Chiamate a freddo sono cosa?

Chi lavora nelle vendite, conosce certamente le chiamate a freddo.

E alla menzione di questo concetto in molti del corpo brivido, in quanto non tutti i venditori come telefonare ai potenziali clienti con l'offerta di una possibile cooperazione.chiamate

ricevuto il suo nome non è casuale, è direttamente legato al fatto che l'altra persona non verrà notificato della telefonata imminente, quindi è probabile che la risposta sarà "freddo" e non prometto niente.

Di conseguenza, il responsabile delle vendite può, nella migliore delle ipotesi, essere di fronte ad un rifiuto educato o lieve irritazione, e nel peggiore dei casi - una risposta di massima.

Per questo motivo, molti dipendenti del reparto marketing hanno paura della realizzazione di ogni chiamata fredda, che ha naturalmente un impatto negativo sui risultati del loro lavoro.

Così oggi analizziamo in dettaglio le informazioni, domanda oscillante, cosa chiamare freddo, e cercare di trattare con il modo di renderli efficaci e non così spaventoso.

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cosa è chiamare freddo: spiegazione

chiede a freddo - questo è uno degli strumenti di marketing, in cui un dipendente effettua chiamate di vendite a quelle aziende che non hanno stabilito alcun contatto, al fine di richiamare nei ranghi dei loro potenziali clienti.

Presta attenzione all'ultima frase: attirando i clienti.

vendite non istantanei o transazioni, come molti credono, e offrono i loro prodotti e servizi, ma con un po 'di osservazione - la capacità di essere interessato a ricevere maggiori avversario cooperazione.

E in questo appuntamento di chiamate a freddo si può essere sicuri se li si confronta con tipi simili di vendite telefoniche, vale a dire con caldo e caldo. Le chiamate calde

sono fatte a quelle aziende che hanno già familiarità con il venditore;Le hot call
hanno l'obiettivo di portare già gli accordi precedenti al risultato sotto forma di accordo.

vicino a quello che si ottiene per l'analisi della questione di ciò che un chiamate a freddo saranno capire quando sono rilevanti:

se vendi / offrire i prodotti / servizi che sicuramente essere necessari per alcuni clienti( ad esempio, indumento fabbrica avrà bisognonei fornitori di tessuti, accessori, attrezzature per cucire, nonché nei servizi per la sua manutenzione e riparazione);
se si vende / offrono beni / servizi che hanno bisogno della compagnia di vario genere su base periodica solo quando è necessario( ad esempio, può essere la riparazione di apparecchiature per ufficio e altre attrezzature);
se si vende / offrono beni / servizi che non sono necessari, ma può essere di interesse per una varietà di aziende( ad esempio, servizi di stampa, campagne pubblicitarie, la consegna di cene, le vendite di software concesso in licenza);
se si vende / offrono i prodotti / servizi in cui i clienti sono costantemente nel bisogno, ma è costantemente alla ricerca di offerte migliori, e per questo motivo può essere interessato nella nuova proposta( merci, corriere).

Cosa significano le chiamate a freddo nella pratica?

La definizione a secco di un concetto è, ovviamente, buona, ma parliamo ora di ciò che le chiamate a freddo significano nella pratica.

di godere di una chiamata fredda per essere efficace, ha bisogno di lavorare su un tale sistema: scopo conversazione Definizione

: offrire cooperazione, per raccontare la vostra azienda o di un nuovo prodotto / servizio.
Trovare la persona che prende la decisione( decisore).
Se l'ultimo elemento non è riuscito, chiamare l'addetto alla reception.
Bypassare il segretario.
Uscita al decisore.
Incontra il decisore, identifica le esigenze dell'azienda, presenta il prodotto / servizio, se necessario, lavora con obiezioni.
Terminare la chiamata.

Ulteriori dettagli su come bypassare la segreteria, che può essere un serio ostacolo al raggiungimento del DM.

Dato che ci sono sempre molte chiamate in sala d'attesa, possono decidere da sole che l'azienda non ha bisogno di nulla e finisce la conversazione.

Parleremo anche dettagliatamente di come sta andando la conversazione telefonica.

Come aggirare il segretario per andare al DM?

non sempre in compagnia riesce a trovare i contatti direttore o reparto di approvvigionamento, che si occupa di acquisto, in modo che la chiamata avrà la reception.

e non essere sempre il Segretario è amichevole, e più si sente un "destra-sinistra" lavorare direttore contatti o l'acquisto di reparto.

quindi vi offrono diversi scenari di come bypassare il segretario e ottenere un numero di ambito DMP:

nome script
la grande capo, e non un impiegato di vendite	- suona Ivanov, il collegamento con il regista. .. frase dovrebbe suonare fiducioso echiaramente, e ancora meglio con un tocco di arroganza o urgenza. Il più delle volte il segretario non sarà nemmeno chiedere, su ciò che problema si chiama, e si collega rapidamente.
Si sono molto grandi	boss - Siete preoccupati per la ricezione di Direttore Ivanov. Connettimi al direttore. Non c'è bisogno di un tono sfacciato. Devi impressionare l'assistente del tuo capo.
Negozia con il segretario	- Buon pomeriggio. Mi piacerebbe consultarti su chi è il migliore contatto dal reparto acquisti. Il tono amichevole non lascerà nessuno indifferente. Inoltre, la frase "consultare" colpisce davvero le persone.
far capire al segretario che lui è una persona molto importante nella società	- Buon pomeriggio. Probabilmente sei l'unica persona a conoscenza di questo problema e solo tu puoi aiutarmi. Tale frase si alzerà lo stato del segretario, ed egli lusingare la vostra attenzione, così egli è felice di collegarsi al decisore.
far finta	che avete precedentemente collaborato - Buon pomeriggio. Connettiti con il reparto acquisti, devi discutere alcuni punti. Allo stesso tono di voce dovrebbe essere esattamente lo stesso come lo è quando si chiama i clienti che hanno avuto una lunga collaborazione.
Fai una domanda la cui risposta sarà noto solo a colui che si occupa di appalti	- Buon pomeriggio. Con quali tessuti lavora la tua azienda? Non tutti segretario esperto in materia, in modo si offrirà per collegarsi con l'ufficio acquisti.
Chiama un altro dipartimento di	- Ciao. Connettami al dipartimento, sono al lavoro. Oppure: - Ciao, sono interessati ai tuoi prodotti, con i quali si può parlare più in dettaglio? Inoltre, tali informazioni possono essere trovate sul sito web della società, il più delle volte di contattare HR o di vendita là.Possedendo il loro numero, è possibile chiamare lì e far finta che non hai lì: - Buon pomeriggio.È il reparto acquisti? - No, questo è il personale / reparto vendite. - Puoi connetterti con l'approvvigionamento? Molto probabilmente sarai connesso, perché i lavoratori possono davvero pensare di avere qualcosa in comune.

A dire il segretario dell'offerta non dovrebbe prendere decisioni per l'intera società non è esattamente una parte delle sue funzioni.

Nota: se il segretario dà si contatta un decisore, poi sul posto scoprire il suo nome.

5 tappe conversazione nel corso di una telefonata

prossimo nella discussione di ciò che significa chiamare freddo, è quello di descrivere uno schemi conversazione telefonica.

Che è lo scopo principale di un responsabile vendite e del risultato dipenderà dalla possibilità di collaborare con un potenziale cliente.

Ricordate che non è necessario per vendere la merce, è necessario raccogliere informazioni sul cliente, analizzarlo, e accetta di incontrarlo per avere ulteriore discussione dei dettagli della cooperazione.

Per illustrare le fasi di conversazione, vi consigliamo di guardare il grafico qui sotto:

Così ora uno sguardo più attento ad ogni passo:

Introduzione

Avvia la conversazione con un saluto.

meglio utilizzare un "Buongiorno", "Buongiorno", "Buonasera" che banale "Ciao."Quindi presentarsi e dire da quale compagnia si sta chiamando.

Nota: è meglio non dire che sei un addetto alle vendite, in modo da non spaventare l'interlocutore.

Dopo questo, assicurati di chiedere se LPR ora può parlare( ricorda, abbiamo già scavalcato la segretaria).

In caso contrario, si prega di specificare un momento più conveniente.

Puoi offrirti diverse opzioni in modo che il tuo avversario non possa rispondere, cosa che non può fare affatto.
Stabilire un contatto

Concentrati un po 'sul tuo interlocutore.

Dopo chiamare freddo merita il suo nome solo per l'atteggiamento del potenziale acquirente, e non a causa della secca e priva di emozioni come responsabile vendite.

Puoi dire che questo esperto ti è stato raccomandato, o qualcosa nello spirito di "Solo tu puoi aiutarmi".
attirare i clienti

Parlaci della tua azienda e dei prodotti offerti, così come i loro vantaggi e benefici che otterranno l'acquirente.

Con questo è necessario tenere un dialogo, non un monologo, e quindi di non chiacchiere incessantemente, porre le sue domande interlocutore sul tipo di ordine:
- su quali materiali lavorano,
- quello che vogliono vedere ciò che le caratteristiche in un prodotto o servizio, il piano
- seespandono le attività.
Durante la conversazione, assicurati di registrare le informazioni ricevute, ti servirà per compilare un'analisi delle chiamate a freddo effettuate. Accordo
sulla riunione

presto nel corso della conversazione sarà chiaro se il dipendente reparto acquisti è destinata a continuare la comunicazione o meno.

In questo caso, è possibile assegnare un appuntamento a tempo pieno per discutere tutti i dettagli.

Per farlo da soli, offri alcune date, in modo che l'interlocutore non si rifiutasse di certo.
Riconoscimento

Qualunque cosa tu abbia trovato, porta la conversazione alla sua logica conclusione.

Se è in programma un appuntamento, confermare di nuovo la data e l'ora, in caso contrario, grazie per l'attenzione e arrivederci.

Durante la conversazione durante una chiamata freddo può essere la cosiddetta opposizione, che possono riguardare il banale mancanza di interesse nel vostro prodotto o servizio, nonché le condizioni non idonee, o di altri.

Cosa fare in questo caso, parleremo nella sezione sulla preparazione per l'implementazione delle chiamate a freddo.

chiede a freddo - è solo, se sono pronti

ancora non ci credono, che chiamare freddo - è solo?

Questo è in realtà il caso, ma solo con un'attenta preparazione. Se

atto alla cieca, allora non si desidera più lavorare velocemente con questa tecnica, e sarete molto tempo per avere paura di chiamare estranei.

Pertanto, suggeriamo di prepararsi in anticipo:

Raccolta delle informazioni sui clienti

Molte aziende lavorano con i sistemi CRM.

Hanno davvero rendere la vita più facile per gli addetti alle vendite, in particolare il fatto che essi possono mantenere un database di clienti attuali e potenziali, nonché di catturare tutti i tipi di chiamate, e compilare le loro statistiche.

Le informazioni sul client devono includere:
- Nome del PM;
- cosa fa l'azienda, da quanto tempo è sul mercato;
- collegamenti possibili.
Componiamo uno script di chiamata telefonica

Uno script è uno script.

corso, prevedere ciò che avrà luogo l'intera conversazione non può non accogliere il pezzo, così come le informazioni sulla società e il prodotto deve avere una storia.
Facciamo il lavoro script con obiezioni obiezioni

e smentite - che è quello che spaventa chiamate a freddo principianti.

Se rispondi ad ogni rifiuto "Grazie, ciao", allora i tuoi indicatori saranno pari a zero.

Ricorda che non vi morderà, è solo una telefonata, in modo da rilassarsi e zvonite. Gotovimsya emotivamente

Prima delle prossime chiamate a freddo, cercare di spegnere i vostri pensieri di possibile fallimento.

Anche se si raccolgono almeno alcune informazioni sulla società, questo è già un buon risultato, che può essere utilizzato per ulteriori analisi.

Tecniche di chiamata a freddo

Ora ti offriamo di capire cos'è una chiamata a freddo, che può portare a un risultato positivo.

E per questo è necessario seguire tali raccomandazioni:

La durata dell'intera telefonata non deve superare i 5 minuti.

La media dorata sarà una chiamata di 3 minuti.

Pertanto, non dovresti spruzzare frasi inutili, ma non è neanche saggio parlare rapidamente.

Trova la media aurea tra la velocità della parola e la quantità di informazioni fornite.
Ricordiamo che non vendiamo nulla.

È importante per noi interessare il cliente e concordare un incontro.
Il fatto che attraverso il telefono non si possa vedere l'interlocutore, non significa che sia necessario sedersi con una faccia acida.

Con l'intonazione puoi capire l'umore, quindi sorridi.

Questo renderà il suono della voce più morbido e benevolo.
Se è possibile, scoprire il nome del DM.

Questo può essere fatto nella fase di circuizione del segretario o effettuare una chiamata preliminare.

Il fatto che indirizzerai l'interlocutore per nome, in una certa misura, può metterlo a te.
Durante la composizione di uno script di chiamata a freddo, non utilizzare frasi con caratteri jolly.

Hanno immediatamente tagliato una voce, e quelli che si occupano di acquisti, ascoltarli dieci volte al giorno.
Focus sulla società acquirente.

"I" e "We" più piccoli, più "Tu", "La tua azienda".
Altre specifiche nella tua offerta.

"Non possiamo incontrarci. .?", Ma "Come vedi la riunione di giovedì o venerdì?".

La prima domanda ad essere rifiutato un gioco da ragazzi, e il secondo - l'interlocutore penserà, e probabilmente suggerirà un giorno e l'ora più adatto.

cosa ho bisogno di prestare attenzione alla preparazione dello script per le vendite telefoniche di successo, si impara dal video:

4 errori chiamate a freddo che non riescono la vendita

E l'ultima cosa che vorrei parlare con l'analisi della domanda di che cosa chiamare freddo è la loroerrori tipici, perché questi momenti falliti sono stati a lungo una parte di questo argomento.

Le chiamate fredde sono un vero fallimento se si:

non si prepara per una conversazione

Una chiamata a freddo è sempre una conversazione specifica, che è anche soggetta a regolamenti.

Tutte le repliche devono essere chiare, sicure e premurose.
manterrà un monologo monodono

Potrebbe esserci un errore "due in uno", o forse separatamente.

In ogni caso, ascoltare un discorso monotono, come se fosse registrato sul registratore, nessuno lo vorrà.

Anche la situazione è con un lungo monologo.

Oltre a ciò che devi dire di te, devi ascoltare il cliente e raccogliere informazioni su di lui.
non utilizzerà parole che mostrano cortesia

Elementare "grazie", "per favore" e "tutto il meglio" dimostrano le regole del buon ordine.
venderà

in movimento, questo è ciò che causa soprattutto irritazione, quindi molti dicono immediatamente "no".

Durante una chiamata a freddo è necessario interessare l'interlocutore, organizzarlo per te stesso e invitare a una riunione, che sarà d'accordo.

Alla fine, diciamo una cosa, è importante non solo sapere, ciò che il freddo chiama , è importante usarli nella pratica.

Se dopo il primo fallimento ti cadono le mani, non sarai mai in grado di capire come lavorare con questo strumento, che può ancora portare profitto alla tua azienda.

Pertanto, non aver paura di chiamare e comunicare con le persone.

Dopo aver effettuato 100 chiamate, 101 si concluderà con successo, perché puoi capire la psicologia dei clienti e già sapere in anticipo cosa ti verrà detto e cosa rispondere.

Solo in questo caso è possibile ottenere clienti.