Teknik Penjualan Telepon

Setiap perusahaan tertarik untuk menjual produknya atau mencari pelanggan baru yang ingin menggunakan layanannya.

Untuk tujuan ini, pengusaha terus menggunakan berbagai alat pemasaran.

Dan salah satu jenis komunikasi yang paling populer untuk menarik dan mempertahankan pelanggan adalah teknik penjualan telepon .

Di tangan spesialis yang benar-benar masuk akal, itu menjadi senjata ampuh, dan orang-orang seperti itu biasanya dihargai karena berat emas mereka.

Keberhasilan penggunaan penjualan telepon dapat ditentukan dengan tiga alasan: keuntungan

yang mereka bawa;
apakah klien merasa puas dengan pembicaraan;
adalah kesenangan spesialis dari pekerjaan.

Dan jika Anda ingin memiliki efek membuat panggilan, maka lanjutkan membaca artikel ini.

Teknik penjualan telepon: 3 tahap percakapan

Di Eropa dan Amerika, praktik menggunakan teknik penjualan telepon biasa dilakukan.

Klien bereaksi cukup tenang untuk panggilan dan selalu menunjukkan minat pada apa yang mereka tawarkan. Selain itu, pelanggan tidak segan memberikan data tentang kartu pembayaran mereka, karena mereka tahu keesokan harinya barang yang disayang akan sudah di bawah pintu mereka.

instagram viewer

Kami memiliki konsep ini muncul relatif baru-baru ini, tapi kami akan jujur, namun belum sepenuhnya berkembang.

Pertama, panggilan ke orang-orang pribadi dilarang, dan kedua, tidak setiap penduduk dapat mencurahkan waktunya untuk berdialog dengan orang asing yang( menurut alamat) menawarinya omong kosong.

Adapun untuk bekerja dengan badan hukum, maka teknik penjualan telepon dalam hal ini akan menjadi alat yang sama.

Dan di sini Anda dapat bekerja dengan pelanggan Anda, sehingga menginformasikan mereka tentang produk baru, dan untuk mencari yang baru.

Percakapan antara manajer penjualan dan pembeli terdiri dari tiga tahap.

Mari kita pertimbangkan masing-masing:

Ucapan dan membangun kontak emosional

Di sini Anda memerlukan sikap positif, penting bagi lawan bicaranya untuk merasakannya.

Tentu, percakapan harus dimulai dengan ucapan dan presentasi.

Setelah memverifikasi bahwa orang di sisi lain kawat dapat berbicara, perlu untuk mengatakan pertanyaan mana yang akan diajukan dalam dialog.
Argumentasi pernyataan

Pada tahap ini penting untuk memusatkan perhatian pada lawan bicaranya, siapa yang dapat sibuk dengan apapun - menyusun laporan, menulis surat atau bahkan berjalan melalui hamparan Internet.

Setelah ini, manajer diminta untuk melakukan dialog dengan klien, karena penjualan telepon bukanlah komunikasi satu arah.

Teman bicara harus mulai mengajukan pertanyaan dan mengungkapkan pemikirannya tentang apa pendapatnya tentang kerja sama.

Meringkas

Ini bisa menjadi pengaturan untuk sebuah pertemuan untuk bernegosiasi atau penolakan klien potensial.

Tapi meski hasilnya, percakapan harus diakhiri dengan catatan positif. Aturan penjualan telepon

Teknik penjualan telepon itu sendiri didasarkan pada aturan tiga "P" - untuk memanggil, mengatasi kegagalan dan penjualan.

Manajer penjualan yang sama untuk mematuhi peraturan ini, pertama-tama, harus mengenali jenis pelanggan.

Dan hanya ada tiga di antaranya:

tidak yakin - selama percakapan Anda dapat melihat bahwa lawan bicara tidak hanya meragukan kebutuhan untuk membeli barang yang ditawarkan, tetapi juga kualitasnya.

Dalam hal ini, spesialis diharuskan membuktikan pentingnya kerja sama tanpa tekanan. Selama dialog, penting untuk mengaturnya pada diri Anda sendiri, dan menunjukkan bahwa opininya penting;
keren - ingin memiliki yang terbaik yang ada di pasaran dan lebih memilih untuk bekerja sama hanya dengan perusahaan populer.

Di bawah tekanan klien semacam itu, penting untuk tidak tersesat dan terus memimpin teknik penjualan dan membuktikan bahwa produk yang ditawarkan itu unik dan diminati antara lain, sehingga menekankan bahwa lawan bicara mungkin juga memerlukannya;
bisnis - klien ini selalu mendengarkan dan berperilaku sangat sopan.

Seiring dengan ini, dia tahu apa yang dia butuhkan, jadi menjualnya sesuatu yang tidak berguna atau tidak perlu akan sangat sulit.

Oleh karena itu, penekanan pada teknik penjualan ini di telepon dibuat berdasarkan logika dan deskripsi karakteristik kualitas barang, padahal tidak perlu melakukan vaksinasi, karena lawan bicara, berdasarkan pengalamannya, dapat dengan mudah menangkap kebohongan.

Dengan mempertimbangkan hal di atas, manajer penjualan yang menggunakan teknik penjualan telepon harus mempersiapkan terlebih dahulu untuk sepenuhnya siap:

Buat database calon pelanggan

Buka direktori dan mulailah menelepon semuanya secara berurutan - ini buang-buang waktu.

Database well-formed sudah setengah sukses, karena pada tahap ini dimungkinkan untuk menyingkirkan yang tidak berguna dan membiarkan mereka yang benar-benar tertarik pada produk tersebut.

Sebagai contoh, salon kecantikan kecil dengan dua tuan tidak mungkin membutuhkan persediaan kosmetik kosmetik untuk perawatan rambut, namun toko ritel hanya mencari pemasok semacam itu.
Temukan keunggulan kompetitif dan ketahui bagaimana menghadirkan mereka

Banyak perusahaan dan perusahaan yang menawarkan produk yang sama bersaing di pasar. Biasanya, bila menggunakan teknik penjualan telepon, pelanggan potensial mengatakan bahwa mereka sudah memiliki pemasok terverifikasi, dan mereka tidak memerlukan yang baru.

Dan dalam kasus ini, salesman perlu menarik minat lawan bicaranya dengan cepat.

Ini bisa menjadi promosi khusus, syarat pengiriman yang lebih baik, produk unik baru.

Tapi pada saat bersamaan, proposal ini harus relevan, tidak diucapkan hanya demi melanjutkan pembicaraan.
Mengidentifikasi pembuat keputusan( AS)

Tahap ini sangat penting, karena negosiasi, meskipun dilakukan di telepon, paling baik dilakukan dengan orang yang terlibat dalam penyediaan dan pencarian pemasok. Tentu saja, tidak selalu mungkin untuk mengetahuinya, karena tidak semua perusahaan meletakkan semua telepon staf secara terbuka.

Saat memanggil pembeli perusahaan, Anda seringkali bisa menemukan seorang sekretaris.

Di sini perlu untuk mengetahui bagaimana menghubungi spesialis yang diperlukan, dan kemudian bekerja secara langsung dengannya.
Tulis proposal

Paling sering, percakapan telepon mendidih hingga fakta bahwa calon pelanggan ingin berkenalan dengan penawaran komersial tersebut.

Ini sangat alami, dan tidak berarti bahwa permintaan semacam itu adalah alasan untuk menyingkirkan si penelepon.

Sebenarnya, keinginan ini untuk melihat informasi dari sisi lain, karena telinga tidak selalu bisa Anda ingat dan tangkap esensinya.

Oleh karena itu, teknik penjualan telepon harus disertai dengan penawaran komersial yang disusun dengan baik.

Tapi ini tidak berarti bahwa semua peminta harus mengirim file elektronik yang sama.

Pertama, dalam sambutannya Anda harus menentukan nama penerima, dan kedua, surat tersebut harus menentukan masalah yang dibahas selama percakapan berlangsung.

Tahap persiapan penerapan teknik penjualan telepon tentu penting, namun tujuan utamanya adalah untuk mendapatkan efek dari panggilan.

5 aturan wawancara yang sukses dengan pelanggan

Kepatuhan terhadap batas waktu.

Aturan ini disebabkan oleh fakta bahwa karyawan perusahaan yang dengannya pemasoknya bermaksud untuk bekerja juga tidak memiliki banyak waktu untuk percakapan kosong.

Setelah ujung telepon diambil, spesialis memiliki waktu 45 detik untuk pidato pembukaannya.

Sangat diharapkan untuk menampungnya dalam 70-75 kata.

Pembahasan proposal harus disorot sedikit lebih dari satu setengah menit, dan penyelesaian negosiasi adalah 30 detik. Aturan
20/80.

Bila menggunakan teknik penjualan telepon, penting untuk mengamati proporsi di mana hanya 20% yang akan datang dari orang yang mengajukan penawaran.

Sisanya harus mendengarkan calon pembeli.

Ini menekankan bahwa penting bagi pemasok tidak hanya untuk menjual sesuatu sendiri, tapi juga untuk mendengarkan keinginan kliennya.
Menggambar naskah percakapan.

Teknik penjualan telepon harus dibangun secara logis dan spesifik.

Untuk berbicara dengan frasa yang kabur dan melompat dari pikiran ke pikiran tidak akan menghasilkan sesuatu yang baik.

Skrip harus mencakup ucapan, presentasi produk dan jawaban atas pertanyaan umum. Anda bahkan bisa menulis sendiri lembar contekan, tapi itu tidak berarti bahwa teks yang dipersiapkan harus dibaca dengan satu nafas.
Temukan saat yang tepat.

Untuk pertanyaan sederhana ini ditanyakan: "Apakah nyaman bila Anda berbicara sekarang?".

Jika jawabannya negatif, Anda bisa bertanya tentang waktu yang tepat dan tidak memaksakan.
Jangan memberi calon pembeli berbagai pilihan.

Jika, selama penggunaan teknik penjualan telepon, menjadi jelas bahwa ada banyak peluang untuk percakapan tatap muka, Anda tidak perlu memberikan kehendak bebas dalam hal memilih tanggal pertemuan dengan teman bicara Anda.

Anda hanya perlu menawarkan 2-3 hari dan lebih baik mendengar jawaban yang spesifik: "ya" atau "tidak" daripada menjadi buram dengan gaya "kami akan menghubungi Anda nanti".

8 rahasia kunci teknik penjualan ponsel yang sukses

Amati peraturan - tentu saja bagus, tapi Anda juga perlu sedikit psikolog, dan ketahui beberapa rahasia bagaimana menerapkan teknik penjualan telepon.

Senyum

.

Jadi bagaimana jika lawan bicaranya tidak melihat lawannya?

Tapi dia mampu menangkap emosinya.

Nada tajam, ucapan yang membosankan - benar-benar bisa mendorong pergi.

Nada dan senyuman yang baik( jika sesuai) akan memungkinkan pembeli berbicara. Presentasi
.Penawaran Komersial

mungkin berbeda, namun di sini presentasi tentang diri Anda dalam menggunakan teknik penjualan melalui telepon harus diasah ke otomatisme, namun Anda tidak perlu terdengar seperti mesin penjawab.

Kita mengingat emosi dan senyuman.

Pada awalnya, Anda perlu mengenalkan diri Anda: untuk menyebutkan nama dan posisi Anda di perusahaan.
Alamat berdasarkan nama.

Mengacu pada teman bicara dengan nama, Anda memilikinya untuk diri Anda sendiri.

Tapi penting untuk memanggil seseorang dengan benar.

Ini sangat penting untuk nama atau patronim yang sulit diucapkan.

Jika Anda dapat dengan jelas mengucapkannya, Anda bisa menganggapnya sebagai bonus di "celengan".
Daftar keberatan.

Anda perlu memiliki daftar frasa yang lawan akan beroperasi sebagai keberatan atau penolakan.

Maka Anda bisa menyiapkan pola bicara yang masih bisa meyakinkan calon pembeli.

Cara menaikkan rata-rata cek: 5 tips
Tiga permintaan.

Ini tidak berarti bahwa Anda harus mengulanginya berturut-turut, atau, secara harfiah, dalam beberapa ungkapan.

Ini adalah masalah lain yang permintaan pertama akan terdengar selama presentasi barang, yang kedua, saat lawan bicara pergi untuk dihubungi, dan yang ketiga di akhir percakapan dalam bentuk penetapan.
Tidak ada frasa pola.

Paling sering mereka terlihat seperti teks terpelajar.

Misalnya: "Siapa di bisnis Anda. .." dapat diganti dengan "Cara menghubungi. ..", "Maukah Anda. .." pada "Anda bisa. ..".
Fokus pada pembeli.

Selama penggunaan teknik penjualan telepon, Anda perlu menunjukkan pentingnya dan keinginan untuk mendengar pendapat pembeli.

Sebagai contoh, Anda dapat bertanya tentang apa yang dia ingin lihat bagaimana dia menilai keefektifannya.

Dengan demikian, lawan bicaranya termasuk dalam percakapan, dan tidak hanya sekedar mendengarkan.
Kenali pelanggan Anda.

Sebelum menggunakan teknik penjualan melalui telepon, perlu membiasakan dengan perusahaan yang merencanakan kerjasama tersebut.

Berkat pengetahuan ini, Anda bisa "menekan" dan menunjukkan bagaimana dan seberapa besar( kerjasama) akan menjadi penting.

Teknik penjualan melalui telepon dengan panggilan masuk

Menggunakan teknik penjualan melalui telepon mungkin diperlukan tidak hanya dengan panggilan keluar.

Berkat iklan, pelanggan akan pergi ke pemasok sendiri.

Dan dalam kasus ini, petugas penjualan harus mengikuti peraturan ini:

Angkat telepon setelah 2-3 panggilan.

Selama waktu ini, Anda bisa menyesuaikan diri dengan negosiasi, sementara tidak memaksa pemanggil untuk menunggu dalam waktu lama.
Masukkan dan beri nama perusahaan Anda.

Hal ini perlu dilakukan agar pemanggil dapat melihat dengan tepat kemana dia harus, dan mencatat nama teman bicara.
Temukan nama pemanggilnya.

Sebagai aturan, banyak orang membayangkan dirinya sendiri, tapi situasinya berbeda, jadi lebih baik tanyakan pada diri sendiri.
Hubungi pemanggil.

Secara berkala memanggilnya dengan nama untuk menunjukkan pentingnya percakapan.
Tanggapi dengan segera pertanyaan.

Spesialis harus tahu barangnya, sehingga berbagai keragu-raguan dan cegukan bisa membingungkan pelanggan.
Fokus pada manfaat.

Jika pada saat ini ada tindakan, lebih baik mengatakannya pada mereka dalam penyajian barang.
Ambil koordinat pemanggil.

Hal ini diperlukan tidak hanya untuk menyepakati pertemuan pribadi, tapi juga untuk memasukkan pemanggil ke dalam database.

Video ini menyajikan studi kasus penjualan melalui telepon:

penjualan teknik dengan contoh telepon dan script

sekarang dapat pergi ke contoh yang baik bagaimana bisa lewat penjualan telepon, serta melihat apa yang dapat Anda menanggapi keberatan pelanggan:

Pelanggan setuju untuk bekerja sama	Pelanggan tidak setuju untuk bekerja sama	Klien memiliki pemasok sendiriSpesialis
( C): "Selamat sore, Igor Pavlovich( ingat bahwa Anda perlu menemukan cara untuk mengetahui nama spesialis).Nama saya Ivan Vladimirovich. Saya adalah seorang ahli dari perusahaan "X", terlibat dalam produksi kain sutera. Nyaman jika Anda berbicara sekarang »
client( K):" Ya, ceritakan lebih detail »	client( K):" Tidak, dengan kain sutra tidak bekerja »	client( K):" Kami memiliki pemasok terbukti »
C: "Perusahaan kami telah bekerja di pasar selama 10 tahun. Kami menggunakan peralatan modern dan terlibat dalam pembangunan berkelanjutan, untuk meningkatkan kekuatan. .. »	C:" Maaf, tapi itu akan menjadi suatu kehormatan bagi kami untuk bekerja dengan Anda, karena Anda adalah salah satu perusahaan terkuat di menjahit. Apakah Anda tidak tertarik untuk mencoba sesuatu yang baru? "	S:" Bagus sekali, maka Anda akan memiliki kesempatan untuk membandingkan kualitasnya. Selain itu, sekarang kami memiliki kampanye yang menguntungkan bagi pelanggan baru: setiap 20 meter materi gratis »
Kepada:" Ini menarik. Dan bagaimana dengan palet warna? "	Dalam kasus ini, temukan titik pivot + pujian yang bagus membuat perusahaan berpikir tentang bagaimana bereksperimen. Kepada: "Anda tahu, ini adalah ide yang menarik. Kita akan berbicara dengan desainer kita. Tinggalkan kontak Anda »	Kepada:" Ya, stoknya cukup menguntungkan. Dapatkah Anda mengirimkan sampel untuk ditinjau dan dibandingkan? "
C:" Kami dapat menerjemahkan gagasan Anda. Warna apa yang Anda minati? "	Di sini Anda bisa langsung menawarkan sebuah pertemuan, sehingga klien dalam kasus apa yang belum melupakan pembicaraan. C: "Baiklah. Mari kita bertemu pada Rabu atau Kamis, sehingga Anda dapat melihat sampel dan memiliki mulai pada ini dengan keputusan untuk membuat koleksi baru »	Dalam blur ini untuk menawarkan janji. C: "Besok sekitar pukul 14.00 saya akan berada di dekat kantor Anda. Kita bisa bertemu dan kita bisa membahas semua detailnya. Mungkin Anda ingin mengungkapkan keinginan Anda. "
Kepada:" Semuanya tergantung pada keinginan perancang. Bisakah Anda mengirimkan harga dan penjelasan rinci tentang materi ini? "	Kepada:" Kirimkan harga Anda. Dan kemudian memberitahu kami pada Rabu pukul 14.00 »	K:" Ini adalah ide yang baik »
Pada tahap ini adalah mungkin untuk bernegosiasi pertemuan pribadi, klien mampu membandingkan harga dan kualitas.

Dialog selalu bisa keberatan, jadi kami menawarkan contoh bagaimana mereka dapat menanggapi semua sama untuk membuat janji:

Keberatan	keputusan
Lempar dari harga jika kita akan mengatur segalanya, kami akan menghubungi Anda kembali	• Jumlah produk kami terdiri dari lebihdari 100 unitKami tidak berpikir bahwa Anda memiliki banyak waktu untuk mempelajarinya. Selama pertemuan pribadi, saya akan bisa memberi tahu Anda tentang posisi yang menarik perhatian Anda. • Harga disesuaikan untuk setiap pelanggan, saat kami memesan.
Kami jauh dari	• Tapi tidak ada yang membatalkan pengiriman. Kita bisa mengantar Anda sendiri.
Tidak ada uang	• Tetapi pertemuan tersebut tidak bernilai uang. • Mungkin saat Anda memiliki uang, Anda akan mencari pilihan yang sesuai, dan kali ini. Jadi Anda akan tahu bahwa ada kita.

Teknik penjualan melalui telepon tidak semua orang bisa.

Tetapi hanya melalui persiapan, latihan, kesabaran dan pengetahuan psikologi yang hati-hati, bisa dipahami oleh banyak orang.

Juga, jangan lupa menganalisa setiap percakapan, tidak peduli apa pun endingnya.

Berkat ini akan mungkin untuk belajar bagaimana bereaksi cepat terhadap pertanyaan dan penolakan.