Bekerja dengan keberatan dalam penjualan: aturan, metode, contoh

Mereka yang bekerja dalam penjualan tahu betul bahwa pelanggan suka mengajukan pertanyaan: "Apakah Anda memerlukan bantuan?", "Tunjukkan vas ini lebih dekat?", "Mau coba?", "Mungkin Anda tertarik dengan apa"Dan yang lain menjawab dengan pasti," Tidak! "

Apa yang harus dilakukan?

Hanya untuk menerima?

Dan bagaimana dengan penghasilan?

Anda tidak perlu berdamai!

Anda hanya perlu memahami bahwa bekerja dengan keberatan dalam penjualan - salah satu komponen aktivitas pedagang.

Jika Anda tahu cara menarik klien yang suka mengatakan "Tidak!", Anda akan dapat meningkatkan penghasilan Anda secara signifikan.

Mengapa saya harus bekerja dengan keberatan dalam penjualan?

Begitu berada di dalam toko, saya secara tidak sengaja mendengar percakapan antara dua saleswomen. Salah satu gadis mengeluh tentang klien yang secara otomatis mengatakan "Tidak", "Saya tidak mau", "Saya tidak tertarik", walaupun jelas bahwa mereka memerlukan bantuan atau barang yang ditawarkan.

Saya kemudian berpikir: "Tapi itu benar! Berapa kali saya memberi tahu penjual, "Tidak, terima kasih" untuk pertanyaan: "Apakah Anda memerlukan bantuan?" Meskipun dia bertahan selama 5 menit, mengingat, misalnya, rok dan berniat untuk mencobanya lagi? "

instagram viewer

Mengapa ini terjadi?

Mengapa penjual terus-menerus harus bekerja dengan keberatan kami dalam penjualan?

Bekerja dengan keberatan atau alasan mengapa klien mengatakan "Tidak!"

Saya percaya bahwa siapa pun yang bekerja dalam penjualan membutuhkan pengetahuan sebanyak mungkin mengenai psikologi.

Jika Anda belajar memahami pelanggan Anda, bekerja dengan keberatan akan mudah, dan keuntungannya, yang diterima dari transaksi yang berhasil, akan menyenangkan.

Alasan utama menangani keberatan dalam penjualan:

Perlindungan psikologis.

Banyak pembeli melihat penjual seperti predator tersebut, yang tujuannya adalah untuk mengeluarkan uang sebanyak mungkin dari klien yang percaya.

Apa cara termudah untuk melindungi diri? Segera katakan "Tidak".
Pengalaman yang tidak berhasil.

Mari kita bersikap adil: semua penjual barang dan jasa adalah profesional dari bisnis mereka.

Seringkali Anda harus berurusan dengan layanan obsesif, tidak profesional, dan membosankan.

Setelah menerima satu pengalaman seperti itu, saya tidak ingin mengulanginya. Ulasan
Bad.

Dalam perdagangan, reputasi adalah fondasi fundamental.

Jika setidaknya beberapa pelanggan mengungkapkan perasaan negatif tentang Anda, menjual barang dan jasa mereka akan menjadi jauh lebih sulit, dan bekerja dengan keberatan akan menjadi aktivitas utama.
Ketakutan internal.

Bisa jadi apa saja: takut ditipu, bayar lebih banyak, membuat pilihan yang salah, dll.

Sangat sulit untuk melawan ini, tapi jika Anda mengerti apa yang dikhawatirkan konsumen, Anda bisa mengatasi keberatannya.

Jenis keberatan dalam penjualan

Apakah selalu mungkin untuk mengatasi keberatan dalam penjualan?

Tidak, tidak selalu.

Terkadang, lama bekerja dengan klien tidak membawa hasil yang diinginkan.

Mengapa ini terjadi?

Ya, karena Anda tidak mengerti alasan kegagalan klien, atau jenis keberatannya.

Jika Anda mengerti apa yang mendorong klien untuk menolak Anda dan seberapa kuat posisinya, Anda dapat segera menyingkirkan pelanggan tanpa harapan dan hanya berfokus pada proyek yang menjanjikan.

Jenis keberatan:

"kataku tanpa berpikir. ..".

Mengatakan "Tidak!" Jauh lebih mudah daripada mengatakan "Ya!".

Klien yang Anda tawarkan sesuatu hanya meraung hal pertama yang terpikir olehnya.

Coba lagi untuk mengulang proposal Anda, dan pasti jawabannya akan positif.
"Saya keberatan dengan kebiasaan itu, tapi saya meragukannya."

Jenis pelanggan yang paling menjanjikan.

Tugas Anda adalah menghilangkan semua keraguan konsumen dan meyakinkannya bahwa barang / jasa yang Anda tawarkan adalah yang terbaik yang tersedia di pasar.

8 teknik penjualan dasar

"Saya suka dan tidak keberatan, tapi saya tidak suka. ..".

Ini penting untuk mengetahui apa sebenarnya yang tidak sesuai dengan konsumen( harga, kualitas, warna, bentuk, ukuran, kondisi pengiriman, dll.), Dan mengajukan penawaran balasan.

Jika Anda menemukan kompromi yang masuk akal, maka buat kesepakatan.
"Mungkin, tapi tidak sekarang. ..".

Disini klien nampaknya tidak menolak, tapi pada saat bersamaan dia tidak setuju dengan kesepakatan tersebut.

Kemungkinan besar, dia memiliki alasan bagus: kekurangan uang, waktu, keinginan untuk mempertimbangkan pilihan lain, dll.

Anda bisa menjual barang / jasa jika Anda membuat kesan yang paling baik dari semua pelaksana.
"Tidak - itu berarti tidak!".

Putus asa untuk jenis keberatan penjual.

Pelanggan tidak benar-benar membutuhkan barang dan jasa yang Anda tawarkan.

Keputusan dibuat sadar, jadi semua upaya untuk mengubah pikiran adalah buang-buang waktu.

7 peraturan untuk menangani keberatan dalam penjualan

Setiap manajer selama bertahun-tahun membentuk peraturannya sendiri untuk bekerja dengan klien, terutama - dengan kesulitan dan tanpa kompromi.

Secara bertahap, Anda akan mengerti cara terbaik untuk bertindak dalam situasi ini atau itu, bagaimana menghadapi keberatan konsumen yang perlu menjual produk atau layanan.

P.S.Jika Anda berada pada tahap awal jalur profesional, maka Anda memerlukan bantuan rekan kerja yang lebih berpengalaman.

Pembeli bukan saingan Anda, itu adalah pasangan Anda. Ketika Anda berperan sebagai konsumen, Anda tidak pernah memiliki perasaan bahwa penjual melihat Anda sebagai musuh, siapa yang harus dikalahkan tanpa gagal?

Saya telah menghadapi perilaku ini lebih dari satu kali dan percayalah, ini sangat menyebalkan.

Saya ingin menolak, meski awalnya tertarik dengan barang atau jasa. Jika Anda mengalami keberatan, Anda tidak perlu mendapatkan pedang dan mencoba merobek kepala ke pembeli yang ceroboh, jangan menekannya.

Rujuk dia sebagai pasangan yang tidak mengerti sesuatu, dan Anda perlu dengan tenang menjelaskan semuanya kepadanya. Naskah Penjualan Telepon

: Aturan dan Contoh
Siapkan setiap penjualan Anda, maka akan ada sedikit keberatan.

Hal ini terutama berlaku bukan untuk penjual toko, tapi untuk agen penjualan, misalnya.

Sebelum mengajukan proposal ke kantor kepada pembeli, cari tahu tentang dia dan tentang kebutuhan perusahaan sebanyak mungkin.

Jadi akan lebih mudah bagi Anda untuk menandatangani kontrak.
Buat kontak emosional dengan pembeli.

Pertama, Anda harus menyukai semua pelanggan Anda, bahkan produk yang tidak terlalu lucu.

Kedua, Anda harus benar-benar menyukai mereka.

Semakin cepat Anda membangun kontak emosional dengan lawan bicara Anda, semakin mudah Anda membuat kesepakatan dengannya.
Jangan berdebat dengan klien, tapi meyakinkan dia.

Saya rasa tidak perlu memperjelas perbedaan antara sengketa dan kepercayaan akan penjualan.

Bicaralah dengan tenang dan lembut.

Jangan gugup dan jangan meninggikan suara Anda ke pembeli.

Dan, tentu saja, jangan bersikap kasar kepadanya, bahkan jika dia tidak sopan padamu.
Tangkap esensi dari keberatan tersebut.

Anda harus mengerti dengan baik: keberatan pembeli hanyalah alasan, atau dia menyebut alasan sebenarnya untuk penolakannya.

Jika Anda menarik teman bicara untuk alasan, cari tahu apa yang ada di belakang mereka dan apa alasan sebenarnya karena tidak ingin membuat kesepakatan.

Hilangkan - menghasilkan uang.
Bersikaplah sehebat mungkin.

Penjual yang ragu, tersandung, gugup memiliki sedikit kesempatan untuk sukses dalam pekerjaan.

Anda harus tenang, sopan, terkumpul dan persuasif.

Namun - percaya pada apa yang Anda katakan.
Jangan melipat sebelum kesulitan.

Anda mendengar "Tidak!", Segera marah dan bergegas untuk pensiun?

Maka lebih baik Anda mengikatkan diri dengan penjualan dan melakukan hal lain.

Pelaksana yang baik tidak takut bekerja dengan keberatan.

Bekerja dengan keberatan dalam penjualan: 7 cara untuk mendapatkan klien "Ya!"

Adakah cara untuk mengatasi keberatan konsumen dan mencapainya dari yang diinginkan? Tentu saja ada!

Banyak manajer penjualan telah belajar dalam hitungan menit, setelah menganalisis penolakan klien, untuk menemukan cara untuk mendapatkan persetujuannya.

Apakah Anda ingin menjadi guru yang sama dengan pekerjaan Anda? Kemudian gunakan salah satu metode yang disarankan.

№	nama metode	tujuan yang Anda menerapkan dalam Contoh
1.	«Ya, tapi. ..»	Membuat lawan berpikir	- Sekarang saya tidak punya uang untuk membelinya. - Ya, tapi tindakan ini akan berlangsung beberapa hari lagi. Maka harganya akan dua kali lebih tinggi. - Saya memesan barang di tempat lain lebih murah dengan harga 100 rubel. - Ya, tapi sampel produk kami jauh lebih baik. - Saya pernah membaca di Internet bahwa beberapa pelanggan tidak puas dengan layanan Anda. - Ya, tapi Anda tidak bisa tidak memperhatikan bahwa ada lebih banyak umpan balik positif.
2.	«Dan mengapa "(Pertanyaan juga dapat diatur dengan kata lain)	menarik konsumen untuk melakukan dialog dengan	Anda -? Aku tidak suka. - Apa sebenarnya yang tidak Anda sukai? - Saya tidak mau! - Dan kenapa, bolehkah saya bertanya? - Saya tidak yakin. - Dan apa yang membuat Anda ragu?
3.	"Itu sebabnya. .."	Sarankan solusi alternatif untuk pembeli	- Saya tidak yakin, saya perlu memikirkannya. - Itu sebabnya saya ingin meninggalkan tawaran saya, sehingga Anda bisa menganalisis semuanya lagi. - Sekarang saya tidak punya waktu untuk berbicara dengan Anda - Itu sebabnya saya ingin datang beberapa waktu, pada waktu yang tepat untuk Anda. - Sekarang saya mengalami kesulitan dengan uang. Itulah sebabnya kami menawarkan kondisi kredit yang baik.
4.	"Bagaimana saya bisa meyakinkan Anda?"	Temukan alasan keberatan	- Saya tidak tertarik dengan tawaran Anda. - Dan bagaimana saya bisa meyakinkan Anda?
5.	«Dan mari kita bayangkan. ..»	Tekan pada jatah	- No. Saya sudah memiliki pemasok, yang benar-benar cocok untuk saya. - Dan mari kita bayangkan bahwa pada suatu waktu Anda menolak pemasok Anda saat ini, tanpa mempertimbangkan tawarannya. Yang saya tanyakan adalah memberi saya waktu 10 menit untuk menunjukkan keuntungan perusahaan kami.
6.	Suap ( metode hanya bekerja ketika Anda menawarkan produk yang berkualitas / jasa pada harga yang wajar)	mengandalkan cinta manusia untuk gratis	- "Emas keriting" Tidak, terima kasih, pengrajin kami bekerja pada kosmetik - Saya akan meninggalkan beberapa contoh dan kontak gratis untuk Anda sehingga Anda dapat membandingkan produk kami dan produk yang Anda terbiasa. - Saya sudah memiliki master manikur. Jika Anda datang ke salon kami, Anda bisa mendapatkan setiap manikur kelima sebagai hadiah pada akhir tahun.
7.	Perbandingan	Menunjukkan Anda dalam cahaya yang lebih menguntungkan daripada pesaing	- Saya telah membeli deterjen pencuci piring bersih Pit untuk waktu yang lama. - Mari kita bandingkan dua cara: "Perangkat makan bersih" menghabiskan 100 rubel untuk 300 ml, obat kami "Antiguer" - 120 rubel seharga 400 ml. Selain itu, obat kita dicuci dengan indah dan dengan bantuannya pekerjaan akan dilakukan lebih cepat.

Keberatan yang paling sering didengar dari klien adalah keberatan: "Tidak ada uang."Bagaimana menangani ini akan memberitahu Sergey Kostenkov dalam videonya:

Kami bertarung dengan keberatan: algoritma tindakan dari penjual curam

Suatu hari pacar saya menyeret saya ke pelatihan "Bekerja dengan keberatan dalam penjualan."

Saya tidak akan mengatakan bahwa topik ini sangat menarik bagi saya( saya memiliki cukup kursus pelatihan dan kelas master di profil saya), tapi karena pada hari itu saya tidak sibuk dengan apapun, dan bahkan pacar saya memiliki 2 undangan dari perusahaan saya, lalu ia memutuskan untuk pergi.

Dan Anda tahu, saya tidak menyesalinya sedetik - itu menarik, mudah dimengerti dan berguna!

pelatihan

Manajemen untuk pelatih kami Igor - kegiatan tambahan, pekerjaan utama baginya - dijual( ia berusaha pelanggan untuk perusahaan Anda), spesialisasi - ikan besar( yaitu, kontrak untuk jumlah besar).

Panggilan dingin: apakah itu?

saja dalam penjualan, itu sering perlu untuk menangani keberatan: "Sekarang saya tidak tertarik pada tawaran Anda," "Saya puas dengan pemasok saya", "Oh, Anda begitu mahal, saya mengambil dua kali lebih murah" dan lain-lain.

Konsumen yang mengatakan "Tidak", bahkan tanpa mempertimbangkan proposalnya dengan benar - sekitar 80%.

Igor mengembangkan algoritmanya untuk menangani keberatan dalam penjualan:

Beri pembeli kesempatan untuk berbicara.

Jarang pada proposal yang menanggapi secara bersuku kata, mayoritas menganggap tugas mereka untuk menjelaskan mengapa mereka tidak ingin melakukan penjualan.

Orang harus dengan sabar mendengarkan seseorang untuk memahami apa sebenarnya yang tidak nyaman.

Jika Anda memiliki orang yang malas, Anda bisa mendorong seseorang ke monolog dengan pertanyaan: "Mengapa?", "Apa sebenarnya yang tidak cocok untuk Anda?" Dan sejenisnya.
Berkomunikasi dengan keberatan lawan bicara.

Sebagai contoh, pada keberatan pembeli: "Tidak, aku tidak tertarik pada tawaran itu, Anda adalah harga terlalu tinggi" Anda berkata, "Ya, harga kami benar-benar tidak yang terendah, tapi. ..".

Jadi Anda membuat kontak dan menunjukkan rasa hormat terhadap pendapat orang lain.
Balas semua pertanyaan.

Jika Anda berhasil mendapatkan pasangan Anda kepadanya dan menyeretnya ke dalam dialog, maka dengan sabar dan jujur (tentu saja), jawab semua pertanyaan pembeli.

Sekalipun ada banyak pertanyaan, meski beberapa di antaranya tampak konyol bagi Anda.
Untuk melakukan tindakan.

Tiga langkah pertama dari algoritma penjualan, Anda bekerja dengan sempurna, sehingga lawan bicaranya berhenti berkeberatan dan mulai memikirkan apa yang harus dilakukan?

Dorong dia untuk bertindak, mengulangi proposalnya( sebaiknya dalam versi yang lebih atraktif).
Temukan kompromi.

Konsumen tampaknya tidak melawan produk / layanan Anda, tapi apakah ada sesuatu yang tidak sesuai untuknya?

Tugas Anda adalah menemukan kompromi yang masuk akal yang akan bermanfaat bagi keduanya.

Bekerja dengan keberatan dalam penjualan adalah sesuatu yang dihadapi setiap penjual.

Jika Anda belajar menetralisirnya dengan benar, kegagalan klien akan berhenti menakut-nakuti Anda.