Panggilan dingin apa?

Siapa yang bekerja di penjualan, dia pasti tahu tentang panggilan dingin.

Dan saat penyebutan konsep ini banyak orang menggigil melalui tubuh, karena tidak semua salesman suka membujuk calon pelanggan dengan usulan kemungkinan kerjasama.

Nama panggilan tidak palsu, ini berhubungan langsung dengan fakta bahwa lawan bicara tidak akan diberi tahu tentang percakapan telepon yang akan datang, jadi dengan probabilitas tinggi jawabannya akan "dingin" dan tidak ada yang menjanjikan.

Sebagai hasilnya, manajer penjualan paling tidak bisa menghadapi penolakan sopan atau iritasi ringan, dan paling buruk respons yang kasar.

Untuk alasan ini, banyak pegawai departemen pemasaran takut membuat setiap panggilan dingin, yang, secara alami, berdampak negatif pada hasil pekerjaan mereka.

Oleh karena itu, hari ini kita akan melihat lebih dekat informasi yang mengguncang pertanyaan, , apa itu panggilan yang dingin, dan mencoba untuk mencari tahu bagaimana membuatnya efektif dan tidak begitu menakutkan. Panggilan Dingin

: Penjelasan

Panggilan dingin adalah salah satu alat pemasaran saat pegawai penjualan menghubungi perusahaan yang sebelumnya tidak memiliki kontak untuk menarik mereka ke jajaran calon pelanggan mereka.

Perhatikan frasa terakhir - menarik pelanggan.

Bukan penjualan instan atau kesimpulan transaksi, sebanyak yang diyakini, tapi juga persediaan barang dan jasa, tapi dengan sedikit komentar - kemampuan untuk menarik lawan di masa depan.

Dan dalam penunjukan panggilan dingin ini, Anda bisa yakin jika membandingkannya dengan jenis penjualan telepon sejenis, yaitu dengan hangat dan panas. Panggilan hangat

• dibuat untuk perusahaan-perusahaan yang sudah terbiasa dengan penjual;Panggilan panas
• memiliki tujuan untuk sudah membawa kesepakatan terakhir ke hasil dalam bentuk kesepakatan.

Hal berikutnya yang akan kita lakukan dalam analisis tentang panggilan dingin apa, akan mengerti kapan relevan:

• jika Anda menjual / menawarkan barang / jasa yang pasti akan dibutuhkan oleh pelanggan tertentu( misalnya, pabrik penjahit akan membutuhkandalam pemasok kain, asesoris, peralatan jahit, serta layanan untuk perawatan dan perbaikannya);Jika Anda menjual / menawarkan barang / jasa yang perusahaan orientasi berbeda diperlukan secara berkala hanya jika perlu( misalnya, dapat diperbaiki peralatan kantor dan peralatan lainnya);
• jika Anda menjual / menawarkan barang / jasa yang tidak wajib, namun mungkin menarik bagi berbagai perusahaan( misalnya, layanan percetakan, kampanye periklanan, pengiriman makanan, penjualan perangkat lunak berlisensi);
• jika Anda menjual / menawarkan barang / jasa yang selalu dibutuhkan oleh klien, namun selalu mencari penawaran yang lebih menguntungkan, dan untuk alasan ini mereka mungkin tertarik dengan penawaran baru( layanan pengiriman barang, kurir).

Apa arti panggilan dingin dalam praktik?

Definisi ringkas dari sebuah konsep tentu saja bagus, tapi sekarang mari kita bicara tentang arti panggilan dingin dalam praktik.

Untuk membuat panggilan dingin yang sukses dengan efektif, perlu bekerja sesuai dengan skema berikut:

1. Definisi tujuan percakapan: untuk menawarkan kerja sama, untuk membicarakan perusahaan Anda atau tentang produk / layanan baru.
2. Menemukan orang yang membuat keputusan( decision maker).
3. Jika item terakhir gagal, hubungi resepsionis.
4. Bypass Sekretaris.
5. Keluar ke pengambil keputusan.
6. Memenuhi pengambil keputusan, mengidentifikasi kebutuhan perusahaan, menyajikan produk / layanan, jika perlu, bekerja dengan keberatan.
7. Akhiri panggilan.

Rincian lebih lanjut tentang cara melewati sekretaris, yang bisa menjadi hambatan serius untuk mencapai DM.

Karena selalu ada banyak panggilan di ruang tunggu, mereka bisa memutuskan sendiri bahwa perusahaan tidak memerlukan apa-apa dan baru menyelesaikan pembicaraan.

Kami juga akan berbicara secara mendetail tentang bagaimana percakapan telepon itu sendiri berlangsung.

Bagaimana cara berkeliling sekretaris untuk pergi ke DM?

tidak selalu dalam perusahaan dapat menemukan sutradara kontak atau departemen pasokan, yang terlibat dalam pembelian, sehingga panggilan akan memiliki penerimaan.

Dan sekretarisnya tidak akan selalu bersikap ramah dan tidak akan memberikan "kerja dari kiri" kepada direktur atau departemen pembelian. Oleh karena itu

menawarkan beberapa skenario tentang bagaimana untuk memotong sekretaris dan mendapatkan nomor didambakan DMP:

nama skrip naskah
Anda bos besar, dan bukan karyawan Penjualan	- cincin Ivanov, terhubung dengan sutradara. .. frase harus terdengar percaya diri danjelas, dan bahkan lebih baik dengan sentuhan arogansi atau urgensi. Paling sering, sekretaris bahkan tidak akan menanyakan pertanyaan seperti apa yang Anda panggil, dan akan segera menghubungkan Anda.
Anda adalah bos	yang sangat besar - Anda prihatin dengan resepsionis Ivanov. Hubungkan saya dengan sutradara. Tidak perlu nada yang kurang ajar. Anda perlu mengesankan asisten pemimpin Anda.
Negosiasikan dengan sekretaris	- Selamat siang. Saya ingin berkonsultasi dengan Anda tentang siapa yang dihubungi dengan baik dari departemen pembelian. Nada yang ramah tidak akan membuat orang acuh tak acuh. Selain itu, ungkapan "berkonsultasi" benar-benar mempengaruhi orang.
Membiarkan sekretaris mengetahui bahwa dia adalah orang yang sangat penting di perusahaan	- Selamat siang. Anda mungkin satu-satunya orang yang menyadari masalah ini, dan hanya Anda yang dapat membantu saya. frase Seperti Anda akan menaikkan status Sekretaris, dan ia akan menyanjung perhatian Anda, sehingga ia senang untuk menghubungkan Anda ke pengambil keputusan.
Untuk berpura-pura bahwa Anda telah bekerja sama dengan	- Selamat siang. Terhubung dengan departemen pembelian, Anda perlu mendiskusikan beberapa poin. Dalam intonasi suara ini harus sama persis dengan saat Anda menghubungi pelanggan yang telah lama Anda jalin kerja sama.
Ajukan pertanyaan, jawaban yang hanya diketahui oleh mereka yang terlibat dalam pembelian	- Selamat siang. Jenis kain apa yang dikerjakan perusahaan Anda? Tidak setiap sekretaris menyadari masalah tersebut, jadi dia akan menawarkan untuk menghubungkan Anda dengan departemen pembelian.
Hubungi departemen lain	- Halo. Hubungkan saya ke departemen, saya di tempat kerja. Atau: - Halo, saya tertarik dengan produk Anda, siapakah yang dapat saya ajak bicara lebih detail? Juga informasi seperti itu dapat ditemukan di situs web perusahaan, paling sering kontak dari departemen personalia atau penjualan di sana. Dengan nomor mereka di tangan, Anda bisa menelepon ke sana dan berpura-pura bahwa Anda tidak berada di sana: - Selamat siang. Apakah itu departemen pembelian? - Tidak, ini adalah departemen personalia / penjualan. - Dapatkah Anda terhubung dengan pengadaan? Kemungkinan besar Anda akan terhubung, karena pekerja benar-benar dapat berpikir bahwa Anda memiliki sesuatu yang campur aduk.

Beritahu sekretaris tentang proposal komersial tidak perlu, membuat keputusan untuk keseluruhan perusahaan bukanlah bagian dari tugasnya.

Catatan: jika Sekretaris memberi Anda menghubungi pembuat keputusan, maka di tempat mencari tahu namanya.

5 tahap pembicaraan selama panggilan

telepon berikutnya dalam diskusi tentang apa artinya menelepon dingin, adalah untuk menggambarkan skema percakapan telepon.

Inilah dia yang menjadi tujuan utama manajer penjualan, dan hasilnya akan tergantung pada kesempatan untuk bekerja sama dengan calon klien.

Ingat bahwa Anda tidak perlu menjual barang, Anda perlu mengumpulkan informasi tentang pembeli, menganalisisnya dan menyetujuinya tentang pertemuan tersebut untuk pembahasan lebih lanjut mengenai rincian kerja sama ini.

Untuk menggambarkan tahap pembicaraan, kami sarankan Anda melihat pada grafik di bawah ini:

Jadi sekarang melihat lebih dekat pada setiap langkah:

1. Pendahuluan

   Memulai pembicaraan dengan ucapan.

   Sebaiknya gunakan "Selamat Pagi", "Selamat Pagi", "Selamat Malam", dari pada "Halo" yang dangkal. Kemudian perkenalkan diri Anda dan beritahu perusahaan mana yang Anda hubungi. Catatan

   : Sebaiknya Anda tidak mengatakan bahwa Anda adalah pegawai penjualan, agar tidak menakut-nakuti lawan bicaranya.

   Setelah ini, pastikan untuk bertanya tentang apakah LPR sekarang bisa berbicara( ingat, kita sudah melewati sekretaris).

   Jika tidak, tentukan waktu yang lebih tepat.

   Anda bisa menawarkan beberapa pilihan sehingga lawan tidak dapat merespons, yang tidak dapat dia lakukan sama sekali.

2. Membentuk kontak

   Buat sedikit fokus pada lawan bicara Anda. Setelah semua, panggilan dingin layak mendapatkan nama mereka hanya karena mood dari pembeli yang mungkin, dan bukan karena kekeringan dan kurangnya emosionalitas manajer penjualan.

   Anda dapat mengatakan bahwa ahli ini direkomendasikan kepada Anda, atau sesuatu dengan semangat "Hanya Anda yang dapat membantu saya."

3. Daya tarik pelanggan

   Beritahu kami tentang perusahaan Anda dan produk yang ditawarkan, serta keuntungan dan keuntungan yang dapat diterima pembeli.

   Pada saat yang sama, Anda harus melakukan dialog, bukan monolog, dan oleh karena itu, agar tidak mengoceh tanpa gangguan, tanyakan pertanyaan lawan bicara Anda pada jenis:

   • tentang materi apa yang mereka gunakan,
   • apa yang mereka inginkan untuk melihat karakteristik produk atau layanan apa, rencana
   • mereka memperluas aktivitas.

   Selama percakapan, pastikan untuk mencatat informasi yang diterima, Anda akan memerlukannya untuk mengkompilasi sebuah analisis tentang panggilan dingin yang dilakukan. Pengaturan

4. untuk pertemuan

   Sudah selama pembicaraan akan jelas apakah pegawai departemen pembelian bertekad untuk terus berkomunikasi atau tidak.

   Dalam kasus ini, Anda dapat menetapkan janji temu penuh untuk membahas semua rinciannya.

   Untuk melakukan ini sendiri, tawarkan beberapa tanggal, sehingga lawan bicara pasti tidak menolak. Pengakuan

5. Apapun yang Anda alami, sampaikan percakapan itu ke kesimpulan logisnya.

   Jika janji temu dijadwalkan, konfirmasikan tanggal dan waktu lagi, jika tidak, ucapkan terima kasih dan ucapkan selamat tinggal.

Selama percakapan saat panggilan dingin, mungkin ada keberatan yang disebut, yang mungkin melibatkan kurangnya minat pada produk atau layanan Anda, serta kondisi yang tidak tepat atau sejenisnya.

Apa yang harus dilakukan dalam kasus ini, kita akan berbicara di bagian persiapan untuk pelaksanaan panggilan dingin.

Panggilan dingin itu mudah, jika Anda mempersiapkan diri untuk mereka

Apakah Anda masih tidak percaya bahwa panggilan dingin itu mudah?

Ini sebenarnya kasusnya, tapi hanya dengan persiapan matang.

Jika Anda bertindak secara membabi buta, maka Anda akan segera kehilangan keinginan untuk bekerja dengan metode ini, dan Anda akan lama takut memanggil orang asing.

Oleh karena itu, kami menyarankan agar Anda mempersiapkan terlebih dahulu:

1. Mengumpulkan informasi pelanggan

   Banyak perusahaan bekerja dengan sistem CRM.

   Mereka sangat memfasilitasi kehidupan staf penjualan, terutama karena mereka dapat mempertahankan database pelanggan saat ini dan calon pelanggan, serta mencatat semua jenis panggilan, dan mengumpulkan statistik mereka.

   

   

   Informasi tentang klien harus mencakup:

   • Nama PM;
   • apa yang perusahaan lakukan, sudah berapa lama di pasar;Link
   • yang mungkin.

2. Buat skrip panggilan telepon

   Skrip adalah skrip.

   Tentu saja, tidak mungkin untuk memprediksi bagaimana keseluruhan percakapan akan berlanjut, tapi Anda harus memiliki persiapan untuk ucapan, juga kisah tentang perusahaan dan produknya.

3. Menggambar skenario kerja dengan keberatan

   Keberatan dan penolakan - itulah yang menakutkan dalam panggilan dingin para pemula.

   Jika Anda menanggapi setiap penolakan "Terima kasih, selamat tinggal", maka indikator Anda akan menjadi nol.

   

   Ingatlah bahwa tidak ada yang menggigit Anda, ini hanya percakapan telepon, jadi santai dan menelepon. Kami merasa emosional

   Sebelum panggilan dingin yang akan datang, cobalah untuk mematikan pemikiran Anda tentang kemungkinan penolakan.

   Bahkan jika Anda mengumpulkan setidaknya beberapa informasi tentang perusahaan, ini sudah merupakan hasil yang baik, yang dapat digunakan untuk analisis lebih lanjut.

Teknik Memanggil Dingin

Sekarang kami menawarkan Anda untuk memahami apa itu panggilan dingin, yang dapat membawa hasil positif.

Dan untuk ini perlu untuk mengikuti rekomendasi tersebut:

• Durasi keseluruhan panggilan telepon tidak boleh melebihi 5 menit.

  Mean emas akan menjadi panggilan 3 menit.

  Oleh karena itu, Anda seharusnya tidak menyemprotkan frase yang tidak perlu, tapi juga tidak bijaksana untuk berbicara dengan cepat.

  Temukan titik emas antara tingkat bicara dan jumlah informasi yang Anda berikan.

• Kita ingat bahwa kita tidak menjual apapun.

  Penting bagi kita untuk menarik minat klien dan menyetujui sebuah pertemuan.

• Fakta bahwa melalui telepon Anda tidak dapat melihat lawan bicaranya, tidak berarti Anda harus duduk dengan wajah yang asam.

  Dengan intonasi Anda bisa memahami mood, lalu tersenyum.

  Ini akan membuat suara suara lebih lembut dan baik hati. Jika memungkinkan, cari tahu nama DM.

  Hal ini dapat dilakukan pada tahap pengelakan sekretaris, atau melakukan panggilan pendahuluan.

  Fakta bahwa Anda akan menjawab lawan bicara dengan nama, sampai batas tertentu, dapat menaruhnya untuk Anda.

• Saat membuat skrip panggilan dingin, jangan gunakan frasa wildcard.

  Mereka segera memotong rumor, dan mereka yang menangani pembelian, dengarkan mereka sepuluh kali sehari.

• Fokus pada perusahaan pembeli.

  Lebih kecil "Saya" dan "Kami", lebih "Anda", "Perusahaan Anda".

• Lebih spesifik dalam penawaran Anda.

  "Tidak bisakah kita bertemu. .?", Tapi "Bagaimana Anda melihat pertemuan pada hari Kamis atau Jumat?".

  Pertanyaan pertama mudah ditolak, dan lebih dari yang kedua - lawan bicaranya akan bercermin, dan mungkin dia sendiri akan menawarkan hari dan waktu yang lebih tepat.

Apa yang perlu Anda perhatikan ketika membuat naskah untuk penjualan telepon yang sukses, Anda akan belajar dari video:

4 kesalahan panggilan dingin yang gagal terjual

Dan hal terakhir yang ingin saya bicarakan dalam analisis panggilan dingin adalahKesalahan khas, karena saat-saat gagal ini telah lama menjadi bagian dari topik ini.

Panggilan dingin adalah kegagalan nyata jika Anda:

• tidak mempersiapkan percakapan

  Panggilan dingin selalu merupakan percakapan khusus, yang juga tunduk pada peraturan.

  Semua replika harus jelas, percaya diri dan bijaksana.

• akan menyimpan monolog monoton

  Mungkin ada kesalahan "dua dalam satu", atau mungkin terpisah.

  Bagaimanapun, dengarkan pidato monoton, seolah-olah direkam di alat perekam, tidak ada yang mau.

  Juga situasinya dengan monolog yang panjang.

  Selain apa yang perlu Anda katakan tentang diri Anda, Anda perlu mendengarkan klien dan mengumpulkan informasi tentang dia.

• tidak akan menggunakan kata-kata yang menunjukkan rasa hormat

  Elementary "terima kasih", "tolong" dan "semua yang terbaik" menunjukkan peraturan orde yang baik.

• akan menjual

  saat bepergian. Itulah yang menyebabkan iritasi, begitu banyak yang langsung mengatakan "tidak".

  Selama panggilan dingin Anda perlu menarik minat bicaranya, aturlah pada diri Anda dan undanglah ke rapat, yang akan dia setujui.

Pada akhirnya, katakan satu hal, penting tidak hanya untuk mengetahui, apa yang disebut , sangat penting untuk menggunakannya dalam praktik.

Jika setelah kegagalan pertama Anda menjatuhkan tangan Anda, Anda tidak akan pernah bisa mengerti bagaimana bekerja dengan alat ini, yang masih bisa mendatangkan keuntungan bagi perusahaan Anda. Karena itu, jangan takut untuk menelepon dan berkomunikasi dengan orang.

Setelah melakukan 100 panggilan, 101 pasti akan berakhir dengan kesuksesan, karena Anda bisa memahami psikologi pelanggan, dan sudah tahu sebelumnya apa yang akan diberitahukan kepada Anda dan apa yang harus dijawab.

Hanya dalam kasus ini Anda bisa mendapatkan pelanggan.