Trabajando con objeciones en ventas: reglas, métodos, ejemplos

Los que trabajan en ventas, muy consciente de que los clientes les encanta a oponerse a las preguntas: "¿Usted hace nada para ayudar", "? Mostrar este jarrón más cerca", "¿Quieres probar?" "Tal vez usted está interesado en que se"Y otros responden categóricamente:" ¡No! "

¿Qué hacer al respecto?

¿Solo para aceptar?

¿Y qué hay de las ganancias?

¡No necesitas hacer las paces!

Solo necesita comprender que trabaja con objeciones en las ventas de , uno de los componentes de la actividad de un comerciante.

Si sabe cómo atraer a un cliente al que le gusta decir "¡No!", Podrá aumentar significativamente sus ingresos.

¿Por qué tengo que trabajar con objeciones en las ventas?

Una vez en la tienda, accidentalmente escuché una conversación entre dos vendedoras. Una de las chicas se quejó de los clientes que automáticamente dicen "No", "No quiero", "No estoy interesado", aunque está claro que necesitan ayuda o los bienes que se ofrecen.

Entonces pensé: "¡Pero es verdad!¿Cuántas veces les dije a los vendedores "No, gracias" a la pregunta: "¿Necesitas ayuda?". Aunque estuvo de pie 5 minutos, considerando, por ejemplo, una falda y con la intención de probarlo de todos modos ".

¿Por qué sucede esto?

¿Por qué los vendedores constantemente tienen que trabajar con nuestras objeciones en las ventas?

Trabajar con objeciones o razones por las que el cliente dice "¡No!"

Creo que cualquier persona que trabaje en ventas necesita tanto conocimiento como sea posible sobre psicología.

Si aprende a comprender a sus clientes, trabajar con objeciones será fácil, y las ganancias obtenidas de las transacciones exitosas serán satisfactorias.

Las principales razones para hacer frente a las objeciones en las ventas:

1. Protección psicológica.

   Muchos compradores ven a los vendedores como tales depredadores, cuyo objetivo es sacar la mayor cantidad de dinero posible de un cliente confiado.

   ¿Cuál es la forma más fácil de protegerse? Inmediatamente di "No".

2. Experiencia fallida.

   Seamos justos: todos los vendedores de bienes y servicios son profesionales de su negocio.

   A menudo debe lidiar con una forma de servicio obsesiva, poco profesional y tediosa.

   Al haber recibido una de esas experiencias, no quiero repetirla.

3. malas críticas.

   
   En el comercio, la reputación es la base de los fundamentos.

   Si al menos un par de clientes expresan sentimientos negativos hacia usted, vender sus productos y servicios será mucho más difícil, y trabajar con objeciones se convertirá en la actividad principal.

4. Temores internos.

   Puede ser cualquier cosa: miedo a ser engañado, pagar en exceso, tomar una decisión equivocada, etc.

   Es muy difícil luchar contra esto, pero si comprende lo que le teme al consumidor, puede superar su objeción.

Tipos de objeciones en las ventas

¿Siempre es posible hacer frente a las objeciones en las ventas?

No, no siempre.

A veces, un trabajo prolongado con el cliente no produce el resultado deseado.

¿Por qué sucede esto?

Sí, porque no entendió los motivos de la falla del cliente ni el tipo de su objeción.

Si comprende lo que impulsa al cliente a negarle y qué tan fuerte es su posición, puede eliminar de inmediato a los clientes sin esperanza y concentrarse solo en proyectos prometedores.

Tipo de objeción:

1. "Dije sin pensar. ..".

   Decir "¡No!" Es mucho más fácil que decir "¡Sí!".

   El cliente al que le ofreció algo simplemente hizo sonar lo primero que se le ocurrió.

   Intente de nuevo repetir su propuesta, y seguramente la respuesta será positiva.

2. "Me opuse al hábito, pero lo dudo".

   El tipo de clientes más prometedor.

   Su tarea es disipar todas las dudas del consumidor y convencerlo de que los productos / servicios que ofrece son los mejores que hay disponibles en el mercado.

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3. "Me gusta y no me importa, pero no me gusta. ..".

   Es importante averiguar lo que no está satisfecho con el cliente( precio, calidad, color, forma, tamaño, condiciones de entrega, etc.), y que presente una contrapropuesta.

   Si encuentra un compromiso razonable, entonces haga un trato.

4. "Quizás, pero ahora no. ..".

   Aquí el cliente parece no haberse negado, pero al mismo tiempo no estuvo de acuerdo con el trato.

   Lo más probable es que tenga buenas razones: falta de dinero, tiempo, el deseo de considerar otras opciones, etc.

   Puede vender productos / servicios si obtiene la impresión más favorable de todos los implementadores.

5. "No, significa no!".

   Desesperado por el tipo de objeción del vendedor.

   El cliente realmente no necesita los bienes y servicios que ofrece.

   La decisión se hace consciente, por lo que todos los intentos de cambiar la mente son una pérdida de tiempo.

7 de las normas de trabajo con objeciones en ventas

Cada gestor largo de los años crea sus propias reglas de trabajo con los clientes - especialmente con dura e inflexible.

Poco a poco, comprenderá cómo actuar mejor en esta o aquella situación, cómo lidiar con las objeciones del consumidor que necesita vender el producto o servicio.

P.S.Si se encuentra en la etapa inicial de un camino profesional, necesitará la ayuda de colegas más experimentados.

1. El comprador no es su rival, es su socio.

   Cuando estaba en el papel de consumidor, ¿nunca tuvo la sensación de que el vendedor lo ve como un enemigo, que debe ser derrotado sin falta?

   He enfrentado este comportamiento más de una vez y créanme, es muy molesto.

   Quiero rechazar, incluso si inicialmente estaba interesado en bienes o servicios.

   Si encuentra objeciones, no necesita sacar un sable y tratar de arrancarle la cabeza a un comprador descuidado, no lo presione.

   . Refiérase a él como un compañero que no entendió algo, y necesita explicarle todo con calma. Scripts de ventas de teléfonos de

   : reglas y ejemplos

2. Prepárese para cada una de sus ventas, entonces habrá menos objeciones.

   Esto es especialmente cierto no para vendedores de tiendas, sino para agentes de ventas, por ejemplo.

   Antes de ir con su propuesta a la oficina para el comprador, infórmese sobre él y sobre las necesidades de la compañía tanto como sea posible.

   Por lo tanto, será mucho más fácil para usted firmar un contrato.

3. Haga contacto emocional con el comprador.

   En primer lugar, debe agradar a todos sus clientes, incluso aquellos que no son demasiado simpáticos.

   En segundo lugar, definitivamente te deberían gustar.

   Cuanto antes establezcas contacto emocional con la otra persona, más fácil será hacer un trato con él.

4. No discutas con el cliente, pero convéncelo.

   Creo que no es necesario aclarar la diferencia entre una disputa y una creencia en las ventas.

   Habla con calma y delicadeza.

   No se ponga nervioso y no levante la voz al comprador.

   Y, por supuesto, no seas grosero con él, incluso si él es grosero contigo.

5. Captura la esencia de la objeción.

   Debe entender bien: las objeciones del comprador son solo excusas, o él llama la razón verdadera de su negativa.

   Si pillas excusas al interlocutor, averigua qué hay detrás de ellas y cuál es la verdadera razón para no querer llegar a un acuerdo.

   Elimínelo: gane dinero.

6. Sea lo más convincente posible.

   El vendedor dubitativo y nervioso tiene pocas posibilidades de éxito en el trabajo.

   Debe ser tranquilo, cortés, recabado y persuasivo.

   Y aún así, cree en lo que dices.

7. No se doble ante las dificultades.

   Usted escuchó "¡No!", ¿Inmediatamente molesto y se apresuró a retirarse?

   Entonces, es mejor que te unas a las ventas y hagas algo más.

   Un buen implementador no tiene miedo de trabajar con objeciones.

Trabajar con objeciones en ventas: 7 formas de lograr que un cliente "¡Sí!"

¿Hay formas de superar las objeciones del consumidor y lograr de él lo deseado? Por supuesto que hay!

Muchos gerentes de ventas han aprendido en cuestión de minutos, después de analizar la negativa del cliente, a encontrar una manera de obtener su consentimiento.

¿Quieres convertirte en el mismo maestro en tu trabajo? Luego usa uno de los métodos sugeridos.

№	objetivo	nombre del método que implemente en los Ejemplos
1.	«Sí, pero. ..»	interlocutor Hacer pensar	- Ahora no tengo dinero para comprarlo. : sí, pero esta acción durará unos días más. Entonces el precio será dos veces más alto. - Ordeno los productos en otro lugar más barato por 100 rublos. : Sí, pero nuestras muestras de productos son mucho mejores. : He leído en Internet que algunos clientes no estaban satisfechos con sus servicios. : Sí, pero no pudo evitar darse cuenta de que hay mucho más comentarios positivos.2.
	«¿Y por qué "(La pregunta también se puede configurar en otras palabras)	atraer a los consumidores para llevar a cabo un diálogo con	que - no me gusta. : ¿Qué es exactamente lo que no te gusta? - ¡No quiero! - ¿Y por qué, puedo preguntar? - No estoy seguro. - ¿Y qué te hace dudar?3.
	«Esa es la razón por. ..»	Suggest solución alternativa comprador	- No estoy seguro de que tengo que pensar. : por eso quiero dejar mi oferta para que pueda analizar todo de nuevo. : ahora no tengo tiempo para hablar contigo. - Es por eso que me gustaría venir en otro momento, en un momento conveniente para usted. - Ahora tengo dificultades con el dinero. Es por eso que ofrecemos buenas condiciones de crédito.4.
	«¿Cómo puedo convencer?»	conocer las razones de la objeción de	- No estoy interesado en la oferta. - ¿Y cómo puedo convencerte?5.
	«Y vamos a. ..» empuje	en	racional - No. Ya tengo un proveedor, que me queda completamente satisfecho. - Y imaginemos que en un momento rechazó a su proveedor actual, sin siquiera considerar su oferta. Todo lo que pido es darme 10 minutos para mostrar las ventajas de nuestra empresa.6.
	soborno( método funciona sólo cuando se ofrece un producto / servicio de calidad a un precio razonable)	se basan en el amor humano para regalos	- "rizo de oro" No, gracias, nuestros artesanos trabajan en cosméticos - voy a dejar a usted algunas muestras libres y sus contactos, para que pueda comparar nuestros productos y aquella a la que está acostumbrado. - Ya tengo un maestro de manicura. : si vienes a nuestro salón, puedes recibir hasta la quinta manicura como regalo antes de fin de año.7. Comparar
		se muestra en una luz más favorable en comparación con los competidores	- he estado comprando limpiador "Limpieza de los aparatos". - Vamos a comparar los dos medios: "Limpieza de los aparatos" cuesta 100 rublos por 300 ml, de nuestras posibilidades "Antizhir" - 120 rublos por 400 ml. Además, nuestro remedio está bellamente lavado y con su ayuda el trabajo se realizará más rápidamente.

La objeción más frecuente que se puede escuchar del cliente es la objeción: "Sin dinero".Para obtener información sobre la manera de tratar con él le dirá Sergey Kostenko su video:

Luchando con las objeciones: un algoritmo de actuación del vendedor empinada

Una vez aspirado novia en mi entrenamiento "Trabaja con objeciones en ventas."

no decir que a mí, el tema era tan interesante( no tengo suficientes cursos de entrenamientos y clases magistrales en mi perfil), sino porque en el día de hoy no he tenido algo ocupado, pero sigue siendo un amigo tenía 2 invitación por su empresa, entonces ella decidió irse.

Y sabes, no me arrepentí por un segundo, ¡fue interesante, comprensible y útil!

La realización de entrenamientos para nuestro entrenador Igor - un tipo adicional de actividad, el trabajo principal para él es la venta( está buscando clientes para su empresa), la especialización es un pez grande( es decir, contratos por grandes cantidades).

Llamadas en frío: ¿es eso?

Naturalmente en las ventas, muy a menudo tiene que lidiar con objeciones: "Ahora no estoy interesado en su oferta", "Mi proveedor me sienta bien", "Oh, usted es tan caro, lo tomo dos veces más barato" y otros.

Consumidores que dicen "No", sin siquiera considerar la propuesta de forma adecuada: alrededor del 80%.

Igor desarrolló su algoritmo para tratar las objeciones en las ventas:

1. Brinde al comprador la oportunidad de hablar.

   Rara vez quién en la propuesta responde monosilábicamente, la mayoría considera que es su deber explicar por qué no quieren realizar una venta.

   Uno debe escuchar pacientemente a una persona para comprender qué es exactamente lo que no le conviene.

   Si tienes un compañero perezoso, puedes empujar a una persona al monólogo con preguntas: "¿Por qué?", ​​"¿Qué exactamente no te conviene?" Y cosas por el estilo.

2. Comunicarse a la objeción del interlocutor.

   Por ejemplo, la objeción del comprador: "No, no estaba interesado en su propuesta, sus precios son demasiado altos", usted responde: "Sí, los precios realmente no son los más bajos, pero. ..".

   Entonces haces contacto y demuestras respeto por la opinión de otra persona.

3. Responder a todas las preguntas.

   Si logró llevar a su pareja consigo y arrastrarlo a un diálogo, entonces paciente y honestamente( dentro de lo razonable, por supuesto), responda todas las preguntas del comprador.

   Incluso si hay muchas preguntas, incluso si algunas de ellas te parecen tontas.

4. Para conducir a la acción.

   Los tres primeros pasos del algoritmo de ventas, trabajó sin problemas, por lo que el interlocutor dejó de objetar y comenzó a pensar qué hacer.

   Anímalo a actuar, repitiendo su propuesta( preferiblemente en una versión más atractiva).

5. Encuentre un compromiso.

   El consumidor parece no estar en contra de su producto / servicio, pero ¿algo no le conviene?

   Su trabajo es encontrar un compromiso razonable que sea beneficioso para ambos.

Trabajar con objeciones en las ventas de es algo que todo vendedor enfrenta.

Si aprende cómo neutralizarlos adecuadamente, las fallas del cliente dejarán de asustarlo.