¿Tiene su propio negocio, pero no sabe cómo interesar al cliente en el producto propuesto?
Aprenda a vender por teléfono.
El arte de este tipo de comercio no dejará de lado a ningún posible comprador.
Si está convencido de que el cliente "educadamente" rechaza todas las llamadas del gerente de ventas y no se puede hacer nada al respecto, no es así.
El problema no está en la tecnología de una llamada "fría", sino en el administrador.
En este artículo se presentan los métodos básicos de la organización del diálogo con el cliente, el más sencillo de entender y escrituras de las ventas accionables para el teléfono.
¿Qué es un script de ventas de teléfono?
El script de ventas del teléfono es un script de comunicación entre el administrador y el consumidor potencial.
objetivo principal de cualquier llamada producido, preparado de acuerdo con el guión - para conocer los datos personales del interlocutor( para llenar los vacíos en la base de datos de clientes potenciales).
Tiene importancia secundaria: atraer a una persona del otro lado del tubo para convertirse en un consumidor de los productos propuestos.
Cree un guión de ventas del teléfono: un ejercicio para gerentes con experiencia que puedan anticipar el comportamiento del cliente con anticipación.
La estructura del script es un esquema lógico en el que se oculta el algoritmo de comportamiento de los participantes en una conversación telefónica. Ejemplos
televentas guiones:
para crear una verdadera venta de secuencias de comandos de teléfono, necesitará al menos un conocimiento básico de la psicología y la comercialización. ..
Para interesar al interlocutor, incluso si es el público objetivo de la venta de bienes, es bastante difícil.
Manager debe ser tan cortés y tranquilo como tomarse un minuto de su preciosa vida de una persona para comunicarse con usted por teléfono no es una tarea fácil. Scripts
ventas por teléfono: las reglas básicas de la comunicación con el cliente
antes de hacer guiones de ventas por teléfono, usted debe aprender las reglas básicas de manejo de la conducta en el trato con un cliente potencial.
¿Cómo se inicia el script de ventas del teléfono?
Antes de comenzar a hablar continuamente de sus productos, debe realizar el ritual principal: un saludo.
Banal "Hola": esta no es la mejor opción para que el interlocutor se aparte de los casos.
Debe prestarle más atención y agregar algunas emociones positivas.
"Buenas tardes" - suena mucho mejor. Habla claro y claro.
Cualquier intención positiva del interlocutor simplemente destruirá su discurso apresurado e incomprensible.
Con base en los postulados de la psicología de la conducta humana, tiene en cuenta un hecho muy importante - un hombre sólo puede concentrarse en una forma de actividad.
El propósito del saludo es separar al consumidor potencial del negocio y cambiar la atención al gerente.
principal error novato vendedores: sin esperar una respuesta( saludos mutuos), comienzan a agrietarse hasta el producto y convencer al cliente, lo importante que es.
En esta situación, lo más probable es que el interlocutor cuelgue.
Después de esperar saludos mutuos, permite que el cliente cambie su atención a la llamada y la voz que se escucha desde el teléfono.
Parecería que no hay nada complicado, pero incluso esas insignificancias crean una impresión general del interlocutor.
Importante: El script de ventas del teléfono debe incluir el saludo correcto.
Involucre al cliente con una conversación interesante
Comunicarse con el gerente de ventas no es la experiencia más agradable para la mayoría de los clientes potenciales.
Para atraer al interlocutor, debe utilizar un tema común de comunicación.
Por ejemplo, conociendo los problemas vitales generales de su público objetivo, puede abrir fácilmente a una persona, hacerlo más relajado.
Hable de dolor: es una opción de ganar-ganar.
Y si logra vincular el tema del problema con las características del producto o servicio que se vende, puede considerarse un ganador.
Lo más importante es combinar la comunicación humana en vivo con las características del producto o servicio que se vende.
Es inútil utilizar el habla "seca".
Manager debe penetrar el alma del cliente, dejar allí una pequeña semilla de un gran deseo de hacer una compra.
Al crear guiones de ventas por teléfono, debe considerar este punto importante. Sin
- plantillas
Para ilustrar mejor este punto, considere la siguiente secuencia de comandos de ventas de artículos típicos en el teléfono:
| Acción | |
|---|---|
| Implementación saludo | saludo suele ser bastante seco, alienar a los clientes en una etapa temprana de la comunicación. |
| Averigüe los datos personales del cliente( nombre) | Haga una pregunta: "¿Cómo me puedo comunicar con usted?".Los datos deben ser grabados. |
| Haga una pregunta: "¿Cómo me puedo comunicar con usted?".Los datos deben ser grabados. | Antes de hacer una pregunta, debe asegurarse de que sea conveniente hablar con el cliente. De lo contrario, especifique la hora a la que se transferirá la llamada. |
| Descripción de productos o servicios | Un gerente típico le dirá al interlocutor todos los aspectos positivos de su producto. |
| Ofrecer productos | En función de la necesidad de comprar bienes, ofrezca al interlocutor que ordene los servicios( producto). |
| Opción 1. Denegación | Trate de volver a resaltar las características de su oferta y la ventaja sobre la competencia. Si las contraataques no produjeron el efecto deseado, cortésmente di adiós. |
| Opción 2. Una respuesta afirmativa | Dependiendo del propósito, nombrar a un lugar de reunión o una orden( este paso depende de los derechos del administrador). |
| renegociar el lugar de reunión o de lo contrario para discutir en detalle el orden | parámetros cortésmente refiriéndose a la otra parte, volver a aprobar todos los detalles de la acción anterior. |
| Finaliza la conversación | Despídete del cliente. |
De acuerdo, incluso ver el esquema anterior trae aburrimiento.
Es seguro decir que este es el "siglo pasado".
Anteriormente, tales esquemas realmente funcionaban solo debido a la poca conciencia de la población.
El problema no es un error al componer el orden de la secuencia de comandos o los párrafos individuales, ya que la trama se elige bastante satisfactoria para el objetivo del vendedor.
La principal desventaja es la banalidad.
Actualmente hay demasiados "administradores clonados" que trabajan en las mismas secuencias de comandos de ventas del teléfono.
El pensamiento de la plantilla al redactar un guión de ventas en el teléfono es el principal enemigo del administrador.
Al componer un script, adhiérase a un pensamiento no estándar.
Es necesario definir claramente qué frase vencerá al interlocutor de la rutina y le hará prestar atención a su producto.
«Conversación en igualdad de condiciones»
importante regla de la comunicación con los clientes - escuchar la opinión del interlocutor.
Si en una conversación con un consumidor potencial del porcentaje de estas palabras se convierte en la marca de 60 por el gestor de explicarlo muy simple - sólo escucha, preparar cortésmente cuelgue.
Si está interesado en un tema interesante, dé su opinión completa. La necesidad de establecer contacto es una prioridad.
No entablar una conversación amistosa.
El dominio de un gerente de ventas está determinado por la capacidad de mantener esa ventaja entre un comprador y un amigo.
Confianza del
Manager El cumplimiento de todas las cualidades anteriores no vale nada a menos que tenga confianza en el producto.
Crear un script de ventas ideal por teléfono no hará nada. El cliente
, después de escuchar la más mínima nota de incertidumbre, cuelga el teléfono o pierde completamente el interés en la conversación.
Puede ganar confianza en la comunicación con un cliente al estudiar cada sutileza de los productos proporcionados.
Debe convencerse de que su producto es el mejor, la vida sin él es absolutamente imposible.
En este punto, el lector podría pensar: "¿Puedo obtener una educación teatral?"La respuesta es inequívoca: "Si ayuda en la promoción de negocios, ¡SÍ!".
Algoritmopara compilar un script de ventas exitoso por teléfono
Luego de analizar todos los detalles de la comunicación con el cliente, volvemos al objetivo principal del artículo: compilar un guión de ventas de alta calidad por teléfono.
El primer paso será el análisis del grupo de consumidores.
La base de datos de clientes potenciales debe procesarse cualitativamente, se resaltan las ventajas y debilidades de los representantes.
Lo más importante en este proceso es resaltar los problemas que encuentran los consumidores al usar los análogos del producto propuesto, y determinar los lados ganadores de sus productos.
Paso 1: saludo.
Para el saludo use las frases:
- ¡Buenos días!
- ¡Buenas tardes!
- Buenas noches!
Un saludo, organizado con la ayuda de estas construcciones verbales, le permitirá agregar un toque positivo, relajar un poco al cliente.
Paso 2: preséntese.
En una situación, especifique el nombre completo si es necesario; utilice un formato con el nombre + patronímico.
Consulte la introducción general o referencia sobre la que está realizando una llamada.
Cuéntenos sobre las actividades de su empresa.
Aquí las ventajas competitivas asesinas vendrán en un momento oportuno.
8 técnicas de ventas básicas
Paso 3: Motivo de la llamada.
A partir de ahora, debes superar la banalidad.
Haga la pregunta sobre el siguiente plan: "¿Cuándo será conveniente que solicite nuestros servicios?".
Estupidez, dice el gerente de ventas "experimentado".Pero en esta frase tiene sentido: interrumpes cualquier pensamiento del interlocutor, lo pones en una situación inesperadamente difícil.
El objetivo de este movimiento es cambiar la ventaja a su lado.
Paso 4: demuestre su legitimidad.
Después del paso 3, el usuario intentará obstruir su oferta.
En la cuarta etapa, el gerente debe usar la información previamente preparada sobre los problemas del cliente, dirigirla al "camino verdadero" y describir todas las ventajas de su producto.
Paso 5: acuerde las condiciones de la reunión o los detalles de la organización del pedido.
Cuando el interlocutor finalmente está "atento"( sus pensamientos están ocupados con su producto), es hora de traducir el combate a un nivel más bajo, es decir, volvemos al patrón clásico de ventas. Comience a ordenar u organizar una reunión.
De acuerdo en todo momento, considere cuidadosamente los deseos del consumidor, si esto no contradice la política de la compañía.
Paso 6: Indique la importancia del interlocutor a nivel de toda la compañía.
En esta etapa, es aconsejable conectar la recepción secreta del arrastre: adulación.
No importa cuán pequeño sea, de hecho, un cliente puede aparecer en toda la empresa.
Debe estar convencido de su singularidad, insista en ello.
Etapa 7: Final.
Decir cortésmente adiós, desearle un día exitoso a su interlocutor, gracias por el tiempo que brindó para la conversación.
IMPORTANTE: Si la situación se sale de control y la respuesta no funciona, cortésmente di adiós. En cualquier caso, la conversación no fue infructuosa y puede volver a llenar el archivo de información con datos actualizados.
El guión de ventas del teléfono, escrito de acuerdo con todos los requisitos anteriores, moverá el proceso de ventas a un nivel superior y dará un impulso a su negocio.
El guión de ventas del teléfono es un escenario de llamada "en frío" efectivo, que brinda la oportunidad de realizar ventas sin levantarse de una silla de trabajo cómoda.
Los métodos descritos en el artículo para redactar el guión de ventas por teléfono son bastante simples para comprender al gerente, empleador y lector simple que quiere ampliar sus horizontes en términos de negocios.
Para escribir su script de ventas por teléfono, vea también este video:
Recuerde las ideas básicas para el éxito de las ventas:
-
Un enfoque único para todos( incluido un cliente potencial).
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Pensamiento situacional.
Las ventas telefónicas requieren la capacidad del administrador de cambiar entre los temas generales que son de interés para el comprador.
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Enfoque de comunicación no estándar.
Para obligar al interlocutor a cambiar a usted y al producto representado, debe cambiar bruscamente su atención a frases no estándar.
Si compila el script de ventas de por teléfono , usa todas las reglas especificadas, el éxito de las ventas simplemente está garantizado.
No mire hacia atrás en las plantillas y esquemas estándar.
Sé original en todo, incluso en los negocios.