Kylmät puhelut ovat mitä?

Kuka toimii myynnissä, hän tietää varmasti kylmästä puhelusta.

Ja tämän konseptin mainitsemisessa monet ihmiset kärsivät kehon läpi, sillä kaikki myyjät eivät halua soittaa potentiaalisille asiakkaille ehdotuksella mahdollisesta yhteistyöstä.

vastaanotetut puhelut nimensä ei ole rento, se liittyy suoraan siihen, että toinen henkilö saa ilmoitusta lähestyvästä puhelun, joten on todennäköistä, vastaus on "kylmä" eikä lupaava mitään.

Tuloksena myyntipäällikkö voi parhaimmillaan tavata kohtelias hylkäämisen tai lievän ärsytyksen ja pahimmillaankin harvinainen vastaus.

Tästä syystä monet markkinointiosaston työntekijät pelkäävät jokaisen kylmäpuhelua, mikä luonnollisesti vaikuttaa negatiivisesti työnsä tuloksiin.

Tänään siis miettiä tarkkaan tiedot, keinuvat kysymys, mitä cold calling , ja yrittää käsitellä miten ne tehokkaasti ja ei niin pelottavia.

Mitä cold calling: selitys

Kylmä kutsuvan - tämä on yksi väline, markkinoinnin, jossa työntekijä suorittaa myynnin puhelut niille yrityksille, jotka eivät ole osoittaneet mitään yhteyttä, jotta voidaan tehdä ne riveihin niiden potentiaalisia asiakkaita.

Kiinnitä huomiota viimeiseen lauseeseen - houkuttelemalla asiakkaita.

Ei pikatoimituksia tai liiketoimien tekemistä, kuten monet uskovat, mutta niiden tavaroiden ja palveluiden tarjonta, mutta pienellä huomautuksella - kyky kiinnostaa vastustajaa tulevassa yhteistyössä.

Ja tämä kylmäpuheluiden nimittäminen voi olla varma, verrataanko niitä samanlaisiin puhelimitseihin, nimittäin lämpimiin ja kuumiin.

• lämpimät puhelut tehdään niille yrityksille, jotka tuntevat jo myyjän;
• -kuumapuheluilla pyritään jo tuomaan aiemmat sopimukset tulokseen sopimuksen muodossa.

vieressä mitä saamme analysoitaessa kysymykseen, mitä kylmä puhelut ymmärtää, kun ne ovat merkityksellisiä:

• jos myyt / tarjota tavaroita / palveluja, jotka varmasti tarvitaan tietyille asiakkaille( esim vaate tehdas tarvitseekankaiden, lisävarusteiden, ompeluvälineiden toimittajien sekä huollon ja korjauksen palveluissa);
• jos myyt / tarjoat tavaroita / palveluita, jotka eri suuntautuneita yrityksiä tarvitsevat määräajoin vain tarvittaessa( esimerkiksi toimistolaitteiden ja muiden laitteiden korjaus);
• jos myyt / tarjoat tavaroita / palveluita, jotka eivät ole pakollisia, mutta voivat olla kiinnostavia eri yrityksille( esimerkiksi painopalvelut, mainoskampanjat, aterioiden toimittaminen, lisensoidun ohjelmiston myynti);
• jos myyt / tarjota tavaroita / palveluja, joissa asiakkaat ovat jatkuvasti tarvitsevat, mutta se etsii jatkuvasti parempia tarjouksia, ja tästä syystä voi olla kiinnostunut uudessa ehdotuksessa( rahti, kuriiripalvelun).

Mitä kylmä puhelu tarkoittaa käytännössä?

Konseptin kuiva määritelmä on tietenkin hyvä, mutta nyt puhutaan siitä, mitä kylmäpuheluita käytännössä tarkoittaa.

nauttia kylmä soittaa olisi tehokasta, täytyy työskennellä tällaista järjestelmää:

1. Määritelmä keskustelu tarkoitus: tarjota yhteistyötä, kertomaan yrityksen tai uuden tuotteen / palvelun.
2. Päätöksen tekijä( päätöksentekijä).
3. Jos viimeinen kohde epäonnistui, soita vastaanottovirkailija.
4. Ohita sihteeri.
5. Poistu päätöksentekijälle.
6. Tapaa päätöksentekijä, tunnistaa yrityksen tarpeet, esittää tuote / palvelu, tarvittaessa käsitellä vastalauseita.
7. Lopeta puhelu.

Lisätietoja sihteerin ohittamisesta, joka voi olla vakava este DM: n pääsemiseksi.

Koska odotushuoneessa on aina paljon puheluita, he voivat itse päättää, että yritys ei tarvitse mitään, ja vain lopettaa keskustelun.

Puhumme myös yksityiskohtaisesti siitä, miten itse puhelinkeskustelu on käynnissä.

Miten pääset sihteeriin menemään DM: hen?

ei aina yritys voi etsiä yhteystietoja johtaja tai yksikön tarjonnan, joka harjoittaa osto-, joten puhelu on vastaanotto.

Eikä aina sihteeri on ystävällinen, ja mitä enemmän kuulet "vasen-oikea" työ kontakteja johtaja tai osto-osasto.

siksi tarjoamme sinulle useita skenaarioita siitä, miten ohittaa sihteeri ja saada himoitun numero DMP:

käsikirjoituksen nimi script
olet iso pomo, eikä työntekijä Sales	- renkaat Ivanov, yhteyden ohjaajan. .. lause tulisi kuulua luottavainen jahyvin tai jopa paremmin ripaus ylimielisyyttä tai kiireellisyyden. Useimmiten sihteeri ei edes kysyä, mitä asiaa te kutsutte, ja nopeat yhteydet.
Olet erittäin iso pomo	- Oletko huolissasi vastaanottaa johtaja Ivanov. Liitä minut ohjaajaksi. et enää tarvitse röyhkeä sävy. Sinun on täytettävä johtajansi avustaja.
	sopimuksen sihteeri - Hyvää iltapäivää.Haluaisin kuulla teiltä henkilö, jonka kanssa se on parasta ottaa yhteyttä Department of hankintoja. ystävällinen sävy ei jätä ketään kylmäksi. Lisäksi ilmaus "kuulla" todella vaikuttaa ihmisiin.
selväksi sihteerille, että hän on erittäin tärkeä henkilö yrityksessä	- Hyvää iltapäivää.Olet todennäköisesti ainoa henkilö, joka on tietoinen tästä ongelmasta, ja vain sinä voit auttaa minua. Tällainen lauseeseen nostaa tilan sihteeri, ja hän kunniaa huomiota, joten hän mielellään yhdistää sinut päätöksentekijän.
teeskennellä, että olet aiemmin tehnyt yhteistyötä	- Hyvää iltapäivää.Yhdistä ostoosastoon, joudut keskustelemaan eräistä kohdista. Samaan äänensävy pitäisi olla täsmälleen sama kuin se on, kun soittaa asiakkaille, jotka oli pitkään yhdessä.
Kysy vastaus jota tiedetään vain se, joka on mukana hankinnoissa	- Hyvää iltapäivää.Millaisia ​​kankaita yrityksesi tekee? Ei jokainen sihteeri perehtynyt näissä asioissa, joten hän tarjoaa yhteyden sinulle osto-osasto.
Call	toiseen yksikköön - Hei. Yhdistä minut osastoon, olen töissä. Tai: - Hei, olen kiinnostuneita tuotteista, joiden kanssa voit puhua tarkemmin? myös tällaiset tiedot löytyvät yhtiön kotisivuilta, useimmiten yhteyttä HR tai myyntiä siellä.Jolla niiden määrä, voit soittaa sinne ja teeskennellä, että et ole saanut siellä: - Hyvää päivää.Onko hankintaosasto? - Ei, se on henkilökunnan / myyntiorganisaatio. - A voidaan kytkeä hankintoihin? Todennäköisesti olet yhteydessä, koska työntekijät voivat todella, että sinulla on jotain sekaisin.

Kertoa sihteeri tarjousta ei pitäisi tehdä päätöksiä koko yritys ei ole täsmälleen osan tehtävistään.

Huom jos ministeri antaa sinulle yhteyttä päätöksentekijä, niin paikan päällä selvittää hänen nimensä.

5 vaihetta keskustelun puhelun aikana

ensi keskusteluun siitä, mitä merkitsee cold calling, on kuvata puhelinkeskustelun järjestelmiä.

että hän on päätarkoitus myyntipäällikkö, ja tuloksesta riippuu mahdollisuudesta yhteistyöhön potentiaalinen asiakas.

Muista, että sinun ei tarvitse myydä tavaroita, sinun täytyy kerätä tietoa asiakkaan, analysoida sitä ja tapaavat hänet on edelleen keskustella yhteistyön yksityiskohtia.

havainnollistamiseksi vaiheita keskustelun, sinun kannattaa katsoa alla olevasta taulukosta:

Nyt tarkemmin kussakin vaiheessa:

1. Johdanto

   Aloita keskustelu tervehdyksellä.

   kannattaa käyttää "Hyvää huomenta", "Hyvää huomenta", "Hyvää iltaa" kuin banaali "Hei."Esittele itsesi ja kerro yrityksesi, johon soitat.

   Huom sanoa, että olet työntekijä myyntipalvelu, parempi olla, jotta ei pelotella puhujan.

   jälkeen, muista kysyä, onko päätöksentekijä nyt sanoa( muista, että olemme jo ohittaneet sihteeri).

   Jos ei, määritä sopivampi aika.

   itse voi tarjota useita vaihtoehtoja vastustaja ei vastata, hän ei voinut tehdä.

2. ottavat yhteyttä

   Tee hieman painoa hänen keskustelukumppani.

   jälkeen cold calling ansaitsee nimensä pelkästään asenne mahdollinen ostaja, eikä sillä kuiva ja tunteeton myyntipäällikkönä.

   Voit sanoa, että asiantuntija olet suositellut, tai jotain hengessä "Vain sinä voit auttaa minua."

3. houkuttelemaan asiakkaita

   Kerro meille yrityksestäsi ja tarjottujen tuotteiden sekä niiden etuja ja hyötyjä, jotka saavat ostaja.

   Tämän sinun täytyy käydä vuoropuhelua, ei monologi, eikä siis pulista lakkaamatta, kysy hänen keskustelukumppani kysymyksiä toimeksiantotyyppi:

   • , mitä materiaaleja he työskentelevät,
   • mitä he haluavat nähdä, mitä ominaisuudet tuotteen tai palvelun,
   • suunnitelmaane laajentavat toimintaa.

   Keskustelun aikana välttämättä korjannut tätä tietoa, sinun täytyy koota analyysiä kylmä puheluja.

4. sopimus

   kokouksen aikaisin aikana keskustelun selviää onko osto-osasto työntekijän on tarkoitus jatkaa viestintää vai ei.

   Tällöin voit määrittää sisäisen kokoukseen keskustelemaan kaikki yksityiskohdat.

   Tätä itse tarjoavat useita päiviä keskustelukumppani ainakaan vähentynyt.

5. Vahvistus

   Miksi et tule, tuo keskustelu sen looginen johtopäätös.

   Jos tapaaminen, kerran vahvistaa päivämäärä ja kellonaika, jos ei, kiitos huomiota ja hyvästellä.

Keskustelun aikana aikana kylmä puhelu voi olla ns oppositio, jotka voivat liittyä banaali vähäinen kiinnostus oman tuotteen tai palvelun, sekä sopimattomia olosuhteissa tai muille.

Mitä tehdä tässä tapauksessa, kerromme jaksossa valmistautumisesta toteuttamisesta kylmä puheluja.

cold calling - se on vain, jos ne ovat valmiita

et vieläkään usko meitä, että cold calling - se on vain?

Tämä on oikeastaan, mutta vain huolellisesti valmisteltu. Jos

teko sokeasti, niin et enää halua työskennellä nopeasti tällä tekniikalla, ja voit olla pitkä aika pelätä soittaa vieraita.

siksi sinun kannattaa valmistautua etukäteen:

1. Asiakastietojen kerääminen

   Monet yritykset toimivat CRM-järjestelmien kanssa.

   He todella elämän helpottamiseksi myynnin työntekijöiden ja etenkin se, että ne voivat ylläpitää tietokantaa nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden sekä kaapata kaikenlaisia ​​puheluita, ja koota tilastotietoja.

   

   

   Tiedot asiakkaista tulisi sisältää:

   • PM: n nimi;
   • mitä yritys tekee, kuinka kauan se on ollut markkinoilla;
   • mahdolliset linkit.

2. Luo puhelinsoittopyyntö

   Skripti on käsikirjoitus.

   tietenkään ennustaa, mitä tapahtuu koko keskustelu voi olla vain tyytyväinen työkappaleen, sekä tietoa yrityksestä ja tuotteen on tarina.

3. Teemme käsikirjoituksen työtä vastalauseita

   vastalauseita ja kiellot - sitähän pelottaa kylmä puheluja aloittelijoille.

   Jos vastaat jokaiseen hylkäämiseen "kiitos", niin indikaattorit ovat nolla.

   

   Muista, että sinun ei pure, se on vain puhelinsoiton, joten rentoutua ja zvonite. Gotovimsya emotionaalisesti

   Ennen tuleva kylmä puheluja, yritä sammuttaa ajatuksia mahdollisen epäonnistumisen.

   Vaikka olet kerännyt ainakin joitain tietoja yrityksestä, tämä on jo hyvä tulos, jota voidaan käyttää jatkokäsittelyyn.

tekniikoita cold calling

nyt tarjota sinulle ymmärtää, mitä kylmä soittaa, joka voi tuoda positiivisen tuloksen.

ja että sinun täytyy noudattaa näitä ohjeita:

• kesto koko puhelinkeskustelun pitäisi olla enintään 5 minuuttia.

  Kultainen keskiarvo on 3 minuutin puhelu.

  Siksi ei pitäisi suihkuttaa tarpeettomia lauseita, mutta ei myöskään ole viisasta puhua nopeasti.

  Löydä kultainen keskiarvo puheenopeuden ja antamiesi tietojen määrän välillä.

• Muistamme, ettemme myy mitään.

  Meidän on tärkeää kiinnostaa asiakasta ja sopia kokouksesta.

• Se, että puhelimen kautta et näe keskustelukumppania, ei tarkoita sitä, että sinun on istuttava happamalla kasvolla.

  Intonaation avulla voit ymmärtää mielialaa, joten hymyile.

  Tämä tekee ääni äänen pehmeämmäksi ja hyväntahtoisemmaksi.

• Jos on mahdollista, selvitä DM: n nimi.

  Tämä voidaan tehdä sihteerin kiertämisen vaiheessa tai tehdä alustavan puhelun.

  Se, että käsittelette keskustelukumppania nimenomaisesti, saattaa jossain määrin laittaa sen sinulle.

• Kun kirjoitat kylmäpuhelukäsikirjoitusta, älä käytä välikohtaisia ​​lauseita.

  He leikkasivat välittömästi huhu, ja ne, jotka käsittelevät ostoksia, kuuntelevat heitä kymmenen kertaa päivässä.

• Keskity ostajan yritykseen.

  Pienempi "I" ja "Me", enemmän "Sinä", "Sinun yrityksesi".

• Tarkemmat tiedot tarjouksesi.

  "Emmekö tavata. .?", Mutta "Kuinka katsot kokousta torstaina tai perjantaina?".

  Ensimmäinen kysymys voidaan evätä helppoa, ja toisena - keskustelukumppani ajattelevat, ja luultavasti ehdottaa sopivampi päivä ja kellonaika.

Mitä minun täytyy kiinnittää huomiota valmistelussa käsikirjoituksen onnistunut puhelin myynti, opit video:

4 virhettä kylmä puheluja, jotka eivät myynti

Ja viimeinen asia, jonka haluaisin puhua analyysin kysymykseen, mikä cold calling on niidenyleisiä virheitä, koska ne ei ole kohdat ovat jo pitkään olleet osa tätä teemaa.

cold calling - se on todellinen vika, jos:

• älä valmistaudu keskusteluun

  Kylmäpuhelu on aina erityinen keskustelu, johon sovelletaan myös määräyksiä.

  Kaikki jäljennökset on oltava selkeitä, luotettavia ja harkittuja.

• pitää yksitoikkoisen monologin

  Saattaa olla "kaksi yhdessä" -virheessä tai ehkä erikseen.

  Joka tapauksessa kuuntele monotonista puhetta, ikään kuin se tallennetaan tallentimeen, kukaan ei halua.

  Myös tilanne on pitkä monologi.

  Sen lisäksi, mitä sinun on kerrottava itsestäsi, sinun on kuunneltava asiakasta ja kerätä tietoja hänestä.

• ei käytä sanoja, jotka näyttävät kohteliaasti

  Elementaarinen "kiitos", "kiitos" ja "kaikki parhaat" osoittavat hyvän tilauksen sääntöjä.

• myydä

  : n ollessa liikkeellä, mikä aiheuttaa ärsytystä eniten, niin monet sanovat välittömästi "ei".

  Kylmän puhelun aikana sinun on kiinnostettava keskustelukumppania, järjestettävä se itsellesi ja kutsuttava kokoukseen, jonka hän hyväksyy.

Lopuksi sanotaan yksi asia, se on tärkeää paitsi tietää, mitä kylmä kutsuu , on tärkeää käyttää niitä käytännössä.

Jos ensimmäisen vikaantumisen jälkeen pudotat kädet, et koskaan voi ymmärtää, miten voit työskennellä tämän työkalun kanssa, mikä voi silti tuoda voittoa yrityksellesi.

Älä siis pelkää soittaa ja kommunikoida ihmisten kanssa.

100 puhelun jälkeen 101 on varmasti päättynyt menestykseen, koska voit ymmärtää asiakkaiden psykologiaa ja tietää jo etukäteen, mitä sinulle ilmoitetaan ja mistä vastata.

Vain tässä tapauksessa saat asiakkaita.