Gerente de ventas de Kpi: ¿qué es esto y cómo usarlo?

Ventas

- una de las áreas más dinámicas de los negocios modernos.

Si no el tonto y no "haga clic en el pico", aquí es posible ganar no sólo el pan con caviar y clásico El todo incluido en Turquía, sino también en sus propias metros cuadrados en el centro de la ciudad.

Sólo queda por saber cómo evaluar su eficacia, a fin de no desviarse del camino correcto para ganar dinero para un apartamento o una marca nueva «Lexus».

Para esto es gerente de ventas KPI.

gerente de ventas KPI: no tengas miedo. Es solo un término!

KPI( Indicadores Clave de Desempeño) - es una herramienta que se utiliza para evaluar si se han alcanzado sus objetivos en los negocios, es decir, los indicadores clave de rendimiento de su negocio.

Y eso no suena tan aterrador, que ofrecen un vistazo a los ejemplos de la tabla:

Categoría propósito	del índice
Finanzas	Presupuesto de ejecución	Presupuesto cantidad
Clientes aumento	en la satisfacción del cliente la satisfacción	de
cliente interno procesos internos	aumentar el reclutamiento eficacia	Porcentajeel cierre de las vacantes Porcentaje de empleados pasó el período de prueba
procesos internos	formación mejorada	la eficaciaformación deficiencia
Desarrollo	El aumento de la lealtad de los empleados

satisfacción de los empleados Pero si la luz indicadora de ficción de la cabeza, dedicados a la venta, no se dirige a la consecución del objetivo, entonces no es un gerente de ventas KPI.Se establecimiento

, los objetivos de auditoría y control oportunos forman la base de un sistema de "gestión por objetivos".

Su autor Peter Drucker cree que la evaluación correcta de la actividad es un factor clave para el éxito, pero poco conocida.

Por lo tanto, en Rusia alrededor del 80% de los altos directivos no están satisfechos con la forma en que los resultados estimados de la empresa en su conjunto, sus estructuras y los trabajadores individuales.

En los Estados Unidos estos líderes no son menos del 60%.

gerente de ventas KPI Implementación le permite crear un vínculo claro entre:

• planeado ventas y el estado real de las cosas.
• Contra cifras que muestran que usted último mes "sharilis", como se suele decir, no hay discusión.¡Prepárate para enfrentar la verdad!
• motivación y rendimiento.
• Si sabe que una reunión con un desagradable, pero es muy necesario que el cliente le promete una prima sustancial para el Año Nuevo, se le dará la facilidad de su modo de andar y la fuerza para sonreír chistes "barbudos".

gerente de ventas de 5 KPI más relevantes: sin ellos - en cualquier lugar!

Kpi Sales Manager No. 1: Profit.

No se necesita ser un genio para incluir esta figura en la lista.

¡Pero no tan simple!

porque los términos "ingreso" y "ganancia", como dicen en Odessa - dos grandes diferencias.

Y estamos hablando de los beneficios obtenidos por la empresa después de deducir todos los costes, no sólo la cantidad recibida por los bienes en efectivo o en la cuenta bancaria de la empresa( ventas).

¿Cómo crear un plan de ventas?

Por ejemplo, un gerente de ventas de zapatillas de albahaca se vendió por 400 mil rublos.

sino que tomó el departamento técnico durante 100 horas a perfeccionar los zapatos para un nuevo cliente. Costo

de calzado( excluyendo la retribución adicional del departamento técnico) ascendió a 150 mil rublos.

Por lo tanto, la albahaca ha proporcionado a la empresa un beneficio:

400.000( ingresos) - 100 * 1500( desarrolladores de salario) - 150000( coste) = 100 mil rublos

Su colega, Valery también se vende zapatillas a 400 mil rublos, pero fue capaz de "priboltat"compradores para esos modelos que ya han sido desarrollados.

Por lo tanto, Valery enriqueció su empleador:

400000( ingresos) - 150000( precio de costo) = 250 mil rublos.

mostrar los resultados de los dos genios de la tabla de ventas: Índice

	albahaca	Valery
El costo de explotación, RUB	150000	150000
costos adicionales para la aplicación de las mercancías, rublos	150000	0,00
Los ingresos por venta de bienes, rublos	400000	400000
rublos lucro	100000	250000

En este caso, la eficacia de lasValeria era más alta y puede contar con una bonificación de sus superiores.

Gerente de ventas Kpi número 2: verificación promedio, número de contactos, conversión.

Al contabilizar estos gerente de ventas KPI es necesario recordar: se considera como cheque promedio

• realizado al menos 100 ventas, de lo contrario no se formará una imagen objetiva;
• conversión( proporción de personas que han hecho una compra con el número de los que escucharon a propuesta de venta) se considera cuando se hace al menos 500 llamadas;
• para todos los canales de ventas( reuniones personales, redes sociales, llamadas, etc.) la conversión se considera por separado;
• debe tener en cuenta absolutamente todos los contactos con clientes potenciales, sino un encuentro personal, no hay duda, es más valioso que el de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes, etc.

Kpi Sales Manager n. ° 3: Cobertura de deudas y cobertura de gama de productos.tamaño

de cuentas por cobrar al final del período, uno de los principal gestor de ventas KPI, testifica: capacidad

• a "exprimir" del cliente debidamente pagado , aunque el año había ido viaje alrededor del mundo con una de las preciosas chicas Victoria `Sekret;Capacidad de

• para planificar y llevar a cabo reuniones personales de manera competente, realizar llamadas y redactar cartas y mensajes.

  Aquí es necesario mostrar milagros de comunicación y notable talento literario;capacidad de "mantener la línea" cuando el cliente insiste en un descuento, el cambio de las condiciones de pago

• , etc.

  Sí, necesitas un escuadrón para luchar contra el plomo. Capacidad de

• para planificar las ganancias para el próximo período de informe.

  se tiene la certeza de que en el mes siguiente "cero" del distinguido Ivan Ivanovich, Director de "Buttercup" en la deuda de 200 mil?

técnica de ventas en el teléfono: 10 consejos de profesionales

es bastante simple con la gama de productos - los más diferentes tipos de mercancías podrían "vtyuhat" gerente de ventas, a pesar de todo KPI, el desacuerdo con su esposa y el mal tiempo, más se van a cumplir y respetar.

Después de todo, al menos los clientes conocerán la disponibilidad de un producto de su empresa.

Gerente de ventas de Kpi n. ° 4: la proporción de negocios concluidos con potencial.

Este gerente de ventas de kpi contará perfectamente sobre su profesionalismo.

ejemplo, nuestros amigos, albahaca y Valeriy, el mes pasado llevaron a cabo 50 reuniones con clientes potenciales.

Por lo tanto, en el primer empleado de 30 personas se tomó el tiempo para reflexionar sobre la propuesta, los cinco decidió consultar con sus superiores, y 15 ya han firmado el contrato y realizado un pago por adelantado.

De los clientes potenciales de Valerine, solo diez han "madurado" la cooperación.

Como puede ver, Basil en este caso funcionó mejor.

Kpi gerente de ventas número 5: simple.

Característica inusual, pero muy útil.

Puede encontrar este gerente de ventas de kpi si tiene un sistema CRM instalado en su empresa.

Se agrega el tiempo dedicado a rendimiento de los empleados de sus funciones directas - llamadas, escribir correos electrónicos, mensajes en el teléfono móvil, reuniones personales, revisión de sitios web profesionales, etc.

Por ejemplo, un gerente de ventas Anton para el mes de bienes vendidos 300 000, su salario - 20 000 rublos.

Sin embargo, un

líder prudente deducidos de los salarios para un hombre de 90 rublos por cada hora de inactividad, cuando el CRM-Sistema señaló la falta de actividad( que no escriba el texto, no llame a nadie, no se movió un ratón de ordenador o no se reunió con nadie).

En qué software es mejor gastar el dinero, diga las revisiones de los modernos sistemas de CRM en Internet.

Las mejores versiones en idioma ruso de 2015-2016, que le permiten dirigir el gerente de ventas de kpi son:

• "Megaplan".

  El sistema se puede ajustar a su esquema de ventas o utilizar una solución preparada.

  Se presta mucha atención al mantenimiento de una base de datos de contrapartes, es posible generar facturas para el pago.

  Sin embargo, los usuarios afirman que "Megaplan" es bastante complejo de entender y más adecuado para grandes empresas;

• Bitrix24.

  El sistema se puede integrar con el correo electrónico y la tienda en línea.

  Brinda la oportunidad de monitorear el desarrollo de las relaciones con cada cliente desde el establecimiento del primer contacto antes de la conclusión del contrato;

• "amoCRM".

  El sistema no se centra en la formación de una base de datos de clientes, sino en las transacciones.

  Desde allí puede hacer correos electrónicos de mensajes cortos y realizar marketing por correo electrónico;

• RosBusinessSoft.

  se integra exitosamente con "1C Accounting", correo electrónico, tienda en línea, sitio web de la compañía, acceso a cuentas bancarias;

• «ManageEngineServiceDesk».

  Puede tratar el procesamiento de pedidos, la administración de clientes, el seguimiento de compras, la administración de contactos, aunque originalmente se concibió como una herramienta de trabajo para personas de TI.

Gerente de ventas Kpi: cuando el ovchinka no vale la pena?

A pesar del hecho de que la introducción del gerente de ventas KPI puede aumentar el beneficio de la empresa y el 30%, hay casos en que hacerlo es poco práctico:

• si la administración tiene el tiempo y el esfuerzo de conocer personalmente a cada uno empleado, para entregar sus objetivos y dirigir suimplementación;

• si la empresa emplea menos de 30 empleados.

  Implementación del gerente de ventas de kpi: el proceso es casi tan problemático como organizar una boda para un jeque árabe.

  ¿Debería arruinar mis nervios si puede analizar los resultados del trabajo de cada gerente y, si es necesario, aclarar el objetivo y dar el "péndulo mágico"?

• si su empresa es tan empinada que todos sin un gerente de ventas de kpi logran los objetivos.

  ¡Te felicitamos!

  ¡Usted logró reunir un equipo de profesionales reales que no necesitan gingerbread ni látigos adicionales!

Una vez más brevemente sobre lo que es un gerente de ventas kpi, en el video:

¡Con el gerente de ventas de kpi determinado!¿Y qué hacer con ellos más?

importancia de cada gerente de ventas KPI( peso teórico KPI) se determina por el líder en su entera discreción: alguien importante para el empleado tanto como sea posible en contacto con clientes potenciales, trabajando para un futuro más brillante, alguien - para saber cómo superó a las deudas, y la mayoríacalidez de la idea de ganancia neta recibida durante el período del informe.

En consecuencia, el salario formado: ventas gerente

Kpi puede ser una herramienta eficaz para motivar a los empleados y, en última instancia, aumentar los beneficios de una empresa, si nos acercamos a este asunto muy en serio.

Un empleado motivado es una fuerza terrible que puede elevar su negocio a la cima del éxito.