Pardavimų kanalas yra veiksmingas valdytojo įrankis

Pardavimų našumo gerinimas yra kažkas, į kurį domina visi, kurie dirba prekyboje, nuo įprasto pardavėjo iki vadovo.

Jei viskas parduodama blogai, tada uždarbis bus nesvarbus.

Ir nesvarbus uždarbis per ilgesnį laiką gali būti uždarytas.

Padėtis gali būti ištaisyta naudojant veiksmingas priemones, pvz., pardavimo piltuvą.Tai , kuris padės jums suprasti, kas yra kliento etapai prieš apsipirkti, aptikti klaidas, kad padaryti savo vadovams, vykdant pardavimą, prognozuoti būsimų pardavimų dydį.

Apskritai, pažangus asmuo, prekiaujantis be šio kanalo jokiais būdais.

Kas yra pardavimo kanalas ir kam jis skirtas?

Jei ne griebtis į rinkodaros srityse terminologija, galite paaiškinti, ką pardavimų piltuvas yra gana paprasta: iš tikrųjų tai yra klientų, kurie praeiti kiekvienas iš santykių su vadovu etapais skaičius.

Pardavimų piltuvas puikiai iliustruoja visus sandorio ciklus: nuo vadybininko pasiūlymo iki sandorio.

Vizualiai šis įrankis primena apverstą piramidę, nes kiekviename sandorio etape bus pašalintas tam tikras vartotojų skaičius.

Baigiamajame etape perkant produktas liks gerokai mažiau klientų nei pirminės, kai vartotojai yra susipažinę su produktu ar paslauga.

Kas ir kodėl išrado šį įrankį?

Daugeliui gali atrodyti, kad pardavimo kanalas yra naujas įrankis, todėl apie tai girdėję nedaug.

Tai iš esmės klaidinga, nes XIX a. Pabaigoje apie tai kalbėjo.

viskas prasidėjo tuo, kad Elijas Sankt Elmo Lewisas 1898 sugalvojo sąvoką "vartotojų piltuvėlį", ir aprašė keturis etapus, kurie eina prieš pirkėjai pirkti.

Pasak Elijas Sankt Elmo Lewisas žingsniai "vartotojų piltuvą" - tai:

• susipažinusiam su potencialiu pirkėju prekių ir paslaugų;
• apie susidomėjimą gaminiu ar paslauga;
• kyla noras įgyti tą, kas jį domina;
• įsipareigoja imtis veiksmų, tai yra - pirkti.

Kaip sukurti pardavimo planą?

Elijas Sankt Elmo Lewisas manoma, kad dėl "vartotojų piltuvą" galime geriau suprasti kliento, o tai reiškia specifiką - parduoti jam daugiau prekių ir paslaugų.

Laikui bėgant terminas šiandien transformavosi į specializuotą literatūrą Yra žinomas kaip "pardavimų piltuvas»( pardavimų piltuvas), tačiau jos esmė nepasikeitė daug, nepaisant to, kad ši priemonė pradėjo aprašyti išsamiau, nei tai padarė termino autorius.

gali, žinoma, dirba kaip rinkodaros ar vadybininkas, su privačių įmonių prekybos, apsieiti be šių specializuotų duomenų, bet vis dar jaučiasi geriau ginkluoti, ypač dabar, kai jūs turite kovoti už kiekvieną klientui dėl aukšto lygio konkurencijos ir ne perpalanki ekonominė situacija.

funkcijos

žmonės, atvykę į prekybos ir rinkodaros srityje, atsižvelgdama neturi specialaus išsilavinimo, kartais nepamirštant galimybę naudotis mokslinį požiūrį į savo darbą, net jei jie turi galimybę mokytis kažką naujo.

Kaip, kodėl aš žinau, kas yra pardavimų piltuvas, ir aš taip malonu parduoti produktus ir paslaugas, uždirbti pinigus, ir rezultatas nesąmonė galvą - tai ne man.

Tačiau pardavimo piltuvą atlieka daug naudingų funkcijų:

1. Leidžia jums kontroliuoti pardavimo procesą.

   Bet koks pardavimas yra procesas, kurį sudaro keli etapai.

   Ir jei žinote apie juos, jei išmokysite geriau suprasti savo klientą, tada pardavimai gali gerokai padidėti.

2. Su jo pagalba lengva stebėti vadovo veiklą.

   kaip lyderis ir naudojant savo darbą pardavimų piltuvas, galite lengvai analizuoti, kuris iš jūsų vadybininkai dirba puikiai, ir kurių darbas turi rimtų trūkumų, kurie turi būti ištaisyti.

   galite paaiškinti kiekvieno vadovo pavyzdžiu, kuriame darbo etape su klientu jie padarė klaidą, kad pagerintų įgyvendinimo rodiklius.

3. pardavimo kanalas yra įvairių etapų sandorio analizė( konversija).

   Naudodamasis savo pagalba, galite kontroliuoti, kiek potencialių pirkėjų perėjo iš "pažinčių" etapo į produktą, o kitas etapas ir kiek jų buvo pašalinta.

   Jei pirmuoju etapu prarastų klientų skaičius viršija standartą, turėtumėte pagerinti darbo su tiksline auditorija našumą.

problemos, kurios gali išspręsti pardavimų piltuvas

Jei matote, kad pastaruoju metu yra rimtų problemų, prekių ir paslaugų įgyvendinimo, jis neturėtų laukti, kol situacija pagerėja save, ir pradeda veikti iš karto.

Daugelis rinkodaros, vadovai, savininkai prekybos platformas( įskaitant interneto išteklius) skundžiasi, kad jie yra susipažinę su prekių ir paslaugų sudaro daug žmonių kiekvieną dieną, bet skirtinguose etapuose yra eliminuojamas tiek daug, kad galų gale pirkti vienetą.

8 pagrindiniai pardavimo metodai

pardavimų piltuvas išsprendžia nemažai problemų, iš tiesų padeda:

1. nustatyti, kas yra sėkmingas vadovas skiriasi nuo nesėkmingas.

   Tikrai jūsų įmonėje yra asmuo, kuris puikiai dirba su klientais ir parodo aukštus pajamų rodiklius.

   Naudodami piltuvą, leiskite jam dalintis savo patirtimi su mažiau protingais kolegomis.

2. Padidinkite potencialių klientų skaičių.

   Jei matote, kad jau pirmajame etape, tie, kurie yra susipažinę su prekių skaičius, pavojingai žemas, būtina naudoti skirtingus metodus, siekiant pritraukti dėmesį į savo bendrovę ar ištekliaus - aktyviai skatinti ją, pavyzdžiui.

3. Nustatykite, kurioje stadijoje pašalinamas didžiausias klientų skaičius.

   Jei, pvz., Susipažinsite su savo gaminiu ar paslauga 100 žmonių, ir tik vienas yra įdomus, turite galvoti apie tai, kaip taisyti padėtį.

4. Siekiant užtikrinti, kad dauguma klientų praėjo visus pardavimo etapus.

   Tai yra sandorio, kuriame pašalinamas dauguma klientų, etape.

   Dažnai atsitinka taip, kad nepaisant kliento susidomėjimo, daugelis iš jų yra ištraukiami iš pirkimo etapo.

   Išnagrinėkite padarytas klaidas: galbūt jūs per daug sunkiai krušai klientui arba jam per daug laiko galvoti.

5. Padidinkite pelną.

   Jei ištaisysite visas klaidas dirbdami su klientais, jei sieksite, kad kuo daugiau klientų perims visus pardavimo etapus, tada jūsų įmonės pelnas kartkartėmis padidės.

pardavimų piltuvas - šešių reikalingi žingsniai

Nepaisant to, kad Elijas Sankt Elmo Lewisas, kurie iš tikrųjų paaiškino, ką pardavimų piltuvas, aprašyti visų keturių etapų, kuris veikia prieš perkant klientas, šiuolaikinės rinkodaros ir vadovai turėtų sutelkti dėmesį įšeši etapai.

Ką daryti: laikas pasikeitė, konkurencija daug kartų išaugo, klientas tapo labiau sugadintas ir jo pinigai turės konkuruoti.

6 etapai, iš kurių susidaro pardavimo kanalas:

1. Formuluoja savo pasiūlymą.

   Prieš pradėdami dirbti su pirkėju, turite pateikti savo pasiūlymą.

   Tai leis jums domėtis vyru ar moteriu, pateikdama savo prekes ir paslaugas labiausiai palankioje aplinkoje.

2. Šaltas kontaktas su klientu.

   Šiuo metu klientas dar nežino apie jūsų susidomėjimą.

   Pavyzdžiui, įvedate potencialius klientus( tiems, kurie gali būti suinteresuoti jūsų pasiūlymu) sąraše skambinti ar siųsti laiškus.

3. pasiūlymo formavimas.

   Jūs tiesiogiai susisiekite su klientu ir paaiškinkite jam, koks yra jūsų pasiūlymas.

   labai svarbu padidinti klientų susidomėjimą šiame etape, todėl:

   • formuoti savo pasiūlymą trumpai ir aiškiai;
   • žiūrėti kalbos, intonacijos;
   • pasirūpins išvaizda( jei yra tiesioginis kontaktas);
   • tyliai atsako į visus vartotojo klausimus;
   • nėra pakabinti per mažai, kad sukeltų dirginimą.

   Tai labai svarbus dalykas, klaidos, kurios gali sukelti neteisingą formavimo kraterio ir pelno praradimo, nes tai šiame etape į vartotojų interesus, atrodo, prekių ir paslaugų, kad jūs siūlote.

   Svarbu išlaikyti šį susidomėjimą.

4. įtikinimas.

   Reti, kas asmuo sutinka sudaryti sandorį po trečiojo taško.

   Nebent pirkėjas turi konkretų tikslą ir ateiti jai tinkamoje vietoje( pavyzdžiui, klientas atėjo į parduotuvę dėl duonos kepalas - jai nereikia būti įsitikinęs pirkti duonos, nes jis atėjo pas jus dėl šios tikslui).

   didžiausią skaičių pervestų į kitą etapą asmenų, jums reikia juos įtikinti švelniai ir nepastebimai, nenaudojant agresyvių strategijas, grasinimai ir spaudimas.

5. sandoris.

   Jei per keturis ankstesnius etapus padarėte viską teisingai, vartotojas supirks siūlomas prekes ir paslaugas.

   Tai buvo jūsų tikslas: uždaryti sandorį, gauti pelno.

6. Rezultatų analizė.

   Iš esmės galite sustabdyti penktą tašką, nes galutinis rezultatas, kurio siekiate, buvo pasiektas.

   Tačiau tai turėtų būti daroma tik tuo atveju, jei dauguma suinteresuotųjų šalių, kurioms sudarėte savo pasiūlymą, nusipirko prekių ar paslaugų.

   Jei spektaklis yra ne taip gerai, kaip norėtumėte, būtina analizuoti visus pėdos pardavimų piltuvas pamatyti kuris iš žingsnių jūs padarėte klaidą ir kaip elgtis kitą kartą, kad daugiau vartotojų turite pasiūlymą.

Na, žinoma, formuoti teisingą pardavimų piltuvas, turėtumėte dar antrame žingsnyje pradėti dirbti su pakankamu skaičiumi potencialių klientų.

tai yra, jūs turite naudoti skirtingus įrankius reklamos ir skatinimo savo prekių ir paslaugų įvesti šalto Susisiekite su dideliu skaičiumi žmonių, kurie pasiekti penktą etapą, ir vykdyti sandorį.Apie

pardavimų piltuvas ir efektyvų naudojimą, taip pat įtraukti į vaizdo:

pardavimų piltuvas - pavyzdį, kuri padės jums geriau suprasti, kas tai yra jūs matote

, kad susidoroti su teoriniu pagrindu pardavimų piltuvas yra pakankamai lengva.

Praktikoje taip pat lengva pritaikyti visas šio įrankio sudedamąsias dalis, o tai padidins pardavimus ir pelną.

Išnagrinėsime, koks pardavimo piltuvas yra internetinės parduotuvės, parduodančios suvenyrus, pavyzdžiu.

Įsivaizduokite, kad jūsų parduotuvės abonentams yra 10 000 žmonių.

Pardavimai neseniai sumažėjo, ir jūs nusprendėte juos padidinti abonentų sąskaita.

Parašykite kiekvieną iš 10 000 000 raidžių su jūsų pasiūlymu ir laukite atsakymo.

Pavyzdžiui, antrajame etape dėl jūsų pasiūlymas atsakyti 1 000 žmonių( įsivaizduokite, kad jie norėtų paaiškinti, ką, derėtis nuolaida ir kt.)

Šie 1000 žmonių yra suinteresuoti jūsų pasiūlymu, bet dar nėra pasirengę įsigyti.

Apskaičiuokite šio pardavimo etapo etapo konversiją: 1000: 10 000 x 100% = 10%.

Taigi antrojo laikotarpio perskaičiavimas yra 10%.

Po tūkst suinteresuotas išaiškinti kažką sau, liko 100 žmonių, kurie pažadėjo pagalvoti, poilsio atsisakė svarstyti pasiūlymą.

Trečiojo elemento konversija yra 1%( 100: 10 000 x 100%).

Tačiau iki ketvirto žingsnio( prieš pirkimą) atvyko tik 10 žmonių.

konversija - tik 0,1%( 10: 10 000 x 100%).

Žinoma, tai yra nedideli perskaičiavimo kursai ketvirtame etape.

Norėdami pakeisti tokią nemalonią padėtį sau, jūs turite suprasti, kad ne, kodėl antrasis ir trečiasis etapai yra eliminuojamas tokį didelį skaičių potencialių pirkėjų.

Jei pastebite, kad dirbate su vartotojais, tada padidinkite pardavimus ir atitinkamai - ir pelną.

Jei klausytis šių patarimų, asmeninis patyrimas gali būti tikri, kad pardavimų piltuvas - yra efektyvi priemonė vadovams ir rinkodaros, kuri veda prie gerų darbo vietų ir didesnes pajamas.