Hai un'attività in proprio, ma non sai come interessare il cliente nel prodotto proposto?
Impara a vendere per telefono.
L'arte di questo tipo di commercio non lascerà da parte nessun potenziale acquirente.
Se sei convinto che il cliente "cortesemente" rifiuta tutte le chiamate del responsabile delle vendite e nulla può essere fatto al riguardo, non lo è.
Il problema non è nella tecnologia di una chiamata "a freddo", ma nel gestore.
In questo articolo troverai i metodi base di comunicazione con il cliente, gli script di vendita più semplici da comprendere ed efficaci per telefono .
Che cos'è uno script di vendita del telefono?
Lo script di vendita del telefono è uno script di comunicazione tra il gestore e il potenziale consumatore.
obiettivo principale di tutte le chiamate prodotto, redatto in conformità con lo script - di conoscere i dati personali dell'interlocutore( per colmare le lacune nel database di potenziali clienti).
Secondariamente importante per attrarre una persona dall'altra parte del tubo per diventare un consumatore dei prodotti proposti.
Creare uno script di vendita telefonico: un esercizio per manager esperti che sono in grado di anticipare in anticipo il comportamento del cliente.
La struttura dello script è uno schema logico in cui è nascosto l'algoritmo di comportamento dei partecipanti in una conversazione telefonica. Esempi
televendite script:
per creare uno script di telefono veramente vendono, bisogno di almeno una conoscenza di base della psicologia e marketing. ..
di interessare l'interlocutore, anche se è il target di vendite di beni, è abbastanza difficile. Il manager di
dovrebbe essere educato e calmo mentre prendere un minuto della sua vita preziosa da una persona per comunicare con te al telefono non è un compito facile. Script
vendita telefonica: le regole di base della comunicazione con l'
cliente prima di effettuare gli script di vendita telefonica, è necessario imparare le regole di base della gestione del comportamento nel trattare con un potenziale cliente.
Come inizia lo script di vendita del telefono?
Prima di iniziare a parlare continuamente dei tuoi prodotti, devi eseguire il rituale principale: un saluto.
Banal "Ciao" - questa non è l'opzione migliore per l'interlocutore per divagare dai casi.
Devi dargli più attenzione e aggiungere alcune emozioni positive.
"Buon pomeriggio" - suona molto meglio. Parla chiaramente e chiaramente.
Qualsiasi intenzione positiva dell'interlocutore semplicemente distruggerà il tuo discorso frettoloso e incomprensibile.
Sulla base dei postulati della psicologia del comportamento umano, prendere in considerazione un fatto molto importante - una persona può concentrarsi solo su una forma di attività.
Lo scopo del saluto è quello di strappare il potenziale consumatore al di fuori del business e spostare l'attenzione sul manager.
L'errore principale di iniziare i responsabili delle vendite: senza aspettare una risposta( saluto reciproco), iniziano a elogiare il prodotto e convincono il cliente di quanto sia importante.
In questa situazione, l'interlocutore, molto probabilmente, riaggancia.
Dopo aver atteso i reciproci saluti, si consente al cliente di passare la propria attenzione alla chiamata e alla voce che viene ascoltata dal telefono.
Sembrerebbe che non vi sia nulla di complicato, ma anche tali inezie danno un'impressione generale dell'interlocutore.
Importante: lo script di vendita del telefono deve includere il saluto corretto.
Coinvolgi il cliente con un'interessante conversazione
Comunicare con il direttore delle vendite non è l'esperienza più piacevole per la maggior parte dei potenziali clienti.
Per attrarre l'interlocutore, è necessario utilizzare un tema comune di comunicazione.
Ad esempio, conoscendo i problemi comuni della vita del tuo pubblico di destinazione, puoi facilmente aprire una persona, renderla più rilassata.
Parlare di dolore - è un'opzione win-win.
E se riesci a collegare l'argomento del problema con le caratteristiche del prodotto o del servizio che stai vendendo, puoi tranquillamente considerarti un vincitore.
La cosa più importante è combinare la comunicazione umana dal vivo con le caratteristiche del prodotto o del servizio venduto.
È inutile usare il parlato "a secco".
Manager deve penetrare l'anima del cliente, lasciare lì un piccolo seme di un enorme desiderio di fare un acquisto.
Quando si creano script di vendita per telefono, è necessario considerare questo punto importante.
No - modelli
Per meglio illustrare questo punto, considerare quanto segue tipica scritto di vendite articolo al telefono:
| Azione | Attuazione |
|---|---|
| saluto | saluto di solito abbastanza secca, alienare i clienti in una fase iniziale della comunicazione. |
| Trova i dati personali del cliente( nome) | Fai una domanda - "Come posso contattarti?".I dati dovrebbero essere registrati. |
| Fai una domanda: "Come posso contattarti?".I dati dovrebbero essere registrati. | Prima di fare una domanda, è necessario assicurarsi che sia conveniente parlare con il cliente. In caso contrario, specificare l'ora in cui trasferire la chiamata. |
| Descrizione di prodotti o servizi | Un manager tipico dirà all'interlocutore tutti gli aspetti positivi del suo prodotto. |
| Offerta prodotti | Sulla base della necessità di acquistare beni, offrire all'interlocutore di ordinare servizi( prodotto). |
| Opzione 1. Rifiuto | Prova a ri-evidenziare le caratteristiche della tua offerta e il vantaggio rispetto alla concorrenza. Se le contromisure non hanno portato l'effetto desiderato, salutate gentilmente. |
| Opzione 2. Una risposta affermativa | A seconda dello scopo, nominare un luogo di incontro o di un ordine( questo passaggio dipende dalla diritti del gestore). |
| rinegoziare il luogo di incontro o altro per discutere in dettaglio i parametri ordine | cortesemente riferimento per l'altra parte, ri-approvare ogni dettaglio l'azione precedente. |
| Terminare la conversazione | Saluta il cliente. |
d'accordo, anche la visualizzazione dello schema sopra porta la noia.
È sicuro dire che questo è il "secolo scorso".
In precedenza, questi schemi funzionavano davvero solo a causa della scarsa consapevolezza della popolazione.problema
non è un errore nella preparazione del copione, o ordinare singole voci, come trama selezionato è abbastanza soddisfacente obiettivi venditore.
Lo svantaggio principale è la banalità.
Attualmente ci sono troppi "gestori clonati" che lavorano sugli stessi script di vendita del telefono.
Il modo di pensare dei modelli durante la composizione di uno script di vendita sul telefono è il principale nemico del manager.
Quando si compone uno script, aderire al pensiero non standard.
È necessario definire chiaramente quale frase batterà l'interlocutore dal solco e fare attenzione al proprio prodotto.
«Conversazione su un piano di parità»
importante regola di comunicazione con i clienti - ascoltare il parere dell'interlocutore.
Se in una conversazione con un potenziale consumatore della percentuale di queste parole diventa il segno di 60 da parte del gestore di spiegarlo molto semplice - basta ascoltare, preparare educatamente riagganciare.
Se sei interessato a un argomento interessante, dai la tua opinione in pieno. La necessità di stabilire un contatto è una priorità.
Non entrare in una conversazione amichevole.
La padronanza di un direttore delle vendite è determinata dalla capacità di mantenere quel margine tra un acquirente e un amico.
Fiducia del manager
Il rispetto di tutte le qualità di cui sopra non vale nulla a meno che non si abbia fiducia nel prodotto.
Creare uno script di vendita ideale per telefono non farà nulla. Il client
, dopo aver ascoltato la minima nota di incertezza, riattacca il telefono o perde completamente interesse nella conversazione.
Puoi guadagnare fiducia nella comunicazione con un cliente studiando ogni sottigliezza dei prodotti forniti.
Devi convincerti che il tuo prodotto è il migliore, la vita senza è assolutamente impossibile.
A questo punto il lettore potrebbe pensare: "Posso avere un'educazione teatrale?"La risposta è inequivocabile: "Se aiuta nella promozione aziendale - SÌ!".
Algorithm per la compilazione di uno script di vendita di successo per telefono
Dopo aver discusso tutti i dettagli della comunicazione con il cliente, torniamo all'obiettivo principale dell'articolo: compilare per telefono uno script di vendita di alta qualità.
Il primo passo sarà l'analisi del gruppo di consumatori.
Il database dei potenziali clienti dovrebbe essere elaborato qualitativamente, i vantaggi e le debolezze dei rappresentanti sono evidenziati.
La cosa più importante in questo processo è evidenziare i problemi che i consumatori incontrano quando usano gli analoghi del prodotto proposto e determinare i lati vincenti dei tuoi prodotti.
Passaggio 1: saluto.
Per il saluto usa le frasi:
- Buongiorno!
- Buon pomeriggio!
- Buona sera!
Un saluto, organizzato con l'aiuto di queste costruzioni verbali, ti permetterà di aggiungere un tocco di positivo, rilassare un po 'il cliente.
Step 2: Presentati.
Su una situazione, specificare il nome completo se è necessario: utilizzare un formato Nome + Patronimico.
Fare riferimento all'introduzione generale o al riferimento su cui si sta effettuando una chiamata.
Parlaci delle attività della tua azienda.
Qui i vantaggi competitivi dell'assassino arriveranno in un momento opportuno.
8 tecniche di vendita di base
Passaggio 3: Motivo della chiamata.
Da ora in poi è necessario superare la banalità.
Poni la domanda del seguente piano: "Quando sarà conveniente per te ordinare i nostri servizi?".
Stupidity, afferma il sales manager "esperto".Ma in questa frase ha senso - interrompi qualsiasi pensiero dell'interlocutore, mettilo in una situazione inaspettatamente difficile.
L'obiettivo di questa mossa è spostare il vantaggio dalla tua parte.
Step 4: Dimostra la tua legittimità.
Dopo il passaggio 3, l'utente proverà a ostacolare l'offerta.
Al 4 ° stadio, il manager dovrebbe utilizzare le informazioni precedentemente preparate sui problemi del cliente, indirizzarlo al "percorso vero", descrivendo tutti i vantaggi del suo prodotto.
Passaggio 5: concordare condizioni di riunione o dettagli organizzativi dell'ordine.
Quando l'interlocutore è finalmente "consapevole"( i suoi pensieri sono occupati con il tuo prodotto), è il momento di tradurre lo sparring a un livello inferiore - cioè, torniamo al modello di vendita classico. Inizia ad ordinare o organizzare una riunione.
Accetto ogni momento, considera attentamente i desideri del consumatore, se non contraddice la politica dell'azienda.
Passaggio 6: indicare l'importanza dell'interlocutore su scala aziendale.
In questa fase è consigliabile collegare la ricezione segreta di trascinamento - adulazione.
Indipendentemente da quanto piccolo, in effetti un cliente può apparire all'interno dell'azienda.
Deve essere convinto della sua unicità, insistere su di esso.
Fase 7: finale.
Salutate con cortesia, augurate una giornata di successo al vostro interlocutore, grazie per il tempo che avete fornito per la conversazione.
IMPORTANTE: se la situazione sfugge e l'azione contraria non funziona, saluta educatamente. In ogni caso, la conversazione non ha avuto esito negativo e puoi riempire l'archivio di informazioni con dati aggiornati.
Lo script di vendita del telefono, scritto in conformità con tutti i requisiti di cui sopra, sposterà il processo di vendita a un livello superiore, darà uno slancio alla tua attività.
Lo script di vendita del telefono è uno scenario di chiamata "a freddo" efficace, offrendo l'opportunità di effettuare vendite senza alzarsi da una comoda sedia da lavoro.
I metodi descritti nell'articolo per comporre script di vendita al telefono sono abbastanza semplici per la comprensione del manager, del datore di lavoro e del semplice lettore che vuole allargare i propri orizzonti in termini di business.
Per scrivere il tuo script di vendita per telefono, guarda anche questo video:
Ricorda le idee di base per il successo delle vendite:
-
Un approccio unico per tutti( incluso un potenziale cliente).
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Pensiero situazionale. Le vendite di telefoni
richiedono la capacità del gestore di passare da argomenti generali che sono di interesse per l'acquirente.
-
Approccio non standard alla comunicazione.
Al fine di forzare l'interlocutore a passare a te e al prodotto rappresentato, è necessario passare bruscamente la sua attenzione a frasi non standard.
Se si compila lo script di vendita per telefono , si utilizzano tutte le regole specificate, il successo delle vendite è semplicemente garantito.
Non guardare indietro ai modelli e agli schemi standard.
Sii originale in tutto, anche negli affari.