Saluran penjualan adalah alat manajer yang efektif

Meningkatkan kinerja penjualan adalah sesuatu yang menarik minat setiap orang yang bekerja dalam perdagangan, dari penjual biasa ke manajer.

Jika semuanya terjual dengan buruk, maka pendapatannya akan menjadi tidak penting.

Dan penghasilan yang tidak penting dalam jangka waktu yang lama dapat menyebabkan penutupan perusahaan.

Situasi dapat diperbaiki dengan bantuan alat yang efektif, misalnya, seperti corong penjualan . ini adalah sesuatu yang akan membantu Anda memahami tahap apa yang akan dilakukan klien sebelum melakukan pembelian, menemukan kesalahan yang dibuat manajer saat membuat penjualan, memprediksi ukuran penjualan di masa depan.

Secara umum, orang lanjut usia yang berurusan dengan perdagangan, tanpa corong ini dengan cara apa pun.

Apa itu corong penjualan dan untuk apa?

Jika Anda tidak menggunakan terminologi dari bidang pemasaran, Anda dapat menjelaskan apa itu corong penjualan cukup sederhana: sebenarnya, ini adalah jumlah pembeli yang lulus setiap tahap hubungan dengan manajer.

Saluran penjualan secara sempurna menggambarkan semua siklus transaksi: dari tawaran manajer untuk melakukan transaksi.

Visual alat ini menyerupai piramida terbalik, karena pada setiap tahap transaksi sejumlah konsumen akan tersingkir.

Pada tahap akhir pembelian barang, akan ada lebih sedikit pelanggan daripada pada tahap awal, ketika konsumen berkenalan dengan barang atau jasa.

Siapa dan mengapa menemukan alat ini?

Tampaknya banyak saluran penjualan adalah alat baru, jadi hanya sedikit yang mendengarnya.

Ini salah secara mendasar, karena mereka mulai membicarakannya pada akhir abad XIX.

Semuanya dimulai dengan fakta bahwa Elias St. Elmo Lewis pada tahun 1898 menghasilkan istilah "corong konsumen", dan juga menggambarkan 4 tahap yang dilewati pembeli sebelum melakukan pembelian.

Menurut Elias Sent-Elmo Lewis, tahapan dari "corong konsumen" adalah:

• kenalan calon pembeli dengan barang dan jasa;
• munculnya minat pada suatu produk atau jasa;
• muncul keinginan untuk mengakuisisi apa yang diminatinya;
• melakukan tindakan, yaitu - membeli.

Bagaimana cara membuat rencana penjualan? Elias St. Elmo Lewis percaya bahwa berkat "corong konsumen" Anda dapat lebih memahami secara spesifik tentang pembeli, yang berarti - untuk menjual lebih banyak barang dan jasa.

Seiring berjalannya waktu, istilah ini telah berubah dan hari ini kita menemukan nama "corong penjualan" dalam literatur khusus, namun esensi dari itu tidak banyak berubah, terlepas dari kenyataan bahwa alat ini telah dijelaskan secara lebih rinci daripada penulis istilah ini.

Anda tentu saja bisa bekerja sebagai pemasar atau manajer, memiliki bisnis pribadi di bidang perdagangan, melakukannya tanpa data khusus ini, tapi lebih baik merasa diri Anda dipersenjatai, terutama sekarang, ketika Anda harus berjuang untuk setiap pembeli karena tingginya tingkat persaingan dan tidak terlalu banyak.situasi ekonomi yang menguntungkanFungsi

Orang-orang yang telah memasuki bidang perdagangan dan pemasaran tanpa pendidikan khusus terkadang mengabaikan kesempatan untuk menggunakan pendekatan ilmiah dalam bisnis mereka, bahkan ketika mereka memiliki kesempatan untuk mempelajari sesuatu yang baru. Seperti, mengapa saya harus tahu apa itu corong penjualan, saya sudah menjual barang dan jasa dengan baik, menghasilkan uang, dan menjejalkan kepalaku dengan omong kosong bukan untuk saya.

Tetapi corong penjualan melakukan sejumlah fungsi yang berguna:

1. Memungkinkan Anda mengontrol proses penjualan.

   Setiap penjualan adalah proses yang terdiri dari beberapa tahap.

   Dan, jika Anda tahu tentang mereka, jika Anda belajar untuk lebih memahami pelanggan Anda, maka penjualan dapat meningkat secara signifikan.

2. Dengan bantuannya, mudah untuk memantau kinerja manajer.

   Menjadi pemimpin dan menggunakan corong penjualan dalam pekerjaan Anda, Anda dapat dengan mudah menganalisis manajer mana yang bekerja dengan sempurna, dan dalam pekerjaan siapa ada kekurangan serius yang perlu dikoreksi.

   Anda bisa menjelaskan dengan contoh masing-masing manajer, di mana tahap kerja dengan klien mereka melakukan kesalahan dalam rangka memperbaiki indikator pelaksanaan.

3. Saluran penjualan adalah alat untuk analisis( konversi) dari berbagai tahap transaksi. Dengan bantuannya, Anda dapat mengontrol berapa banyak pembeli potensial yang telah pindah dari tahap "berkencan" dengan produk, dan tahap berikutnya, dan berapa banyak yang telah dieliminasi.

   Jika jumlah pelanggan yang kalah pada tahap pertama melebihi standar, Anda harus meningkatkan efisiensi kerja dengan target pemirsa.

Masalah yang memungkinkan untuk memecahkan corong penjualan

Jika Anda melihat bahwa baru-baru ini ada masalah serius dalam penjualan barang dan jasa, Anda seharusnya tidak menunggu sampai situasinya membaik dengan sendirinya, dan mulai bertindak segera. Banyak pemasar, manajer, pemilik platform perdagangan( termasuk sumber daya Internet) mengeluh bahwa sejumlah besar orang datang untuk berkenalan dengan barang dan jasa setiap hari, namun begitu banyak yang tersingkir pada tahap yang berbeda sehingga pembelian akhirnya dilakukan oleh unit.

8 teknik penjualan dasar

Saluran penjualan memecahkan sejumlah masalah, ini membantu:

1. Tentukan apa yang manajer sukses berbeda dari tidak berhasil.

   Pasti di perusahaan Anda ada orang yang bekerja dengan sangat baik dengan klien dan menunjukkan indikator pendapatan yang tinggi.

   Dengan bantuan corong, biarkan dia berbagi pengalamannya dengan rekan yang kurang cerdas.

2. Tingkatkan jumlah calon pelanggan.

   Jika Anda melihat bahwa pada tahap pertama jumlah orang yang berkenalan dengan barang tersebut sangat kecil, Anda perlu menggunakan berbagai metode untuk menarik perhatian perusahaan atau sumber daya Anda - dengan aktif mempromosikannya, misalnya.

3. Identifikasi pada tahap mana jumlah pelanggan terbesar dieliminasi.

   Jika, misalnya, Anda berkenalan dengan produk / layanan Anda, 100 orang, dan hanya satu yang tertarik dengannya, Anda perlu memikirkan bagaimana memperbaiki situasi.

4. Untuk memastikan bahwa mayoritas pelanggan telah melewati semua tahap penjualan.

   Hal ini pada tahap transaksi yang kebanyakan pelanggan dieliminasi.

   Sering terjadi bahwa, terlepas dari minat tulus dari klien, banyak yang terlempar dari tahap pembelian.

   Menganalisis kesalahan yang Anda buat: mungkin Anda terlalu memaksakan klien atau memberinya terlalu banyak waktu untuk berpikir.

5. Tingkatkan keuntungan.

   Jika Anda memperbaiki semua kesalahan dalam bekerja dengan klien, jika Anda mencapainya sebanyak mungkin pelanggan telah melewati semua tahap penjualan, maka keuntungan perusahaan Anda akan meningkat di kali.

Saluran penjualan adalah enam tahap wajib dari

Meskipun Elias Sant Elmo Lewis, yang benar-benar menjelaskan apa itu corong penjualan, hanya menjelaskan empat tahap yang dilewatkan klien sebelum melakukan pembelian, pemasar modern dan manajer harus fokus padaenam tahap

Apa yang harus dilakukan: waktu telah berubah, persaingan telah meningkat berkali-kali, klien menjadi semakin manja dan uangnya harus bersaing.

6 tahap, dari mana corong penjualan terbentuk:

1. Membentuk proposal anda

   Sebelum Anda mulai bekerja dengan pembeli, Anda harus membentuk penawaran Anda.

   Ini akan memungkinkan Anda untuk menarik minat pria atau wanita dengan menyajikan barang dan jasa Anda dalam cahaya yang paling menguntungkan.

2. Kontak dingin dengan pelanggan.

   Pada tahap ini, klien belum tahu tentang minat Anda terhadapnya.

   Misalnya, Anda memasukkan calon pelanggan( orang-orang yang mungkin tertarik dengan penawaran Anda) dalam daftar untuk memanggil atau mengirim surat. Pembentukan Proposal

3. Anda langsung menghubungi pelanggan dan jelaskan kepadanya apa tawaran Anda.

   Hal ini sangat penting pada tahap ini untuk kepentingan maksimal klien, oleh karena itu:

   • membentuk proposal Anda secara singkat dan jelas;Pidato menonton
   • , intonasi;
   • merawat penampilan( jika ada kontak langsung);
   • dengan tenang menjawab semua pertanyaan konsumen;
   • jangan terlalu rendah untuk menyebabkan iritasi.

   Ini adalah poin yang sangat penting, kesalahan yang dapat menyebabkan terbentuknya corong dan kehilangan keuntungan yang salah, karena pada tahap inilah konsumen memiliki ketertarikan pada barang dan jasa yang Anda tawarkan.

   Penting untuk menjaga ketertarikan ini. Bujukan

4. .

   Jarang, orang yang setuju untuk membuat kesepakatan setelah poin ketiga.

   Kecuali pembeli memiliki tujuan tertentu dan mendatanginya di tempat yang tepat( misalnya, pembeli datang ke toko roti untuk membeli roti - dia tidak perlu dibujuk untuk membeli roti karena dia mendatangi Anda untuk tujuan ini).

   Untuk memaksimalkan jumlah individu ke tahap berikutnya, Anda perlu meyakinkan mereka dengan lembut dan tidak mencolok, tanpa menggunakan strategi agresif, ancaman dan tekanan. Transaksi

5. .

   Jika Anda melakukan semuanya dengan benar dalam empat tahap sebelumnya, konsumen akan membeli barang dan jasa yang diajukan.

   Inilah tujuan Anda: menutup kesepakatan, menghasilkan keuntungan.

6. Analisis hasil.

   Pada prinsipnya, Anda bisa berhenti di poin kelima, karena hasil akhirnya, yang Anda cita-cita, telah tercapai.

   Tapi ini harus dilakukan hanya jika mayoritas pihak yang berkepentingan dengan siapa Anda membentuk penawaran Anda membeli produk atau layanan.

   Jika indikatornya tidak sebaik yang Anda inginkan, Anda perlu menganalisis semua kaki saluran penjualan untuk memahami tahap mana yang salah dan bagaimana Anda harus bertindak lain kali sehingga konsumen lebih banyak membuat kesepakatan.

Nah, dan tentu saja, untuk membentuk saluran penjualan yang tepat, kita perlu mulai bekerja dengan sejumlah konsumen potensial pada langkah kedua.

Artinya, Anda harus menggunakan berbagai alat untuk mengiklankan dan mempromosikan produk dan layanan Anda untuk masuk ke dalam kontak dingin dengan sejumlah besar orang yang akan mencapai tahap kelima dan membuat kesepakatan.

Corong penjualan dan penggunaan efektifnya juga diceritakan dalam video:

Saluran penjualan adalah contoh yang akan membantu Anda lebih memahami apa itu

. Anda dapat memahami dasar teoritis dari corong penjualan.

Ini juga mudah untuk menerapkan semua komponen alat ini dalam praktiknya, yang akan menghasilkan peningkatan penjualan dan keuntungan.

Mari kita cari tahu apa saluran penjualannya pada contoh toko online yang menjual souvenir.

Bayangkan ada 10.000 orang di toko pelanggan Anda. Penjualan

baru-baru ini turun, dan Anda memutuskan untuk meningkatkannya dengan mengorbankan pelanggan.

Tuliskan masing-masing 10.000 ribu surat dengan proposal Anda dan tunggu jawabannya.

Sebagai contoh, pada tahap kedua, 1.000 orang menjawab tawaran Anda( bayangkan mereka ingin mengklarifikasi sesuatu, menyetujui diskon, dll.).

1.000 orang ini tertarik dengan tawaran Anda, namun belum siap untuk membeli.

Hitung konversi tahap ini dari corong penjualan: 1.000: 10.000 x 100% = 10%.

Oleh karena itu, konversi periode kedua adalah 10%.

Setelah ribuan pihak yang berkepentingan mengklarifikasi sesuatu untuk diri mereka sendiri, ada 100 orang yang berjanji untuk berpikir, yang lain menolak untuk mempertimbangkan proposal Anda.

Konversi item ketiga adalah 1%( 100: 10.000 x 100%).

Tapi sampai tahap keempat( sebelum pembelian), hanya 10 orang yang datang. Konversi

- hanya 0,1%( 10: 10.000 x 100%).

Tentu saja, ini adalah tingkat konversi kecil di tahap keempat.

Untuk mengubah situasi yang tidak menyenangkan seperti untuk diri sendiri, Anda harus memahami bahwa Anda tidak, mengapa tahap kedua dan ketiga dihilangkan seperti sejumlah besar pembeli potensial.

Jika Anda menemukan kesalahan dalam berurusan dengan pelanggan, lebih banyak penjualan, dan sesuai - dan keuntungan.

Jika Anda mendengarkan tips ini, pengalaman pribadi dapat yakin bahwa penjualan corong - adalah alat yang efektif untuk manajer dan pemasar, yang mengarah ke pekerjaan yang baik dan laba yang lebih tinggi.