Quien trabaja en ventas, ciertamente conoce las llamadas en frío.
Y ante la mención de este concepto, muchas personas se estremecen por el cuerpo, ya que no a todos los vendedores les gusta llamar a clientes potenciales con la propuesta de una posible cooperación.llamadas
recibió su nombre no es casual, sino que está directamente relacionado con el hecho de que la otra persona no será notificado de la llamada telefónica inminente, por lo que es probable que la respuesta será "frío" y no prometer nada.
Como resultado, el gerente de ventas puede enfrentar, en el mejor de los casos, un rechazo educado o una ligera irritación y, en el peor de los casos, una respuesta grosera.
Por esta razón, muchos empleados del departamento de marketing tienen miedo de hacer cada llamada en frío, lo que, naturalmente, afecta negativamente a los resultados de su trabajo.
Así que hoy se analiza en detalle la información, pregunta oscilante, lo llamadas en frío, y tratar de hacer frente a la forma de hacerlos efectivos y no tan aterrador.
¿Cuál es la llamada fría: explicación
frío que llama - esta es una de las herramientas de marketing, donde un empleado lleva a cabo llamadas de ventas a aquellas empresas que no han establecido ningún contacto, con el fin de atraerlos a las filas de sus potenciales clientes.
Preste atención a la última frase: atraer clientes.
Ventas no instantáneas o conclusión de transacciones, como muchos creen, pero el suministro de sus bienes y servicios, pero con un pequeño comentario: la capacidad de interesar al oponente en la cooperación futura.
Y en esta cita de llamadas en frío, puede estar seguro si las compara con tipos similares de ventas telefónicas, es decir, con calefacción y calefacción. Las llamadas cálidas de
- se realizan a aquellas compañías que ya están familiarizadas con el vendedor;Las llamadas en caliente de
- tienen el objetivo de traer acuerdos pasados al resultado en la forma de un acuerdo.
junto a lo que obtenemos en el análisis de la cuestión de lo que unos llamadas en frío serán comprensivos cuando son relevantes:
- si vende / ofrecen los productos / servicios que sin duda serán necesarios para ciertos clientes( por ejemplo, una fábrica de ropa necesitaráen proveedores de telas, accesorios, equipos de costura, así como en servicios para su mantenimiento y reparación);
- si vende / ofrece bienes / servicios que las empresas de orientación diferente necesitarán de forma periódica solo si es necesario( por ejemplo, puede ser la reparación de equipos de oficina y otros equipos);
- si vende / ofrece productos / servicios que no son obligatorios, pero pueden ser de interés para varias compañías( por ejemplo, servicios de impresión, campañas publicitarias, entrega de comidas, venta de software con licencia);
- si vende / ofrece bienes / servicios que los clientes necesitan constantemente, pero siempre busca ofertas más rentables, y por esta razón pueden estar interesados en una nueva oferta( transporte de mercancías, servicios de mensajería).
¿Qué significan las llamadas en frío en la práctica?
La definición seca de un concepto es, por supuesto, buena, pero ahora hablemos de lo que significan las llamadas frías en la práctica.
para disfrutar de una llamada en frío para ser eficaz, tiene que trabajar en un tal esquema: propósito
- conversación Definición: ofrecer la cooperación, para hablar de su empresa o un nuevo producto / servicio.
- Encontrar a la persona que toma la decisión( responsable de la toma de decisiones).
- Si el último elemento falló, llame a la recepcionista.
- omitir al secretario.
- Salida al responsable de la toma de decisiones.
- Conozca al responsable de la toma de decisiones, identifique las necesidades de la empresa, presente el producto / servicio, si es necesario, trabaje con objeciones.
- Finaliza la llamada.
Más detalles sobre cómo eludir al secretario, lo que puede ser un serio obstáculo para llegar al DM.
Dado que siempre hay muchas llamadas en la sala de espera, pueden decidir por sí mismas que la empresa no necesita nada y solo finalizar la conversación.
También hablaremos en detalle sobre cómo está sucediendo la conversación telefónica.
¿Cómo moverse por la secretaria para ir al DM?
no siempre en la empresa puede encontrar contactos director o departamento de la oferta, que se dedica a la compra, por lo que la llamada tendrá la recepción.
Y no siempre será el secretario es amable, y cuanto más se oye un "izquierda-derecha" trabajando director de contactos o el departamento de compras.
por lo tanto, ofrecen varios escenarios de la manera de eludir el secretario y obtener un número codiciado DMP:
| nombre del script guión | |
|---|---|
| que el gran jefe, y no un empleado de ventas | - suena Ivanov, conectar con el director. .. frase debe sonar confiado yclaramente, y aún mejor con un toque de arrogancia o urgencia. Muy a menudo secretaria ni siquiera preguntar, en lo que se llama problema, y rápidamente conectar. |
| Usted es muy grande | jefe - ¿Está preocupado por recibir director Ivanov. Conéctame con el director. No hay necesidad de un tono descarado. Tienes que impresionar al asistente de tu líder. |
| un acuerdo con el Secretario - Buenas tardes. Me gustaría consultar con usted acerca de quién es el mejor contacto del departamento de compras. El tono amistoso no dejará indiferente a nadie. Además, la frase "consultar" realmente afecta a las personas. | |
| dejar claro a la Secretaría que él es una persona muy importante en la sociedad | - Buenas tardes. Probablemente eres la única persona que conoce este problema y solo tú puedes ayudarme. Tal frase que mejorará la posición del Secretario, y él adular su atención, por lo que es feliz para conectarse a la toma de decisiones. Para |
| pretende | que ha colaborado anteriormente - Buenas tardes. Conéctese con el departamento de compras, necesita discutir algunos puntos. En el mismo tono de voz debe ser exactamente la misma que cuando se llama a los clientes que tenían una asociación de largo. |
| Hacer una pregunta cuya respuesta se dará a conocer sólo a la persona que se dedica a la adquisición | - Buenas tardes.¿Con qué tipo de telas trabaja su empresa? No todos los secretaria versado en la materia, por lo que ofrecerá para conectarse con el departamento de compras. |
| Llamar a otro departamento de | - Hola. Conéctame al departamento, estoy en el trabajo. O: - Hola, estoy interesado en sus productos, con los que se puede hablar con más detalle? Además, dicha información se puede encontrar en la página web de la compañía, lo más a menudo en contacto con Recursos Humanos o ventas allí.La posesión de su número, puede llamar allí y pretender que no ha llegado hasta allí: - Buenas tardes.¿Es el departamento de compras? - No, este es el departamento de personal / ventas. : ¿Se puede conectar con la adquisición? Lo más probable es que usted estará conectado, ya que los trabajadores pueden realmente cree que tiene algo mezclado. |
A decir el Secretario de la oferta no debe tomar decisiones para toda la empresa no es exactamente parte de sus funciones.
Nota: si el Secretario da ponga en contacto con un tomador de decisiones, a continuación, en el punto de averiguar su nombre.
5 etapas conversación durante una llamada telefónica
siguiente en la discusión de lo que significa la llamada fría, es describir una conversación telefónica esquemas.
que él es el propósito principal de un gerente de ventas y del resultado dependerá de la posibilidad de cooperar con un cliente potencial.
Recuerde que no es necesario para vender los productos, es necesario reunir información sobre el cliente, analizar, y de acuerdo a su encuentro para tener mayor discusión de los detalles de la cooperación.
Para ilustrar las etapas de la conversación, le sugerimos nos fijamos en la tabla a continuación:
Así que ahora una mirada más cercana a cada paso:
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Introducción
Comience la conversación con un saludo.
Lo mejor es usar "Buenos días", "Buenos días", "Buenas noches", que el banal "Hola".Entonces preséntese y diga de qué compañía está llamando.
Nota: es mejor no decir que es un empleado de ventas, para no asustar al interlocutor.
Después de esto, asegúrese de preguntar si el LPR ahora puede hablar( recuerde, ya pasamos por alto al secretario).
De lo contrario, especifique un horario más conveniente.
Puedes ofrecerte varias opciones para que tu oponente no pueda responder, lo cual no puede hacer.
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Establecimiento de un contacto
Haga un pequeño enfoque en su interlocutor. Después de la llamada fría
merece su nombre sólo a causa de la actitud del posible comprador, y no a causa de la seca y sin emociones como gerente de ventas.
Puede decir que este experto fue recomendado para usted, o algo en el espíritu de "Solo usted me puede ayudar".
-
atraer clientes
Háblenos de su empresa y productos ofrecidos, así como sus ventajas y beneficios que tendrá el comprador.
Con ello, tiene que mantener un diálogo, no un monólogo, y por lo tanto no a charlar incesantemente, pedir a sus preguntas interlocutor sobre el tipo de orden:
- sobre qué materiales funcionan,
- lo que quieren ver cuáles son las características de un producto o servicio, plan de
- siellos expanden actividades.
Durante la conversación, asegúrese de registrar la información recibida, la necesitará para compilar un análisis de las llamadas en frío realizadas.
-
acuerdo en la reunión
temprano en el curso de la conversación será claro si el empleado departamento de compras va a continuar o no la comunicación.
En este caso, puede asignar una cita de tiempo completo para analizar todos los detalles.
Para hacer esto usted mismo, ofrezca algunas fechas, para que el interlocutor ciertamente no se niegue.
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Reconocimiento
Lo que sea que se te ocurra, lleva la conversación a su conclusión lógica.
Si se programa una cita, confirme la fecha y la hora nuevamente, de lo contrario, agradezca la atención y diga adiós.
Durante la conversación durante una llamada en frío puede ser la llamada oposición, que podrán referirse a la falta banal de interés en su producto o servicio, así como las condiciones inadecuadas, u otros.
Qué hacer en este caso, hablaremos en la sección sobre preparación para la implementación de llamadas en frío.
Las llamadas en frío son fáciles, si se prepara para ellas
¿Todavía no nos cree que las llamadas en frío son fáciles?
Este es realmente el caso, pero solo con una preparación cuidadosa.
Si actúa ciegamente, perderá rápidamente el deseo de trabajar con este método y durante mucho tiempo tendrá miedo de llamar a extraños.
Por lo tanto, le sugerimos que se prepare con anticipación:
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Recopilación de información del cliente
Muchas empresas trabajan con sistemas CRM.
Facilitan en gran medida la vida del personal de ventas, especialmente porque pueden mantener una base de datos de clientes actuales y potenciales, así como registrar todo tipo de llamadas y compilar sus estadísticas.
La información sobre el cliente debe incluir:
- Nombre del PM;
- lo que hace la compañía, cuánto tiempo ha estado en el mercado;
- posibles enlaces.
-
Crear una secuencia de comandos de llamada telefónica
Una secuencia de comandos es una secuencia de comandos.
Por supuesto, es imposible predecir cómo irá toda la conversación, pero debe tener una nota de bienvenida, así como una historia sobre la compañía y el producto.
-
Elaboración de un escenario de trabajo con objeciones
Objeciones y rechazos: eso es lo que asusta en las llamadas frías de los principiantes.
Si responde a cada rechazo "Gracias, adiós", entonces sus indicadores serán cero.
Recuerde que no muerden, es sólo una llamada telefónica, por lo que relajarse y zvonite. Gotovimsya emocionalmente
Antes de las próximas llamadas en frío, trate de apagar sus pensamientos de un posible fracaso.
Incluso si reúne al menos cierta información sobre la empresa, este ya es un buen resultado, que puede utilizarse para un análisis posterior.
Técnicas de llamada en frío
Ahora le ofrecemos entender qué es una llamada en frío, lo que puede generar un resultado positivo.
Y para esto es necesario seguir tales recomendaciones:
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La duración de toda la llamada telefónica no debe exceder los 5 minutos.
El promedio de oro será una llamada de 3 minutos.
Por lo tanto, no debe rociar frases innecesarias, pero tampoco es prudente hablar rápidamente.
Encuentre la media de oro entre la tasa de discurso y la cantidad de información que proporciona.
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Recordamos que no vendemos nada.
Es importante para nosotros interesar al cliente y acordar una reunión.
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El hecho de que a través del teléfono no pueda ver al interlocutor, no significa que deba sentarse con una cara ácida.
Por la entonación puedes entender el estado de ánimo, así que sonríe.
Esto hará que el sonido de la voz sea más suave y benévolo.
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Si es posible, averigua el nombre del DM.
Esto se puede hacer en la etapa de elusión de la secretaria, o hacer una llamada preliminar.
El hecho de que se dirija al interlocutor por su nombre, en cierta medida, puede expresarlo.
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Al componer un script de llamada en frío, no use frases comodín.
Inmediatamente cortaron un rumor, y aquellos que se ocupan de las compras, los escuchan diez veces al día.
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Centrarse en la empresa compradora.
Más pequeño "I" y "Nosotros", más "Usted", "Su compañía".
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Más detalles en su oferta.
"¿No podemos vernos. ..?", Pero "¿Cómo ves una reunión el jueves o el viernes?".
La primera pregunta es fácil de obtener y, en el segundo, el interlocutor reflexionará y tal vez él mismo ofrecerá un día y una hora más adecuados.
¿Qué necesito para prestar atención en la preparación del guión de las ventas por teléfono con éxito, aprenderá del vídeo:
4 errores llamadas en frío que no pasan la
de venta y la última cosa que me gustaría hablar con el análisis de la cuestión de qué llamadas en frío es suerrores típicos, porque estos momentos fallidos han sido durante mucho tiempo una parte de este tema.
Las llamadas en frío son un verdadero error si usted:
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no está listo para hablar llamada
frío - es siempre una conversación específica, que además de la normativa vigente.
todas las réplicas deben ser claras, seguro y sofisticado.
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dirigirá un monólogo monótono
Puede haber un error "dos en uno", y puede ser de forma individual.
En cualquier caso, escuchar la voz monótona, como si grabada en la cinta, nadie quiere. También
situación es con un largo monólogo.
Además del hecho de que hay que hablar de uno mismo, es necesario escuchar al cliente y obtener información al respecto.
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no utilizará palabras que muestran la cortesía
Primaria "gracias", "por favor" y "todas las mejores" mostrar buenos modales.
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estará en movimiento para vender la mercancía
Esa es la más irritante, por lo que muchos dicen de inmediato "no".
Durante un resfriado telefónica que necesitas estar interesado en la fuente, lo coloca a sí mismo y para invitar a una reunión a la que está de acuerdo. Al final de
decir una cosa, es importante no sólo conocer, lo llamadas en frío, es importante utilizarlos en la práctica.
Si después del primer fracaso a bajar sus manos, usted nunca será capaz de entender cómo trabajar con esta herramienta, que todavía puede ser rentable para su empresa.
lo que no tenga miedo de llamar y comunicarse con la gente. Haciendo
100 llamadas, 101 sin duda fue un éxito, ya que será capaz de entender la psicología de los clientes, y ya se sabe de antemano lo que va a decir a continuación, y qué decir.
Sólo en este caso, es posible conseguir compradores.