Salgetragten er et effektivt styringsværktøj

Forbedret salgsydelse er noget, der interesserer alle, der arbejder i handelen, fra den sædvanlige sælger til lederen.

Hvis alt sælges dårligt, er indtjeningen ubetydelig.

Og ubetydelig indtjening over en længere periode kan føre til lukning af virksomheden.

Situationen kan afhjælpes ved hjælp af effektive værktøjer, f.eks. -salgstragten. Det , som vil hjælpe dig med at forstå, hvad er de stadier af kunden før foretage indkøb, for at opdage fejl, som gør dine ledere, udfører salg, forudsige størrelsen af ​​fremtidige salg.

Generelt er en avanceret person, der beskæftiger sig med handel, uden denne trakt på nogen måde.

Hvad er en salgstragt og hvad er det til?

Hvis ikke ty til den terminologi inden for marketing, kan du forklare, hvad salget tragt er ganske enkel: det er faktisk antallet af kunder, der passerer hver af de faser af forholdet til manager.

Salgstragten illustrerer perfekt alle transaktionscykler: fra tilbuddet fra lederen til transaktionen.

Visuelt ligner dette værktøj en inverteret pyramide, fordi i hvert trin af transaktionen vil et bestemt antal forbrugere blive elimineret.

I sidste fase af køb af varer vil der være meget færre kunder end på primærtrinnet, når forbrugeren bliver bekendt med varerne eller tjenesten.

Hvem og hvorfor opfandt dette værktøj?

Det kan synes for mange, at salgstragten er noget nyt værktøj, så få har hørt om det.

Dette er grundlæggende forkert, fordi de begyndte at tale om det i slutningen af ​​XIX århundrede.

hele startede med, at Elias St Elmo Lewis i 1898 opfandt udtrykket "forbruger tragt", og beskrev de fire faser, som går, før køberne foretager et køb.

Ifølge Elias St Elmo Lewis trin "forbruger tragt" - er:

• kendskab til en potentiel køber af varer og tjenesteydelser;
• af fremkomsten af ​​interesse for et produkt eller en tjenesteydelse
• nye ønske om at erhverve, hvad interesserede ham;
• begår en handling, det vil sige - at købe.

Hvordan laver man en salgsplan?

Elias St Elmo Lewis mente, at på grund af "forbruger tragt" kan bedre forstå detaljerne i kunden, hvilket betyder - at sælge ham flere varer og tjenesteydelser.

Over tid udtrykket forvandlet i dag i den specialiserede litteratur der er kendt som "salg tragt»( salg tragt), men dens essens har ikke ændret sig meget, på trods af at dette instrument begyndte at beskrive mere detaljeret end gjorde forfatteren af ​​udtrykket.

kan naturligvis arbejder som en marketingmedarbejder eller leder, med private virksomheder inden for handel, at undvære disse specialiserede data, men stadig føler sig bedre bevæbnet, især nu, hvor du er nødt til at kæmpe for hver kunde på grund af den høje grad af konkurrence og ikke forgunstig økonomisk situation.

funktioner

mennesker, der kom ind i området for handel og markedsføring, der ikke har nogen særlig uddannelse, nogle gange forsømmer muligheden for at bruge en videnskabelig tilgang i sit arbejde, selv når de har en chance for at lære noget nyt.

Ligesom, hvorfor ved jeg, hvad et salg tragt, og jeg er så rart at sælge produkter og services, tjene penge, og score nonsens hoved - det er ikke for mig.

Men salgstragten udfører en række nyttige funktioner:

1. Giver dig mulighed for at styre salgsprocessen.

   Ethvert salg er en proces, der består af flere faser.

   Og hvis du ved om dem, hvis du lærer dig bedre at forstå din kunde, så kan salget øges betydeligt.

2. Med hjælp er det nemt at overvåge lederens præstationer.

   Som leder og bruge i deres arbejde for salg tragt, kan du nemt analysere, hvilke af dine ledere fungerer perfekt, og hvis arbejde har alvorlige mangler, der skal rettes.

   du kan forklare ved eksemplet på hver af lederne, på hvilket stadium af arbejdet med kunden de lavede en fejl for at forbedre implementeringsindikatorerne.

3. Salgetragt er et værktøj til analyse( konvertering) af forskellige stadier af transaktionen.

   Du kan bruge den til at kontrollere, hvor mange potentielle kunder flyttet fra den fase af "dating" med varen, og den næste fase, og hvor mange droppede ud.

   Hvis antallet af tabte kunder i første fase overstiger standarden, bør du forbedre effektiviteten ved at arbejde med målgruppen.

problemer, der kan løse salg tragt

Hvis du ser, at der i den seneste tid er der alvorlige problemer i forbindelse med gennemførelsen af ​​de varer og tjenesteydelser, bør det ikke vente, indtil situationen forbedres selv, og begynde at handle med det samme.

Mange marketingfolk, ledere, ejere af handelsplatforme( herunder Internet-ressourcer) klager over, at de er bekendt med de varer og tjenesteydelser tegner sig for et stort antal mennesker hver dag, men på forskellige stadier elimineres så meget, at i sidste ende foretage et køb enhed.

8 grundlæggende salgsteknik

salg tragt løser en række problemer, i virkeligheden er med til at:

1. bestemme, hvad en succesfuld manager er forskellig fra den tabende.

   Der er sikkert i din virksomhed en person, der yderst arbejder med kunder og demonstrerer høje indikatorer for indkomster.

   Med hjælp af en trakt skal han dele sin erfaring med mindre intelligente kolleger.

2. Forøg antallet af potentielle kunder.

   Hvis du ser, at der allerede i den første fase, hvor mange af dem, der er bekendt med de varer, faretruende lavt, er det nødvendigt at anvende forskellige metoder til at tiltrække opmærksomhed til din virksomhed eller ressource - for aktivt at fremme den, f.eks.

3. Identificer på hvilket tidspunkt det største antal kunder er elimineret.

   Hvis for eksempel, bekendt med dine produkter / ydelser til 100 personer, og er interesseret i det eneste, du skal tænke på, hvordan man kan rette op på situationen.

4. At sikre, at hovedparten af ​​kunderne har bestået alle faser af salget.

   Det er på transaktionsstadiet at de fleste kunder elimineres.

   Det sker ofte, at mange på trods af den reelle interesse fra klientens side smides af krogen på købsstedet.

   Analyser de fejl, du laver: Måske presser du for hårdt på klienten eller giver ham for meget tid til at tænke.

5. Forøg overskud.

   Hvis du retter alle de fejl i arbejdet med klienter, hvis opnå den størst mulige antal kunder bestået alle faser af salget, vil overskuddet i din virksomhed stige betydeligt.

salg tragt - en seks nødvendige skridt

På trods af at Elias St Elmo Lewis, som faktisk forklarede, hvad salg tragt, der er beskrevet i alle fire faser, som løber kunden før købet, bør moderne marketingfolk og ledere fokusere påseks faser.

Hvad skal man gøre: Tiderne har ændret sig, konkurrencen er steget mange gange, klienten er blevet mere forkælet og for hans penge bliver nødt til at konkurrere.

6 faser, hvorfra salgstragten er dannet:

1. Danner dit forslag.

   Inden du begynder at arbejde med køberen, skal du danne dit tilbud.

   Dette giver dig mulighed for at interessere en mand eller en kvinde ved at præsentere dine varer og tjenester i det gunstigste lys.

2. Kold kontakt med kunden.

   På nuværende tidspunkt ved klienten ikke om din interesse for det.

   Du indtaster for eksempel potentielle kunder( dem, der måske er interesserede i dit tilbud) i listen for at ringe eller sende breve.

3. Forslag Formgivning.

   Du kontakter dig direkte med kunden og forklarer, hvad dit tilbud er.

   Det er meget vigtigt på dette stadium at maksimere interessere klienten, derfor:

   • danner dit forslag kort og tydeligt;
   • se tale, intonationer;
   • tager sig af udseendet( hvis der er en direkte kontakt);
   • besvare roligt alle forbrugerens spørgsmål;
   • hænger ikke for lavt til at forårsage irritation.

   Dette er en yderst vigtig pointe, fejl, som kan føre til ukorrekt dannelse af krateret og tab af fortjeneste, fordi det er på dette tidspunkt i forbrugernes interesse synes at varer og tjenester, du tilbyder.

   Det er vigtigt at bevare denne interesse.

4. Overtalelse.

   Sjældent, hvilken person er enig i at lave en aftale efter det tredje punkt.

   Medmindre køberen har et bestemt formål, og komme til hende på rette sted( f.eks kunden kom til butikken for et brød - det behøver ikke at være overbevist til at købe et brød, fordi han er kommet til jer til netop dette formål).

   til det maksimale antal personer, der er overført til den næste fase, er du nødt til at overbevise dem forsigtigt og diskret, uden brug af aggressive strategier, trusler og pres.

5. Transaktion.

   Hvis du gjorde alt korrekt i de foregående fire faser, vil forbrugeren købe de foreslåede varer og tjenester.

   Dette er hvad dit mål var: Luk aftalen, giv overskud.

6. Analyse af resultater.

   I princippet kan du stoppe ved femte punkt, fordi slutresultatet, som du stræber efter, er opnået.

   Men dette bør kun ske, hvis flertallet af interesserede parter, til hvem du dannede dit tilbud, købte produkter eller tjenester.

   Hvis ydelsen er ikke så god, som du gerne vil, er det nødvendigt at analysere alle fodens salg tragt for at se, hvilke af de trin, du har lavet en fejl, og hvordan de skal handle næste gang, så flere forbrugere har lavet en aftale.

Nå og selvfølgelig skal vi for at danne den rigtige salgstragt begynde at arbejde med et tilstrækkeligt antal potentielle forbrugere i andet trin.

Det vil sige, du nødt til at bruge forskellige værktøjer for reklame og markedsføring af deres varer og tjenesteydelser for at indtaste den kolde kontakt med et stort antal mennesker, der når den femte etape, og udføre transaktionen. Om

salg tragt og en effektiv udnyttelse er også dækket i videoen:

Salg Tragt - et eksempel, som vil hjælpe dig til bedre at forstå, hvad det er du ser

der beskæftiger sig med det teoretiske grundlag for den salg tragt er let nok.

Det er også nemt at anvende alle komponenterne i dette værktøj i praksis, hvilket vil resultere i øget salg og overskud.

Lad os finde ud af, hvad salgstragten er i eksemplet på en onlinebutik, der sælger souvenirs.

Forestil dig, at der er 10.000 mennesker i din butiks abonnenter.

Salget faldt for nylig, og du besluttede at øge dem på bekostning af abonnenter.

Skriv til hver af 10.000.000 bogstaver med dit forslag og vent på et svar.

For eksempel i 1. fase svarede 1.000 personer dit tilbud( forestille sig, at de ønskede at afklare noget, være enige om rabat osv.).

Disse 1.000 mennesker er interesseret i dit tilbud, men er endnu ikke klar til at købe.

Beregn omregningen af ​​denne fase af salgstragten: 1.000: 10.000 x 100% = 10%.

Derfor er konverteringen af ​​den anden periode 10%.

Efter en tusind interesseret afklaret noget for dig selv, 100 mennesker tilbage som lovede at tænke, resten nægtede at overveje dit tilbud. Omdannelse

tredje punkt er 1%( 100: 10 000 x 100%).

Men op til det fjerde trin( før købet) kom kun 10 personer.

Konvertering - kun 0,1%( 10: 10,000 x 100%).

Selvfølgelig er disse små omregningskurser i fjerde fase.

For at ændre sådan en ubehagelig situation for dig selv, er du nødt til at forstå, at du ikke gør det, hvorfor de anden og tredje fase er elimineret et så stort antal potentielle købere.

Hvis du finder fejl i forbindelse med kunder, jo mere salg, og i overensstemmelse hermed - og overskud.

Hvis du lytter til disse tips, kan den personlige erfaring være sikker på, at salg tragt - er et effektivt værktøj for ledere og marketingfolk, som fører til gode job og højere indtjening.