Práce s námitkami v prodeji: pravidla, metody, příklady

Ti, kteří pracují v oblasti prodeje, dobře ví, že zákazníci prostě miluju námitky na otázky: „Děláte něco na pomoc“, „? Ukaž to váza blíž“, „Chcete to zkusit?“ „Možná, že máte zájem v tom, že? Co jiného „a další kategorická odpověď:“ Ne! »

Co dělat?

Stačí přijmout?

co zisk?

nemusí postavit!

stačí pochopit, že práce s námitkami prodeje - jednu ze složek obchodní aktivity.

Pokud víte, jak přilákat zákazníky, kteří s oblibou říká: „Ne!“, Bude moci výrazně zvýšit své příjmy.

Proč musím pracovat s námitkami v prodeji?

Poté, co v obchodě, jsem zaslechl rozhovor mezi dvěma prodávajícími. Jedna z dívek si stěžoval na zákazníky, kteří automaticky říci „ne“, „nechceme“, „Nezájem“, i když je jasné, že potřebují pomoc, nebo dodání zboží.

I pak si pomyslel: „A je to pravda! Kolikrát jsem si řekl, No prodávajícího, děkuji ‚na otázku:‘? Vám pomůže „když tam byl 5 minut, s ohledem na, například, sukně a má v úmyslu pokusit to všechno stejné?“.

Proč se to děje?

proč prodejci mají vždy spolupracovat s našimi námitkami v prodeji?

Práce s námitkami nebo z důvodů, pro které říká, že zákazník „Ne!»

Domnívám se, že každý, kdo pracuje v oblasti prodeje, budete potřebovat více znalostí o psychologii.

Pokud se naučíte porozumět svým zákazníkům, pracovat s námitkami bude jednoduché, a obdržel od úspěšných transakcí zisku, prosím.

hlavní důvody, které musejí pracovat s námitkami v prodeji:

1. psychologické ochrany.

   Mnoho kupujících vidět výrobců, jako predátoři sami, jehož účelem - třást se co nejvíce peněz z nic netušící klienta.

   Jaký je nejjednodušší bránit? Okamžitě říci „ne“.

2. špatné zkušenosti.

   Buďme spravedlivé: to je daleko všechny realizátory výrobků a služeb - profesionály.

   často musí vypořádat s rušivé, neprofesionální, únavné způsob provozu.

   dostal jednu takovou zkušenost, už nechtějí opakovat.

3. špatné recenze.

   
   V obchodní pověsti - základním stavebním kamenem.

   Pokud bude alespoň pár zákazníků mluvit negativně o vás, prodávat své výrobky a služby, bude mnohem obtížnější, a bude pracovat s námitkami hlavní činnosti.

4. vnitřní obavy.

   Může to být cokoliv: strach z podvedeni, přeplatit, aby se špatné volby, atd.

   boj s tímto velmi obtížné, ale pokud chápete, co je to strach z spotřebitel bude schopen překonat své námitky. Typy

námitky

prodeje vždy možné se vypořádat s námitkami v prodeji?

Ne, ne vždy.

Někdy dlouhodobá práce se zákazníkem nepřináší požadovaný výsledek.

Proč se to děje?

Ano, protože jste nezjistili žádné důvody pro odmítnutí klienta, nebo na typu svých námitek.

Pokud jste pochopili, co motivuje klienta k vám a jak moc se její postavení odmítne, bude moci okamžitě odfiltrovat špatné klientů a soustředit se pouze na dlouhodobé projekty.

námitky Druhy:

1. "řekl jsem bez přemýšlení. ..".

   Řekněme "Ne!" Je mnohem jednodušší než říct "Ano!".

   Klient, kterému jste nabídl něco, jen obvinil první věc, která se mu stala.

   Pokuste se znovu zopakovat svůj návrh a jistě bude odpověď pozitivní.

2. "Obviňoval jsem zvyk, ale pochybuji."

   Nejslibnější typ zákazníků.

   Vaším úkolem je vyvrátit veškeré pochybnosti spotřebitele a přesvědčit jej, že zboží / služby, které nabízíte, jsou to nejlepší, které jsou dostupné na trhu.

8 základních prodejních technik

3. "Líbí se mi a nevadí, ale nelíbí se mi. ..".

   Zde je důležité zjistit, co přesně spotřebitel nespadá( cena, kvalita, barva, tvar, velikost, dodací podmínky apod.) A předložit protihodnotu.

   Pokud najdete rozumný kompromis, pak uzavřete dohodu.

4. "Možná, ale ne teď. ..".

   Zdá se, že klient zde neodmítl, ale současně s touto dohodou nesouhlasil.

   S největší pravděpodobností má dobré důvody: nedostatek peněz, čas, touha zvážit další možnosti atd.

   Můžete si prodávat zboží / služby, pokud získáte nejpříznivější dojem od všech implementátorů.

5. "Ne - to znamená ne!".

   Bez nadsázky pro prodejce typu námitky.

   Zákazník ve skutečnosti nepotřebuje zboží a služby, které nabízíte.

   Rozhodnutí je uvědomělé, takže všechny pokusy o změnu mysli jsou ztrátou času.

7 pravidla pro řešení námitek v prodeji

Každý manažer pro roky práce vytváří vlastní pravidla pro práci s klienty, zejména - s obtížnými a nekompromisními.

Postupně pochopíte, jak nejlépe vystupovat v této nebo té situaci, jak řešit námitky spotřebitele, který potřebuje prodat produkt nebo službu.

P.S.Pokud jste v počáteční fázi profesionální cesty, budete potřebovat pomoc zkušených kolegů.

1. Kupující není vaším rivem, je to váš partner.

   Když jste byli v roli spotřebitele, nikdy neměli pocit, že prodávající vidí vás jako nepřítele, který musí být bez porušení poražen?

   Toto chování jsem čelil víc než jednou a věřte mi, je to velmi nepříjemné.

   Chci odmítnout, i když se původně zajímalo o zboží nebo služby.

   Pokud narazíte na námitky, nemusíte mít šavle a pokoušet se odtrhnout hlavu od neopatrného kupujícího, netiskněte jej.

   Ukažte se na něj jako na partnera, který něco nerozuměl, a musíte mu klidně vysvětlit vše.

   Telefonní prodejní skripty: Pravidla a příklady

2. Připravte se pro každý z vašich prodejů, pak bude méně námitek.

   To platí zejména pro prodejce obchodů, ale pro prodejce, například.

   Než půjdete s vaším návrhem do kanceláře kupujícímu, zjistěte co nejvíce o něm a o potřebách společnosti.

   Takže vám bude mnohem jednodušší podepsat smlouvu.

3. Udělejte emoční kontakt s kupujícím.

   Nejprve byste rádi měli všechny své zákazníky, a to i ty, které nejsou příliš roztomilé.

   Za druhé, měli byste se jim úplně líbit.

   Čím dříve se setkáte s emocionálním kontaktem s druhou osobou, tím jednodušší bude uzavření dohody s ním.

4. Nepokládejte se s klientem, ale přesvědčte ho.

   Myslím, že není třeba objasnit rozdíl mezi sporem a přesvědčením o prodeji.

   Mluvte klidně a jemně.

   Nebuďte nervózní a nezvyšujte hlas kupujícímu.

   A samozřejmě, nebuďte na něj hrubý, i když je pro vás hrubý.

5. Zachyťte podstatu námitky.

   Měli byste dobře pochopit: námitky kupujícího jsou jen ospravedlnění, nebo on nazývá pravdivý důvod pro jeho odmítnutí.

   Pokud jste chytli partnera za výmluvy, zjistěte, co je za nimi a jaký je skutečný důvod, proč nechcete uzavřít dohodu.

   Odstranění - vydělat peníze.

6. Být co nejpřesvědčivější.

   Nepochybný, křečovitý, nervózní prodejce má malou šanci na úspěch v práci.

   Musíte být klidní, zdvořilí, shromážděni a přesvědčeni.

   A přesto - věřte, co říkáte.

7. Nekompletujte před potížemi.

   Slyšel jste "Ne!", Okamžitě rozrušený a spěchal, aby odešel do důchodu?

   Poté je lepší, abyste se spojili s prodejem a udělali něco jiného.

   Dobrý implementátor se nebojí pracovat s námitkami.

Práce s námitkami v prodeji: 7 způsobů, jak získat klienta "Ano!"

Existují způsoby, jak překonat námitky spotřebitele a dosáhnout od něho požadovaného? Samozřejmě!

Mnoho prodejních manažerů se za několik minut naučil, když analyzovalo odmítnutí klienta, najít způsob, jak získat jeho souhlas.

Chcete stát se stejným mistrem ve své práci? Poté použijte jednu z navržených metod.

№	název metody	cíl, který vám provede ve	příkladech
1.	«Ano, ale. ..»	Making partner myslí	- Teď už nemají peníze, aby si ji koupili. - Ano, ale tato akce bude trvat ještě několik dní.Pak bude cena dvakrát vyšší. - objednávám zboží jinde levnější o 100 rublů. - Ano, ale vzorky našich výrobků jsou mnohem lepší. - Četl jsem na internetu, že někteří zákazníci nejsou spokojeni se službami. - Ano, ale nemohli jste si ani nevšimnout, že existuje mnohem více pozitivní zpětné vazby.
2.	«A proč„(Otázku lze také nastavit jinými slovy)	nalákat spotřebitele vést dialog s	vás? - nemám rád. - Co přesně nemáte rádi? - Nechci! - A proč, mohu se zeptat? - Nejsem si jistý. - A co vás nutí pochybovat?
3.	«To je důvod, proč. ..»	Navrhnout kupující	alternativní řešení - nejsem si jistý, že je třeba myslet. - Proto vás chci opustit svou nabídku, abyste mohli znovu analyzovat všechno. - Nyní nemám čas s vámi mluvit. - Proto bych chtěl přijet jiný čas, v době, která je pro vás vhodná. - teď mám potíže s penězi. Proto nabízíme dobré úvěrové podmínky.
4.	«Jak ti můžu přesvědčit?»	zjistit důvody pro námitky	- nemám zájem v nabídce. - A jak vás mohu přesvědčit?
5.	«A pojďme. ..»	tlačit na racionální	- No. Už mám dodavatele, který mi zcela vyhovuje. - A představme si, že jste najednou odmítli svého současného dodavatele, aniž by jste se zabývali jeho nabídkou. Jediné, co žádám, je dát mi 10 minut předvést výhody naší společnosti.
6.	Úplatkářství ( metoda funguje pouze tehdy, když nabízejí kvalitní výrobek / službu za rozumnou cenu)	spoléhají na lidské lásky zadarmo	- „Golden curl“ Ne, děkuji, naši řemeslníci pracují na kosmetiku - Nechám na vás několik bezplatných vzorků a jejich kontakty, takže si můžete porovnat naše výrobky a ten, na který jste zvyklí. - Už mám velitele manikúry. - Přijedete-li do našeho salonu, budete mít možnost se dostat do konce roku, každý pátý manikúra zdarma.
7.	Porovnej	Ukazuje v příznivějším světle ve srovnání s konkurencí	- Byl jsem nákup čističi „čisté nádobí“. - Srovnejme dva způsoby: „Čisté nádobí“ stojí 100 rublů na 300 ml, naše prostředky „Antizhir“ - 120 rublů za 400 ml. Navíc náš přípravek je krásně umýt a jeho pomocí se práce bude provádět rychleji.

Nejčastější námitkou, kterou klient může slyšet, je námitka: "Žádné peníze".Informace o tom, jak se vypořádat s tím poradí, Sergey Kostenko jeho videa:

Zápasí s námitkami: „Práce s námitkami v oblasti prodeje“ algoritmus akcí strmé prodávajícího

Jakmile přítelkyně cucal mého tréninku

neříkej mi, téma bylo tak zajímavé( mám dost kurzy školení a mistrovské kurzy v mém profilu), ale proto, že v ten den, kdy jsem neměl nic zaneprázdněný, ale kamarád měl 2 pozvání jeho společností, pak se rozhodla jít.

A víte, není po dobu jedné sekundy lítost - to bylo zajímavé, srozumitelné a užitečné!

Vedení školení pro náš trenér Igor - doplňkové činnosti, hlavního zaměstnání pro něj - prodej( hledá zákazníky pro vaši společnost), specializace - velká ryba( tj smlouvy o obrovských částek).

Studené hovory: je to tak?

samozřejmě v prodeji, je často nutné se vypořádat s námitkami: „Teď nemám zájem ve vaší nabídce,“ „Jsem spokojen se svým dodavatelem,“ „Ach, ty jsou tak drahé, beru dvakrát levnější“ a další.

Spotřebitelé, kteří říkají "ne", aniž by dokonce uvažovali o návrhu - asi 80%.

Igor vyvinul svůj algoritmus pro řešení námitek v prodeji:

1. Dát kupující příležitost promluvit.

   málo odpovědi v jednoslabičných slov k návrhu, že většina považuje za svou povinnost vysvětlit, proč nechtějí, aby se prodej.

   Je třeba trpělivě poslouchat člověka, aby pochopil, co přesně není příjemné.

   Pokud jste chytili nemluvný chlapík, můžete tlačit člověka k monologu otázku: „Proč“, „A co se vám nelíbí?“ A podobně.

2. Komunikujte s námitkou účastníka.

   Například u kupujícího námitky: „Ne, nemám zájem o nabídku, ty jsou příliš vysoká cena“ řeknete: „Ano, naše ceny jsou opravdu není nejnižší, ale. ..“.

   Provedete kontakt a projevujete respekt k názoru někoho jiného.

3. Odpovězte na všechny otázky.

   Pokud se vám podařilo získat partnera a čerpat do dialogu, pak trpělivě a poctivě( v rozumných mezích, samozřejmě) odpovědět na všechny dotazy zákazníků.

   I když je mnoho otázek, i když se některé z nich zdají být hloupé.

4. Aktivovat akci.

   První tři kroky prodejního algoritmu jste pracovali bezchybně, takže účastník přestal vznášet námitky a začal přemýšlet, co dělat?

   Povzbuďte jej k akci, opakujte jeho návrh( nejlépe v atraktivnější verzi).

5. Najděte kompromis.

   Zdá se, že spotřebitel není proti vašemu produktu / službě, ale něco mu nevyhovuje?

   Vaším úkolem je najít rozumný kompromis, který by byl přínosný pro obě.

Práce s námitkami v prodeji je něco, čím čelí každý prodejce.

Pokud se naučíte, jak je neutralizovat správně, selhání klientů přestane strašit vás.