El embudo de ventas es una herramienta de gestión eficaz

Mejorar el rendimiento de ventas es algo que interesa a todos los que trabajan en el oficio, desde el vendedor habitual hasta el gerente.

Si todo se vende mal, entonces las ganancias no serán importantes.

Y las ganancias no importantes durante un largo período de tiempo pueden conducir al cierre de la empresa.

corregir la situación puede ser con la ayuda de herramientas eficaces, como embudo de ventas. Se que le ayudará a entender cuáles son las etapas del cliente antes de hacer compras, para detectar los errores que hacen que sus gerentes, llevando a cabo la venta, predecir el tamaño de las ventas futuras.

En general, una persona avanzada que se dedica al comercio, sin este embudo de ninguna manera.

¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?

Si no recurrir a la terminología de las áreas de marketing, puede explicar lo que el embudo de ventas es bastante simple: de hecho, es el número de clientes que pasan cada una de las etapas de la relación con el gerente.

El embudo de ventas ilustra perfectamente todos los ciclos de la transacción: desde la oferta del administrador hasta la transacción.

Visualmente, esta herramienta se asemeja a una pirámide invertida porque en cada etapa de la transacción cierto número de consumidores será proyectada.

En la etapa final de la compra del producto seguirá siendo muchos menos clientes que en la primaria, cuando los consumidores están familiarizados con el producto o servicio.

¿Quién y por qué inventó esta herramienta?

A muchos les puede parecer que el embudo de ventas es una nueva herramienta, por lo que pocos han oído hablar de él.

Esto es fundamentalmente erróneo, porque comenzaron a hablar de ello a fines del siglo XIX.

Todo comenzó con el hecho de que Elias St Elmo Lewis en 1898 acuñó el término "embudo de consumo", y describe las cuatro etapas, que va delante de los compradores hacen una compra.

Según Elias St. Elmo Lewis pasos "embudo consumidor" - es: la familiaridad

• con un potencial comprador de bienes y servicios;
• del surgimiento del interés en un producto o servicio;
• deseo emergente de adquirir lo que le interesaba;
• está cometiendo una acción, es decir, está comprando.

¿Cómo hacer un plan de ventas?

Elias St Elmo Lewis cree que debido a la "embudo de consumo" se puede entender mejor los aspectos específicos del cliente, lo que significa - que le vendan más bienes y servicios.

Con el tiempo el término transformado hoy en día en la literatura especializada se conocen como "embudo de ventas»( embudo de ventas), pero su esencia no ha cambiado mucho, a pesar de que este instrumento comenzó a describir con más detalle que lo hizo el autor del término.

puede, por supuesto, trabajando como un vendedor o gerente, con las empresas privadas en el comercio, a prescindir de estos datos especializados, pero todavía se siente mejor armados, sobre todo ahora, cuando se tiene que luchar por cada cliente, debido al alto nivel de competencia y no demasiadosituación económica favorable.funciones

Las personas que entraron en la esfera del comercio y el marketing, que no tienen educación especial, a veces dejar de lado la posibilidad de utilizar un enfoque científico en su trabajo, incluso cuando tienen la oportunidad de aprender algo nuevo.

Como, ¿Cómo puedo saber lo que es un embudo de ventas, y yo soy tan agradable para vender productos y servicios, ganar dinero, y la puntuación de la cabeza sin sentido - no es para mí.

Pero el embudo de ventas realiza una serie de funciones útiles:

1. le permite controlar el proceso de ventas.

   Cualquier venta es un proceso que consta de varias etapas.

   Y, si los conoce, si aprende a comprender mejor a su cliente, entonces las ventas pueden aumentar significativamente.

2. Con su ayuda, es fácil monitorear el desempeño del gerente.

   Al ser el líder y usar el embudo de ventas en su trabajo, puede analizar fácilmente cuál de sus gerentes funciona sin problemas, y en cuyo trabajo hay serias deficiencias que deben corregirse.

   puede explicar con el ejemplo de cada uno de los gerentes, en qué etapa del trabajo con el cliente cometieron un error para mejorar los indicadores de implementación.

3. Sales embudo es una herramienta para el análisis( conversión) de las diferentes etapas de la transacción.

   Con su ayuda, puede controlar cuántos compradores potenciales han pasado de la etapa de "citas" al producto, y a la etapa siguiente, y cuántos han sido eliminados.

   Si el número de clientes perdidos en la primera etapa excede el estándar, debe mejorar la eficiencia de trabajar con el público objetivo.

problemas que pueden resolver el

embudo de ventas Si usted ve que en los últimos tiempos hay serios problemas en la aplicación de los bienes y servicios, que no deben esperar hasta que la situación mejore en sí, y comenzar a actuar inmediatamente.

Muchos vendedores, gerentes, propietarios de plataformas de negociación( incluyendo los recursos de Internet) se quejan de que están familiarizados con los bienes y servicios representan un gran número de personas todos los días, pero en diferentes etapas se elimina tanto que al final hacer una unidad de compra.

8 técnicas básicas de ventas

El embudo de ventas resuelve una serie de problemas, ayuda:

1. Determine qué es lo que un gerente exitoso difiere de uno que no lo logró.

   Seguro que en su empresa hay una persona que trabaja excelentemente con los clientes y demuestra altos indicadores de ingresos.

   Con la ayuda de un embudo, permítale compartir su experiencia con colegas menos inteligentes.

2. Aumentar el número de clientes potenciales.

   Si ve que ya en la primera etapa, el número de aquellos que están familiarizados con las mercancías, peligrosamente bajo, es necesario utilizar diferentes métodos para atraer la atención sobre su empresa o un recurso - promover activamente, por ejemplo.

3. Identificar en qué etapa se elimina la mayor cantidad de clientes.

   Si, por ejemplo, se familiariza con su producto / servicio a 100 personas, y solo a una le interesa, debe pensar en cómo solucionar la situación.

4. Para garantizar que la mayoría de los clientes hayan superado todas las etapas de ventas.

   Es en la etapa de la transacción que la mayoría de los clientes son eliminados.

   A menudo ocurre que, a pesar del interés genuino por parte del cliente, muchos se desentienden en la etapa de compra.

   Analice los errores que comete: tal vez esté presionando demasiado al cliente o le dé demasiado tiempo para pensar.

5. Incrementar ganancias.

   Si corrige todos los errores al trabajar con los clientes, si logra que tantos clientes como sea posible hayan pasado todas las etapas de la venta, entonces las ganancias de su compañía aumentarán a veces. Embudo

ventas - un

seis pasos necesarios pesar de que Elias St. Elmo Lewis, que en realidad lo que explica el embudo de ventas, que se describe en las cuatro etapas, que se ejecuta el cliente antes de la compra, los vendedores y gerentes modernos debe centrarse enseis etapas

Qué hacer: los tiempos han cambiado, la competencia ha aumentado muchas veces, el cliente se ha vuelto más mimado y su dinero tendrá que competir.

6 etapas, a partir de las cuales se forma el embudo de ventas:

1. formando su propuesta.

   Antes de comenzar a trabajar con el comprador, debe formar su oferta.

   Esto le permitirá interesar a un hombre o una mujer al presentar sus productos y servicios de la manera más favorable.

2. Contacto en frío con el cliente.

   En esta etapa, el cliente aún no sabe acerca de su interés en él.

   Por ejemplo, ingresa clientes potenciales( aquellos que podrían estar interesados ​​en su oferta) en la lista para llamar o enviar cartas.

3. Creación de propuesta.

   Usted se comunica directamente con el cliente y le explica cuál es su oferta.

   Es muy importante en esta etapa interesar al cliente al máximo, por lo tanto:

   • forma su propuesta de manera breve y clara;
   • mira el habla, las entonaciones;
   • se ocupa de la apariencia( si hay un contacto directo);
   • contesta silenciosamente todas las preguntas del consumidor;
   • no cuelgue demasiado bajo para causar irritación.

   Este es un punto extremadamente importante, los errores que pueden conducir a la formación incorrecta del cráter y la pérdida de beneficios, ya que es en esta etapa en el interés de los consumidores aparece a los bienes y servicios que ofrecen.

   Es importante mantener este interés.

4. Persuasión.

   Rara vez, qué persona acepta hacer un trato después del tercer punto.

   A menos que el comprador tiene un propósito específico y vienen por ella en el lugar correcto( por ejemplo, el cliente llegó a la tienda por una barra de pan - que no necesita ser convencido para comprar un pan, porque ha llegado a vosotros para esto mismo propósito).

   al número máximo de individuos transferidos a la siguiente etapa, es necesario convencer suavemente y discretamente, sin necesidad de utilizar estrategias agresivas, amenazas y presión. Transacción

5. .

   Si hizo todo correctamente en las cuatro etapas anteriores, el consumidor comprará los bienes y servicios propuestos.

   Este es su objetivo: cerrar el trato, obtener ganancias.

6. Análisis de resultados.

   En principio, puede detenerse en el quinto punto, porque el resultado final, al que aspira, se ha logrado.

   Pero esto debe hacerse solo si la mayoría de las partes interesadas a quienes se formó su oferta compraron productos o servicios.

   Si el rendimiento no es tan bueno como le gustaría, es necesario analizar todo el embudo de ventas de pie para ver cuál de los pasos que ha cometido un error y la forma de actuar la próxima vez, para que más consumidores han llegado a un acuerdo.

Bueno, y por supuesto, para formar el embudo de ventas correcto, necesitamos comenzar a trabajar con un número suficiente de consumidores potenciales en el segundo paso.

Es decir, usted tiene que utilizar diferentes herramientas de publicidad y promoción de sus productos y servicios a entrar en el contacto frío con un gran número de personas que llegan a la quinta etapa, y ejecutar la transacción. Sobre embudo de ventas

y su uso eficiente también está cubierto en el video: Embudo

ventas - un ejemplo que le ayudará a comprender mejor qué es lo que ve

que tienen que ver con la base teórica del embudo de ventas es bastante fácil.

También es fácil aplicar todos los componentes de esta herramienta en la práctica, lo que resultará en mayores ventas y ganancias.

Vamos a descubrir cómo es el embudo de ventas en el ejemplo de una tienda en línea que vende recuerdos.

Imagine que hay 10,000 personas en los suscriptores de su tienda.

Las ventas cayeron recientemente y usted decidió aumentarlas a costa de los suscriptores.

Escribe a cada una de las 10,000 mil cartas con tu propuesta y espera una respuesta.

Por ejemplo, en la segunda etapa, 1,000 personas respondieron su oferta( imagínese que querían aclarar algo, acordar un descuento, etc.).

Estas 1,000 personas están interesadas en su oferta, pero aún no están listas para comprar.

Calcule la conversión de esta etapa del embudo de ventas: 1,000: 10,000 x 100% = 10%.

Por lo tanto, la conversión del segundo período es del 10%.

Después de que mil partes interesadas aclararon algo por sí mismas, hubo 100 personas que prometieron pensar, los otros se negaron a considerar su propuesta.

La conversión del tercer artículo es 1%( 100: 10,000 x 100%).

Pero hasta el cuarto paso( antes de la compra), solo llegaron 10 personas. Conversión de

: solo 0.1%( 10: 10,000 x 100%).

Por supuesto, estas son tasas de conversión pequeñas en la cuarta etapa.

Para cambiar una situación tan desagradable para usted, debe comprender que está haciendo lo incorrecto, por qué en la segunda y tercera etapas se eliminan tantos compradores potenciales.

Si encuentra inconvenientes al trabajar con consumidores, aumente las ventas, y en consecuencia, y obtenga ganancias.

Si escuchas a estos consejos, la experiencia personal puede estar seguro de que embudo de ventas - es una herramienta eficaz para los gerentes y vendedores, lo que conduce a buenos empleos y mayores ingresos.