Kpi sales manager: cos'è questo e come usarlo?

Le vendite

- una delle aree più dinamiche del business moderno.

Se non ingannare intorno e non "click becco", qui è possibile guadagnare non solo il pane con caviale e classico L'All Inclusive in Turchia, ma anche nei propri metri quadrati nel centro della città.

Resta solo da scoprire come valutare la sua efficacia, in modo da non allontanarsi dalla strada giusta per fare i soldi per un appartamento o un nuovo marchio «Lexus».

Per questo è responsabile vendite KPI.

KPI responsabile commerciale: non abbiate paura.È solo un termine!

Kpi( Key Perfomance Indicators) - è uno strumento che viene utilizzato per valutare se avete raggiunto i vostri obiettivi nel mondo degli affari, vale a dire, i principali indicatori di performance del vostro business.

E che non suona così spaventoso, ci offrono uno sguardo agli esempi riportati nella tabella:

Categoria	scopo di indice
Finanza	Budget Execution	Budget quantità
clienti	aumento della soddisfazione del cliente	soddisfazione del cliente
interno processi interni	aumentare il reclutamento efficacia	Percentualechiusura posti vacanti Percentuale dei lavoratori che ha superato il periodo di prova processi interni
	migliore formazione	l'efficaciaformazione cienza
Sviluppo	Aumento dipendente fedeltà	soddisfazione dei dipendenti

Ma se la spia di finzione la testa, impegnata nella vendita, non finalizzata a conseguire l'obiettivo, allora non è un responsabile vendite KPI.E 'istituzione

, audit e controllo degli obiettivi tempestive costituiscono la base di un sistema di "gestione per obiettivi".

Il suo autore Peter Drucker ritiene che la corretta valutazione delle attività è un fattore chiave per il successo, ma poco conosciuta.

Così, in Russia per circa l'80% dei top manager sono insoddisfatti del modo in cui i risultati stimati della società nel suo insieme, le sue singole strutture e lavoratori.

Negli Stati Uniti questi dirigenti non sono meno del 60%.

responsabile vendite Attuazione KPI consente di creare un chiaro legame tra:

• previsto vendite e lo stato attuale delle cose.
• Contro dati mostrano che voi ultimi mesi "sharilis", come si dice, senza discutere. Sii pronto ad affrontare la verità!motivazione
• e risultati.
• Se si sa che un incontro con una brutta, ma è molto necessario per il cliente si promette un bonus notevole per il nuovo anno, darà la facilità della vostra andatura e la forza di sorridere scherzi "barbuti".

direttore di 5 più importanti vendite KPI: senza di loro - da nessuna parte!

Kpi numero direttore vendite 1: il profitto.

Non c'è bisogno di essere uno scienziato per includere questa figura nella lista.

Ma non così semplice!

perché i termini "entrate" e "profitto", come si dice a Odessa - due grandi differenze.

E stiamo parlando di utili conseguiti dalla società al netto di tutti i costi, non solo l'importo ricevuto per le merci in contanti o sul conto bancario della società( vendite).

Come fare un piano di vendita?

Per esempio, un responsabile delle vendite pantofole basilico venduto per 400 mila rubli.

ma ha preso l'ufficio tecnico per 100 ore per perfezionare le scarpe per un nuovo cliente. Costo

di calzature( escluso un compenso aggiuntivo di l'ufficio tecnico) è stato pari a 150 mila rubli.

Così, Basilico ha fornito all'azienda un profitto:

400.000( entrate) - 100 * 1500( sviluppatori di stipendio) - 150.000( costo) = 100 mila rubli

Il suo collega, Valery venduto anche pantofole a 400 mila rubli, ma era in grado di "priboltat"acquirenti su quei modelli che sono stati già sviluppati.

Così, Valery arricchito suo datore di lavoro:

400000( entrate) - 150000( prezzo di costo) = 250 mila rubli.

visualizzare i risultati dei due geni della tabella di vendita: indice

	Basilio	Valery
costo dei beni venduti, RUB	150000	150000
Costi aggiuntivi per l'attuazione delle merci, rubli	150000	0,00
I ricavi dalla vendita di beni, rubli	400000	400000
rubli di profitto	100000	250000

In questo caso, l'efficacia dellaValeria era più alta e può contare su un bonus dei suoi superiori.

Kpi sales manager numero 2: controllo medio, numero di contatti, conversione.

Quando la contabilità per questi KPI responsabile commerciale è necessario ricordare: assegno media

• è considerato come effettuato almeno 100 vendite, altrimenti non sarà formato un quadro oggettivo;conversione
• ( rapporto tra persone che hanno fatto un acquisto con il numero di coloro che hanno ascoltato Selling Proposition) è considerato quando fatto almeno 500 chiamate;
• per tutti i canali di vendita( incontri personali, social network, chiamate, ecc.) La conversione viene considerata separatamente;
• dovrebbe tener conto assolutamente tutti i contatti con i potenziali clienti, ma un incontro personale, senza dubbio, è più prezioso di telefonate, e-mail, messaggi, ecc

Kpi Sales Manager n. 3: crediti da ricevere e copertura della gamma di prodotti.dimensioni

dei crediti alla fine del periodo, uno dei principali direttore commerciale KPI, testimonia: la capacità

• a "spremere" del cliente adeguatamente retribuito , anche se l'anno fosse andato viaggio attorno al mondo con una delle bellissime ragazze Victoria`s Sekret;

• capacità di pianificare e condurre con competenza riunioni personali, effettuare chiamate e scrivere lettere e messaggi.

  Qui è necessario mostrare miracoli di comunicazione e notevole talento letterario;

• capacità di "tenere la linea" quando il cliente insiste su uno sconto, cambiando le modalità di pagamento, ecc

  Sì, hai bisogno di una squadra per combattere il piombo!

• capacità di pianificare l'utile per il prossimo periodo di riferimento.

  si è sicuri che nel prossimo mese "scratch" del distinto Ivan Ivanovich, Direttore di "Buttercup" in 200 mila debito?

tecnica di vendita al telefono: 10 consigli da

professionale è abbastanza semplice con la gamma di prodotti - i più diversi tipi di beni potrebbero "vtyuhat" Sales manager, nonostante tutto kpi, disaccordo con la moglie e il cattivo tempo, tanto più egli sarà onore e rispetto.

Dopotutto, almeno i clienti saranno a conoscenza della disponibilità di un prodotto dalla vostra azienda.

Responsabile vendite Kpi n. 4: rapporto tra le offerte concluse e il potenziale.

Questo sales manager di kpi saprà perfettamente della sua professionalità.Esempio

, i nostri amici, basilico e Valeriy, il mese scorso tenuto 50 incontri con i potenziali clienti.

Così, al primo dipendente di 30 persone hanno preso tempo per riflettere sulla proposta, i cinque ha deciso di consultare con i superiori, e 15 hanno già firmato il contratto e fatto un pagamento anticipato.

Dei potenziali clienti Valerine, solo dieci hanno "maturato" la cooperazione.

Come puoi vedere, Basil in questo caso ha funzionato meglio.

Kpi sales manager numero 5: semplice.

Caratteristica insolita, ma molto utile.

Puoi scoprire questo gestore vendite di kpi se hai un sistema CRM installato nella tua azienda.

Aggiunge tempo speso per le prestazioni dei dipendenti delle loro funzioni dirette - le chiamate, scrivere messaggi di posta elettronica, messaggi sul telefono cellulare, incontri personali, revisione di siti web professionali, etc.

Per esempio, un responsabile vendite per il mese di Anton del venduto 300 000, il suo stipendio - 20 000 rubli.

Tuttavia, uno dei leader

prudente detratto dal stipendi per un uomo di 90 rubli per ogni ora di inattività, quando il CRM-System ha segnalato la mancanza di attività( che non ha digitare il testo, non chiamare nessuno, non si mosse di un mouse del computer o non ha incontrato nessuno).

Su quale software è meglio spendere soldi, dirà le recensioni dei moderni sistemi CRM su Internet.

migliori versioni in lingua russa del 2015-2016, consente di KPI responsabile vendite sono:

• «MEGAPLAN".

  Il sistema può essere adattato al vostro schema di vendita o utilizzare una soluzione già pronta.

  Molta attenzione è dedicata al mantenimento di un database di controparti, è possibile generare fatture per il pagamento.

  Tuttavia, gli utenti affermano che "Megaplan" è piuttosto complesso nella comprensione e più adatto per le grandi aziende;

• Bitrix24.

  Il sistema può essere integrato con e-mail e negozio online.

  offre l'opportunità di monitorare lo sviluppo delle relazioni con ciascun cliente dalla creazione del primo contatto prima della conclusione del contratto;

• "amoCRM".

  Il sistema è focalizzato non sulla formazione di un database di clienti, ma sulla base di transazioni.

  Da esso puoi effettuare sms-mailing e condurre l'email marketing;

• RosBusinessSoft.

  si integra con successo con "1C Accounting", e-mail, negozio online, sito web aziendale, accesso a conti bancari;

• "ManageEngineServiceDesk".

  è possibile impegnarsi in l'elaborazione degli ordini, lo svolgimento di acquisti di tracciamento dei clienti, la gestione dei contatti, anche se originariamente concepito come uno strumento di lavoro per il personale IT.

Responsabile vendite Kpi: quando l'ovchinka non vale la candela?

Nonostante il fatto che l'introduzione del direttore delle vendite KPI può aumentare il profitto della società al 30%, ci sono casi in cui per farlo è impraticabile:

• se la gestione ha il tempo e lo sforzo di incontrare personalmente con ogni dipendente, per consegnare i suoi obiettivi e dirigere la loroattuazione;

• se l'azienda impiega meno di 30 dipendenti.

  Implementazione del responsabile vendite di kpi: il processo è quasi tanto problematico quanto organizzare un matrimonio per uno sceicco arabo.

  dovrei rovinare i vostri nervi, se così si può analizzare le prestazioni di ciascun gestore e, se necessario, per chiarire lo scopo e dare la "magia Pendel"?

• se la tua azienda è così forte che tutti, senza un responsabile commerciale di kpi, raggiungono gli obiettivi.

  Ci congratuliamo con te!

  Sei riuscito ad assemblare un team di professionisti reali che non hanno bisogno di pan di zenzero e fruste extra!

Ancora una volta su cosa sia un responsabile delle vendite di kpi, nel video:

Con il responsabile vendite di kpi determinato! E cosa fare con loro ulteriormente?

importanza di ogni direttore vendite KPI( KPI obiettivo peso) è determinato dal leader a sua discrezione: una persona importante al dipendente il più possibile a contatto con i potenziali clienti, lavorando per un futuro più luminoso, qualcuno - per sapere come battere i debiti, e la maggioranzacalore dell'idea di profitto netto ricevuto durante il periodo di riferimento.

Di conseguenza, lo stipendio formato:

Kpi responsabile vendite può essere uno strumento efficace per motivare i dipendenti e, in ultima analisi, aumentare i profitti di un'impresa, se ci avviciniamo a questo problema molto seriamente.

Un dipendente motivato è una forza terribile che può portare la tua azienda al successo.