Kpi sales manager: co je to a jak ho používat?

Sales - jeden z nejdynamičtějších oblastech moderního podnikání.

Pokud nechcete flákat a ne „click zobák“, zde je možné získat nejen chleba s kaviárem a klasického all-inclusive v Turecku, ale také ve vlastních metrech čtverečních v centru města.

Zbývá zjistit, jak zhodnotit jeho účinnost, aby nedošlo k odchýlit od správné cesty, jak vydělat peníze na byt, nebo zbrusu nový Lexus «».

Za tímto účelem je prodeje KPI manažer.

KPI sales manager: neboj se. Je to jen termín!

Kpi( Key Perfomance Indicators) - jedná se o nástroj, který se používá k posouzení toho, zda jste dosáhli svých cílů v oblasti obchodu, to znamená, že klíčové ukazatele výkonnosti vaší firmy.

A to nezní tak hrozné, nabízíme podívat na příklady v tabulce:

kategorie	účely	index
Finance	Plnění rozpočtu	Částka rozpočtu
Zákazníci	zvýšení spokojenosti zákazníků	Spokojenost vnitřního klienta
interních procesů	Zvýšení náboru účinnost	procentzavírání volná Podíly zaměstnanců prošel zkušební dobu
interní procesy	Lepší příprava	účinnostefektivita školení
Development	Zvýšená zaměstnanec věrnostní	spokojenost zaměstnanců

Ale v případě, že kontrolka fiktivní hlavu, zabývající se prodejem, nejsou zaměřeny na dosažení cíle, pak to není prodeje KPI manažer. To

zřízení včasné cíle auditu a kontroly tvoří základ systému „řízení podle cílů“.

Její autor Peter Drucker je přesvědčen, že správné posouzení činnosti je klíčovým faktorem pro úspěch, ale špatně pochopen.

Tak, v Rusku o 80% vrcholových manažerů jsou nespokojeni s tím, jak se odhadované výsledky společnosti jako celku, jeho jednotlivými strukturami a pracovníky.

Ve Spojených státech tito vůdci nejsou nižší než 60%.

prodeje Realizace KPI manager umožňuje vytvořit jasnou souvislost mezi:

• plánované prodeje a skutečného stavu věcí.
• Proti čísel ukazuje, že jste minulý měsíc „sharilis“, jak se říká, ne argumentovat. Buďte připraveni čelit pravdě!
• motivace a výkon.
• Pokud víte, že setkání se ošklivá, ale je velmi nutné, aby klient slibuje značný bonus na Nový rok, dá snadnost vaší chůze a sílu k úsměvu „vousaté“ vtipy.

5 nejrelevantnější prodeje KPI manager: bez nich - kdekoli!

Kpi sales manager číslo 1: zisk.

No třeba raketový vědec, aby zahrnovala toto číslo v seznamu.

Ale ne tak jednoduché!

Protože pojmy „příjmy“ a „zisk“, jak se říká v Oděse - dva velké rozdíly.

A mluvíme o vytvořených zisků společnosti po odečtení všech nákladů, a to nejen přijatá částka za zboží v hotovosti nebo na bankovní účet společnosti( prodeje).

Jak si plán prodeje?

Například obchodní manažer Basil pantofle prodal za 400 tisíc rublů.

Ale vzal technické oddělení po dobu 100 hodin perfektní boty pro nového zákazníka.

Náklady obuvi( s výjimkou dodatečné odměny technickým oddělením) ve výši 150 tisíc rublů.

Tak Basil poskytla společnost zisk:

400.000( příjmy) - 100 * 1500( vývojáři platu) - 150,000( nákladů) = 100 tisíc rublů

jeho kolega, Valery také prodává pantofle až 400 tisíc rublů, ale byl schopen „priboltat“kupujícím pro ty modely, které již byly vyvinuty.

Tak Valery obohatil jeho zaměstnavatele:

400,000( příjmy) - 150,000( nákladů) = 250 rublů.

zobrazení výsledků dvou géniů v tabulce prodeje: index

	Basil	Valery
Náklady na prodej zboží, RUB	150000	150000
Dodatečné náklady na realizaci zboží, rublů	150000	0,00
Tržby z prodeje zboží, rublů	400000	400000
zisku rublů	100000	250000

V tomto případě je účinnostValeria byl vyšší a že se mohou spolehnout na prémii ze strany státních orgánů.

Kpi sales manager №2: Průměrná kontrola, počet konverzí kontaktů.

Při účtování těchto KPI manažer prodeje, které potřebujete k zapamatování:

• průměrná kontrola se považuje za učiněné nejméně 100 prodej, jinak nebude tvořit objektivní obraz;Konverze
• ( poměr lidí, kteří uskutečnili nákup s počtem těch, kteří poslouchali selling proposition) je považován, pokud provedeno nejméně 500 hovorů;
• všech prodejů( osobních setkání, sociální sítě, telefonních hovorů, atd) konverzní programy posuzuje samostatně;
• třeba vzít v úvahu absolutně všechny kontakty s potenciálními zákazníky, ale osobní setkání, není pochyb o tom, je cennější než telefonní hovory, e-maily, zprávy, atd.

Kpi sales manager číslo 3: vynikající dlužníků a rozsah pokrytí výrobků.Velikost

pohledávek z obchodního styku na konci období, jeden z hlavních prodeje KPI manažer, svědčí:

• schopnost „squeeze out“ klienta řádně zaplacené , a to i v případě, že rok odešel po celém světě výlet s jedním z krásných dívek Victoria`s Sekret;

• schopnost správně naplánovat a provést osobní setkání, volat a učinit dopisy a vzkazy.

  Zde je nutné ukázat zázraky komunikace a vynikající literární talent;

• schopnost „držet linii“, kdy klient trvá na slevu, změnu platební podmínky, atd.

  Ano, je třeba, aby vedl oddělení bitvy!

• možnost plánovat zisk pro další období.

  Jste si jisti, že v příštím měsíci „na zelené louce“ význačného Ivan Ivanovič, ředitel „Buttercup“ v 200 tisíc dluh?

Sales technika na telefonu: 10 tipů od

profesionála je natolik jednoduchý, že se sortiment výrobků - čím více různých druhů zboží mohl „vtyuhat“ Sales Manager, navzdory všem KPI, nesouhlas s manželkou a špatnému počasí, tím více se bude ctít a respektovat.

Koneckonců, jako minimum, zákazníci vědí o přítomnosti určitého produktu z vaší firmy.

Kpi sales manager číslo 4: Poměr vězňů možných transakcí.To

prodeje KPI manažer vám řekne o svém velkém profesionalitu.

příklad, naši přátelé, Basil a Valeriy, minulý měsíc rozhodl, 50 setkání s potenciálními klienty.

Tak na první zaměstnance 30 osob vzal oddechový čas přemýšlet o návrhu, pět, rozhodla konzultovat s nadřízeným a 15 již podepsali smlouvu a udělal zálohu.

Od Valerina potenciální zákazníci „zralé“ pouze deset spolupráce.

Jak můžete vidět, Basil v tomto případě zatížení efektivně.

KPI №5 Sales Manager: jednoduchý.

neobvyklý, ale velmi užitečná funkce taky.

Naučte se KPI obchodní ředitel může, pokud máte sadu CRM-Systému.

Dodává čas strávený na výkonnost zaměstnanců jejich přímých daní - volání, psaní e-mailů, zpráv na mobilní telefon, osobní setkání, revize profesionálních webových stránek, atd.

Například obchodní ředitel Anton za měsíc na prodané zboží 300 000, jeho plat - 20 000 rublů.

Nicméně, opatrný vůdce

odečteny z platů pro muže 90 rublů za každou hodinu prostoje, když CRM-systém signalizoval nedostatek aktivity( neměl psát text, nikomu říkat, nepohnul ani počítačovou myš nebo nesetkal s nikým).

Na jaký software je lepší utrácet peníze, řekne to recenze moderních systémů CRM na internetu.

nejlepší rusko-jazykové verze 2015-2016, umožňuje KPI vedoucí prodeje jsou:

• «Megaplan“.

  Systém lze nastavit podle vašeho prodejního schématu nebo použít hotové řešení.

  Velká pozornost je věnována udržování databáze protistran, je možné generovat faktury za platbu.

  Uživatelé však tvrdí, že "Megaplan" je poměrně složitý a je vhodnější pro velké společnosti;

• Bitrix24.

  Systém může být integrován do e-mailu a online obchodu.

  Umožňuje sledovat vývoj vztahů s každým klientem od založení prvního kontaktu před uzavřením smlouvy;

• "amoCRM".

  Systém není zaměřen na tvorbu databáze klientů, ale na základě transakcí.

  Z něj můžete provádět zasílání e-mailů a provádění e-mailového marketingu;

• RosBusinessSoft.

  úspěšně integrován s „1C“, e-mail, internetový obchod, webové stránky společnosti, přístup k bankovním účtům;

• «ManageEngineServiceDesk».

  můžete zapojit do zpracování objednávek, provádění sledování zákazník nákup, správu kontaktů, ačkoli původně koncipován jako pracovní nástroj k řešení IT lidí.

Kpi prodejní manažer: když ovčí kůže nestojí za svíčku?

Navzdory tomu, že zavedení prodeje KPI manažera může zvýšit zisk společnosti o 30%, existují případy, kdy tak učinit, je nepraktické:

• případech, kdy vedení má čas a úsilí, aby osobně setkat s každým zaměstnanců, za účelem splnění svých cílů a řídí jejichprovádění;

• , pokud firma zaměstná méně než 30 zaměstnanců.

  Realizace prodeje KPI manager - proces téměř stejně problematické jako organizaci svatby pro arabský šejk.

  Mám zkazit nervy, pokud jste tak můžete analyzovat výkon každého manažera a v případě potřeby objasnit účel a dát „magický Pendel“?

• Pokud je vaše společnost tak strmá, že všichni a bez manažera prodeje kpi dosáhnou svých cílů.

  Blahopřejeme vám!

  Podařilo se vám shromáždit tým skutečných profesionálů, kteří nepotřebují další perník a biče!

znovu krátce na to, co KPI sales manager ve videu:

S KPI manažera prodeje rozhodl! A co s nimi dále dělat?

význam každého prodeje KPI manager( KPI cílovou hmotnost) je určen vedoucím svého uvážení: někdo důležitý pro zaměstnance co nejvíce v kontaktu s potenciálními klienty, pracovat pro lepší budoucnost, někdo - vědět, jak porazit dluhů, a většina z nichteplo myšlenky čistého zisku obdržené během vykazovaného období.

V důsledku toho tvořil plat:

KPI manažer prodeje může být účinným nástrojem pro motivaci zaměstnanců a v konečném důsledku zvýšit zisky podniku, pokud se přiblížíme tento problém velmi vážně.

Motivovaný zaměstnanec je hrozná síla, která může zvýšit vaše podnikání na špičku úspěchu.