Arbejde med indsigelser i salget: regler, metoder, eksempler

De, der arbejder i salg, ved godt, at kunderne simpelthen elsker at gøre indsigelse mod spørgsmålene: "Har du brug for noget at hjælpe?", "Vis denne vaske tættere?", "Vil du prøve?", "Måske er du interesseret i hvad"Og andre svarer kategorisk:" Nej! "

Hvad skal man gøre ved det?

Bare for at acceptere?

Og hvad med indtjening?

Du behøver ikke gøre fred!

Du skal bare forstå, at arbejder med indvendinger i salget af - en af ​​komponenterne i en købmands aktivitet.

Hvis du ved hvordan man tiltrækker en kunde, der kan lide at sige "Nej!", Vil du kunne øge din indtægt betydeligt.

Hvorfor skal jeg arbejde med indvendinger i salget?

Engang i butikken hørte jeg ved et uheld en samtale mellem to salgskvinder. En af pigerne klagede over klienter, der automatisk siger "Nej", "Jeg ønsker ikke", "Jeg er ikke interesseret", selvom det er klart, at de har brug for hjælp eller de tilbudte varer.

Jeg tænkte da: "Men det er sandt! Hvor mange gange har jeg sagt til sælgerne, "Nej, tak" til spørgsmålet: "Har du brug for hjælp?" Selvom hun stod i 5 minutter, tænkte man f.eks. På et nederdel og havde til hensigt at prøve det alligevel? "

Hvorfor sker dette?

Hvorfor sælgere konstant skal arbejde med vores indvendinger i salget?

Arbejder med indvendinger eller grunde til, at klienten siger "Nej!"

Jeg tror, ​​at enhver, der arbejder i salg, har brug for så meget viden om psykologi som muligt.

Hvis du lærer at forstå dine kunder, vil det være nemt at arbejde med indsigelser, og fortjenesten, der modtages fra succesfulde transaktioner, vil blive bedt om.

Hovedårsagerne til at håndtere indsigelser i salget:

1. Psykologisk beskyttelse.

   Mange købere ser sælgere som sådanne rovdyr, hvis mål er at ryste ud så mange penge som muligt fra en tillidsklient.

   Hvad er den nemmeste måde at beskytte dig selv på?Sig straks "Nej".

2. Mislykket oplevelse.

   Lad os være retfærdige: langt alle sælgere af varer og tjenesteydelser er fagfolk i deres forretning.

   Ofte skal man beskæftige sig med en obsessiv, uprofessionel, kedelig måde at betjene.

   Efter at have modtaget en sådan oplevelse, vil jeg ikke gentage det.

3. Dårlige anmeldelser.

   
   I handel er omdømme fundamentet for fundamentale.

   Hvis mindst et par kunder udtrykker negative følelser om dig, vil salg af deres varer og tjenesteydelser blive meget vanskeligere, og arbejdet med indsigelser bliver hovedaktiviteten.

4. Interne frygt.

   Det kan være noget: frygt for at blive bedraget, overpaying, tage det forkerte valg mv.

   Det er meget svært at bekæmpe dette, men hvis du forstår, hvad forbrugeren er bange for, kan du overvinde sin indsigelse.

Typer af indvendinger i salg

Er det altid muligt at klare indvendinger i salget?

Nej, ikke altid.

Nogle gange giver langt arbejde med klienten ikke det ønskede resultat.

Hvorfor sker dette?

Ja, fordi du ikke forstod årsagerne til klientens fiasko eller i hans indsigelsestype.

Hvis du forstår, hvad der beder kunden om at nægte dig og hvor stærk hans stilling, kan du straks udslette håbløse kunder og kun fokusere på lovende projekter.

Indsigelsestyper:

1. "Jeg sagde uden at tænke. ..".

   At sige "Nej!" Er meget lettere end at sige "Ja!".

   Klienten til hvem du tilbød noget, skyggede bare den første ting, der opstod hos ham.

   Prøv igen at gentage dit forslag, og sikkert vil svaret være positivt.

2. "Jeg protesterede mod vanen, men jeg tvivler på det."

   Den mest lovende type kunder.

   Din opgave er at fjerne enhver tvivl fra forbrugeren og overbevise ham om, at de varer / tjenester, du tilbyder, er det bedste, der er tilgængeligt på markedet.

8 grundlæggende salgsteknikker

3. "Jeg kan godt lide og har noget imod, men jeg kan ikke lide. ..".

   Her er det vigtigt at finde ud af, hvad der egentlig ikke passer til forbrugeren( pris, kvalitet, farve, form, størrelse, leveringsbetingelser osv.) Og fremsætte et modtilbud.

   Hvis du finder et rimeligt kompromis, så lav en aftale.

4. "Måske, men ikke nu. ..".

   Her synes klienten ikke at have nægtet, men samtidig accepterede han ikke aftalen.

   Sandsynligvis har han gode grunde: mangel på penge, tid, ønsket om at overveje andre muligheder mv.

   Du kan sælge varer / tjenester, hvis du får det mest favorable indtryk fra alle implementatorer.

5. "Nej - det betyder nej!".

   Hopløs for sælgerens type indsigelse.

   Kunden behøver virkelig ikke de varer og tjenester, du tilbyder.

   Beslutningen er gjort bevidst, så alle forsøg på at ændre sindet er spild af tid.

7 regler for håndtering af indsigelser i salget af

Hver leder for mange års arbejde danner sine egne regler for at arbejde med kunder, især - med vanskelige og kompromisløse.

Efterhånden vil du forstå, hvordan du bedst kan handle i denne eller den pågældende situation, hvordan du håndterer forbrugerens indvendinger, der skal sælge produktet eller tjenesten.

P.S.Hvis du er i den første fase af en professionel sti, så har du brug for hjælp fra mere erfarne kolleger.

1. Køberen er ikke din rival, det er din partner.

   Da du var i forbrugernes rolle, havde du aldrig en fornemmelse af, at sælgeren ser dig som en fjende, som skal besejres uden at fejle?

   Jeg har konfronteret denne adfærd mere end én gang og tro mig, det er meget irriterende.

   Jeg vil nægte, selvom jeg oprindeligt var interesseret i varer eller tjenesteydelser.

   Hvis du møder indsigelser, behøver du ikke at få en sabel og forsøge at rive hovedet til en skødesløs køber, tryk ikke på den.

   Henvis til ham som en partner, der ikke forstod noget, og du er nødt til at forklare det roligt for ham.

   Phone Sales Scripts: Regler og eksempler

2. Forbered dig på hvert af dine salg, så vil der være mindre indvendinger.

   Dette gælder især ikke for butiksforhandlere, men for eksempel salgsmedarbejdere.

   Inden du går med dit forslag til kontoret til køberen, skal du finde ud af om ham og om virksomhedens behov så meget som muligt.

   Så det bliver meget lettere for dig at underskrive en kontrakt.

3. Få følelsesmæssig kontakt med køberen.

   Først bør du gerne alle dine kunder, selv dem, der ikke er for søde.

   For det andet bør du absolut lide dem.

   Jo hurtigere du etablerer følelsesmæssig kontakt med den anden person, jo lettere bliver det at indgå en aftale med ham.

4. Argumenterer ikke med klienten, men overbeviser ham.

   Jeg synes, at der ikke er behov for at præcisere forskellen mellem en tvist og en tro på salget.

   Taler roligt og forsigtigt.

   Vær ikke nervøs og højn ikke din stemme til køberen.

   Og selvfølgelig, vær ikke uhøflig for ham, selvom han er uhøflig for dig.

5. Fang essensen af ​​indsigelsen.

   Du bør forstå godt: Køberens indvendinger er bare undskyldninger, eller han kalder den sandfærdige grund til hans afslag.

   Hvis du fangede samtalepartneren for undskyldninger, skal du finde ud af, hvad der ligger bag dem, og hvad er den egentlige grund til ikke at lave en aftale.

   Eliminer det - tjen penge.

6. Vær så overbevisende som muligt.

   Den tvivlende, snuble, nervøs sælger har ringe chance for succes i arbejdet.

   Du skal være rolig, høflig, indsamlet og overbevisende.

   Og alligevel - tro på, hvad du siger.

7. Fold ikke før vanskeligheder.

   Du hørte "nej!", Straks forstyrret og skyndte sig at gå på pension?

   Så er det bedre for dig at holde op med salget og gøre noget andet.

   En god implementer er ikke bange for at arbejde med indvendinger.

Arbejde med indvendinger i salget: 7 måder at få en klient på "Ja!"

Er der måder at overvinde forbrugerens indvendinger og opnå den ønskede fra ham? Selvfølgelig er der!

Mange salgsforvaltere har i løbet af få minutter lært at analysere klientens afvisning for at finde en måde at få samtykke til.

Vil du blive den samme mester på dit job? Brug derefter en af ​​de foreslåede metoder.

№	metode navn	mål, at du gennemfører i	Eksempler
1.	«Ja, men. ..»	Making samtalepartner tror	- Nu ved jeg ikke har penge til at købe det. - Ja, men denne handling vil vare nogle få dage. Så bliver prisen dobbelt så høj. - Jeg bestiller varerne andre steder billigere med 100 rubler. - Ja, men vores produktprøver er meget bedre. - Jeg har læst på internettet, at nogle kunder var utilfredse med dine tjenester. - Ja, men du kunne ikke undgå at bemærke, at der er meget mere positiv feedback.
2.	«Og hvorfor "(Spørgsmålet kan også indstilles med andre ord)	lokke forbrugerne til at føre en dialog med	du -? Jeg kan ikke lide. - Hvad kan du ikke lide? - Jeg vil ikke! - Og hvorfor kan jeg spørge? - Jeg er ikke sikker. - Og hvad gør du i tvivl?
3.	«Det er grunden til. ..»	Foreslå køber	alternativ løsning - jeg er ikke sikker på at jeg har brug for at tænke. - Derfor vil jeg forlade dig mit tilbud, så du kan analysere alt igen. - Nu har jeg ikke tid til at tale med dig. - Derfor vil jeg gerne komme en anden gang, på et tidspunkt, der er bekvemt for dig. - Nu har jeg problemer med penge. Derfor tilbyder vi gode kreditforhold.
4.	«Hvordan kan jeg overbevise dig?»	kendskab til grundlaget for indsigelsen	- Jeg er ikke interesseret i tilbuddet. - Og hvordan kan jeg overbevise dig?
5.	«Og lad os. ..»	Push på rationel	- NejJeg har allerede en leverandør, som helt passer mig. - Og lad os forestille os, at du på en gang slog din nuværende leverandør af, uden at endda overveje tilbuddet. Det eneste, jeg spørger, er at give mig 10 minutter til at fremhæve fordelene ved vores virksomhed.
6.	Bestikkelse ( metode virker kun, når du tilbyder en kvalitet produkt / service til en rimelig pris)	stole på den menneskelige kærlighed til freebies	- "Golden krølle" Nej tak, vores håndværkere arbejde på kosmetik - Jeg vil overlade til dig et par gratis prøver og deres kontakter, så du kan sammenligne vores produkter og den ene, som du er vant. - Jeg har allerede en manicure master. - Hvis du kommer til vores salon, vil du være i stand til at komme til slutningen af ​​året, hver femte manicure gratis.
7.	Sammenligne	Viser dig i en mere gunstigt lys sammenlignet med konkurrenterne	- Jeg har været at købe sæbe "Rene redskaber". - Lad os sammenligne de to midler: "Rengøring apparater" koster 100 rubler per 300 ml, vores midler "Antizhir" - 120 rubler per 400 ml. Derudover er vores middel smukt vasket, og med sin hjælp bliver arbejdet hurtigere.

Den hyppigste indvending, der kan høres fra klienten, er indvendingen: "Ingen penge".For information om hvordan man kan håndtere det vil fortælle Sergey Kostenko hans video:

Kæmper med indvendinger: "Arbejde med indvendinger i salget" en algoritme af aktioner af den stejle Sælger

Når kæreste suttede på min uddannelse

ikke sige, at for mig, emnet var så interessant( jeg har nok kurser kurser og masterclasses i min profil), men fordi i den dag jeg ikke har haft noget travlt, men stadig en ven havde 2 invitation fra hans firma, så besluttede hun at gå.

Og du ved, jeg fortryder det ikke for et sekund - det var interessant, forståeligt og nyttigt!

Udfører træning til vores træner Igor - en anden form for aktivitet, det vigtigste job for ham sælger( han er på udkig efter kunder for sit firma), specialisering er en stor fisk( det vil sige kontrakter for store mængder).

Kaldopkald: er det?

Naturligvis i salget har han meget ofte at gøre med indvendinger: "Nu er jeg ikke interesseret i dit tilbud", "Min sælger passer mig", "Åh, du er så dyr, jeg tager to gange billigere" og andre.

Forbrugere, der siger "Nej", uden at overveje forslaget korrekt - omkring 80%.

Igor udviklede sin algoritme til at håndtere indsigelser i salget:

1. Giv køberen mulighed for at tale.

   Sjældent, som på forslaget reagerer monosyllabisk, anser flertallet det for deres pligt at forklare, hvorfor de ikke ønsker at lave et salg.

   Man bør tålmodigt lytte til en person for at forstå, hvad der ikke er behageligt.

   Hvis du har en doven stipendiat, kan du skubbe en person til monologen med spørgsmål: "Hvorfor?", "Hvad passer dig egentlig ikke til?" Og lignende.

2. Kommuniker til modparten af ​​samtalepartneren.

   For eksempel køberens indsigelse: "Nej, jeg var ikke interesseret i dit forslag, dine priser er for høje", du svarer: "Ja, priserne er virkelig ikke det laveste, men. ..".

   Så du kontakter og viser respekt for andres mening.

3. Besvar alle spørgsmål.

   Hvis du formåede at få din partner til ham og trække ham ind i en dialog, så tålmodigt og ærligt( inden fornuft selvfølgelig) besvare alle spørgsmål fra køberen.

   Selvom der er mange spørgsmål, selv om nogle af dem synes dumme for dig.

4. At køre til handling.

   De første tre trin i salgsalgoritmen, du arbejdede fejlfrit, så samtalepartneren stoppede indsigende og begyndte at tænke på, hvad de skulle gøre?

   Opmuntre ham til handling, gentage sit forslag( helst i en mere attraktiv version).

5. Find et kompromis.

   Forbrugeren synes ikke at være imod din vare / tjeneste, men passer noget ikke med ham?

   Dit job er at finde et rimeligt kompromis, som ville være gavnligt for begge.

Arbejde med indsigelser i salget af er noget, som enhver sælger står overfor.

Hvis du lærer at neutralisere dem korrekt, vil klientfejl stoppe med at skræmme dig.