Prodejní cesty jsou efektivním nástrojem pro správu

Zlepšení výkonnosti prodeje je něco, co zajímá každého, kdo pracuje v obchodě, od obvyklého prodejce až po manažera.

Pokud je vše prodáno špatně, pak výdělky budou nedůležité.

A nedůležitý zisk po dlouhou dobu může vést k uzavření společnosti.

Situaci lze napravit pomocí efektivních nástrojů, např. Prodejní cesty .Toto je něco, co vám pomůže pochopit, jaké fáze prochází klient před provedením nákupů, zjišťováním chyb, které vedou vaši manažeři při prodeji a předpovídá velikost budoucích prodejů.

Obecně platí, že pokročilá osoba, která se zabývá obchodem, nemá žádnou cestu.

Co je to obchodní cesta a co je pro to?

Pokud tomu tak není uchylovat k terminologii z oblasti marketingu, můžete vysvětlit, co je prodejní trychtýř je poměrně jednoduché: ve skutečnosti se jedná o počet zákazníků, které projdou každý z fází vztahu s manažerem.

Nákupní lístek dokonale ilustruje všechny cykly transakce: od nabídky manažera po transakci.

Vizuálně tento nástroj připomíná obrácenou pyramidu, protože v každé fázi transakce bude vyloučen určitý počet spotřebitelů.

V závěrečné fázi nákupu zboží bude mnohem méně zákazníků než v první fázi, kdy se spotřebitel seznámí se zbožím nebo službou.

Kdo a proč vynalezl tento nástroj?

Mnoho lidí se může zdát, že prodejní lístek je nějakým novým nástrojem, takže o něm málokdo slyšel.

To je zásadně špatné, protože o tom začali mluvit na konci 19. století.

Všechno to začalo s tím, že Elias St Elmo Lewis v roce 1898 razil termín „spotřebitele nálevky“ a popsal čtyři etapy, která vede před kupující provést nákup.

Podle Elias St Elmo Lewis kroky „spotřebitele trychtýř“ - zní:

• seznámení s potenciálním kupcem zboží a služeb;
• o vzniku zájmu o produkt nebo službu;
• vznikající touha získat to, co ho zajímalo;
• provádí akci, tedy nákup.

Jak vytvořit plán prodeje?

Elias Sant Elmo Lewis věřil, že díky "spotřební nálevce" můžete lépe porozumět specifikům kupujícího, což znamená - prodat mu více zboží a služeb.

Časem termín transformována dnes v odborné literatuře jsou známé jako „prodeje trychtýře»( prodejní nálevka), ale jeho podstata se příliš nezměnila, a to navzdory skutečnosti, že tento nástroj začal popisovat podrobněji, než tomu bylo autora termínu.

mohou samozřejmě pracovat jako obchodník nebo správce, se soukromými podniky v oblasti obchodu, aby se bez těchto specializovaných dat, ale stále cítí lépe vyzbrojené, a to zejména nyní, kdy budete muset bojovat o každého zákazníka, protože vysoké úrovně hospodářské soutěže a ne přílišpříznivé hospodářské situace.

funkce

lidé, kteří přišli do oblasti obchodu a marketingu, které mají žádné speciální vzdělání, někdy zanedbávání schopnost využívat vědecký přístup ve své práci, a to i když mají možnost naučit se něco nového.

Jako, proč bych měl dokonce vědět, co je prodejní cestou, já už prodávám zboží a služby dobře, vydělávám peníze a plní mi hlavu nesmysly není pro mě.

Ale prodejní lievik provádí řadu užitečných funkcí:

1. Umožňuje řídit proces prodeje.

   Každý prodej - to je proces, který se skládá z několika kroků.

   A pokud víte o nich, pokud se naučí lépe pochopit své zákazníky, pak se prodej bude moci výrazně zvýšit.

2. S ním snadno sledovat účinnost manažera.

   Jako vůdce a používat ve své práci prodejní trychtýř, můžete snadno analyzovat, který z vašich manažerů funguje perfektně, a jejichž práce má závažné nedostatky, které je třeba opravit.

   Budete schopni vysvětlit příklad každého z manažerů na některé z fází prací došlo k omylu se svými klienty s cílem zlepšit výkonnost implementace.

3. Prodej Nálevka - nástroj pro analýzu( konverze) různých fázích transakce.

   Můžete ji použít ke kontrole, kolik potenciálních zákazníků přesunula z fáze „datování“ pro výrobky a další etapě, a kolik vypadl.

   Pokud je počet ztracených zákazníků v prvním kroku výše uvedené normy by mělo být zlepšení efektivity práce s cílovou skupinou.

problémy, které lze vyřešit na prodej trychtýř

Pokud zjistíte, že v poslední době existují vážné problémy při provádění zboží a služeb, neměl by čekat, až se situace zlepší sebe a začnou okamžitě jednat.

Mnozí obchodníci, manažeři, majitelé obchodních platforem( včetně internetových zdrojů), si stěžují, že jsou obeznámeni s výrobky a služby tvoří velký počet lidí, kteří každý den, ale v různých stádiích je eliminována natolik, že nakonec provést nákup jednotku.

8 základních prodejních technik

Prodej Nálevka řeší řadu problémů, ve skutečnosti pomáhá:

1. určit, co úspěšný manažer je odlišný od neúspěšné.

   jistě ve vaší společnosti existuje osoba, která funguje perfektně s klienty a prokázání vysoké úrovně příjmů.Nechť

   pomocí nálevky, aby se podělili o své zkušenosti s kolegy méně rozumné.

2. zvýšit počet potenciálních zákazníků.

   Pokud zjistíte, že již v první etapě se počet těch, kteří jsou seznámeni s tímto zbožím, nebezpečně nízká, je třeba použít různé metody k upoutání pozornosti vaší společnosti nebo zdroji - aktivně podporovat ji, např.

3. zjistit, v jaké fázi se eliminuje největší počet zákazníků.

   -li například, seznámil se svými produktů / služeb pro 100 osob, a zajímá se o to jen jeden, budete muset přemýšlet o tom, jak k nápravě situace.

4. , že většina zákazníků byly všechny prodejní fázi.

   Je ve fázi transakce je eliminována většina kupujících.

   Často se stává, že i přes skutečný zájem ze strany zákazníka, mnoho z nich se odlomí háček je ve fázi nákupu.

   Analyzovat chyby přiznáváte: možná až příliš vyvíjet tlak na straně klienta nebo mu dát příliš mnoho času na přemýšlení.

5. zvýšit zisky.

   Pokud opravit všechny chyby v práci s klienty, pokud se dosáhlo v co největším možném počtu zákazníků prošel všechny etapy prodeje, zisky vaší firmy se výrazně zvýší.

prodeje trychtýř - šestka potřebné kroky

Navzdory tomu, že Elias St Elmo Lewis, kdo vlastně vysvětlil, co prodejní nálevky, je popsáno ve všech čtyřech fázích, který běží klient před nákupem moderní obchodníci a manažeři by se měla zaměřit našest stupňů.

Co dělat: Časy se změnily, konkurence výrazně zvýšil, má zákazník stále rozmazlený a jeho peníze budou muset být překonány.

6 stupňů, z nichž tvořily prodejní nálevky:

1. Formování návrhu.

   Než začnete pracovat s kupujícím, musíte vytvořit nabídku.

   Umožní vám to zajímat muže nebo ženu tím, že své zboží a služby předložíte v nejpříznivějším světle.

2. Studený kontakt se zákazníkem.

   V této fázi klient ještě neví o vašem zájmu o to.

   Zadáte například potenciální zákazníky( ty, kteří vás mohou zajímat) v seznamu pro volání nebo zasílání dopisů.Tvorba návrhu

3. .

   Můžete přímo kontaktovat zákazníka a vysvětlit mu, jaká je vaše nabídka.

   Je velmi důležité v této fázi maximálně zajímat klienta, proto:

   • tvoří Váš návrh stručně a jasně;
   • sledování řeči, intonace;
   • se postará o vzhled( je-li přímý kontakt);
   • tiše odpovídá na všechny otázky spotřebitele;
   • nezavírejte příliš nízko, aby způsobil podráždění.

   Jedná se o nesmírně důležitý bod, jehož chyby mohou vést k nesprávné tvorbě nálevky a ztrátě zisku, protože v této fázi má spotřebitel zájem o zboží a služby, které nabízíte.

   Je důležité zachovat tento zájem.

4. Persuasion.

   Zřídka, jaká osoba souhlasí s uzavřením dohody po třetím bodě.

   Pokud kupující má konkrétní účel a jsou pro ni na správném místě( například zákazník přišel do obchodu pro bochník chleba - to nemusí být přesvědčen koupit bochník, protože se k vám přicházejí pro tento účel).

   Chcete-li maximalizovat počet jednotlivců do další fáze, musíte je jemně a nenápadně přesvědčit, aniž byste použili agresivní strategie, hrozby a tlak. Transakce

5. .

   Pokud jste udělali všechno správně v předchozích čtyřech fázích, spotřebitel si koupí navrhované zboží a služby.

   To bylo to, čím bylo vaším cílem: uzavřít dohodu, učinit zisk.

6. Analýza výsledků.

   V zásadě se můžete zastavit na pátém místě, protože konečný výsledek, ke kterému se snažíte, bylo dosaženo.

   Ale toto by mělo být provedeno, pouze pokud většina zainteresovaných stran, na které jste založili vaši nabídku, zakoupila produkty nebo služby.

   Pokud se výkon není tak dobrá, jak byste chtěli, je nutné analyzovat všechny prodeje nohy nálevky vidět, který z kroků jste udělali chybu a jak se chovat při příštím, takže více spotřebitelů udělali dohodu.

No, a samozřejmě, abychom vytvořili správnou prodejní cestu, musíme začít pracovat s dostatečným počtem potenciálních spotřebitelů ve druhém kroku.

To znamená, že musíte použít různé nástroje pro inzerci a propagaci svých produktů a služeb, abyste vstoupili do studeného kontaktu s velkým počtem lidí, kteří dosáhnou páté etapy a dohodnou se. O prodejní

nálevkou a její efektivní využití se vztahuje také na videu:

prodejní cestě - příklad, který vám pomůže lépe pochopit, co je to vidíte

, že vypořádat se s teoretickým základem prodejního trychtýře je snadné.

Je také snadné aplikovat všechny komponenty tohoto nástroje v praxi, což povede ke zvýšení prodeje a zisku.

Zjistíme, jaká je prodejní cesta z příkladu internetového obchodu se suvenýry.

Představte si, že v odběratelstvích vašeho obchodu je 10 000 lidí.Prodej

nedávno klesl a rozhodl jste se je zvýšit na úkor účastníků.

Napište každému z 10 000 tisíc dopisů s návrhem a počkejte na odpověď.

Například ve druhé etapě odpovědělo na vaši nabídku 1 000 lidí( představte si, že chtějí něco objasnit, dohodnout se na slevu apod.).

Tyto 1 000 lidí se zajímají o Vaši nabídku, ale ještě nejsou připraveny k nákupu.

Vypočítejte konverzi této fáze prodejního nálevu: 1 000: 10 000 x 100% = 10%.

Přepočet druhého období je tedy 10%.

Po tom, co tisíc zainteresovaných stran objasnilo něco pro sebe, tam bylo 100 lidí, kteří slíbili myslet, ostatní odmítli zvažovat váš návrh.

Přepočet třetí položky je 1%( 100: 10.000 x 100%).

Ale až do čtvrtého kroku( před nákupem) přišlo jen 10 lidí.Konverze

- pouze 0,1%( 10: 10 000 x 100%).

Samozřejmě jde o malé míry přepočtu ve čtvrtém stupni.

Chcete-li změnit takovou nepříjemnou situaci pro sebe, musíte pochopit, že děláte špatně, proč ve druhém a třetím stupni je mnoho potenciálních kupujících vyloučeno.

Pokud zjistíte, že pracujete se spotřebiteli, pak zvýšíte tržby a tím i zisky.

Pokud budete poslouchat tyto tipy, pak na základě osobních zkušeností budete schopni zajistit, aby prodejní cesta byla účinným nástrojem manažerů a obchodníků, což vede k dobré práci a vysokému výdělku.