Script Penjualan Telepon: Aturan dan Contoh

Anda memiliki bisnis sendiri, tapi tidak tahu bagaimana menarik pelanggan dalam produk yang diajukan?

Belajar menjual melalui telepon.

Seni perdagangan jenis ini tidak akan membiarkan pembeli potensial tersingkir.

Jika Anda yakin bahwa klien "dengan sopan" menolak semua panggilan dari manajer penjualan dan tidak ada yang bisa dilakukan mengenai hal ini - bukan begitu.

Masalahnya bukan pada teknologi panggilan "dingin", tapi di manajer.

Pada artikel ini Anda akan menemukan metode dasar komunikasi dengan klien, skrip penjualan yang paling sederhana dan mudah dipahami melalui telepon .

Apa naskah penjualan telepon?

Skrip penjualan telepon adalah naskah komunikasi antara manajer dan konsumen potensial.

Tujuan utama dari setiap panggilan yang diproduksi, yang disusun sesuai dengan skripnya, adalah untuk mengetahui informasi pribadi dari lawan bicaranya( untuk mengisi kesenjangan dalam basis data calon pelanggan).

Sekunder penting - untuk menarik seseorang di sisi lain tabung untuk menjadi konsumen produk yang diajukan.

Buat naskah penjualan telepon - sebuah latihan untuk manajer berpengalaman yang mampu mengantisipasi perilaku klien sebelumnya.

Struktur skrip adalah skema logis di mana algoritma perilaku peserta dalam percakapan telepon disembunyikan.

Contoh skrip penjualan melalui telepon:

Untuk membuat skrip telepon penjualan yang sesungguhnya, Anda memerlukan setidaknya pengetahuan awal tentang psikologi dan pemasaran. ..

Hal ini cukup sulit untuk menarik minat lawan bicara, bahkan jika dia mewakili target penjualan barang. Manajer

harus bersikap sopan dan tenang saat memotret kehidupannya yang berharga dari seseorang untuk berkomunikasi dengan Anda di telepon bukanlah tugas yang mudah.

Skrip penjualan telepon: aturan dasar untuk berkomunikasi dengan klien

Sebelum membuat skrip penjualan telepon, Anda perlu membiasakan diri dengan aturan dasar perilaku manajer dalam menangani klien potensial.

Bagaimana naskah penjualan ponsel dimulai?

Sebelum mulai membicarakan produk Anda secara terus menerus, Anda perlu melakukan ritual utama - sebuah ucapan.

Banal "Halo" - ini bukan pilihan terbaik bagi lawan bicara untuk melakukan minggiran dari kasus tersebut. Anda perlu memberinya perhatian lebih dan menambahkan beberapa emosi positif.

"Selamat siang" - terdengar jauh lebih baik. Bicaralah dengan jelas dan jelas.

Setiap niat positif dari teman bicara hanya akan menghancurkan ucapan Anda yang terburu-buru dan tidak dapat dipahami.

Berdasarkan postulat psikologi perilaku manusia, pertimbangkan satu fakta yang sangat penting - seseorang hanya bisa berkonsentrasi pada satu bentuk aktivitas.

Tujuan sambutannya adalah untuk merobek konsumen potensial dari bisnis, dan mengalihkan perhatian kepada manajer.

Kesalahan utama memulai manajer penjualan: tanpa menunggu tanggapan( saling menyapa), mereka mulai memuji produk dan meyakinkan klien betapa pentingnya hal itu.

Dalam situasi ini, lawan bicara, kemungkinan besar, hanya menutup telepon.

Setelah menunggu salam bersama, Anda membiarkan klien mengalihkan perhatian mereka ke panggilan dan suara yang terdengar dari telepon.

Tampaknya tidak ada yang rumit, tapi bahkan hal-hal sepele semacam itu membangun kesan umum tentang lawan bicaranya.

Penting: Skrip penjualan telepon harus menyertakan ucapan yang benar.

Libatkan klien dengan percakapan yang menarik.

Berkomunikasi dengan manajer penjualan bukanlah pengalaman yang paling menyenangkan bagi kebanyakan pelanggan potensial.

Untuk menarik lawan bicara, Anda perlu menggunakan tema komunikasi yang umum.

Sebagai contoh, mengetahui masalah vital umum audiens target Anda, Anda dapat dengan mudah membuka seseorang, membuatnya lebih santai.

Berbicara tentang menyakitkan - ini adalah pilihan win-win.

Dan jika Anda berhasil menghubungkan masalah ini dengan fitur produk atau layanan yang Anda jual, Anda dapat dengan mudah menganggap diri Anda sebagai pemenang.

Yang paling penting adalah menggabungkan komunikasi langsung manusia dengan karakteristik produk atau layanan yang dijual.

Tidak ada gunanya menggunakan pidato "kering".

Manajer

harus menembus jiwa klien, meninggalkan benih kecil dari keinginan besar untuk melakukan pembelian.

Saat membuat skrip penjualan melalui telepon, Anda perlu mempertimbangkan hal penting ini.

Tidak - untuk template

Untuk penjelasan lebih baik dari artikel ini, perhatikan skrip penjualan tipikal berikut melalui telepon:

Action	Implementasi
Greeting	Biasanya ucapan yang agak kering, menolak klien pada tahap awal komunikasi.
Cari tahu data pribadi klien( nama)	Ajukan pertanyaan - "Bagaimana saya bisa menghubungi Anda?".Data harus dicatat.
Ajukan pertanyaan - "Bagaimana saya bisa menghubungi Anda?".Data harus dicatat.	Sebelum mengajukan pertanyaan, Anda perlu memastikan bahwa nyaman berbicara dengan klien. Jika tidak, tentukan waktu untuk mentransfer panggilan.
Deskripsi produk atau layanan	Seorang manajer tipikal akan memberi tahu lawan bicara semua aspek positif produknya.
Menawarkan produk	Berdasarkan kebutuhan untuk membeli barang, mintalah lawan bicara untuk memesan layanan( produk).
Opsi 1. Refusal	Cobalah untuk menyoroti kembali fitur penawaran Anda dan keuntungan dari pesaing. Jika penyangkalan tersebut tidak membawa efek yang diinginkan, dengan sopan mengucapkan selamat tinggal. Opsi
2. Jawaban afirmatif	Bergantung pada tujuan, tetapkan tempat pertemuan atau tempatkan pesanan( tahap ini tergantung pada hak manajer).
Untuk mendamaikan tempat pertemuan atau untuk membahas rincian tatanan	secara rinci. Sopan kepada lawan bicara, menyetujui kembali setiap detail tindakan sebelumnya.
Akhiri percakapan	Ucapkan selamat tinggal pada klien.

Setuju, bahkan melihat skema di atas membawa kebosanan.

Aman untuk mengatakan bahwa ini adalah "abad terakhir".

Sebelumnya, skema semacam itu benar-benar bekerja hanya karena rendahnya kesadaran masyarakat.

Masalahnya bukan kesalahan saat menyusun urutan skrip atau paragraf individu, karena plot tersebut dipilih cukup memuaskan tujuan penjual.

Kerugian utama adalah kekosongan.

Saat ini ada terlalu banyak "manajer kloning" yang mengerjakan skrip penjualan telepon yang sama. Template

berfikir saat menyusun skrip penjualan di ponsel adalah musuh utama sang manajer.

Saat menulis naskah, patuhi pemikiran non-standar.

Perlu untuk secara jelas menentukan frase mana yang akan mengalahkan lawan bicaranya dari liang dan membuat Anda memperhatikan produk Anda.

"Percakapan dengan pijakan yang sama"

Aturan komunikasi yang penting dengan klien adalah mendengarkan pendapat lawan bicara.

Jika, dalam percakapan dengan konsumen potensial, persentase kata-kata kata dari manajer melampaui batas 60, ini sangat mudah untuk dijelaskan - Anda hanya mendengarkannya, siap untuk dengan sopan menutup telepon.

Jika Anda tertarik dengan topik yang menarik, berikan pendapat Anda secara penuh. Kebutuhan untuk menjalin kontak merupakan prioritas.

Jangan berbicara dengan ramah.

Penguasaan manajer penjualan ditentukan oleh kemampuan untuk mempertahankan keunggulan antara pembeli dan teman.

Keyakinan Manajer

Kepatuhan terhadap semua kualitas di atas tidak bernilai apa-apa kecuali Anda memiliki kepercayaan pada produk.

Membuat skrip penjualan yang ideal melalui telepon tidak akan melakukan apapun. Klien

, setelah mendengar sedikit pun ketidakpastian, menutup telepon atau benar-benar kehilangan minat dalam percakapan.

Anda bisa mendapatkan kepercayaan untuk berkomunikasi dengan klien dengan mempelajari setiap kehalusan produk yang diberikan.

Anda perlu meyakinkan diri sendiri bahwa produk Anda adalah yang terbaik, hidup tanpa itu sama sekali tidak mungkin. Pada tahap ini pembaca mungkin berpikir, "Bisakah saya mendapatkan pendidikan teater?"Jawabannya tegas: "Jika membantu dalam promosi bisnis - YA!".

Algoritma

untuk menyusun naskah penjualan yang sukses melalui telepon

Setelah membahas semua rincian komunikasi dengan klien, kami kembali ke tujuan utama artikel - untuk menyusun naskah penjualan berkualitas tinggi melalui telepon.

Langkah pertama akan menjadi analisis kelompok konsumen.

Database pelanggan potensial harus diproses secara kualitatif, kelebihan dan kelemahan perwakilan disorot.

Yang paling penting dalam proses ini adalah untuk menyoroti masalah yang dihadapi konsumen saat menggunakan analog dari produk yang diajukan, dan untuk menentukan sisi pemenang produk Anda.

Langkah 1: Salam.

Untuk ucapan menggunakan ungkapan:

• Selamat pagi! Selamat siang!
• Selamat malam!

Ucapan, yang diatur dengan bantuan konstruksi verbal ini, akan memungkinkan Anda menambahkan sentuhan positif, sedikit rilekskan klien.

Langkah 2: Perkenalkan diri Anda.

Pada situasi tentukan nama lengkap jika ada kebutuhan - gunakan format Name + Patronymic.

Lihat pengantar umum atau referensi yang membuat panggilan Anda.

Ceritakan tentang aktivitas perusahaan Anda.

Di sini keunggulan kompetitif pembalap akan datang pada saat yang tepat.

8 teknik penjualan dasar

Langkah 3: Alasan untuk melakukan panggilan.

Mulai sekarang Anda perlu mengatasi kebosanan.

Ajukan pertanyaan tentang rencana berikut ini: "Kapan akan lebih mudah bagi Anda untuk memesan layanan kami?".

Stupidity, kata manajer penjualan "berpengalaman".Tapi dalam ungkapan ini masuk akal - Anda mengganggu pemikiran lawan bicara, memasukkannya ke dalam situasi yang sangat sulit.

Tujuan dari langkah ini adalah menggeser keuntungan ke sisi Anda.

Langkah 4: Buktikan hak Anda.

Setelah langkah 3, pengguna akan mencoba menghalangi tawaran Anda.

Pada tahap ke-4, manajer harus menggunakan informasi yang telah disiapkan sebelumnya tentang masalah klien, mengarahkannya ke "jalur sebenarnya", yang menjelaskan semua kelebihan produknya.

Langkah 5: Setuju pada kondisi pertemuan atau rincian organisasi pesanan.

Ketika lawan bicara akhirnya "sadar"( pikirannya sibuk dengan produk Anda), saatnya untuk menerjemahkan perdebatan ke tingkat yang lebih rendah - yaitu, kita kembali ke pola penjualan klasik. Mulai memesan atau mengatur pertemuan.

Setuju setiap saat, hati-hati mempertimbangkan keinginan konsumen, jika tidak bertentangan dengan kebijakan perusahaan.

Langkah 6: Tunjukkan pentingnya lawan bicara pada skala perusahaan.

Pada tahap ini disarankan untuk menghubungkan penerimaan rahasia entrainment - sanjungan.

Betapapun kecilnya, faktanya, satu pelanggan mungkin muncul di seluruh perusahaan.

Dia harus diyakinkan akan keunikannya, bersikeras melakukannya.

Tahap 7: Final.

Dengan sopan mengucapkan selamat tinggal, semoga hari Anda sukses dengan teman bicara Anda, terima kasih atas waktu yang Anda berikan untuk percakapan tersebut.

PENTING: Jika situasi tidak terkendali dan lawan tidak bekerja, katakan dengan sopan selamat tinggal. Bagaimanapun, percakapan itu tidak berhasil, dan Anda dapat mengisi ulang arsip informasi dengan data terbaru.

Skrip penjualan telepon, yang ditulis sesuai dengan semua persyaratan di atas, akan memindahkan proses penjualan ke tingkat yang lebih tinggi, memberi dorongan pada bisnis Anda.

Skrip penjualan telepon adalah skenario panggilan "dingin" yang efektif, memberikan kesempatan untuk melakukan penjualan tanpa harus bangun dari kursi kerja yang nyaman.

Metode yang dijelaskan dalam artikel untuk menulis naskah penjualan melalui telepon cukup sederhana untuk memahami manajer, pengusaha, dan pembaca sederhana yang ingin memperluas cakrawala dalam hal bisnis.

Untuk menulis naskah penjualan Anda melalui telepon, lihat juga video ini:

Ingat ide dasar untuk kesuksesan penjualan:

• Pendekatan unik untuk semua orang( termasuk calon pelanggan).

• Pemikiran situasional.

  Penjualan telepon memerlukan kemampuan manajer untuk beralih di antara topik umum yang menarik bagi pembeli.

• Pendekatan non-standar terhadap komunikasi.

  Agar paksa lawan bicara beralih ke Anda dan produk yang diwakili, Anda perlu mengalihkan perhatiannya dengan frasa non-standar dengan tajam.

Jika Anda mengkompilasi naskah penjualan melalui telepon , Anda menggunakan semua peraturan yang ditentukan, keberhasilan penjualan hanya dijamin.

Jangan melihat kembali template standar dan skema.

Jadilah asli dalam segala hal, bahkan bisnis.