Studené hovory jsou co?

Kdo pracuje na prodeji, pravděpodobně ví o studených voláních.

A při zmínce o této koncepci se tělem trápí mnoho lidí, protože ne všichni prodejci rádi vyzývají potenciální zákazníky s návrhem případné spolupráce.

Název hovoru nebyl falešný, je přímo spojen s tím, že účastník nebude informován o nadcházejícím telefonickém rozhovoru, takže s velkou pravděpodobností bude jeho odpověď "chladná" a nic slibující.

V důsledku toho může manažer prodeje v nejlepším případě čelit zdvořilému odmítnutí nebo mírnému podráždění a nejhorší odpověď.

Z tohoto důvodu se mnozí zaměstnanci marketingového oddělení obávají, že každý studený hovor, který samozřejmě negativně ovlivní výsledky jejich práce.

Proto se dnes budeme bližší podívat na informace, které otřásají otázkou, , co je studená volání a snaží se zjistit, jak je činit efektivní a ne tak děsivou.

Studené hovory: Vysvětlení

Studené hovory jsou jedním z marketingových nástrojů, kdy obchodní zástupce volá do firem, s nimiž nebyly dříve založeny žádné kontakty, aby je přilákaly do řad svých potenciálních zákazníků.

instagram viewer

Dávejte pozor na poslední frázi - přilákat zákazníky.

Ne okamžitý prodej nebo uzavření transakcí, jak mnoho věří, ale nabídka jejich zboží a služeb, ale s malou poznámkou - schopnost zaujmout oponenta v budoucí spolupráci.

A v této schůzce studených volání si můžete být jisti, zda je porovnáte s podobnými typy telefonních prodejů, a to s teplým a horkým.

teplé hovory se dělají těm společnostem, které již známe prodávajícího;
horké volání mají za cíl přinést minulé dohody k výsledku ve formě dohody.

Další věc, kterou prozkoumáme v analýze toho, co jsou studené, jsou pochopení, pokud jsou relevantní:

, pokud prodáváte / nabízíte zboží / služby, které určitě budou potřebovat určití zákazníci( například bude potřebovat krejčovská továrnav dodavatelích tkanin, příslušenství, šicího vybavení, stejně jako v servisu pro jeho údržbu a opravu);
, pokud prodáváte / nabízujete zboží / služby, které budou společnosti pravidelně vyžadovat pravidelně pouze v případě potřeby( například může to být opravy kancelářských zařízení a jiných zařízení);
, pokud prodáváte / nabízujete zboží / služby, které nejsou povinné, ale mohou být zajímavé pro různé společnosti( například tiskové služby, reklamní kampaně, dodávky jídel, prodej licenčního softwaru);
, pokud prodáváte / nabízujete zboží / služby, které klienti neustále potřebují, ale vždy hledají výhodnější nabídky a z tohoto důvodu mohou mít zájem o novou nabídku( nákladní, kurýrní služby).

Co znamenají studené hovory v praxi?

Suchá definice koncepce je samozřejmě dobrá, ale teď mluvte o tom, co znamenají studené volání v praxi.

Pro úspěšné studené volání je nutné pracovat podle následujícího schématu:

Definice účelu konverzace: nabídnout spolupráci, mluvit o vaší společnosti nebo o novém produktu / službě.
Hledání osoby, která rozhoduje( rozhodovací orgán).
Pokud poslední položka selhala, volejte recepční.
Obejdete tajemníka.
Ukončete rozhodování.
Setkat se s rozhodovateli, identifikovat potřeby společnosti, prezentovat produkt / službu, v případě potřeby pracovat s námitkami.
Ukončení hovoru.

Další podrobnosti o tom, jak obejdout sekretářku, což může být vážnou překážkou pro dosažení DM.

Vzhledem k tomu, že v čekací místnosti je vždy mnoho hovorů, mohou se sami rozhodnout, že společnost nepotřebuje nic a skončí konverzace.

Také budeme podrobně mluvit o tom, jak probíhá samotný telefonický rozhovor.

Jak se dostat kolem tajemníka jít do DM?

ne vždy ve společnosti najdete kontakty ředitele nebo oddělení zásobování, která se zabývá nákupem, takže volání budou mít příjem.

A ne vždy tajemník je přátelský, a čím více budete slyšet „levo-pravé“ pracovní kontakty ředitel nebo oddělení nákupu.

proto nabízíme vám několik scénářů, jak obejít sekretářku a získat kýžené číslo DMP:

název script script
jste velký šéf, a nikoli zaměstnanec obchodního	- kroužky Ivanov, se spojil s režisérem. .. věta by měla znít sebevědomě ajasně a dokonce lépe s dotekem arogance nebo naléhavosti. Nejčastěji sekretářka se ani ptát, co záležitost říkáte, a rychle připojit vás.
Jste velmi velký šéf	- Zajímáte se o příjem ředitel Ivanov. Spojte mě s režisérem. již nepotřebujete drzý tón. Musíte zapůsobit na pomoc svého vůdce.
	dohodu s ministrem - Dobrý den. Chtěl bych se poradit s vámi o osobě, se kterým je nejlepší se obrátit na oddělení veřejných zakázek. Přátelský tón nenechá nikoho lhostejný.Kromě toho výraz "konzultovat" skutečně ovlivňuje lidi.
Ať je to jasné, tajemníkovi, že je velmi důležitou osobou v	firmy - Dobrý den. Pravděpodobně jste jediná osoba, která si je vědoma tohoto problému, a jen vy mi může pomoct. Takový výraz bude zvyšovat stav tajemníka a bude lichotit vaši pozornost, a tak je rád, že vás dopraví do rozhodovací pravomocí.
předstírat, že jste již dříve spolupracoval	- Dobrý den. Spojte se s oddělením nákupu, musíte diskutovat o některých bodech. Ve stejném tónu hlasu by měl být přesně stejné jako to je, když budete volat klientům, kteří měli dlouhý vztah.
Položit otázku odpověď, ke kterému bude znám pouze tomu, kdo se zabývá	zakázek - Dobrý den. S jakými látkami spolupracuje vaše společnost? Ne každá sekretářka zběhlý v těchto věcech, takže mu nabídne, aby vás spojit s oddělením nákupu.
Call	jiné oddělení - Dobrý den. Spojte mě s oddělením, jsem v práci. Nebo: - Dobrý den, mám zájem o vaše výrobky, se kterými můžete mluvit podrobněji? Také tyto informace lze nalézt na internetových stránkách společnosti, nejčastěji kontaktovat HR nebo prodeje tam. Vlastnit své číslo, můžete tam zavolat a předstírat, že jste se tam dostal: - Dobrý den. Je to nákupní oddělení? - Ne, je to personální / obchodní oddělení. - Můžete se připojit k zadání zakázky? S největší pravděpodobností budete spojeni, protože pracovníci mohou opravdu myslíte, že máte něco popletl.

Abych řekl tajemník nabídky by neměla činit rozhodnutí pro celou společnost není zrovna součástí jeho povinností.

Poznámka: pokud Secretary dá-li se na rozhodovací pravomocí, pak na místě zjistit jeho jméno.

5 stupňů rozhovor během telefonního hovoru

další v diskusi o tom, co to znamená, cold calling, je popsat programy telefonickém rozhovoru.

Že je hlavní účel obchodní manažer, a výsledek bude záviset na možnosti spolupracovat s potenciálním klientem.

Nezapomeňte, že nemusíte prodat zboží, je třeba shromažďovat informace o zákazníkovi, analyzovat je, a dohodnout se s ním setkat, aby další jednání o podrobnostech spolupráce.

Pro ilustraci etapy rozhovoru, doporučujeme vám podívat se na níže uvedeném grafu:

Takže teď se podíváme na každém kroku:

Entry

Zahájení konverzace s pozdravu.

nejlepší použít „Dobré ráno“, „Dobré ráno“, „Dobrý večer“, než banální „Ahoj.“Pak se představte a řekněte, od které společnosti voláte.

Poznámka: říci, že jste zaměstnanec obchodního oddělení, lepší to, aby nedošlo k strašit z reproduktoru.

Po tom, ujistěte se, že informovat o tom, zda je rozhodnutí výrobce říci now( pamatujte, že jsme již obešel Secretary).

Pokud tomu tak není, obraťte se na vhodnější dobu.

sami můžete nabídnout několik možností na soupeře nedokázala odpovědět, nemohl dělat.
Navázání kontaktu

Udělejte mírný důraz na svém partnerovi.

Po cold calling zaslouží své jméno jen kvůli postoji budoucího kupujícího, a ne proto, že je suchý a bez emocí, jako manažer prodeje.

lze říci, že odborník vám doporučí nebo něco v duchu „Jen mi můžete pomoci.“
přilákat zákazníky

nám vědět o vaší společnosti a nabízených produktů, stejně jako jejich výhody a přínosy, který dostane kupující.

S tím je třeba vést dialog, ne monolog, a proto není povídat bez ustání, zeptejte se jeho rozmluvy otázky o typu příkazu:
- o tom, jaké materiály pracují,
- , co chtějí vidět, jaké vlastnosti v produktu nebo služby,
- plán, pokudrozšiřují aktivity.
Během rozhovoru nutně opravit tyto údaje, budete muset sestavit analýzu uvedenou chladné telefonáty. Dohoda
na

zasedání počátkem v průběhu rozhovoru bude jasné, zda je oddělení nákupu zaměstnanec bude pokračovat komunikace, nebo ne.

V tomto případě můžete přiřadit interní schůzi k projednání všechny detaily.

K tomu samy nabízejí několik data rozmluvy určitě ne klesal.
Potvrzení

Proč byste přijít, přináší rozhovor až do krajnosti.

Pokud schůzku, znovu potvrdit datum a čas, pokud ne, děkuji vám za pozornost a rozloučit.

Během rozhovoru během studené volání může být takzvaná opozice, která může souviset s banální nezájem o váš produkt nebo službu, stejně jako v nevhodných podmínkách, nebo jiní.

Co dělat v tomto případě budeme diskutovat v sekci o přípravě na realizaci studené volání.

Cold volání - je to jen, pokud budou připraveny

stále nevěří, že cold calling - to je prostě?

Ve skutečnosti to je, ale pouze s pečlivou přípravou. Pokud

zákon slepě, pak již nechcete pracovat rychle s touto technikou, a budete dlouho bát zavolat cizince.

tedy naznačují, že jste předem připravit:

Sběr informací o zákaznících

Mnoho společností pracuje se systémy CRM.

Jsou opravdu usnadnit život zaměstnanců obchodu, a to zejména skutečnost, že mohou udržovat databázi současných a potenciálních klientů, stejně jako zachytit všechny druhy volání, a sestavit jejich statistiky.

Informace o klientovi by měly obsahovat:
- Název PM;
- co dělá společnost, jak dlouho je na trhu;
- možné odkazy.
Vytvoření skriptu pro telefonní volání

Skript je skript.

Samozřejmě, předvídat, co se bude konat celý rozhovor nemůže, ale přivítat obrobek, stejně jako informace o společnosti a výrobek musí mít příběh.
Vyrábíme skript pracovat s námitkami

námitek a zamítnutí - to je to, co děsí hovory začátečníky studené.

Pokud budete reagovat na každé odmítnutí "Děkuji vám, počkat", vaše ukazatele budou nulové.

Nezapomeňte, že nebudete kousat, je to jen zavolat, tak odpočívat a zvonite. Gotovimsya emocionálně

Před nadcházející chladné telefonáty, zkuste vypnout své myšlenky možného selhání.

I když shromáždíte alespoň některé informace o společnosti, je to již dobrý výsledek, který lze použít pro další analýzu.

Techniky studeného volání

Nyní vám nabízíme, abyste pochopili, co je studené volání, což může přinést pozitivní výsledek.

A proto je třeba dodržovat následující doporučení:

Doba trvání celého telefonního hovoru by neměla přesáhnout 5 minut.

Zlatý prostředek bude trvat 3 minuty.

Proto byste neměli stříkat na zbytečné fráze, ale také není rozumné mluvit rychle.

Najděte zlatý průměr mezi mírou řeči a množstvím poskytovaných informací.
Pamatujeme si, že nic neprodáváme.

Je důležité, abychom se o klienta zajímali a dohodli se na setkání.
Skutečnost, že telefonem nevidíte partnera, neznamená, že potřebujete sedět s kyselou tváří.

Intonací můžete pochopit náladu, tak úsměv.

To způsobí, že zvuk hlasu bude měkčí a dobrodružnější.
Pokud je to možné, zjistěte název DM.

To lze provést ve fázi obtěžování sekretářky nebo předběžné volání.

Skutečnost, že se s partnerem oslovíte jménem, do jisté míry vám to může dát.
Při vytváření skriptu studeného volání nepoužívejte zástupné znaky.

Okamžitě řezou pověst, a ti, kteří se zabývají nákupy, naslouchají je desetkrát denně.
Zaměřte se na společnost kupující.

Menší "já" a "my", více "vy", "vaše společnost".
Více podrobností ve vaší nabídce.

"Nemůžeme se setkat. ..?", Ale "Jak se podíváte na setkání ve čtvrtek nebo pátek?".

První otázka, kterým má být odepřen snap, a na druhý - partner bude myslet, a pravděpodobně bude navrhnout vhodnější den a čas.

Co musím dávat pozor při přípravě scénáře pro úspěšný prodej po telefonu, se dozvíte z videa:

4 chyby již chladné telefonáty, které nebudou na prodej

A poslední věc, kterou bych chtěl mluvit k analýze na otázku, co cold calling je jejichtypické chyby, protože tyto neúspěšné momenty byly již dlouho součástí tohoto tématu.

Studené hovory jsou skutečným selháním, pokud:

se nepřipravuje ke konverzaci

Studený hovor je vždy konkrétní konverzace, na kterou se rovněž vztahují předpisy.

Všechny repliky musí být jasné, důvěryhodné a přemýšlivé.
udrží monotónní monolog

Může dojít k chybě "dva v jednom", nebo možná samostatně.

V každém případě poslouchejte monotónní řeč, jako kdyby byla zaznamenána na rekordéru, nikdo nebude chtít.

Také situace je s dlouhým monologem.

Kromě toho, co potřebujete říct o sobě, musíte poslouchat klienta a shromažďovat informace o něm.
nebudou používat slova, která zdvořilosti přehlídky

Elementary „děkuji“, „prosím“ a „všechny nejlepší“ ukázat dobré mravy.
bude prodávat

na cestách. To je to, co způsobuje hlavně podráždění, takže mnozí okamžitě říkají "ne".

Během studený volání musíte mít zájem o zdroji, umístěte ji k sobě a pozvat na schůzku, na kterou souhlasí.Na konci

říci jednu věc, to je důležité vědět nejen, co cold calling , je důležité, aby jejich použití v praxi.

Jestliže po prvním výpadku snížíte své ruce, nikdy nebudete schopni pochopit, jak pracovat s tímto nástrojem, který může ještě být ziskový pro vaši společnost.

Proto se nebojte volat a komunikovat s lidmi.

Po uskutečnění 100 telefonátů se 101 rozhodně úspěšně skončí, protože můžete pochopit psychologii zákazníků a již předem vědět, co vám bude řečeno a co na ně odpovídat.

Pouze v tomto případě můžete získat zákazníky.