Lavorare con le obiezioni nelle vendite: regole, metodi, esempi

Chi lavora nelle vendite sa perfettamente che i clienti amano semplicemente obiettare alle domande: "Hai bisogno di qualcosa per aiutarti?", "Mostra questo vaso più vicino?", "Vuoi provare?", "Forse sei interessato a cosa"E altri rispondono categoricamente:" No! "

Cosa fare a riguardo?

Giusto per accettare?

E per quanto riguarda i guadagni?

Non hai bisogno di fare pace!

Hai solo bisogno di capire che funziona con obiezioni nelle vendite di - uno dei componenti dell'attività di un commerciante.

Se sai come attrarre un cliente a cui piace dire "No!", Sarai in grado di aumentare significativamente le tue entrate.

Perché devo lavorare con le obiezioni nelle vendite?

Una volta nel negozio, ho sentito accidentalmente una conversazione tra due commesse. Una delle ragazze si è lamentata dei clienti che automaticamente dicono "No", "Non voglio", "Non sono interessato", anche se è chiaro che hanno bisogno di aiuto o di offrire beni.

Poi ho pensato: "Ma è vero! Quante volte ho detto ai venditori "No, grazie" alla domanda: "Hai bisogno di aiuto?" Anche se ha resistito per 5 minuti, considerando, ad esempio, una gonna e intendendo provarci comunque? "

Perché succede?

Perché i venditori devono costantemente lavorare con le nostre obiezioni nelle vendite?

Lavorare con obiezioni o ragioni per cui il cliente dice "No!"

Credo che chiunque lavori nelle vendite abbia bisogno della conoscenza quanto più possibile della psicologia.

Se impari a capire i tuoi clienti, lavorare con le obiezioni sarà facile, e il profitto, ricevuto da transazioni riuscite, piacerà.

I motivi principali per affrontare le obiezioni nelle vendite:

1. Protezione psicologica.

   Molti acquirenti vedono i venditori come tali predatori, il cui obiettivo è scuotere quanti più soldi possibile da un cliente fidato.

   Qual è il modo più semplice per proteggersi? Dì subito "No".

2. Esperienza non riuscita.

   Siamo onesti: tutti i venditori di beni e servizi sono professionisti della loro attività.

   Spesso hai a che fare con un modo di servire ossessivo, poco professionale e noioso.

   Avendo ricevuto una tale esperienza, non voglio ripeterlo.

3. recensioni negative.

   
   Nel commercio, la reputazione è il fondamento dei fondamentali.

   Se almeno un paio di clienti esprimono sentimenti negativi su di te, vendere i loro prodotti e servizi diventerà molto più difficile, e lavorare con obiezioni diventerà l'attività principale.

4. Paure interne.

   Può essere qualsiasi cosa: paura di essere ingannati, pagare troppo, fare la scelta sbagliata, ecc.

   È molto difficile combattere contro questo, ma se comprendi ciò di cui il consumatore ha paura, puoi superare la sua obiezione.

Tipi di obiezioni nelle vendite

È sempre possibile far fronte alle obiezioni nelle vendite?

No, non sempre.

A volte, un lungo lavoro con il client non porta il risultato desiderato.

Perché succede?

Sì, perché non hai compreso le ragioni dell'errore del cliente, né del tipo di sua obiezione.

Se comprendi ciò che spinge il cliente a negarti e quanto sia forte la sua posizione, puoi immediatamente estirpare i clienti senza speranza e concentrarti solo su progetti promettenti.

Tipi di obiezione:

1. "Ho detto senza pensare. ..".

   Dire "No!" È molto più facile che dire "Sì!".

   Il cliente a cui hai offerto qualcosa ha appena lanciato la prima cosa che gli è venuta in mente.

   Prova ancora a ripetere la tua proposta, e sicuramente la risposta sarà positiva.

2. "Ho obiettato all'abitudine, ma ne dubito."

   Il tipo più promettente di clienti.

   Il tuo compito è quello di dissipare tutti i dubbi del consumatore e convincerlo che i prodotti / servizi che offri sono i migliori disponibili sul mercato.

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3. "Mi piace e non mi dispiace, ma non mi piace. ..".

   Qui è importante scoprire cosa esattamente non si adatta al consumatore( prezzo, qualità, colore, forma, dimensioni, condizioni di consegna, ecc.) E proporre una controfferta.

   Se trovi un ragionevole compromesso, allora fai un accordo.

4. "Forse, ma non ora. ..".

   Qui il cliente sembra non aver rifiutato, ma allo stesso tempo non ha accettato l'accordo.

   Molto probabilmente, ha delle buone ragioni: mancanza di soldi, tempo, voglia di considerare altre opzioni, ecc.

   Puoi vendere beni / servizi se fai l'impressione più favorevole da tutti gli implementatori.

5. "No - significa no!".

   Senza speranza per il tipo di obiezione del venditore.

   Il cliente non ha realmente bisogno dei beni e dei servizi che offri.

   La decisione viene presa in considerazione, quindi tutti i tentativi di cambiare idea sono una perdita di tempo.

7 regole di gestione delle obiezioni nelle vendite di

Ogni manager per anni di lavoro forma le proprie regole per lavorare con i clienti, in particolare - con difficoltà e senza compromessi.

A poco a poco, capirai come agire al meglio in questa o quella situazione, come affrontare le obiezioni del consumatore che ha bisogno di vendere il prodotto o il servizio.

P.S.Se sei nella fase iniziale di un percorso professionale, allora avrai bisogno dell'aiuto di colleghi più esperti.

1. L'acquirente non è il tuo rivale, è il tuo partner.

   Quando eri nel ruolo di un consumatore, non hai mai avuto la sensazione che il venditore ti veda come un nemico, che deve essere sconfitto senza fallire?

   Ho affrontato questo comportamento più di una volta e credetemi, è molto fastidioso.

   Voglio rifiutare, anche se inizialmente ero interessato a beni o servizi.

   Se incontri obiezioni, non hai bisogno di prendere una sciabola e cercare di strappare la testa a un acquirente incurante, non premerlo.

   Riferiscilo come un partner che non capisce qualcosa, e devi spiegargli tranquillamente tutto. Script di vendite per telefoni

   : regole ed esempi

2. Preparati per ciascuna delle tue vendite, quindi ci saranno meno obiezioni.

   Questo è particolarmente vero non per i venditori di negozi, ma per gli agenti di vendita, ad esempio.

   Prima di andare con la proposta in ufficio per l'acquirente, scoprire su di lui e sulle esigenze della società il più possibile.

   Quindi sarà molto più facile per te firmare un contratto.

3. Fai contatto emotivo con l'acquirente.

   In primo luogo, ti piacciono tutti i tuoi clienti, anche quelli che non sono troppo carini.

   In secondo luogo, dovresti assolutamente come loro.

   Prima stabilisci un contatto emotivo con l'altra persona, più facile sarà fare un accordo con lui.

4. Non discutere con il cliente, ma convincilo.

   Penso che non sia necessario chiarire la differenza tra una controversia e una credenza nelle vendite.

   Parla con calma e dolcezza.

   Non essere nervoso e non alzare la voce al compratore.

   E, naturalmente, non essere scortese con lui, anche se è scortese con te.

5. Cattura l'essenza dell'obiezione.

   Dovresti capire bene: le obiezioni del compratore sono solo scuse, o lui chiama il vero motivo del suo rifiuto.

   Se hai trovato l'interlocutore per le scuse, scopri cosa c'è dietro di loro e qual è la vera ragione per non voler fare un accordo.

   Eliminalo - guadagna.

6. Sii il più convincente possibile.

   Il venditore dubbioso, inciampante e nervoso ha poche possibilità di successo nel lavoro.

   Devi essere calmo, educato, raccolto e persuasivo.

   Eppure - credi in quello che dici.

7. Non piegare prima delle difficoltà.

   Hai sentito "No!", Immediatamente sconvolto e si è affrettato a ritirarsi?

   Quindi è meglio per te legare con le vendite e fare qualcos'altro.

   Un buon implementatore non ha paura di lavorare con le obiezioni.

Lavorare con le obiezioni nelle vendite: 7 modi per ottenere un cliente "Sì!"

Ci sono modi per superare le obiezioni del consumatore e ottenere da lui il desiderato? Certo che c'è!

Molti responsabili delle vendite hanno imparato in pochi minuti, dopo aver analizzato il rifiuto del cliente, a trovare un modo per ottenere il suo consenso.

Vuoi diventare lo stesso maestro nel tuo lavoro? Quindi utilizzare uno dei metodi suggeriti.

№	obiettivo nome del metodo	implementare negli esempi
1.	«Sì, ma. ..»	Fare interlocutore pensare	- Ora io non ho soldi per comprarlo. - Sì, ma questa azione durerà qualche altro giorno. Quindi il prezzo sarà due volte più alto. - Ordino le merci altrove più economiche con 100 rubli. - Sì, ma i nostri campioni di prodotto sono molto migliori. - Ho letto su Internet che alcuni clienti erano insoddisfatti dei tuoi servizi. - Sì, ma non si può fare a meno di notare che c'è molto più feedback positivo.
2.	«E perché "(La domanda può anche essere impostata in altre parole)	invogliare i consumatori a condurre un dialogo con	te? - Non mi piace. - Che cosa non ti piace esattamente? - Non voglio! - E perché, posso chiederlo? - Non sono sicuro. - E cosa ti fa dubitare?
3.	«Questo è il motivo. ..»	Suggerisci soluzione acquirente	alternativa - non sono sicuro ho bisogno di pensare. - Ecco perché voglio lasciarti la mia offerta, in modo che tu possa analizzare di nuovo tutto. - Ora non ho tempo per parlare con te. - Ecco perché vorrei venire in un altro momento, in un momento conveniente per te. - Ora ho difficoltà con i soldi. Ecco perché offriamo buone condizioni di credito.
4.	«Come posso convincerti?»	conoscere le ragioni del	obiezione - Non sono interessati all'offerta. - E come posso convincerti?
5.	«E andiamo. ..»	Spingere	razionale - No. Ho già un fornitore, che mi soddisfa completamente. - E immaginiamo che una volta hai rifiutato il tuo attuale fornitore, senza nemmeno considerare la sua offerta. Tutto quello che chiedo è di darmi 10 minuti per mostrare i vantaggi della nostra azienda.
6.	Corruzione ( metodo funziona solo quando si offre un prodotto di qualità / servizio ad un prezzo ragionevole)	si basano sull'amore umano per omaggi	- "ricciolo d'oro" No, grazie, i nostri artigiani lavorano sui cosmetici - Lascio a voi un paio di campioni gratuiti e le loro contatti, in modo da poter confrontare i nostri prodotti e quello a cui siete abituati. - Ho già un maestro di manicure. - Se venite a nostro salone, si sarà in grado di arrivare alla fine dell'anno, ogni quinto manicure gratis.
7.	Confronta	mostra in una luce più favorevole rispetto ai concorrenti	- ho comprato cleanser "Pulizia pertinenze". - Mettiamo a confronto i due mezzi: "Pulizia pertinenze" costa 100 rubli per 300 ml, i nostri mezzi "Antizhir" - 120 rubli a 400 ml. Inoltre, il nostro rimedio è ben lavato e con il suo aiuto il lavoro sarà svolto più rapidamente.

L'obiezione più frequente che può essere ascoltata dal cliente è l'obiezione: "Niente soldi".Per informazioni su come trattare con esso dirà Sergey Kostenko suo video:

Lottando con le obiezioni: un algoritmo di azioni della ripida Venditore

volta fidanzata succhiato il mio allenamento "Lavora con obiezioni nelle vendite."

non dire che a me, il tema è stato così interessante( ho corsi abbastanza corsi di formazione e master-class nel mio profilo), ma perché nel medesimo giorno non ho avuto nulla occupato, ma pur sempre un amico aveva 2 invito dalla sua azienda, poi decise di andare.

E sai, non me ne sono pentito per un secondo - è stato interessante, comprensibile e utile!

Corsi di formazione per il nostro allenatore Igor - un ulteriore tipo di attività, il lavoro principale per lui è la vendita( sta cercando clienti per la sua azienda), la specializzazione è un grande pesce( cioè contratti per importi enormi).

Chiamate a freddo: è quello?

Naturalmente nelle vendite, ha molto spesso a che fare con obiezioni: "Ora non sono interessato alla tua offerta", "Il mio venditore mi va bene", "Oh, sei così costoso, prendo due volte meno" e altro.

Consumatori che dicono "No", senza nemmeno considerare correttamente la proposta - circa l'80%.

Igor ha sviluppato il suo algoritmo per gestire le obiezioni nelle vendite:

1. Offri al compratore l'opportunità di parlare.

   Raramente chi nella proposta risponde monosillabicamente, la maggioranza ritiene doveroso spiegare perché non vogliono fare una vendita.

   Uno dovrebbe pazientemente ascoltare una persona per capire cosa non è esattamente confortevole.

   Se hai un compagno pigro, puoi spingere una persona al monologo con domande: "Perché?", "Cosa esattamente non ti si addice?" E simili.

2. Comunicare all'obiezione dell'interlocutore.

   Ad esempio, l'obiezione del compratore: "No, non ero interessato alla tua proposta, i tuoi prezzi sono troppo alti", rispondi: "Sì, i prezzi non sono davvero i più bassi, ma. ..".

   Quindi entri in contatto e dimostri rispetto per l'opinione di qualcun altro.

3. Rispondi a tutte le domande.

   Se sei riuscito a fargli avvicinare il tuo partner e trascinarlo in un dialogo, allora pazientemente e onestamente( entro limiti ragionevoli, ovviamente), rispondi a tutte le domande dell'acquirente.

   Anche se ci sono molte domande, anche se alcune sembrano stupide.

4. Per guidare all'azione.

   I primi tre passaggi dell'algoritmo di vendita, hai funzionato in modo impeccabile, così l'interlocutore ha smesso di obiettare e ha iniziato a pensare a cosa fare?

   Incoraggiarlo all'azione, ripetendo la sua proposta( preferibilmente in una versione più attraente).

5. Trova un compromesso.

   Il consumatore sembra non essere contrario al tuo prodotto / servizio, ma qualcosa non gli va bene?

   Il tuo lavoro è trovare un compromesso ragionevole che sarebbe vantaggioso per entrambi.

Lavorare con le obiezioni nelle vendite di è qualcosa che ogni venditore deve affrontare.

Se si impara a neutralizzarli correttamente, i guasti dei client smetteranno di spaventarti.