Myynnin suorituskyvyn parantaminen on mielenkiintoista kaikille, jotka työskentelevät kaupassa, tavalliselta myyjältä johtajalle.
Jos kaikki myydään huonosti, tulot ovat merkityksettömiä.
Pitkän ajan huomattavia tuloja voi johtaa yrityksen sulkemiseen.
Tilanne voidaan korjata tehokkaiden työkalujen avulla, esimerkiksi -myynti-suppilon avulla. Se joka auttaa ymmärtämään, mitkä ovat vaiheissa asiakkaan ennen ostosten tekemistä havaita virheitä, jotka tekevät johtajat, suorittaa myyntiä, ennustaa koko tulevaa myyntiä.
Yleensä kehittynyt, kaupankäynnin kohteena oleva henkilö, ilman tätä suppiloa millään tavalla.
Mikä on myynti-suppilo ja mikä se on?
Jos ei turvautua terminologiaa aloilla, kuten markkinointi, voit kertoa, mitä myynti suppilo on varsin yksinkertainen: itse asiassa se on asiakkaiden lukumäärä, jotka kulkevat kukin vaiheissa suhteen hallinnoijan.
Myyntisuppilo kuvaa täydellisesti tapahtumien kaikki syklit: johtajan tarjouksesta tapahtumaan.
Visuaalisesti tämä työkalu muistuttaa käänteistä pyramidia, koska tapahtuman jokaisessa vaiheessa tietty määrä kuluttajia poistuu.
Tavaroiden ostamisen loppuvaiheessa asiakkaita on paljon vähemmän kuin perusvaiheessa, kun kuluttaja tutustuu tavaroihin tai palveluihin.
Kuka ja miksi keksin tämän työkalun?
Monille saattaa tuntua, että myynti-suppilo on uusi työkalu, joten harvat ovat sitä mieltä.
Tämä on pohjimmiltaan väärin, koska he alkoivat puhua siitä XIX-luvun lopulla.
Kaikki alkoi siitä, että Elias St Elmo Lewis vuonna 1898 termin "kuluttaja suppilo", ja kuvaili neljä vaihetta, joka menee ennen ostajat tekevät ostoksia.
Mukaan Elias St Elmo Lewis vaiheet "kuluttaja suppilo" - on:
- tuntemus potentiaalinen ostaja tavaroiden ja palvelujen
- tuotteen tai palvelun kiinnostuksen syntymisestä;
- syntyi halu hankkia mitä kiinnostaa häntä;
- tekee toiminnon, eli - ostamista.
Kuinka tehdä myyntisuunnitelma?
Elias St Elmo Lewis uskoi koska "kuluttaja suppilo" voi paremmin ymmärtää yksityiskohtien asiakkaan, mikä tarkoittaa - myymään enemmän tavaroita ja palveluja.
Ajan termiä transformoitu tänään Ammattikirjallisuusmateriaalin siellä tunnetaan nimellä "myyntihankekantaan»( myyntihankekantaan), mutta sen ydin ei ole muuttunut paljon, vaikka tämän välineen alkoi kuvata yksityiskohtaisemmin kuin ei kirjoittaja aikavälillä.
voi tietenkin työskentelee markkinoija tai johtaja, yksityisten yritysten kauppaa, tehdä ilman näitä erikoistietokantoja, mutta silti tuntuu paremmalta aseistettu, varsinkin nyt, kun on taistella jokaisesta asiakkaalle, koska kova kilpailu eikä liiansuotuisa taloudellinen tilanne.
toiminnot
Ihmiset, jotka tulivat kaupan alalla ja markkinointi, joilla ei ole erityistä koulutusta, unohtaen joskus mahdollisuus käyttää tieteellistä lähestymistapaa työssään, vaikka heillä on mahdollisuus oppia jotain uutta.
Kuten, miksi tiedän mitä myynti suppilo, ja olen niin mukava myydä tuotteita ja palveluita, ansaita rahaa, ja pisteet hölynpölyä pää - se ei ole minua varten.
Mutta myynti-suppilo suorittaa useita hyödyllisiä toimintoja:
-
Voit hallita myyntiprosessia.
Myynti on prosessi, joka koostuu useista vaiheista.
Jos tiedät niistä, jos opit paremmin ymmärtämään asiakkaasi, myynti voi kasvaa merkittävästi.
-
Sen avulla on helppo seurata johtajan suorituskykyä.
johtavana ja käyttävät työssään myynnin suppilo, voit helposti analysoida, mitkä johtajat toimivat moitteettomasti, ja joiden työ on vakavia puutteita, jotka on korjattava.
: llä voit selittää kunkin johtajan esimerkkiä, missä vaiheessa asiakkaan kanssa tekemän työn vaiheessa virheet toteutusindikaattorien parantamiseksi.
-
Myyntisuppilo on tapahtuman eri vaiheiden analysointi( muuntaminen).
Sen avulla voit hallita, kuinka monta potentiaalista ostajaa on siirtynyt "dating" -tapahtumasta tuotteeseen ja seuraavaan vaiheeseen ja kuinka monta on poistettu.
Jos ensimmäisessä vaiheessa menetetyt asiakkaat ylittävät standardin, sinun tulisi parantaa kohderyhmän tehokkuutta.
ongelmia, jotka voivat ratkaista myyntihankekantaan
Jos näet, että viime aikoina on vakavia ongelmia täytäntöönpanossa tavaroiden ja palvelujen, se ei pitäisi odottaa tilanne paranee itsestään, ja alkaa toimia heti.
Monet markkinoijat, johtajat, omistajat kaupankäyntijärjestelmät( myös internetin resurssit) valittavat, että he tuntevat tavaroiden ja palvelujen osuus suuri joukko ihmisiä joka päivä, mutta eri vaiheissa eliminoidaan niin paljon, että lopulta tekee ostoksen yksikkö.
8 perus myyntitekniikat
myyntihankekantaan ratkaisee monia ongelmia, itse asiassa auttaa:
-
mitkä menestyvä johtaja eroaa hävinnyt.
Varmasti yrityksessäsi on henkilö, joka toimii erinomaisesti asiakkaiden kanssa ja osoittaa korkeat tulotason indikaattorit.
Suppilon avulla anna hänen jakaa kokemuksensa vähemmän älykkäiden kollegojen kanssa.
-
Lisää potentiaalisten asiakkaiden määrää.
Jos näet, että jo ensimmäisessä vaiheessa määrä, jotka ovat perehtyneet tavarat, vaarallisen alhainen, on välttämätöntä käyttää erilaisia menetelmiä houkutella huomiota yrityksesi tai resurssin - edistää aktiivisesti sen esimerkiksi.
-
Määritä, missä vaiheessa suurin osa asiakkaista poistuu.
Jos esimerkiksi perehtynyt omia tuotteita / palveluita 100 ihmistä, ja on kiinnostunut ainoastaan yksi, sinun täytyy miettiä, miten tilanteen korjaamiseksi.
-
Varmistaa, että suurin osa asiakkaista on läpäissyt kaikki myynnin vaiheet.
Kaupan vaiheessa suurin osa asiakkaista poistuu.
Usein käy ilmi, että huolimatta asiakkaan aidoista kiinnostuksesta monet heitetään pois koukusta ostoprosessin aikana.
Analysoi tekemäsi virheet: ehkä olet liian kovaa asiakkaalle tai anna hänelle liian paljon aikaa ajatella.
-
Lisää voittoa.
Jos korjannut virheet työssä asiakkaiden kanssa, jos saavuttaa mahdollisimman määrä asiakkaita läpäissyt kaikki vaiheet myynnin, voittoja yhtiö kasvaa merkittävästi.
myyntihankekantaan - kuusi tarvittavat vaiheet
Vaikka Elias St Elmo Lewis, jotka todella selitti, mitä myynti suppilo, kuvattu kaikissa neljässä vaiheessa, joka kulkee asiakkaan ennen ostoa, moderni markkinoijat ja johtajien tulisi keskittyäkuusi vaihetta.
Mitä tehdä: ajat ovat muuttuneet, kilpailu on lisääntynyt monta kertaa, asiakas on heikentynyt ja hänen rahansa on kilpailtava.
6 vaihetta, joista myyntisuppilo muodostuu:
-
Ehdotuksen muodostaminen.
Ennen kuin aloitat ostajan kanssa tekemisen, sinun on muodostettava tarjous.
Tämän ansiosta voit kiinnostaa miestä tai naista esittelemällä tavaroita ja palveluita edullisimmassa valossa.
-
Kylmä yhteys asiakkaan kanssa.
Tässä vaiheessa asiakas ei vielä tiedä kiinnostuksestaan siihen.
Voit esimerkiksi syöttää potentiaalisia asiakkaita( ne, jotka saattavat olla kiinnostuneita tarjouksestasi) luettelossa kirjeiden soittamisesta tai lähettämisestä.
-
ehdotusmuodostus.
Ota suoraan yhteyttä asiakkaaseen ja kerro hänelle, mitä tarjouksesi on.
Tässä vaiheessa on erittäin tärkeää kiinnostaa asiakasta, joten
- muodostaa ehdotuksesi lyhyesti ja selkeästi.
- katsella puheen, intonation;
- huolehtii ulkonäöstä( jos on suora yhteys);
- hiljaa vastaamaan kaikkiin kuluttajan kysymyksiin;
- ei pidä liian matalana aiheuttaen ärsytystä.
Tämä on erittäin tärkeä asia, virheet, jotka voivat johtaa virheelliseen muodostumiseen kraatteri ja voittojen menetyksiä, koska se on tässä vaiheessa se on kuluttajan etujen vaikuttaa tavaroiden ja palvelujen että tarjoat.
On tärkeää pitää tämä kiinnostus.
-
Uskomus.
Harvoin, mikä henkilö suostuu tekemään sopimuksen kolmannen kohdan jälkeen.
elleivät ostaja on tiettyä tarkoitusta varten ja tulevat hänen oikeassa paikassa( esimerkiksi asiakas tuli myymälän leivän - se ei tarvitse olla vakuuttunut ostaa leivän, koska hän on tullut sinulle juuri sitä varten).
Yksinkertaisten henkilöiden maksimoimiseksi seuraavaan vaiheeseen sinun täytyy vakuuttaa heidät varovasti ja huomaamattomasti käyttämättä aggressiivisia strategioita, uhkia ja paineita.
-
-tapahtuma.
Jos olet tehnyt kaiken oikein edellisissä neljässä vaiheessa, kuluttaja ostaa ehdotetut tavarat ja palvelut.
Tavoitteesi oli tämä: sulje sopimus ja voitota.
-
Tulosten analysointi.
Periaatteessa voit pysähtyä viidennessä pisteessä, koska lopputulos, johon pyrkit, on saavutettu.
Mutta tämä pitäisi tehdä vain, jos suurin osa sidosryhmistä, joille te tarjosi, osti tuotteita tai palveluita.
Jos suorituskyky ei ole niin hyvä kuin haluaisit, on tarpeen analysoida kaikki jalka myyntihankekantaan mitkä vaiheista, tehnyt virheen ja miten toimitaan seuraavan kerran, jotta useammat kuluttajat ovat tehneet sopimuksen.
No, ja tietysti, jotta saisimme oikean myyntisuppilon, meidän on aloitettava työskenteleminen riittävän monen potentiaalisen kuluttajan kanssa toisessa vaiheessa.
Eli sinun on käytettävä erilaisia työkaluja, joilla voit mainostaa ja mainostaa tuotteita ja palveluita kylmässä yhteydenpidossa useiden ihmisten kanssa, jotka tavoittavat viidennen vaiheen ja tekevät sopimuksen. Noin
myyntihankekantaan ja sen tehokas käyttö on käsitelty myös video:
myyntihankekantaan - esimerkki, joka auttaa sinua ymmärtämään paremmin, mikä on näet
jotka käsittelevät teoreettinen perusta myyntihankekantaan on helppoa.
Työkalun kaikki osatekijät ovat myös käytännöllisiä, mikä lisää myyntiä ja voittoa.
Selostamme, mitä myynti-suppilo on esimerkki matkamuistoja myyvästä verkkokaupasta.
Kuvittele, että kauppasi tilaajilla on 10 000 henkilöä.
-myynti hiljattain laski, ja päätitte kasvattaa niitä tilaajien kustannuksella.
Kirjoita jokaiselle 10 000 tuhannelle kirjeelle ehdotuksesi ja odota vastausta.
Esimerkiksi toisessa vaiheessa 1000 ihmistä vastasi tarjoukseen( kuvitella, että he halusivat selventää jotain, sopia alennuksesta jne.).
Nämä 1000 ihmistä ovat kiinnostuneita tarjouksestasi, mutta eivät ole vielä valmiita ostamaan.
Laske myyntisuppion tämän vaiheen muuntaminen: 1 000: 10 000 x 100% = 10%.
Tästä syystä toisen jakson muutos on 10%.
Kun tuhat asiaan liittyvää osapuolta selvensi jotain itselleen, oli 100 ihmistä, jotka lupasivat ajatella, muut kieltäytyivät pohtimasta ehdotusta.
Kolmannen kohteen muuntaminen on 1%( 100: 10 000 x 100%).
Mutta ennen neljää vaihetta( ennen ostoa) tuli vain 10 henkilöä.
-muunnos - vain 0,1%( 10: 10,000 x 100%).
Tietenkin nämä ovat pieniä muuntokursseja neljännessä vaiheessa.
Jos haluat muuttaa tällaista epämiellyttävää tilannetta itsellesi, sinun on ymmärrettävä, että teet väärin, miksi toisessa ja kolmannessa vaiheessa niin monet potentiaaliset ostajat ovat poistuneet.
Jos löydät liukastumisen työskennellessäsi kuluttajien kanssa, lisää sitten myyntiä ja vastaavasti - ja voittoa.
Jos kuuntelet näitä vinkkejä, niin henkilökohtaiseen kokemukseen voit varmistaa, että -myynti-kanava on tehokas työkalu johtajille ja markkinoijille, mikä johtaa hyvään työhön ja korkeisiin tuloihin.