melhor?".

4. Tente ignorar a secretária, cujo trabalho é filtrar essas chamadas.

   Não tente explicar a menina durante muito tempo na recepção que você precisa.

   É melhor pedir para conectá-lo ao gerente ou ao gerente de compras imediatamente.

5. Não faça concorrentes enlameados.

   Você não deve dizer que o café que você compra da Nescafe e atendê-lo aos seus clientes é uma pequena coisa desagradável, mas o nosso "Jacobs" é um milagre maravilhoso.

   Melhor como isto: "Sim, este é um bom produto, mas oferecemos as melhores opções".

6. Aumenta constantemente a sua própria base de clientes, através de chamadas para empresas com as quais você ainda não trabalhou.

   Mesmo que agora você tenha uma base de clientes decente, não há garantia de que amanhã a metade deles não mudará para seu concorrente.

7. Escute atentamente o que o cliente está dizendo e responda às suas palavras.

   Não basta conversar sobre o texto aprendido.

   Mas, ao mesmo tempo, não permita que o comprador seja distraído pelos argumentos sobre o livro lido ou queixas sobre sua dura vida.

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8. Não responda a grosseira com descortesia, mesmo que você tenha sido enviado para um lugar não muito agradável.

   Diga: "Obrigado por me dar um momento de atenção. Tudo de bom para você, "desligue o telefone e corte o ladrador da lista.

9. Falando sobre os benefícios do produto, não foda.

   Não é necessário convencer o cliente de que mudar o tapete no escritório aumentará seu lucro pela metade.

   Ouvindo essas bobagens, um líder sério não irá lidar com você.

10. Analisa todas as chamadas que não levaram a um resultado positivo.

    Simplificando - trabalhe em seus erros.

Técnica de vendas de telefone: Não passe antes da falha

Todo gerente que tenha lidado com vendas por telefone há muito tempo sabe que ele às vezes tem que ouvir falhas mais do que respostas positivas.

Muitas pessoas, ouvindo que estão tentando vender algo no telefone, incluem imediatamente um mecanismo de proteção: "Eu estou tentando percorrer um pouco, o que significa que eu tenho que responder" Não! ".

Você precisa aprender a distinguir entre aqueles disfarçados de "Não!" Respostas: "Nunca na minha vida! Não me ligue mais! "E" Bem, eu não sei. .. Tente me convencer ".

No primeiro caso, você só precisa dizer adeus, no segundo, você deve entrar imediatamente no trabalho.

Mesmo se você foi recusado, motivando sua decisão com as frases "Sem dinheiro", "O fornecedor atual está feliz", "Nós não planejamos mudar o mobiliário de escritório ainda", "Eu não tenho tempo para fazê-lo agora", "Não agora, mas eu prometo pensar" eoutro, nem tudo está perdido.

Especifique se você pode chamar o cliente em um mês, dois, três, etc., para discutir este problema.

Se o comprador responde: "Eu vou marcar você, se eu tomar uma decisão", deixe as suas coordenadas e, gentilmente, diga adeus para ser lembrado como uma pessoa superprofissional e extremamente educada.

Um exemplo de venda de um telefone com um resultado positivo

é apresentado no vídeo abaixo.

Assista e aprenda:

Como você pode ver, não é tão difícil entender os segredos das técnicas de vendas no telefone .

O principal é querer se tornar um verdadeiro profissional em seu negócio.