Kaldopkald er hvad?

Hvem arbejder i salg, ved han helt sikkert om kolde opkald.

Og ved omtale af dette koncept rykker mange mennesker gennem kroppen, da ikke alle sælgere gerne ringer potentielle kunder med forslaget om muligt samarbejde.

opkald fik sit navn er ikke tilfældigt, det er direkte relateret til det faktum, at den anden person ikke vil blive underrettet om den forestående telefonopkald, så det er sandsynligt, at svaret vil være "kold" og ikke lovende noget.

Som følge heraf kan salgschefen i bedste fald stå over for en høflig afvisning eller ringe irritation, og i værste fald et uhøfligt svar.

Af denne grund er mange medarbejdere i marketingafdelingen bange for at foretage hvert koldt opkald, hvilket naturligvis påvirker resultatet af deres arbejde negativt.

Så i dag vi analyserer i detaljer de oplysninger, swingende spørgsmål, hvad cold calling , og forsøge at behandle, hvordan man kan gøre dem effektive og ikke så skræmmende.

Hvad er telefonsalg: forklaring

telefonsalg - dette er et af de værktøjer for marketing, hvor en medarbejder udfører salg opkald til de virksomheder, der ikke er etableret nogen kontakt, for at trække dem ind i rækken af deres potentielle kunder.

instagram viewer

Vær opmærksom på den sidste sætning - tiltrække kunder.

Ikke direkte salg eller indgåelse af transaktioner, som mange tror, men levering af deres varer og tjenesteydelser, men med en lille bemærkning - evnen til at interessere modstanderen i fremtidigt samarbejde.

Og i denne udnævnelse af kolde opkald kan du være sikker på, om du sammenligner dem med lignende typer telefonsalg, nemlig med varmt og varmt.

varme opkald foretages til de virksomheder, der allerede er bekendt med sælgeren;
hot calls har til formål at bringe tidligere aftaler til resultatet i form af en aftale.

siden af hvad vi får i analysen af spørgsmålet om, hvad en kold opkald vil være forstående, når de er relevante:

hvis du sælger / tilbyde de varer / tjenesteydelser, som helt sikkert vil være nødvendige for at visse kunder( fx vil beklædningsgenstand fabrik brugi leverandører af stoffer, tilbehør, syudstyr, samt i service til vedligeholdelse og reparation);
, hvis du sælger / tilbyder varer / tjenester, at virksomheder med forskellig orientering kun skal have behov, hvis det er nødvendigt( f.eks. Reparation af kontorudstyr og andet udstyr);
hvis du sælger / tilbyde de varer / tjenesteydelser, der ikke er nødvendige, men kan være af interesse for en bred vifte af virksomheder( såsom trykning, reklamekampagner, levering af middage, salg af licenseret software);
Hvis du sælger / tilbyder varer / tjenester, som kunderne hele tiden har brug for, men altid se efter mere rentable tilbud, og derfor kan de være interesserede i et nyt tilbud( fragt, kurertjenester).

Hvad betyder kolde opkald i praksis?

Den tørre definition af et koncept er selvfølgelig godt, men lad os nu tale om hvilke kolde opkald i praksis betyder.

for at nyde en kold opkald skal være effektiv, skal arbejde på en sådan ordning:

Definition samtale formål: at tilbyde samarbejde, for at fortælle om din virksomhed eller et nyt produkt / service.
Finde den person, der træffer beslutningen( beslutningstageren).
Hvis det sidste element mislykkedes, skal du ringe til receptionisten.
Omgå sekretæren.
Afslut til beslutningstageren.
Mød beslutningstageren, identificer virksomhedens behov, præsenter produkt / service, om nødvendigt, arbejde med indvendinger.
Afslut opkaldet.

Flere detaljer om, hvordan man går forbi sekretæren, hvilket kan være en alvorlig hindring for at nå DM.

Da der altid er mange opkald i venteværelset, kan de selv bestemme, at virksomheden ikke har brug for noget og bare afslutter samtalen.

Vi snakker også detaljeret om, hvordan telefonsamtalen selv foregår.

Sådan kommer du rundt til sekretæren for at gå til DM?

ikke altid i virksomheden kan finde kontaktpersoner direktør eller afdeling af udbuddet, som er engageret i indkøb, så opkaldet vil have receptionen.

Og ikke altid være sekretær er venlige, og jo mere du hører et "venstre-højre" arbejder kontakter direktør eller indkøbsafdeling.

derfor tilbyde dig flere scenarier for, hvordan man kan omgå sekretæren og få en eftertragtet nummer DMP:

script navn script
du den store boss, og ikke en medarbejder i Salg	- ringe Ivanov, forbinde med instruktøren. .. sætning skal lyde selvsikker ogklart og endnu bedre med et strejf af arrogance eller uopsættelighed. Oftest sekretær vil ikke engang spørge, om hvad emne du ringer, og hurtigt forbinde dig.
Du er meget store boss	- Er du bekymret for at modtage direktør Ivanov. Forbind mig med direktøren. Der er ikke behov for en brazen tone. Du skal imponere assistenten til din leder.
	en aftale med sekretæren - God eftermiddag. Jeg vil gerne rådføre sig med dig om den person, som det er bedst at kontakte Department of indkøb. Venlig tone vil ikke forlade nogen ligeglad. Desuden påvirker udtrykket "at konsultere" virkelig mennesker.
Gør det klart for ministeren, at han er en meget vigtig person i virksomheden	- God eftermiddag. Du er sikkert den eneste person, der er opmærksom på dette problem, og kun du kan hjælpe mig. Sådan en sætning, du vil hæve status for sekretæren, og han vil fladere din opmærksomhed, så han er glad for at forbinde dig til beslutningstager.
At foregive, at du tidligere har samarbejdet	- God eftermiddag. Forbind dig med indkøbsafdelingen, du skal diskutere nogle punkter. På samme tonefald skal være præcis det samme som det er, når du kalder klienter, der havde en lang forening.
Stil et spørgsmål svaret på, som vil være kendt kun til den, der er engageret i	indkøb - God eftermiddag. Hvilke typer stoffer arbejder din virksomhed med? Ikke alle sekretær velbevandret i sådanne sager, så han vil tilbyde at forbinde dig med indkøbsafdelingen.
Call	en anden afdeling - Hej. Forbind mig til afdelingen, jeg er på jobbet. Eller: - Hej, jeg er interesseret i dine produkter, med hvem du kan tale mere detaljeret? Desuden kan sådanne oplysninger kan findes på selskabets hjemmeside, oftest kontakte HR eller salg der. Besidder deres nummer, kan du ringe der og lade som om du ikke har fået der: - God eftermiddag. Er det indkøbsafdelingen? - Nej, det er personale / salgsafdelingen. - Kan du forbinde med indkøb? Mest sandsynligt vil du blive tilsluttet, som arbejderne kan virkelig tror, at du har noget blandet op.

At fortælle sekretæren for tilbuddet skal ikke træffe beslutninger for hele virksomheden er ikke ligefrem en del af sit hverv.

Bemærk: hvis ministeren giver dig kontakte en beslutningstager, så på stedet finde ud af hans navn.

5 trin samtale under et telefonopkald

næste i diskussionen af, hvad det betyder telefonsalg, er at beskrive en telefonsamtale ordninger.

At han er hovedformålet med en salgschef, og resultatet vil afhænge af muligheden for at samarbejde med en potentiel kunde.

Husk, at du ikke behøver at sælge de varer, du har brug for at indsamle oplysninger om kunden, analysere det, og er enige om at mødes med ham for at have yderligere diskussion af detaljerne i samarbejdet.

For at illustrere de stadier af samtale, foreslår vi, du ser på nedenstående diagram:

Så nu et nærmere kig på hvert trin:

Introduktion

Start samtalen med en hilsen.

bedst at bruge en "Godmorgen", "God morgen", "God aften" end banale "Hej."Så introducer dig selv og fortæl det firma, du ringer fra.

Bemærk: sige, at du er ansat i salgsafdelingen, bedre ikke at, for ikke at skræmme væk fra højttaleren.

Efter dette, skal du sørge for at forhøre sig om, hvorvidt en beslutningstager til at sige nu( husk, at vi allerede har omgået sekretæren).

Hvis ikke, angiv venligst en mere bekvem tid.

Du kan tilbyde dig flere muligheder, så din modstander ikke kan reagere, hvilket han slet ikke kan gøre.
Etablering af en kontakt

Lav fokus på din samtalepartner.

Efter cold calling fortjener sit navn kun på grund af holdningen hos den potentielle køber, og ikke på grund af det tørre og følelsesløs som salgschef.

Du kan sige, at denne ekspert blev anbefalet til dig, eller noget i en ånd af "Kun du kan hjælpe mig."
tiltrække kunder

Fortæl os om din virksomhed og produkter, der tilbydes, samt deres fordele og ulemper, der vil få køberen.

Med dette skal du holde en dialog, ikke en monolog, og derfor ikke snakkede uophørligt, bede sine samtalepartner spørgsmål om, hvilken type rækkefølge:
- på hvilke materialer de arbejder,
- , hvad de ønsker at se, hvad egenskaber i et produkt eller en tjeneste,
- plan, hvisde udvider aktiviteter.
Under samtalen nødvendigvis løse disse oplysninger, skal du kompilere den analyse, koldt opkald.
aftale om

møde tidligt i løbet af samtalen vil være klart, om medarbejderen indkøbsafdelingen er indstillet til at fortsætte kommunikationen eller ej.

I dette tilfælde kan du tildele en heltidsavtale for at diskutere alle detaljer.

For at gøre dette selv, tilbyder nogle få datoer, så samtaleren bestemt ikke nægtede.
Bekræftelse

Hvorfor ville du ikke komme, bringe samtalen til sin logiske konklusion.

Hvis en aftale, bekræfter endnu engang dato og klokkeslæt, hvis ikke, tak for din opmærksomhed og sige farvel.

Under samtalen under en kold opkald kan være den såkaldte opposition, som kan vedrøre det banale mangel på interesse for dit produkt eller tjeneste, samt de uegnede forhold, eller andre.

Hvad skal vi gøre i dette tilfælde, vi snakker i afsnittet om forberedelse til implementering af kolde opkald.

cold calling - det er bare, hvis de er klar

du stadig ikke tror os, at telefonsalg - det er bare?

Dette er faktisk tilfældet, men kun med omhyggelig forberedelse. Hvis

handle blindt, så er du ikke længere ønsker at arbejde hurtigt med denne teknik, og du vil være en lang tid til at være bange for at kalde fremmede.

Derfor foreslår vi at du forbereder dig på forhånd:

Indsamling af kundeoplysninger

Mange virksomheder arbejder med CRM-systemer.

De virkelig gøre livet lettere for salgsmedarbejdere, især det faktum, at de kan opretholde en database over nuværende og potentielle kunder, samt at indfange alle former for opkald, og kompilere deres statistikker.

Oplysninger om klienten skal indeholde:
- Navn på PM;
- hvad virksomheden gør, hvor længe har det været på markedet;
- mulige links.
Foretag et telefonopkald script

Et script er et script.

Det er selvfølgelig umuligt at forudsige, hvordan hele samtalen vil gå, men du skal have en velkomstnotat samt en historie om virksomheden og produktet.
Udarbejdelse af et scenarie af arbejde med indvendinger

Indvendinger og afslag - det er det, der skræmmer i de kolde opkald hos begyndere.

Hvis du svarer på hver afvisning "Tak, farvel", så bliver dine indikatorer nul.

Husk, at du ikke vil bide, det er bare et telefonopkald, så slappe af og zvonite. Gotovimsya følelsesmæssigt

Før den kommende kolde opkald, så prøv at slukke dine tanker om mulige svigt.

Selvom du samler mindst nogle oplysninger om virksomheden, er dette allerede et godt resultat, der kan bruges til yderligere analyse.

Cold Calling Techniques

Nu tilbyder vi dig at forstå, hvad et koldt opkald er, hvilket kan give et positivt resultat.

Og for dette er det nødvendigt at følge sådanne anbefalinger:

Varigheden af hele telefonopkaldet må ikke overstige 5 minutter.

Den gyldne middelværdi vil være et 3 minutters opkald.

Derfor bør du ikke sprede på unødvendige sætninger, men det er også meningsløst at tale hurtigt.

Find det gyldne middel mellem taletallet og mængden af oplysninger, du giver.
Vi husker, at vi ikke sælger noget.

Det er vigtigt for os at interessere kunden og aftale et møde.
Det faktum, at du ikke kan se samtaleren via telefonen, betyder ikke, at du skal sidde med et surt ansigt.

Ved intonationen kan du forstå stemningen, så smil.

Dette vil gøre lyden af stemmen blødere og velgørende.
Hvis det er muligt, find ud af navnet på DM.

Dette kan gøres på scenen for omgåelse af sekretæren eller foretage et indledende opkald.

Det faktum, at du vil adressere samtalepartneren ved navn, til en vis grad, kan sætte det til dig.
Ved brug af et kaldt opkald script må du ikke bruge jokertegn.

De skærer straks rygter, og de, der beskæftiger sig med køb, lytter til dem ti gange om dagen.
Fokus på køberfirmaet.

Mindre "jeg" og "vi", mere "dig", "dit firma".
Flere specifikationer i dit tilbud.

"Kan vi ikke møde. .?", Men "Hvordan ser du på møde torsdag eller fredag?".

Det første spørgsmål, der skal nægtes en snap, og på den anden - den samtalepartner vil tænke, og sandsynligvis vil foreslå en mere passende dag og tid.

Hvad skal jeg være opmærksom på udarbejdelsen af manuskriptet til den succesfulde telefon salg, vil du lære fra videoen:

4 fejl kolde opkald, der ikke salget

Og det sidste, jeg gerne vil tale med analysen af spørgsmålet om, hvad cold calling er derestypiske fejl, fordi disse mislykkede øjeblikke længe har været en del af dette emne.

Kaldopkald er en reel fejl, hvis du:

forbereder ikke en samtale

Et koldt opkald er altid en bestemt samtale, som også er underlagt regler.

Alle replikaer skal være klare, selvsikker og tankevækkende.
vil beholde en monoton monolog

Der kan være en "to i en" fejl, eller måske separat.

Lyt under alle omstændigheder en monotont tale, som om den er optaget på optageren, ingen vil have det.

Også situationen er med en lang monolog.

Ud over hvad du skal fortælle om dig selv, skal du lytte til kunden og indsamle oplysninger om ham.
vil ikke bruge ord, der viser høflighed

Elementær "tak", "venligst" og "alle de bedste" demonstrerer ordreregler.
vil sælge

på farten. Det er det der forårsager irritation mest af alt, så mange siger straks "nej".

Under et koldt opkald skal du interessere samtaleren, arrangere det for dig selv og invitere til et møde, som han vil acceptere.

I sidste ende, lad os sige en ting, det er vigtigt ikke kun at vide, hvilke kolde opkald er, det er vigtigt at bruge dem i praksis.

Hvis du efter den første fejltagelse slipper dine hænder, vil du aldrig være i stand til at forstå, hvordan du arbejder med dette værktøj, som stadig kan medføre fortjeneste for din virksomhed.

Vær derfor ikke bange for at ringe og kommunikere med folk.

Efter at have lavet 100 opkald, er 101 sikker på at ende med succes, fordi du kan forstå kundernes psykologi og allerede ved i forvejen, hvad der vil blive fortalt til dig og hvad du skal svare på.

Kun i dette tilfælde kan du få kunder.