Kpi salgschef: hvad er det her og hvordan man bruger det?

Salg - en af ​​de mest dynamiske områder inden for moderne virksomhed.

Hvis du ikke fjolle rundt og ikke "klik næb", her er det muligt at tjene ikke kun brød med kaviar og klassiske All Inclusive i Tyrkiet, men også i sin egen kvadratmeter i bymidten.

Det er fortsat kun at finde ud af, hvordan man vurdere dens effektivitet, for ikke at afvige fra den rette vej til at tjene penge til en lejlighed eller en helt ny «Lexus».

For dette er KPI salgschef.

KPI salgschef: vær ikke bange. Det er bare et udtryk!

Kpi( Key Perfomance Indicators) - det er et værktøj, der bruges til at vurdere, om du har nået dit mål i erhvervslivet, det vil sige de key performance indicators for din virksomhed.

Og det lyder ikke så skræmmende, tilbyder vi et kig på eksemplerne i tabellen:

Kategori	formål	indeks
Finance	budgetgennemførelse	Budget beløb
Kunder	stigning i kundetilfredsheden	Tilfredshed intern klient
interne processer	Øge rekruttering effektivitet	Procentlukning stillinger Andel af medarbejdere bestået prøvetiden
interne processer	Forbedret uddannelse	effektivitetenvitet uddannelse
Development	Øget medarbejderloyalitet	medarbejdertilfredshed

Men hvis kontrollampen fiktive dit hoved, beskæftiger sig med salg, ikke tager sigte på at nå målet, så er det ikke en KPI salgschef. Det

etablering, mål rettidig revision og kontrol danner grundlaget for et system med "målstyring".

Dens forfatter Peter Drucker mener, at den korrekte vurdering af aktiviteten er en afgørende faktor for succes, men dårligt forstået.

Således i Rusland for omkring 80% af topledere er utilfredse med den måde, de estimerede resultater af virksomheden som helhed, dets individuelle strukturer og arbejdere.

I USA disse ledere er ikke mindre end 60%.

Implementering KPI salgschef giver dig mulighed for at skabe en klar sammenhæng mellem:

• planlagte salg og den faktiske situation.
• Imod tal viser, at du sidste måned "sharilis", som de siger, ingen tvivl. Vær klar til at møde sandheden!
• motivation og ydeevne.
• Hvis du ved, at et møde med en grim, men det er meget nødvendigt at klienten lover dig en betydelig bonus for det nye år, vil det give lethed i dit gangart og styrke til at smile "skæggede" vittigheder.

5 mest relevante KPI salgschef: uden dem - hvor som helst!

Kpi salgschef nummer 1: profit.

Ingen behøver at være en raket videnskabsmand for at medtage dette tal på listen.

Men ikke så simpelt!

Fordi udtrykkene "indtægter" og "overskud" som de siger i Odessa - to store forskelle.

Og vi taler om overskuddet af virksomheden efter fradrag af alle omkostninger, ikke bare det modtagne beløb for varerne i kontanter eller til den bankkonto af selskabet( salg).

Sådan opretter du en salgsplan?

For eksempel en salgschef Basil hjemmesko solgt for 400 tusind rubler.

Men han tog den tekniske afdeling i 100 timer at perfektionere sko til en ny kunde.

Udgifter til fodtøj( bortset fra yderligere vederlag af den tekniske afdeling) beløb sig til 150 tusind rubler.

Således Basil har givet virksomheden et overskud:

400.000( omsætning) - 100 * 1500( udviklere af lønnen) - 150.000( omkostninger) = 100 tusind rubler

Hans kollega, Valery solgte også hjemmesko til 400 tusind rubler, men han var i stand til at "priboltat"købere til de modeller, der allerede er udviklet.

Således Valery beriget sin arbejdsgiver:

400000( omsætning) - 150000( kostpris) = 250 tusind rubler.

vise resultaterne af de to genier af salget tabellen:

indeks	Basil	Valery
Vareforbrug, RUB	150000	150000
Ekstra udgifter til gennemførelse af de varer, rubler	150000	0,00
Indtægter fra salg af varer, rubler	400000	400000
profit rubler	100000	250000

I dette tilfælde effektiviteten afValeria var højere, og han kan regne med en bonus fra sine overordnede.

Kpi salgschef nummer 2: gennemsnitskontrol, antal kontakter, konvertering.

Når der tegner sig for disse KPI salgschef du skal huske:

• gennemsnitlige kontrol betragtes som foretaget mindst 100 salg, ellers vil du ikke blive dannet et objektivt billede;
• konvertering( forholdet mellem mennesker gjort et køb med antallet af dem, der lyttede til Selling Proposition) betragtes når lavet mindst 500 opkald;
• for alt salg( personlige møder, sociale netværk, telefonopkald, etc.) konvertering kanaler betragtes særskilt;
• bør tage hensyn til absolut alle kontakter med potentielle kunder, men et personligt møde, uden tvivl, er mere værdifuld end den telefonopkald, e-mails, beskeder osv

Kpi Salgschef nr. 3: Gældsforpligtelse og produktsortiment dækning.

størrelse af tilgodehavender i slutningen af ​​perioden, en af ​​de vigtigste KPI salgschef, vidner:

• evnen til at "klemme ud" af klienten ordentligt betalt , selv om året var gået runde verden tur med en af ​​de smukke piger Victoria`s Sekret;

• evne til at planlægge og gennemføre personlige møder kompetent, foretage opkald og skrive breve og meddelelser.

  Her er det nødvendigt at vise vidundere kommunikation og enestående litterære talent;

• evnen til at "holde linjen", når kunden insisterer på en rabat, ændre betalingsbetingelserne, etc.

  Ja, du har brug for et hold for at bekæmpe føringen!

• evne til at planlægge overskud til næste rapporteringsperiode.

  Du er overbevist om, at i næste måned "bunden" af den fornemme Ivan Ivanovich, Direktør for "Buttercup" i 200 tusind gæld?

Sales teknik på telefonen: 10 tips fra

professionelle er enkel nok med den række af produkter - jo flere forskellige slags varer kunne "vtyuhat" Salgschef, på trods af al KPI, uenighed med sin kone og dårligt vejr, jo mere han vil ære og respekt.

Efter alt, som et minimum, kunderne kender om tilstedeværelsen af ​​et bestemt produkt fra din virksomhed.

Kpi salgschef nr. 4: forholdet mellem indgåede tilbud på potentiale.

Denne kpi salgschef fortæller perfekt om hans professionalisme.

eksempel vores venner, Basil og Valeriy, i sidste måned afholdt 50 møder med potentielle kunder.

, ved den første medarbejder 30 mennesker tog sig tid til at reflektere over forslaget, de fem besluttede derfor at rådføre sig med overordnede, og 15 har allerede underskrevet aftalen og gjort et forskud.

Fra Valerina potentielle kunder "moden" til kun ti af samarbejdet.

Som du kan se, fungerede Basil i dette tilfælde bedre.

Kpi salgschef nummer 5: simpel.

Usædvanlig, men meget nyttig funktion.

Lær KPI salgschef kan, hvis du har et sæt af CRM-systemet.

Det tilføjer tid brugt på medarbejdernes præstationer af deres direkte pligter - opkald, skrive e-mails, beskeder på mobiltelefonen, personlige møder, gennemgang af professionelle hjemmesider mv

For eksempel kan en salgschef Anton for måneden for solgte varer 300 000, hans løn - 20 000 rubler.

Men en fornuftig leder

fratrækkes løn for en mand 90 rubler for hver time af nedetid, når CRM-systemet signalerede manglende aktivitet( han ikke skrive teksten, ikke kalde nogen, rørte sig ikke en computermus eller ikke mødes med nogen).

På hvilken software er det bedre at bruge penge, fortæl om anmeldelser af moderne CRM-systemer på internettet.

De bedste russiske sprogversioner af 2015-2016, som giver dig mulighed for at lede kpi salgschef er:

• "Megaplan".

  Systemet kan tilpasses din salgsordning eller bruge en færdig løsning.

  Der lægges stor vægt på at opretholde en database med modparter, det er muligt at generere fakturaer til betaling.

  Brugere hævder dog, at "Megaplan" er ret kompleks i forståelse og mere egnet til store virksomheder;

• Bitrix24.

  Systemet kan integreres med e-mail og online butik.

  Giver mulighed for at overvåge udviklingen af ​​relationer med hver klient fra etableringen af ​​den første kontakt før indgåelse af kontrakten;

• "amoCRM".

  Systemet er ikke fokuseret på dannelsen af ​​en database over klienter, men på grundlag af transaktioner.

  Fra det kan du lave sms-mailings og udføre email marketing;

• RosBusinessSoft.

  integreres succesfuldt med "1C Accounting", e-mail, online butik, firmaets hjemmeside, adgang til bankkonti;

• "ManageEngineServiceDesk".

  Du kan engagere sig i behandling af ordrer, udførelse kunde sporing indkøb, administration af kontaktpersoner, selvom oprindeligt tænkt som et arbejdsredskab for it-folk.

Kpi salgschef: Når ovchinka ikke er værd at lyset?

På trods af, at indførelsen af ​​KPI salgschef kan øge fortjenesten af ​​selskabet til 30%, er der tilfælde, hvor man kan gøre det er upraktisk:

• hvis ledelsen har tid og kræfter til personligt møde med hver enkelt medarbejder , at levere sine mål og styre deresgennemførelse;

• , hvis firmaet beskæftiger færre end 30 ansatte.

  Implementering af kpi salgschef - processen er næsten lige så besværlig som at arrangere et bryllup til en arabisk sheik.

  Skal jeg forkæle dine nerver, hvis du er så kan du analysere effektiviteten af ​​hver leder og, hvis det er nødvendigt, for at klarlægge formålet og give "magiske Pendel"?

• Hvis din virksomhed er så stejl, at alle uden en kpi salgschef opnår målene.

  Vi lykønsker dig!

  Du formåede at samle et team af rigtige fagfolk, der ikke har brug for ekstra peberkager og piske!

Endnu en gang kort om, hvad en kpi salgschef, i videoen:

Med kpi salgschefen bestemt! Og hvad skal de gøre med dem yderligere?

vigtigheden af ​​hver KPI salgschef( KPI vægt mål) er bestemt af leder efter eget skøn: en vigtig person til medarbejderen så meget som muligt i kontakt med potentielle kunder, der arbejder for en lysere fremtid, nogen - at vide, hvordan man kan slå ud af gæld, og de flestevarmen af ​​ideen om nettoresultat modtaget for rapporteringsperioden.

Derfor den dannede løn:

KPI Manager- salg kan være et effektivt redskab til at motivere medarbejderne og i sidste ende øge overskuddet i en virksomhed, hvis vi nærmer os dette problem meget alvorligt.

En motiveret medarbejder er en frygtelig kraft, som kan øge din forretning til toppen af ​​succes.