Gerente de vendas Kpi: o que é isso e como usá-lo?

Vendas

- uma das áreas mais dinâmicas da economia moderna.

Se você não brincar e não "click bico", aqui, é possível ganhar não só pão com caviar e clássico O All Inclusive na Turquia, mas também em suas próprias metros quadrados no centro da cidade.

Resta apenas saber como avaliar a sua eficácia, de modo a não se desviar do caminho certo para ganhar dinheiro para um apartamento ou uma nova marca «Lexus».

Por isso é gerente de vendas de KPI.

KPI gerente de vendas: não tenha medo.É apenas um termo!

Kpi( chave Perfomance Indicators) - é uma ferramenta que é utilizada para avaliar se você tem alcançado seus objetivos nos negócios, ou seja, os indicadores de desempenho chave do seu negócio.

E isso não parece tão assustador, que oferecem um olhar para os exemplos na tabela:

Categoria propósito	do índice
Finanças	Execução Orçamental	Orçamento quantidade
Clientes aumento	na satisfação do cliente	satisfação dos
cliente interno processos internos	aumentar o recrutamento eficácia	Percentfechando vagas Percentual de empregados passou o período de estágio processos
internos	Melhoria formação	a eficáciaformação eficiência
Desenvolvimento	Aumento empregado	lealdade a satisfação do empregado

Mas se a luz indicadora de ficção de sua cabeça, envolvidos em vendas, não destinada a alcançar a meta, então não é um gerente de vendas de KPI.Ele estabelecimento

, objetivos de auditoria e controlo atempados formar a base de um sistema de "gestão por objectivos".

Seu autor Peter Drucker acredita que a avaliação correta da atividade é um fator chave para o sucesso, mas mal compreendido.

Assim, na Rússia por cerca de 80% dos gestores de topo estão insatisfeitos com a forma como os resultados estimados da empresa como um todo, suas estruturas e trabalhadores individuais.

Nos Estados Unidos esses líderes não são menos de 60%.

gerente de vendas Implementação de KPI permite criar uma ligação clara entre:

• planejado vendas e o estado real das coisas.
• Contra números mostrando que você mês passado "sharilis", como eles dizem, há discussão. Estar pronto para enfrentar a verdade!motivação e resultados
• .
• Se você sabe que uma reunião com uma desagradável, mas é muito necessário para o cliente promete-lhe um bônus substancial para o Ano Novo, ele vai dar a facilidade de sua marcha e força para sorrir piadas "barbudos".

gerente 5 vendas KPI mais relevantes: sem eles - em qualquer lugar!

Kpi número do gerente de vendas 1: lucro.

Não precisa ser um cientista de foguetes para incluir esta figura na lista.

Mas nem todos tão simples!

porque os termos "receita" e "lucro", como dizem em Odessa - duas grandes diferenças.

E nós estamos falando sobre os lucros obtidos pela empresa após a dedução de todos os custos, não apenas o valor recebido pelos bens em dinheiro ou para a conta bancária da empresa( vendas).

Como fazer um plano de vendas?

Por exemplo, um gerente de vendas chinelos manjericão vendido por 400 mil rublos.

Mas ele tomou o departamento técnico para 100 horas para aperfeiçoar sapatos para um novo cliente. Custo

de calçado( excluindo remuneração adicional do departamento técnico) ascendeu a 150 mil rublos.

Assim, Basil tem proporcionado a empresa um lucro:

400.000( receita) - 100 * 1500( desenvolvedores de salário) - 150.000( custo) = 100 mil rublos

Seu colega, Valery também vendeu chinelos para 400 mil rublos, mas ele foi capaz de "priboltat"os compradores sobre os modelos que já foram desenvolvidos.

Assim, Valery enriquecido seu empregador:

400000( receita) - 150000( preço de custo) = 250 mil rublos.

exibir os resultados dos dois gênios da tabela de vendas: índice

	Basil	Valery
custo dos produtos vendidos, RUB	150000	150000
custos adicionais para a implementação dos bens, rublos	150000	0,00
A receita de venda de bens, rublos	400000	400000
rublos lucro	100000	250000

Neste caso, a eficácia daValeria foi maior e ele pode contar com um bônus de seus superiores.

Kpi gerente de vendas número 2: verificação média, número de contatos, conversão.

Quando representando estes gerente de vendas KPI é preciso lembrar: Verificação média

• é considerado como feito pelo menos 100 vendas, caso contrário você não será formada uma imagem objectiva;conversão
• ( proporção de pessoas que fizeram uma compra com o número daqueles que escutavam vendendo proposição) é considerado quando fez pelo menos 500 chamadas;
• para todos os canais de vendas( reuniões pessoais, redes sociais, chamadas, etc.) a conversão é considerada separadamente;
• deve levar em consideração absolutamente todos os contatos com os potenciais clientes, mas um encontro pessoal, sem dúvida, é mais valioso do que a telefonemas, e-mails, mensagens, etc.

Gerente de vendas da Kpi nº 3: receita de débito e cobertura da gama de produtos.tamanho

de contas a receber no final do período, um dos principais gerente de vendas KPI, atesta: capacidade

• para "espremer" do cliente devidamente pago , mesmo que o ano tinha ido viagem à volta do mundo com uma das meninas lindos Victoria`s Sekret;

• capacidade de planejar com competência e realizar reuniões pessoais, fazer chamadas e compor letras e mensagens.

  Aqui é necessário mostrar milagres de comunicação e notável talento literário;

• a capacidade de "manter a defesa" quando o cliente insiste em desconto, alterando o prazo de pagamento, etc.

  Sim, você precisa de um esquadrão para lutar contra a liderança!

• capacidade de planejar o lucro para o próximo período de relatório.

  Você está confiante de que no mês seguinte "zero" do ilustre Ivan Ivanovich, Director de "Buttercup" em 200 mil Débito?técnica de vendas

no telefone: 10 dicas de

profissional é bastante simples com a gama de produtos - os mais diferentes tipos de mercadorias poderia "vtyuhat" Gerente de vendas, apesar de toda KPI, desacordo com sua esposa e mau tempo, mais ele vai honrar e respeitar.

Afinal, pelo menos os clientes estarão conscientes da disponibilidade de um produto da sua empresa.

Kpi gerente de vendas nº 4: a proporção de acordos concluídos para o potencial.

Este gerente de vendas kpi informará perfeitamente sobre seu profissionalismo.

Por exemplo, nossos amigos, Vasily e Valery, no último mês tiveram 50 encontros com potenciais clientes.

Assim, no primeiro empregado 30 pessoas teve tempo para refletir sobre a proposta, os cinco decidiu consultar com os superiores, e 15 já assinaram o contrato e pago um adiantamento.

Dos potenciais clientes da Valerine, apenas dez "amaduraram" a cooperação.

Como você pode ver, Basil, neste caso, funcionou melhor.

Kpi gerente de vendas número 5: simples.

Característica incomum, mas muito útil.

Você pode descobrir esse gerente de vendas kpi se você tiver um sistema CRM instalado na sua empresa.

Acrescenta tempo gasto com o desempenho do empregado de suas funções diretas - chamadas, escrever e-mails, mensagens no telemóvel, reuniões pessoais, revisão de sites profissionais, etc.

Por exemplo, um gerente de vendas Anton para o mês de mercadorias vendidas 300 000, o seu salário - 20 000 rublos.

No entanto, o gerente cuidadoso deduz do salário do homem 90 rublos por cada hora de tempo ocioso, quando o sistema CRM sinalizou a falta de atividade( ele não digitou o texto, não ligou para ninguém, não moveu o mouse do computador, não encontrou ninguém).

Em que software é melhor gastar dinheiro, conte revisões de sistemas CRM modernos na Internet.

As melhores versões em russo de 2015-2016, que lhe permitem liderar o gerente de vendas kpi são:

• "Megaplan".

  O sistema pode ser ajustado ao seu esquema de vendas ou usar uma solução pronta.

  Muito atenção é dada à manutenção de um banco de dados de contrapartes, é possível gerar faturas para pagamento.

  No entanto, os usuários afirmam que o "Megaplan" é bastante complexo na compreensão e mais adequado para grandes empresas;

• Bitrix24.

  O sistema pode ser integrado com e-mail e loja online.

  Dá a oportunidade de monitorar o desenvolvimento das relações com cada cliente desde o estabelecimento do primeiro contato antes da conclusão do contrato;

• "amoCRM".

  O sistema está focado não na formação de um banco de dados de clientes, mas com base em transações.

  A partir dele, você pode fazer sms-mailings e conduzir marketing por e-mail;

• RosBusinessSoft.

  Integra-se com êxito com "Contabilidade 1C", e-mail, loja online, site da empresa, acesso a contas bancárias;

• «ManageEngineServiceDesk».

  Você pode lidar com processamento de pedidos, gerenciamento de clientes, rastreamento de compras, gerenciamento de contatos, embora originalmente tenha sido concebido como uma ferramenta de trabalho para pessoas de TI.

Gerente de vendas Kpi: quando o ovchinka não vale a pena a vela?

Embora a introdução do gerente de vendas da kpi possa aumentar o lucro da empresa até 30%, há casos em que não é prático fazer isso:

• se o gerenciamento tiver o tempo e a força para se encontrar pessoalmente com cada funcionário do , a fim de definir tarefas para ele e enviá-los para os seusimplementação;

• se a empresa empregar menos de 30 funcionários.

  Implementação do gerente de vendas do kpi - o processo é quase tão incômodo como a organização de um casamento para um xeque árabe.

  Eu deveria estragar meus nervos se você puder analisar os resultados do trabalho de cada gerente e, se necessário, esclarecer o objetivo e dar o "pendulo mágico"?

• se sua empresa é tão íngreme que todos sem um gerente de vendas da kpi alcançam os objetivos.

  Nós o parabenizamos!

  Você conseguiu montar uma equipe de profissionais reais que não precisam de pão de gengibre extra e chicotes!

Mais uma vez, brevemente sobre o gerente de vendas da kpi, no vídeo:

Com o gerente de vendas da kpi determinado! E o que fazer com eles ainda mais?

A importância de cada gerente de vendas kpi( o peso do KPI no objetivo) é determinada pelo gerente a seu critério: é importante que alguém entre em contato com tantos clientes potenciais quanto possível, trabalhando para um futuro brilhante, alguém - para saber como vencer as dívidas e a maioriacalor da idéia de lucro líquido recebido durante o período de relatório.

Com base nisso, o salário é formado:

O gerente de vendas da Kpi pode ser uma ferramenta eficaz para motivar os funcionários e, em última análise, aumentar o lucro da empresa, se você abordar esta questão com toda a responsabilidade.

Um empregado motivado é uma força terrível que pode aumentar seu negócio até o topo do sucesso.