La canalizzazione di vendita è uno strumento di gestione efficace

Migliorare le prestazioni di vendita è qualcosa che interessa tutti coloro che lavorano nel commercio, dal solito venditore al manager.

Se tutto è venduto male, i guadagni non saranno importanti.

E gli utili non importanti per un lungo periodo di tempo possono portare alla chiusura della società.

La situazione può essere corretta con l'aiuto di strumenti efficaci, ad esempio, come la canalizzazione di vendita .Questo è qualcosa che ti aiuterà a capire quali fasi sta attraversando il cliente prima di effettuare acquisti, a scoprire gli errori commessi dai tuoi manager durante le vendite, prevedendo le dimensioni delle vendite future.

In generale, una persona avanzata che si occupa di commercio, senza questa canalizzazione in alcun modo.

Che cos'è una canalizzazione di vendita e a cosa serve?

Se non ricorrere alla terminologia dei settori del marketing, si può spiegare ciò che l'imbuto di vendita è abbastanza semplice: in realtà è il numero di clienti che passano ciascuna delle fasi del rapporto con il gestore.

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La canalizzazione di vendita illustra perfettamente tutti i cicli della transazione: dall'offerta del gestore alla transazione.

Visivamente questo strumento assomiglia a una piramide invertita, perché in ogni fase della transazione verrà eliminato un certo numero di consumatori.

Nella fase finale dell'acquisto di merci, ci saranno molti meno clienti che nella fase primaria, quando il consumatore viene a conoscenza della merce o del servizio.

Chi e perché ha inventato questo strumento?

Potrebbe sembrare a molti che la canalizzazione di vendita sia un nuovo strumento, quindi pochi ne hanno sentito parlare.

Questo è fondamentalmente sbagliato, perché hanno iniziato a parlarne alla fine del XIX secolo.

Tutto è iniziato con il fatto che Elia St Elmo Lewis nel 1898 ha coniato il termine "imbuto consumatore", e ha descritto le quattro fasi, che precede gli acquirenti di effettuare un acquisto.

Secondo Elias St Elmo Lewis passi "imbuto consumatore" - è:

la familiarità con un potenziale acquirente di beni e servizi;
dell'emergere di interesse in un prodotto o servizio;Desiderio emergente di
di acquisire ciò che lo interessava;
commettendo un'azione, cioè - l'acquisto.

Come creare un piano di vendita?

Elias St Elmo Lewis ritiene che a causa del "imbuto consumatore" in grado di capire meglio le specifiche del cliente, il che significa - per vendere gli altri beni e servizi.

Nel corso del tempo, il termine è stato trasformato e oggi troviamo il nome "imbuto di vendita" nella letteratura specializzata, ma l'essenza di esso non è cambiata molto, nonostante il fatto che questo strumento sia stato descritto in modo più dettagliato rispetto all'autore del termine.

può, ovviamente, lavorando come un marketer o manager, con le imprese private nel commercio, a fare a meno di questi dati specializzate, ma sento ancora meglio armati, soprattutto ora, quando si deve lottare per ogni cliente per l'elevato livello di concorrenza e non tropposituazione economica favorevole.funzioni

persone che sono venute nella sfera del commercio e del marketing, che non hanno educazione speciale, a volte trascurando la possibilità di utilizzare un approccio scientifico nel suo lavoro, anche quando hanno la possibilità di imparare qualcosa di nuovo.

Come, perché dovrei sapere anche che cos'è un imbuto di vendita, sto già vendendo bene beni e servizi, guadagnare soldi e farmi passare la testa senza senso non fa per me.

Ma la canalizzazione delle vendite svolge una serie di funzioni utili:

Consente di controllare il processo di vendita.

Qualsiasi vendita è un processo che consiste di diverse fasi.

E, se ne conosci qualcuno, se impari a capire meglio il tuo cliente, allora le vendite possono aumentare in modo significativo.
Con il suo aiuto è facile monitorare le prestazioni del manager.

In qualità di leader e l'utilizzo nel loro lavoro l'imbuto di vendita, si può facilmente analizzare quale dei vostri manager è perfettamente funzionante, e il cui lavoro ha gravi difetti che devono essere corretti.

è possibile spiegare con l'esempio di ciascuno dei manager, in quale fase del lavoro con il cliente hanno commesso un errore al fine di migliorare gli indicatori di implementazione.
La canalizzazione delle vendite è uno strumento per l'analisi( conversione) delle diverse fasi della transazione.

Con il suo aiuto, puoi controllare quanti potenziali acquirenti sono passati dalla fase di "appuntamento" al prodotto, e alla fase successiva, e quanti sono stati eliminati.

Se il numero di clienti persi al primo stadio supera lo standard, è necessario migliorare l'efficienza del lavoro con il pubblico di destinazione.problemi

che possono risolvere l'

imbuto di vendita Se si vede che negli ultimi tempi ci sono seri problemi nella realizzazione dei beni e dei servizi, non devono attendere che la situazione si migliora, e cominciare ad agire immediatamente.

Molti marketers, i manager, i proprietari di piattaforme di negoziazione( ivi comprese le risorse Internet) si lamentano che hanno familiarità con le merci e servizi rappresentano un gran numero di persone ogni giorno, ma in diverse fasi si elimina così tanto che alla fine fanno un'unità di acquisto.

8 tecniche di vendita di base

vendite imbuto risolve una serie di problemi, in realtà aiuta a:

determinare ciò che un manager di successo è diverso dal successo.

Sicuramente nella tua azienda c'è una persona che lavora egregiamente con i clienti e dimostra alti indici di reddito.

Con l'aiuto di una canalizzazione, fagli condividere la sua esperienza con colleghi meno intelligenti.
Aumentare il numero di potenziali clienti.

Se vedete che già nella prima fase, il numero di coloro che conoscono la merce, pericolosamente basso, è necessario utilizzare metodi diversi per attirare l'attenzione alla vostra azienda o di risorse - a promuovere attivamente, per esempio.
Individuare in quale fase viene eliminato il maggior numero di clienti.

Se, ad esempio, conosce i vostri prodotti / servizi a 100 persone, e si interessa solo uno, è necessario pensare a come porre rimedio alla situazione.
Garantire che la maggior parte dei clienti abbia superato tutte le fasi delle vendite.

È nella fase della transazione che la maggior parte dei clienti viene eliminata.

Accade spesso che, nonostante il genuino interesse da parte del cliente, molti vengono gettati via nella fase di acquisto.

Analizza gli errori che fai: forse stai spingendo troppo sul cliente o gli dai troppo tempo per pensare.
Aumentare il profitto.

Se si corregge tutti gli errori nel lavoro con i clienti, se raggiungere il maggior numero possibile di clienti superato tutte le fasi della vendita, i profitti della vostra azienda aumenterà in modo significativo. Funnel

vendite - un

sei passaggi necessari Nonostante il fatto che Elia St Elmo Lewis, che in realtà ha spiegato cosa l'imbuto di vendita, descritto in tutte le quattro fasi, che gestisce il cliente prima dell'acquisto, di marketing e manager moderno dovrebbe concentrarsi susei fasi.

Cosa fare: I tempi sono cambiati, la concorrenza è aumentata in modo significativo, il cliente è diventato più viziato, e il suo denaro dovranno essere superate.

6 fasi, di cui formano vendite imbuto:

Formare la proposta.

Prima di iniziare a lavorare con l'acquirente, è necessario formulare la propria offerta.

Questo ti permetterà di interessare un uomo o una donna presentando i tuoi beni e servizi nella luce più favorevole.
Contatto a freddo con il cliente.

In questa fase, il cliente non sa ancora del tuo interesse in merito.

Ad esempio, si inseriscono potenziali clienti( quelli che potrebbero essere interessati alla propria offerta) nell'elenco per chiamare o inviare lettere. Formulazione proposta
.

Contatta direttamente il cliente e spiegagli qual è la tua offerta.

In questa fase è molto importante interessare al massimo il cliente, quindi:
- formi la tua proposta brevemente e chiaramente;Discorso
- , intonazioni;
- si occupa dell'aspetto( se c'è un contatto diretto);
- risponde tranquillamente a tutte le domande del consumatore;
- non appendere troppo in basso per causare irritazione.
Questo è un punto estremamente importante, gli errori che può portare alla formazione non corretta del cratere e la perdita di profitti, perché è in questa fase gli interessi dei consumatori sembra a beni e servizi che offrite.

È importante mantenere questo interesse.
Persuasione.

Raramente, quale persona accetta di concludere un accordo dopo il terzo punto.

A meno che l'acquirente ha uno scopo specifico e venire per lei nel posto giusto( per esempio, il cliente è venuto al negozio per una pagnotta di pane - non ha bisogno di essere convinto a comprare una pagnotta, perché è venuto a voi per questo scopo).

al numero massimo di individui trasferiti alla fase successiva, è necessario convincerli con delicatezza e discrezione, senza l'utilizzo di strategie aggressive, minacce e pressioni. Transazione
.

Se hai fatto tutto correttamente nelle precedenti quattro fasi, il consumatore acquisterà i beni e i servizi proposti.

Questo è il tuo obiettivo: chiudere l'affare, realizzare un profitto.
Analisi dei risultati.

In linea di principio, puoi fermarti al quinto punto, perché il risultato finale, a cui aspiri, è stato raggiunto.

Ma questo dovrebbe essere fatto solo se la maggior parte delle parti interessate a cui hai formato la tua offerta ha acquistato prodotti o servizi.

Se le prestazioni non è così buono come si vorrebbe, è necessario analizzare tutte le vendite imbuto piede per vedere quale dei passi che hai fatto un errore e come agire la prossima volta, in modo che più i consumatori hanno fatto un accordo.

Beh, certo, per formare il corretto imbuto di vendita, si dovrebbe comunque sul secondo gradino per iniziare a lavorare con un numero sufficiente di potenziali clienti.

Cioè, è necessario utilizzare diversi strumenti di pubblicità e la promozione dei loro prodotti e servizi per accedere al freddo contatto con un gran numero di persone che raggiungono la quinta tappa, ed eseguire la transazione. A proposito di vendite imbuto

e il suo uso efficiente è coperto anche nel video: Imbuto

vendite - un esempio che vi aiuterà a capire meglio di cosa si tratta che si vede

che fare con la base teorica del imbuto di vendita è abbastanza facile.

È anche facile applicare tutti i componenti di questo strumento nella pratica, il che si tradurrà in un aumento delle vendite e dei profitti.

Scopriamo quale sia l'imbuto di vendita sull'esempio di un negozio online che vende souvenir.

Immagina che ci siano 10.000 persone negli abbonati del tuo negozio. Le vendite di

sono diminuite di recente e hai deciso di aumentarle a scapito degli abbonati.

Scrivi su ciascuna di 10.000 mila lettere con la tua proposta e attendi una risposta.

Ad esempio, nella seconda fase, 1.000 persone hanno risposto alla tua offerta( immagina che volessero chiarire qualcosa, concordare uno sconto, ecc.).

Queste 1.000 persone sono interessate alla tua offerta, ma non sono ancora pronte per l'acquisto.

Calcola la conversione di questa fase della canalizzazione di vendita: 1.000: 10.000 x 100% = 10%.

Quindi, la conversione del secondo periodo è del 10%.

Dopo che un migliaio di parti interessate hanno chiarito qualcosa per se stessi, c'erano 100 persone che hanno promesso di pensare, gli altri si sono rifiutati di considerare la tua proposta.

La conversione del terzo elemento è 1%( 100: 10.000 x 100%).

Ma fino al quarto step( prima dell'acquisto) sono arrivate solo 10 persone. Conversione

- solo 0,1%( 10: 10.000 x 100%).

Ovviamente, questi sono piccoli tassi di conversione nel quarto stadio.

Per cambiare una situazione così spiacevole per te stesso, devi capire che stai sbagliando, perché nella seconda e nella terza fase vengono eliminati così tanti potenziali acquirenti.

Se trovi scivoloni nel lavorare con i consumatori, aumenta le vendite, e di conseguenza, e guadagna.

Se ascolti questi suggerimenti, allora sull'esperienza personale sarai in grado di assicurarti che la canalizzazione di vendita di sia uno strumento efficace di manager e marketing, che porta a un buon lavoro e guadagni elevati.