- salah satu daerah yang paling dinamis dari bisnis modern.
Jika Anda tidak main-main dan tidak "klik paruh", di sini adalah mungkin untuk mendapatkan tidak hanya roti dengan kaviar dan klasik The All Inclusive di Turki, tetapi juga dalam meter persegi sendiri di pusat kota.
Ini masih hanya untuk mengetahui bagaimana mengevaluasi efektivitas, agar tidak menyimpang dari jalan yang benar untuk membuat uang untuk apartemen atau merek baru «Lexus».
Untuk ini manajer penjualan kpi.
KPI penjualan manajer: jangan takut. Itu hanya istilah!
KPI( Key Perfomance Indicator) - itu adalah alat yang digunakan untuk menilai apakah Anda telah mencapai tujuan Anda dalam bisnis, yaitu, indikator kinerja utama dari bisnis Anda.
Dan itu tidak terdengar begitu menakutkan, kami menawarkan melihat contoh pada tabel:
| Kategori | tujuan indeks | |
|---|---|---|
| Keuangan | Pelaksanaan Anggaran | Anggaran jumlah |
| Pelanggan peningkatan | kepuasan pelanggan | Kepuasan klien internal |
| proses internal | Meningkatkan perekrutan efektivitas | Persenmenutup kekosongan Persentase karyawan melewati masa percobaan proses |
| internal yang | Peningkatan pelatihan | efektivitaspelatihan siensi |
| Pembangunan | Peningkatan karyawan loyalitas | kepuasan karyawan |
Tapi jika lampu indikator fiksi kepala Anda, terlibat dalam penjualan, tidak ditujukan untuk mencapai tujuan, maka tidak seorang manajer penjualan kpi. Hal pembentukan
, tepat waktu audit dan kontrol tujuan membentuk dasar dari sistem "manajemen berdasarkan sasaran".
Penulisnya Peter Drucker percaya bahwa penilaian yang benar dari kegiatan ini adalah faktor kunci untuk sukses, tapi kurang dipahami.
demikian, di Rusia sekitar 80% dari manajer puncak tidak puas dengan cara perkiraan hasil perusahaan secara keseluruhan, struktur dan pekerja individu.
Di Amerika Serikat pemimpin ini tidak kurang dari 60%.
manajer penjualan Pelaksanaan kpi memungkinkan Anda untuk membuat hubungan yang jelas antara:
- direncanakan penjualan dan keadaan sebenarnya urusan.
- Terhadap angka yang menunjukkan bahwa Anda terakhir bulan "sharilis", seperti yang mereka katakan, tidak berdebat. Siap menghadapi kebenaran!motivasi
- dan hasil.
- Jika Anda tahu bahwa pertemuan dengan jahat, tapi sangat diperlukan untuk klien menjanjikan bonus besar untuk Tahun Baru, akan memberikan kemudahan kiprah Anda dan kekuatan untuk tersenyum "berjanggut" lelucon.
manager 5 penjualan kpi yang paling relevan: tanpa mereka - di mana saja!
KPI manajer penjualan nomor 1: keuntungan.
ada perlu menjadi ilmuwan roket untuk memasukkan angka ini dalam daftar.
Tapi tidak semua begitu sederhana!
Karena istilah "pendapatan" dan "keuntungan" seperti yang mereka katakan di Odessa - dua perbedaan besar.
Dan kita berbicara tentang keuntungan yang diperoleh oleh perusahaan setelah dikurangi semua biaya, bukan hanya jumlah yang diterima untuk barang secara tunai atau ke rekening bank perusahaan( penjualan).
Cara membuat rencana penjualan?
Misalnya, seorang manajer penjualan sandal Basil dijual untuk 400 ribu rubel.
Tapi ia mengambil departemen teknis untuk 100 jam untuk menyempurnakan sepatu untuk pelanggan baru. Biaya
alas kaki( tidak termasuk remunerasi tambahan dari departemen teknis) sebesar 150 ribu rubel.
demikian, Basil telah memberikan perusahaan keuntungan:
400.000( pendapatan) - 100 * 1500( pengembang gaji) - 150.000( biaya) = 100 ribu rubel
Rekannya, Valery juga dijual sandal untuk 400 ribu rubel, tapi ia mampu "priboltat"pembeli pada model-model yang telah dikembangkan.
demikian, Valery diperkaya majikannya:
400000( pendapatan) - 150000( harga biaya) = 250 ribu rubel.
menampilkan hasil dari dua jenius dari tabel penjualan: Indeks
| Basil | Valery | |
|---|---|---|
| Beban pokok penjualan, RUB | 150000 | 150000 |
| biaya tambahan untuk pelaksanaan barang, rubel | 150000 | 0,00 |
| Pendapatan dari penjualan barang, rubel | 400000 | 400000 |
| rubel keuntungan | 100000 | 250000 |
Dalam hal ini, efektivitasValeria lebih tinggi dan dia bisa mengandalkan bonus dari atasannya.
Kpi manajer penjualan nomor 2: cek rata-rata, jumlah kontak, konversi.
Ketika akuntansi untuk ini manajer penjualan kpi yang perlu Anda ingat:
- cek rata-rata dianggap sebagai dibuat setidaknya 100 penjualan, jika tidak, anda tidak akan terbentuk gambaran obyektif;
- konversi( rasio orang yang melakukan pembelian dengan jumlah orang-orang yang mendengarkan menjual proposisi) adalah dipertimbangkan ketika membuat setidaknya 500 panggilan;
- untuk semua saluran penjualan( pertemuan pribadi, jaringan sosial, panggilan, dll.) Konversi dianggap terpisah;
- harus memperhitungkan benar-benar semua kontak dengan pelanggan potensial, tetapi pertemuan pribadi, tidak diragukan lagi, adalah lebih berharga daripada panggilan telepon, email, pesan, dll
Kpi Sales Manager No. 3: Hutang piutang dan cakupan produk. Ukuran
dari akun piutang pada akhir periode, salah satu manajer penjualan kpi utama, bersaksi: kemampuan
- untuk "memeras" dari klien benar dibayar , bahkan jika tahun sudah bulat perjalanan dunia dengan salah satu gadis cantik Victoria`s Sekret;Kemampuan
-
untuk merencanakan dan melakukan pertemuan pribadi secara kompeten, membuat panggilan dan menulis surat dan pesan.
Di sini perlu ditunjukkan keajaiban komunikasi dan bakat sastra yang luar biasa;
-
kemampuan untuk "menjaga pertahanan" saat pelanggan bersikeras melakukan diskon, mengubah istilah pembayaran, dll.
Ya, Anda perlu skuad untuk melawan timbal! Kemampuan
-
untuk merencanakan keuntungan untuk periode pelaporan berikutnya.
Anda yakin bahwa dalam bulan "awal" berikutnya dari dibedakan Ivan Ivanovich, Direktur "Buttercup" di 200 ribu utang?
teknik Penjualan di telepon: 10 tips dari
profesional cukup sederhana dengan berbagai produk - jenis lebih berbeda dari barang bisa "vtyuhat" Manajer Penjualan, meskipun semua kpi, perselisihan dengan istrinya dan cuaca buruk, semakin dia akan menghormati dan menghargai. Setelah semua, setidaknya pelanggan akan menyadari ketersediaan produk dari perusahaan Anda.
Manajer penjualan Kpi No. 4: rasio kesepakatan yang disepakati dengan potensi.
Manajer penjualan kpi ini akan dengan sempurna menceritakan tentang profesionalismenya. Misalnya
, teman-teman kita, Basil dan Valeriy, bulan lalu mengadakan 50 pertemuan dengan klien potensial.
demikian, pada karyawan pertama 30 orang mengambil waktu untuk merenungkan proposal, lima memutuskan untuk berkonsultasi dengan atasan, dan 15 telah menandatangani kontrak dan membuat uang muka.
Pelanggan potensial Valerine, hanya sepuluh yang "matang" untuk kerja sama.
Seperti yang Anda lihat, Basil dalam hal ini bekerja lebih baik.
Kpi manajer penjualan nomor 5: sederhana.
Tidak biasa, tapi sangat berguna.
Pelajari manajer penjualan kpi bisa, jika Anda memiliki satu set CRM-System.
Ia menambahkan waktu yang dihabiskan pada kinerja karyawan dari tugas mereka langsung - panggilan, menulis email, pesan di ponsel, pertemuan pribadi, review website profesional, dll
Misalnya, seorang manajer penjualan Anton untuk bulan barang yang dijual 300 000, gajinya - 20 000 rubel.
Namun, manajer yang hati-hati mengurangi gaji pria 90 rubel untuk setiap jam waktu idle, ketika sistem CRM memberi isyarat kurangnya aktivitas( dia tidak mengetik teksnya, tidak menelepon siapa pun, tidak menggerakkan mouse komputer, tidak bertemu dengan siapa pun).
Pada perangkat lunak apa yang lebih baik untuk menghabiskan uang, beritahu ulasan tentang sistem CRM modern di Internet.
Versi bahasa Rusia terbaik 2015-2016, yang memungkinkan Anda memimpin manajer penjualan kpi adalah:
-
"Megaplan".
Sistem ini dapat disesuaikan dengan skema penjualan Anda atau menggunakan solusi siap pakai.
Banyak perhatian diberikan untuk mempertahankan database rekanan, adalah mungkin untuk menghasilkan faktur untuk pembayaran.
Namun, pengguna mengklaim bahwa "Megaplan" cukup kompleks dalam memahami dan lebih sesuai untuk perusahaan besar;
-
Bitrix24.
Sistem ini bisa diintegrasikan dengan e-mail dan toko online.
Memberikan kesempatan untuk memantau perkembangan hubungan dengan setiap klien dari pembentukan kontak pertama sebelum akhir kontrak;
-
"amoCRM".
Sistem ini difokuskan bukan pada pembentukan database klien, namun atas dasar transaksi.
Dari situ Anda bisa membuat sms-mail dan melakukan pemasaran email;
-
RosBusinessSoft.
Berhasil berintegrasi dengan "Akuntansi 1C", e-mail, toko online, situs perusahaan, akses ke rekening bank;
-
"ManageEngineServiceDesk".
Anda dapat menangani pemrosesan pesanan, manajemen pelanggan, pelacakan pembelian, manajemen kontak, meskipun pada awalnya dipahami sebagai alat kerja untuk orang TI.
Kpi manajer penjualan: kapan ovchinka tidak layak untuk lilin?
Meskipun pengenalan manajer penjualan kpi dapat meningkatkan keuntungan perusahaan hingga 30%, ada beberapa kasus jika tidak praktis melakukan hal ini:
- jika manajemen memiliki waktu dan kekuatan untuk bertemu secara pribadi dengan setiap karyawan untuk menetapkan tugas untuknya dan mengirimkannya keimplementasi;
-
jika perusahaan mempekerjakan kurang dari 30 karyawan.
Penerapan manajer penjualan kpi - prosesnya hampir sama menyulitkan dalam mengatur pernikahan dengan seorang sheik Arab.
Haruskah saya merusak saraf saya jika Anda bisa menganalisis hasil kerja masing-masing manajer dan, jika perlu, mengklarifikasi tujuan dan memberi "pendmore ajaib"?
-
jika perusahaan Anda sangat curam sehingga setiap orang tanpa manajer penjualan kpi mencapai tujuannya.
Kami mengucapkan selamat kepada anda!
Anda berhasil mengumpulkan tim profesional sejati yang tidak memerlukan roti jahe dan cambuk ekstra!
Sekali lagi sebentar tentang apa manajer penjualan kpi, di video:
Dengan manajer penjualan kpi ditentukan! Dan apa yang harus dilakukan dengan mereka lebih jauh?
Pentingnya setiap manajer penjualan kpi( bobot KPI dalam tujuan) ditentukan oleh manajer atas kebijaksanaannya sendiri: penting bagi seseorang yang menghubungi calon pelanggan sebanyak mungkin, bekerja untuk masa depan yang cerah, seseorang - untuk mengetahui bagaimana mengalahkan hutang, dan mayoritaskehangatan gagasan laba bersih yang diterima untuk periode pelaporan.
Berdasarkan hal tersebut, gaji terbentuk: Manajer penjualan
Kpi dapat menjadi alat yang efektif untuk memotivasi karyawan dan, pada akhirnya, meningkatkan keuntungan perusahaan, jika Anda mendekati masalah ini dengan segala tanggung jawab.
Karyawan yang termotivasi adalah kekuatan yang mengerikan yang dapat meningkatkan bisnis Anda ke puncak kesuksesan.