Kas yra šaltas skambutis?

, kuris dirba pardavimuose, jis tikriausiai žino apie šaltus skambučius.

Ir minint šią koncepciją, daugelis žmonių dreba per kūną, nes ne visi pardavėjai norėtų apklausti galimų klientų pasiūlymą dėl galimo bendradarbiavimo.

skambučiai gavo jo pavadinimas nėra atsitiktinis, jis yra tiesiogiai susijęs su tuo, kad kitas asmuo nebus pranešta apie artėjančią telefonu, todėl yra tikimybė, kad atsakymas bus "šalta", o ne perspektyvus nieko.

Kaip rezultatas, pardavimų vadybininkas geriausiu atveju susiduria su mandagiu atmetimu ar nedideliu sudirgimu, o blogiausiu atveju grubiu atsaku.

Dėl šios priežasties daugelis rinkodaros skyriaus darbuotojų bijo kiekvieno šalčio skambučio, kuris, žinoma, neigiamai veikia jų darbo rezultatus.

Taigi, šiandien mes išsamiai išanalizuoti informaciją, supasi klausimą, ką cold calling ir bandyti spręsti, kaip padaryti juos veiksminga ir ne taip baugina.

Kas yra cold calling: paaiškinimas

cold calling - tai vienas iš rinkodaros, kai darbuotojas atlieka pardavimų skambučius toms įmonėms, kurios nėra įsisteigę bet kokio kontakto, siekiant atkreipti jų į savo potencialių klientų gretas įrankiai.

Atkreipkite dėmesį į paskutinę frazę - pritraukti klientus.

nėra tekančio pardavimo ar sandoriai, kaip daugelis mano, ir pasiūlyti savo produktus ir paslaugas, tačiau su šiek tiek pastabą - gebėjimas būti domina tolesnis bendradarbiavimas varžovą.

Ir šiuo šaltojo skambučio paskyrimu galite būti tikri, ar palyginsite juos su panašiais telefonų pardavimais, būtent šilta ir karšta.

• šiltas skambutis pateikiamas toms bendrovėms, kurios jau yra susipažinę su pardavėju;"
• " karštieji skambučiai siekia, kad susitarimas būtų pasiektas anksčiau.

šalia ką mes gauti iš to, kas šalta skambučiai bus suprasti kai jie yra svarbus klausimas analizė:

• jei jūs parduodate / siūlyti prekes / paslaugas, kurios tikrai bus reikalingi tam tikriems klientams( pvz drabužis gamyklos reikėsaudinių, aksesuarų, siuvimo įrangos tiekėjams, taip pat priežiūros ir remonto paslaugoms);
• jei jūs parduodate / siūlyti prekes / paslaugas, kurios turės įvairių rūšių įmonę periodiškai tik tada, kai reikia( pavyzdžiui, tai gali būti remontas biuro įranga ir kitos įrangos);
• jei jūs parduodate / siūlyti prekes / paslaugas, kurių nėra privalomas, bet gali būti naudinga į įmonių( pavyzdžiui, spausdinimo paslaugos, reklamos kampanijų, pristatymo pietus, pardavimų licencijuota programine įranga) įvairovė;
• jei jūs parduodate / siūlyti prekes / paslaugas, kurios klientai yra nuolat reikia, bet jis nuolat ieško geresnių pasiūlymų, ir dėl šios priežasties gali būti domina naujos pasiūlymą( krovinių, pasiuntinių paslaugų).

Ką reiškia "šaltas skambučiai" praktiškai?

Sausas sąvokos apibrėžimas, žinoma, yra geras, bet dabar kalbėkime apie tai, ką praktiškai reiškia "šalto skambučiai".

mėgautis šaltu skambutį būtų veiksminga, reikia dirbti tokia schema:

1. apibrėžimas pokalbio tikslo: pasiūlyti bendradarbiavimą, papasakoti apie savo įmonę ar naują produktą / paslaugą.
2. Sprendimo priėmėjo( sprendimus priimančio asmens) paieška.
3. Jei paskutinio elemento nepavyko, paskambinkite administratoriui.
4. apeiti sekretorių.
5. Išeiti į sprendimus priimantį asmenį.
6. Susipažinkite su sprendimus priimančiu asmeniu, nustatydami įmonės poreikius, pateikdami produktą / paslaugą, jei reikia, dirbdami su prieštaravimais.
7. Baigti skambutį.

Daugiau informacijos apie tai, kaip apeiti sekretorių, o tai gali būti rimta kliūtis pasiekti DM.

Kadangi laukimo kambaryje visada yra daug skambučių, jie gali nuspręsti, kad bendrovė nieko nereikia ir tiesiog užbaigti pokalbį.

Mes taip pat išsamiai aptarsime, kaip vyksta pokalbis telefonu.

Kaip susipažinti su sekretoriumi eiti į DM?

ne visada įmonėje rasite kontaktų direktorius arba departamento tiekimo, kuri užsiima pirkimu, todėl skambutis turės priėmimą.

Ir ne visada bus sekretorius yra draugiškas ir daugiau išgirsite "kairės-dešinės" darbo kontaktų direktorius arba pirkimo skyrius. Todėl

pasiūlyti jums keletą scenarijų, kaip apeiti sekretorius ir gauti trokštamą skaičius DMP:

scenarijų vardas scenarijų
jums didelis bosas, o ne Pardavimų	darbuotojas - skamba Ivanovas, susisiekti su režisieriumi. .. frazė turėtų skambėti pasitikintys iraiškiai, o dar geriau - su arogancija ar skubumu. Dažniausiai sekretorius nebus net paklausti, kokiu klausimu galite skambinti, ir greitai sujungs jus.
Jūs esate labai didelis bosas	- Ar nerimaujate dėl direktoriaus Ivanovu. Prijunk mane prie režisieriaus. Nereikalingas niūrus tonas. Jums reikia nustebinti savo lyderio padėjėju.
	žinutę su Tarybos generaliniu sekretoriumi susitarimas - Laba diena. Norėčiau pasikonsultuoti su jumis apie tai, kam geriausia susisiekti su pirkimo skyriumi. Draugiškas tonas niekam nebus abejingas. Be to, frazė "konsultuotis" tikrai veikia žmones.
Aiškiai sekretoriui, kad jis yra labai svarbus asmuo į įmonės	- Laba diena. Jūs tikriausiai vienintelis asmuo, kuris žino apie šią problemą, ir tik jūs galite padėti man. Tokia frazė jums kels sekretorius statusą, ir jis bus laižytis savo dėmesį, todėl jis yra laimingas, sujungs jus į sprendimų priėmėjui.
apsimesti, kad jūs anksčiau bendradarbiavo	- Laba diena. Susisiekite su pirkimo skyriumi, turite aptarti kai kuriuos dalykus. Tuo pačiu balso tonas turi būti lygiai taip pat, kaip ji yra, kai skambinate klientams, kurie turėjo ilgą asociaciją.
Užduoti klausimą atsakymą, į kurią bus žinomas tik tas, kuris užsiima pirkimų	- Laba diena. Kokio tipo audinius veikia jūsų įmonė? Ne kiekvienas sekretorius išmanantis tokius dalykus, todėl jis siūlys sujungs jus su pirkimo departamentas.
Skambučių	kitą skyrių - Sveiki. Prijunk mane prie skyriaus, aš esu darbe. Arba: - Sveiki, Mane domina jūsų produktų, su kuriais galima kalbėti išsamiau? Be to, tokia informacija galima rasti bendrovės interneto svetainėje, dažniausiai susisiekti HR arba pardavimų ten. Turėdamas savo numerį, galite paskambinti ten ir apsimesti, kad jūs negavote ten - Laba diena. Ar tai pirkimo skyrius? - Ne, tai yra personalo / pardavimo skyrius. - Ar galite prisijungti prie pirkimų? Greičiausiai jums bus prijungtas, kaip darbuotojai gali tikrai manote, kad turite kažką sumaišė.

papasakoti pasiūlymo sekretorius neturėtų priimti sprendimus už visą įmonės nėra tiksliai vykdydamas savo pareigas.

Pastaba: jei sekretorius suteikia jums susisiekti su sprendimų priėmėjas, tada vietoje sužinoti jo vardą.

5 etapai pokalbio metu paskambinti

kitą į ką tai reiškia cold calling diskusijoje, yra apibūdinti pokalbį telefonu schemas.

, kad jis yra pagrindinis tikslas pardavimų vadybininkas, ir rezultatas priklausys nuo galimybės bendradarbiauti su potencialiu klientu.

Atminkite, kad jums nereikia parduoti prekes, jums reikia surinkti informaciją apie kliento, analizuoti ją, ir susitarti susitikti su juo turėti tolesnes diskusijas detalių bendradarbiavimo.

iliustruoti pokalbio etapai, siūlome jums pažvelgti į žemiau pateiktą lentelę:

Taigi dabar atidžiau pažvelgti į kiekvieną žingsnį:

1. Įvadas

   Pradėkite pokalbį su sveikinimu.

   geriausia naudoti "Labas rytas", "Labas rytas", "Labas vakaras", nei banali "Labas".Tada pristatykite save ir pasakykite, iš kokios įmonės jūs skambinate.

   Pastaba: pasakyti, kad esate iš pardavimų departamento darbuotojas, geriau ne, kad nebūtų gąsdinami nuo garsiakalbis.

   Po to, įsitikinkite, kad paklausti apie ar sprendimų priėmėjas pasakyti dabar( atsiminkite, kad mes jau aplenkė sekretorius).

   Jei ne, nurodykite patogesnį laiką.

   Jūs galite pasiūlyti sau keletą variantų, kad jūsų priešininkas negalėtų atsakyti, kurio jis negali apskritai atlikti.

2. Ryšio su

   sukūrimas Nustatykite šiek tiek dėmesio jūsų pašnekovui.

   Po cold calling nusipelno savo pavadinimą tik dėl to, kad būsimasis pirkėjas požiūris, o ne dėl to, kad sausas ir bejausmė kaip pardavimų vadybininkas.

   Jūs galite pasakyti, kad specialistas jums rekomenduojama, arba kažkas dvasios "Tik jūs galite padėti man."

3. pritraukti klientus

   Papasakokite apie savo įmonę ir siūlomų produktų, taip pat jų privalumus ir naudą, kad bus gauti pirkėją.

   Su šiuo jums reikia surengti dialogą, o ne monologas, ir todėl ne plepėjimas be paliovos, kreipkitės į savo pašnekovą klausimus apie tam tipas:

   • apie kokios medžiagos jie dirba,
   • ką jie nori matyti, ką savybes, produkto ar paslaugos,
   • planą, jeijie plečia veiklą.

   Pokalbio metu būtinai išspręsti šią informaciją, jums reikia surinkti analizė padarė šaltus skambučius.

4. susitarimas dėl

   susitikimo pradžioje pokalbio žinoma bus aišku, ar pirkimo skyriaus darbuotojas yra nustatytas toliau bendravimą, ar ne.

   Šiuo atveju galite priskirti visą darbo dieną skirtą susitikimą, kad aptartumėte visas detales.

   Norėdami tai padaryti patys siūlome keletą datas į pašnekovą tikrai nesumažėjo.

5. Patvirtinimas

   Kodėl ne jūs ateiti, atsinešti pokalbį jo logiška išvada.

   Jei paskyrimo, dar kartą patvirtina, datą ir laiką, jei ne, ačiū už jūsų dėmesį ir atsisveikinti.

į šaltą skambučio metu Pokalbio metu gali būti vadinamasis opozicija, kuri gali būti susijusi su banalia interesų jūsų produktą ar paslaugą stokos, taip pat netinkamomis sąlygomis, arba kiti.

Ką daryti šiuo atveju, mes kalbėsime skyriuje apie pasirengimą šalto skambučių įgyvendinimui.

cold calling - tai tik, jei jie yra pasirengę

jūs vis dar netikite mumis, kad cold calling - tai tik?

Tai iš tikrųjų yra, tačiau tik rūpestingai. Jei

aktas aklai, tada jūs nebenorite greitai dirbti su šia technika, ir jums bus ilgą laiką bijoti skambinti svetimi.

Todėl siūlome iš anksto parengti:

1. Klientų informacijos rinkimas

   Daugelis kompanijų dirba su CRM sistemomis.

   Jie tikrai padaryti gyvenimą lengviau pardavimo darbuotojams, ypač tai, kad jie gali išlaikyti esamų ir potencialių klientų bazę, taip pat fiksuoti visus skambučius rūšių, ir kaupia savo statistiką.

   

   

   Informacija apie klientą turėtų apimti:

   • PM pavadinimą;
   • , ką daro bendrovė, kiek laiko ji buvo rinkoje;
   • galimi saitai.

2. Mes sukūrėme telefono skambučių scenarijų

   . Skriptas yra scenarijus.

   Žinoma, prognozuoti, kas vyks visą pokalbį, gali tik džiaugtis ruošinį, taip pat informaciją apie įmonę, o gaminys turi turėti istoriją.

3. Mes scenarijaus darbą su prieštaravimai

   prieštaravimų ir atsisakymus suteikti leidimą, - kad tai, ką gąsdina šaltos skambučių pradedantiesiems.

   Jei atsakysite į kiekvieną atmetimą "Ačiū, bye", tada jūsų rodikliai bus lygūs nuliui.

   

   Atminkite, kad jums nebus įkąsti, tai tik paskambinti, todėl atsipalaiduoti ir zvonite. Gotovimsya emociškai

   Prieš artėjančius šalto skambučių, pabandykite išjungti savo mintis dėl galimo gedimo.

   Net jei jūs rinkti bent šiek tiek informacijos apie įmonę, tai jau geras rezultatas, kuris gali būti naudojamas tolesnei analizei.

metodai cold calling

dabar siūlome jums suprasti, kas šaltą skambutį, kuris gali atnešti teigiamą rezultatą.

Ir kad jums reikia laikytis šių nurodymų:

• trukmė visą pokalbį telefonu turėtų būti ne daugiau kaip 5 minutes.

  Auksinis vidurkis bus 3 minučių pokalbis.

  Todėl neturėtų būti švaistomi nereikalingų frazių, bet taip pat greitai pasakyti, taip pat neturi prasmės.

  Raskite auksinį vidurkį tarp kalbos greičio ir pateiktos informacijos kiekio.

• Mes atsimename, kad mes nieko neparduodami.

  Svarbu, kad mus domintų klientas ir susitartų dėl susitikimo.

• faktas, kad per telefoną nematau pašnekovas nereiškia, kad jūs turite sėdėti su grietine veidą.

  Pagal intonaciją galite suvokti nuotaiką, taigi šypsotis.

  Tai užtikrins, kad balso garsas būtų minkštesnis ir palankesnis.

• Jei įmanoma, sužinokite DM pavadinimą.

  Tai galima padaryti sekretoriaus vengimo etape arba atlikti išankstinį skambutį.

  Ką rinksis kitai šaliai pagal pavadinimą, tam tikru mastu galėtų pasirūpinti už jus.

• Sudarius šalto skambučio skambesį nenaudokite pakaitos simbolių frazių.

  Jie iš karto nupjauna gandą, o tie, kurie prekiauja, klauso jų dešimt kartų per dieną.

• Dėmesys pirkėjų kompanijai.

  Mažesni "Aš" ir "Mes", daugiau "Jūs", "Jūsų kompanija".

• Daugiau specifiškų pasiūlymų.

  "Ar mes negalime susitikti. .?", Bet "Kaip žiūrite į susitikimą ketvirtadienį ar penktadienį?".

  Pirmasis klausimas, kurį reikia atsisakė akimirksniu, o antrasis - pašnekovas bus galvoti ir turbūt pasiūlys labiau tinka dieną ir laiką.

Ką reikia atkreipti dėmesį į iš už sėkmingą telefono pardavimo scenarijų rengimo, jums bus mokytis iš video:

4 klaidos šaltus skambučius, kurios nesugeba pardavimo

Ir paskutinis dalykas, aš norėčiau pakalbėti prie klausimo analizę, kas šalta pašaukimas yra jųtipiškos klaidos, nes šios nepakankamos akimirkos jau seniai yra šios temos dalis.

Šaltojo skambučiai yra realus gedimas, jei:

• nesiruošia pokalbiui

  Šaltojo skambutis visada yra konkretus pokalbis, kuris taip pat yra reglamentuojamas.

  Visos kopijos turi būti aiškios, patikimos ir apgalvotos.

• išlaikys monotonišką monologą

  . Gali būti klaida "dvi vienoje" arba galbūt atskirai.

  Bet kokiu atveju klausykite monotoniškos kalbos, tarsi įrašytos į grotuvą, niekas nenori.

  Taip pat susidaro ilgas monologas.

  Be to, ką jums reikia pasakyti apie save, jūs turite klausytis kliento ir rinkti informaciją apie jį.

• nenaudos žodžių, kurie demonstruoja mandagumą

  Elementarioji "ačiū", "prašau" ir "visi geriausi" parodo geros tvarkos taisykles.

• parduos

  kelyje. Tai sukelia daugiausiai dirginimą, todėl daugelis iš karto sako "ne".

  Per šalto pokalbio metu turite susipažinti su pašnekovu, susitvarkyti su juo ir pakviesti į susitikimą, su kuriuo jis sutiks.

Galų gale, tarkime, vienas dalykas, svarbu ne tik žinoti, , kokie šaltiniai skambina , todėl svarbu jas naudoti praktiškai.

Jei po pirmojo nesėkmės nuleidžiate rankas, niekada negalėsite suprasti, kaip dirbti su šiuo įrankiu, kuris vis tiek gali būti naudingas jūsų įmonei.

Todėl nebijokite skambinti ir bendrauti su žmonėmis.

Po 100 skambučių 101 sėkmingai baigsis, nes jūs galite suprasti klientų psichologiją ir jau iš anksto žinoti, kas bus jums papasakota ir ką atsakyti.

Tik šiuo atveju galite gauti klientų.