Myynnin vastustaminen: säännöt, menetelmät, esimerkit

Ne, jotka työskentelevät myynnin, hyvin tietoinen siitä, että asiakkaat rakastavat vastustaa kysymyksiin: "Onko sinulla mitään auttaa", "? Näytä tämä maljakko lähemmäksi", "Haluatko kokeilla?" "Ehkä olet kiinnostunut, että"Ja muut vastaavat kategorisesti:" Ei! "

Mitä se tekee?

Hyväksy vain?

Entä tulot?

Sinun ei tarvitse tehdä rauhaa!

Sinun tarvitsee vain ymmärtää, että toimii huomautuksissa : n myynnissä - yksi kauppiaan toiminnan osista.

Jos osaat houkutella asiakkaan, joka haluaa sanoa "Ei!", Voit lisätä huomattavasti tuloja.

Miksi minun on vastustettava myyntiä?

Kun olin varastossa, kuulin vahingossa kahden myyjän välisen keskustelun. Yksi tytöistä valitti asiakkaille, jotka automaattisesti sanoa "ei", "eivät halua", "Ei kiinnosta", vaikka on selvää, että he tarvitsevat apua tai tavaroiden.

Sitten ajattelin: "Mutta se on totta! Kuinka monta kertaa sanoin itselleni myyjien Ei kiitos 'kysymykseen:' auttaa? "Vaikka siellä oli 5 minuuttia, kun otetaan huomioon, esimerkiksi, hame ja aikovat kokeilla sitä kaikki samat?".

Miksi tämä tapahtuu?

Miksi myyjien on jatkuvasti työskenneltävä vastalauseissamme myynnissä?

Työ vastalauseita tai syitä, joiden asiakas sanoo "ei!»

Uskon, että jokainen, joka työskentelee myynnin, tarvitset enemmän tietoa psykologian.

Jos opit ymmärtämään asiakkaitasi, vastalauseet ovat helppoja ja onnistuneista liiketoimista saatava voitto miellyttää.

Tärkeimmät syyt myyntiä koskevien vastalauseiden käsittelyyn:

1. Psykologinen suojaus.

   Monet ostajat näkevät myyjiä sellaisina petoeläimiä, joiden tavoitteena on ravistaa mahdollisimman paljon rahaa luottamukselliselta asiakkaalta.

   Mikä on helpoin tapa suojata itseäsi? Ilmoita välittömästi "Ei".

2. Epäonnistunut kokemus.

   Olla reilua: kaukana kaikista tavaroiden ja palveluiden myyjistä on heidän liiketoimintaansa.

   Usein sinun täytyy käsitellä pakkomielteistä, epäammattimaista ja tylsiä palvelua.

   Koska olen saanut tällaisen kokemuksen, en halua toistaa sitä.

3. Huonoja arvosteluja.

   
   Kaupassa maine on perustekijöiden perusta.

   Jos ainakin pari asiakkaat puhuvat negatiivisesti sinusta, myydä tuotteita ja palveluita on paljon vaikeampaa, ja toimii esittämiä väitteitä päätyö.

4. Sisäiset pelot.

   Se voi olla mikä tahansa: pelko pettämisestä, overpaying, väärän vaihtoehdon tekeminen jne.

   Tätä on vaikea torjua, mutta jos ymmärrät, mitä kuluttaja pelkää, voit voittaa hänen vastalauseensa.

Myyntitavoitteiden tyypit

Onko aina mahdollista selviytyä myynnin vastustamisesta?

Ei, ei aina.

Joskus pitkä työ asiakkaan kanssa ei tuota toivottua tulosta.

Miksi näin tapahtuu?

Kyllä, koska et ymmärrä asiakkaan epäonnistumisen syitä eikä hänen vastalauseensa tyyppiä.

Jos ymmärrät mikä motivoi asiakkaan kieltäytyä ja kuinka kovaa asemaansa, pystyy heti seuloa huonoja asiakkaita ja keskittyä vain pitkän aikavälin hankkeita.

Vastaväityypit:

1. "sanoin ilman ajattelua. ..".

   Sanomalla "Ei!" On paljon helpompaa kuin sanoa "Kyllä!".

   Asiakas, jolle tarjoutit jotain, vain hämmäsi ensimmäistä asiaa, joka tapahtui hänelle.

   Yritä toistaa ehdotuksesi uudelleen ja varmasti vastaus on myönteinen.

2. "Minä vastustin tapaa, mutta epäilen sitä."

   Lupaavin asiakas.

   Sinun tehtäväsi on poistaa kaikki kuluttajan epäilyt ja vakuuttaa hänet siitä, että tarjoamasi tavarat / palvelut ovat markkinoiden parhaita.

8 perusmyyntitekniikkaa

3. "Pidän ja en pidä, mutta en pidä. ..".

   Täältä on tärkeää selvittää, mikä ei täsmälleen vastaa kuluttajaa( hinta, laatu, väri, muoto, koko, toimitusehdot jne.) Ja esittää vastapalvelutarjouksen.

   Jos löydät kohtuullisen kompromissin, tee sopimus.

4. "Ehkä, mutta ei nyt. ..".

   Täällä asiakas ei näytä ole kieltäytyneet, mutta samalla hän ei suostunut sopimukseen.

   Todennäköisesti hänellä on hyvät syyt: rahan puute, aika, halukkuus harkita muita vaihtoehtoja jne.

   Voit myydä tavaroita / palveluita, jos teet kaikista toteuttajista edullisimman vaikutelman.

5. "Ei - se ei merkitse mitään!".

   Toivottomana myyjän vastalauseelle.

   Asiakas ei todellakaan tarvitse tavaroita ja palveluita, joita tarjoat.

   Päätös tehdään tietoiseksi, joten kaikki yrittäjät muuttavat mielensä ovat ajanhukkaa.

7

: n myynnin vastustamista koskevat säännöt Jokainen vuosituhannen johtaja vastaa omien sääntöjensä kanssa työskentelystä asiakkaiden kanssa, erityisesti - vaikeasti ja tinkimättömästi.

Vähitellen ymmärrät, miten parhaiten toimita tässä tai missä tilanteessa, miten käsitellä kuluttajan esittämiä vastalauseita, jotka tarvitsevat tuotteen tai palvelun myynnin.

P.S.Jos olet ammatillisen polun alkuvaiheessa, tarvitset enemmän kokeneiden kollegoiden apua.

1. Ostaja ei ole kilpailijasi, vaan kumppanisi.

   Kun olit kuluttajan roolissa, et koskaan tuntenut, että myyjä näkee sinut vihollisena, joka on voitettava epäonnistumatta.

   Olen kohdannut tämän käyttäytymisen useaan kertaan ja usko minua, se on ärsyttävää.

   Haluan kieltäytyä, vaikka alun perin olisikin kiinnostunut tavaroista tai palveluista.

   Jos sinulla on vastaväitteitä, sinun ei tarvitse saada saberia ja yrittää katkaista pään huolimattomalle ostajalle, älä paina sitä.

   kohteli häntä kumppanina, joka on jotain en ymmärrä, mutta sinun täytyy rauhoittaa häntä selittämään.

   Puhelinmyyntiprotokollat: Säännöt ja esimerkit

2. Valmistakaa jokaiselle myyntitilastasi, joten vähemmän vastustusta.

   Tämä ei tarkoita erityisesti tallentaa myyjiä, vaan esimerkiksi myyntiedustajia.

   Ennen kuin lähdet ehdotukseen toimistolle ostajalle, kerro hänestä ja yrityksesi tarpeista niin paljon kuin mahdollista.

   Joten on paljon helpompaa allekirjoittaa sopimus.

3. Tee emotionaalinen yhteys ostajan kanssa.

   Ensinnäkin pidät kaikki asiakkaasi, myös ne, jotka eivät ole liian söpöjä.

   Toiseksi, sinun pitäisi ehdottomasti pitää heistä.

   Mitä nopeammin asettaa emotionaalinen kosketusta henkilö, sitä helpompi on tehdä hoidella.

4. Älä keskustele asiakkaan kanssa, vaan vakuuttaa hänet.

   Mielestäni ei ole tarpeen selventää eroa riita ja vakaumus myynnin.

   Puhu rauhallisesti ja varovasti.

   Älä ole hermostunut ja älä nosta ääntäsi ostajalle.

   Ja tietenkin - ei olla töykeä hänelle vaikka hän on töykeä sinulle.

5. Ottakaa vastalauseesi pohjimmiltaan.

   sinun pitäisi ymmärtää: vastalauseista ostaja - tämä on vain tekosyy, tai hän kutsuu todellinen syy hänen kieltäytymistä.

   Jos huomaat keskustelukumppanin anteeksi, selvitä, mitä takana on ja mikä on todellinen syy olla tekemättä sopimusta.

   Poistaa sen - ansaita rahaa.

6. Olla mahdollisimman vakuuttavaa.

   Epäilyttävä, kompastuva, hermostunut myyjällä on vain vähän mahdollisuuksia menestyä työssä.

   Sinun on oltava rauhallinen, kohtelias, kerättävä ja vakuuttava.

   Ja vielä - usko siihen, mitä sanot.

7. Älä taita ennen vaikeuksia.

   Kuulit "Ei!", Välittömästi järkyttää ja kiirehti eläkkeelle?

   Sitten on parempi, että voit sitoa myynnin ja tehdä jotain muuta.

   Hyvä toteuttaja ei pelkää vastalauseiden käsittelyä.

Työskentely myynnin vastustamisella: 7 tapaa saada asiakas "kyllä!"

Onko tapoja päästä eroon kuluttajan vastalauseista ja saada hänet häneltä?Tietenkin on olemassa!

Monet Myyntipäälliköiltä oppinut muutamassa minuutissa, tutkittuaan, ettei asiakas löytää tapa saada hänen suostumuksensa.

Haluatko tulla samalle isäntänne työpaikallesi? Käytä sitten yhtä ehdotetuista menetelmistä.

№	menetelmän nimi	tavoite, että olet toteuttaa	Esimerkkejä
1.	«Kyllä, mutta. ..»	Making keskustelukumppani ajatella	- Nyt minulla ei ole rahaa ostaa sitä. - Kyllä, mutta tämä toiminta kestää vielä muutaman päivän. Sitten hinta on kaksinkertainen. - Haluan tavarat muualla halvemmalla 100 ruplaa. - Kyllä, mutta tuotevalikoimamme ovat paljon parempia. - Olen lukenut Internetissä että jotkut asiakkaat ovat tyytymätön palveluihin. - Kyllä, mutta ei voinut auttaa, mutta huomaa, että myönteisiä arvioita niin paljon enemmän.
2.	«Ja miksi?"( Kysymys voidaan asettaa myös toisin sanoen)	houkutella kuluttajia käydä vuoropuhelua	te - En pidä. - Mitä et pidä? - En halua! - Ja miksi, voinko kysyä? - En ole varma. - Ja mikä tekee sinusta epäilyksen?
3.	«Siksi. ..»	Ehdota ostaja	vaihtoehtoinen ratkaisu - En ole varma minun täytyy ajatella. - Siksi haluan jättää sinua takaisin sinulle kaikkien jälleen analysoitiin. - Minulla ei ole aikaa puhua kanssasi. - Siksi haluaisin palata toisenkin kerran, sopivana ajankohtana sinulle. - Nyt minulla on vaikeuksia rahalla. Siksi tarjoamme hyviä luottoehtoja.
4.	«Miten voin vakuuttaa teille?»	selvittää syyt vastalauseen	- En ole kiinnostunut tarjouksesta. - Ja miten voin vakuuttaa teidät?
5.	«Ja nyt. ..»	Push rationaaliseen	- No. Minulla on jo toimittaja, joka sopii minulle täysin. - Ja Kuvitellaan, että kun olet luopunut nykyisen tarjoajan ei edes oikeastaan ​​pidetä hänen tarjouksensa. Haluan vain antaa minulle 10 minuuttia esitellä yrityksenne edut.
6.	Lahjonta ( onnistuu vain silloin, kun tarjoat laatu tuotteen / palvelun kohtuulliseen hintaan)	luottaa ihmisen rakkaudesta ilmaisohjelmia	- Ei kiitos, meidän käsityöläisten työtä kosmetiikkaa "Golden kiemura." - Jätän teille muutamia ilmaisia ​​näytteitä ja niiden yhteyksiä, joten voit vertailla tuotteita ja se, johon olet tottunut. - Minulla on jo manikyrämies. - Jos tulet salonkimme voit päästä vuoden loppuun mennessä, joka viides manikyyri ilmaiseksi.
7.	vertaile	Näyttää edullisempaan valoa verrattuna kilpailijoihin	- Olen ostamassa puhdistusaineet "Siivous laitteet". - Katsotaan verrata kahdella tavalla: "Siivous laitteet" maksaa 100 ruplaa 300 ml, meidän tarkoittaa "Antizhir" - 120 ruplaa per 400 ml. Lisäksi hoitomme on kauniisti pestä ja sen avulla työ tehdään nopeammin.

yleisimpiä väitteitä, jotka voidaan kuulla asiakkaalta, on väite: "Ei rahaa."Tietoa siitä, miten käsitellä sitä kertoo Sergei Kostenko hänen video:

Kamppailevat vastaväitteitä: algoritmia toimien jyrkkä Myyjän

Kerran tyttöystävä imi minun koulutus "Työskentely väitteitä myyntiin."

sanoa, että minulle, aihe oli niin mielenkiintoinen( olen tarpeeksi kursseja koulutus ja mestariluokkia profiilini), vaan siksi, että juuri sinä päivänä minulla ei ole ollut mitään kiireinen, mutta silti ystävä oli 2 kutsu hänen yrityksensä, sitten hän päätti mennä.

Ja tiedätkö, ei yhden sekunnin pahoillani - se oli mielenkiintoista, ymmärrettävää ja hyödyllistä!

johtamiskoulutusta meidän valmentaja Igor - ylimääräisestä toiminnasta päätehtävänä hänelle - myynnissä( hän ​​etsii asiakkaita oman yrityksen), erikoistuminen - iso kala( eli sopimukset valtavia summia).

Kylmä puhelut: onko se?

kurssi myynti, on usein tarpeen käsitellä vastaväitteitä: "Nyt en ole kiinnostunut tarjoamaan," "Olen tyytyväinen toimittajan", "Voi, olet niin kalliita, otan kaksi kertaa halvempaa" ym.

Kuluttajat, jotka sanovat "Ei", edes harkitsematta ehdotusta asianmukaisesti - noin 80%.

Igor on kehittänyt oman algoritmi toimii sellaisia ​​väitteitä myynti:

1. antaa ostajille mahdollisuuden puhua.

   Harvat vastauksia monosyllables ehdotuksen, valtaosa katsoo velvollisuudekseen selittää, miksi he eivät halua tehdä myyntiin.

   Yksi on kärsivällisesti kuunnella henkilöä ymmärtämään, mikä ei ole mukava.

   Jos kiinni vähäpuheinen mies, voit työntää henkilö monologi kysymykseen: "Miksi", "Ja mitä et pidä?" Ja niin edelleen.

2. Kommunikoi keskustelukumppanin vastalauseeseen.

   Esimerkiksi ostajan väite: "Ei, en ole kiinnostunut tarjouksesta, olet liian korkea hinta" sanot, "Kyllä, hinnat ovat todella ole alhaisin, mutta. ..".

   Joten otat yhteyden ja osoitat kunnioitusta jonkun toisen mielipiteestä.

3. Vastaa kaikkiin kysymyksiin.

   Jos onnistunut voittamaan keskustelukumppani ja vetää sen vuoropuhelun, sitten kärsivällisesti ja rehellisesti( kohtuuden rajoissa tietenkin) vastaamaan kaikkiin asiakkaiden kysymyksiin.

   Vaikka kysymyksiä onkin paljon, vaikka jotkut niistä näyttäisivät typerältä.

4. Voit ajaa toimintaan.

   kolmen ensimmäisen vaiheen algoritmin myynnin olet toimi täydellisesti, joten lähde on lakannut väitellä ja alkoi ajatella, mitä tehdä?

   Kannusta häntä toimimaan, toistaen ehdotuksensa( mieluiten houkuttelevammaksi).

5. Löydä kompromissi.

   Kuluttaja ei näytä vastustavan tuotteitasi / palvelua, mutta jotain hänelle ei ole sopivaa?

   Sinun tehtäväsi on löytää kohtuullinen kompromissi, joka hyödyttää molempia.

: n myyntitapahtumien käsittely on jokaisen myyjän kohtaama asia.

Jos opit, miten ne neutraloidaan oikein, asiakkaan toimintahäiriöt pysäyttävät sinua pelottaen.