Darbas su prieštaravimais pardavime: taisyklės, metodai, pavyzdžiai

Tie, kurie dirba pardavimų, gerai žino, kad klientai tiesiog myliu prieštarauti klausimus: "Ar jūs nieko padėti", "? Rodyti ši vaza artimesnė", "Norite išbandyti?" "Gal jus domina, kad"Ir kiti atsako kategoriškai:" Ne! "

Ką daryti su juo?

Tiesiog priimti?

Ką apie uždarbį?

Jums nereikia ramybės!

Jūs tiesiog turite suprasti, kad darbas su prieštaravimais, Sales - vienas iš prekybinės veiklos komponentų.

Jei žinote, kaip pritraukti klientą, kuris mėgsta pasakyti "Ne!", Galėsite gerokai padidinti savo pajamas.

Kodėl aš turiu dirbti su prieštaravimais dėl pardavimų?

Vienu metu parduotuvėje aš netyčia girdėjau pokalbį tarp dviejų pardavėjų.Vienas iš merginos skundėsi klientų, kurie automatiškai pasakyti "ne", "nenoriu", "Nedomina", nors akivaizdu, kad jiems reikia pagalbos, ar prekių tiekimą.Tada

maniau: "Bet tai tiesa! Kiek kartų sakiau sau pardavėjų: "Ne, ačiū" į klausimą: "? Padės jums", nors ten buvo 5 minutes, atsižvelgiant, pavyzdžiui, sijonas ir ketinantis jį išbandyti visi vienodi? ".

Kodėl taip atsitinka?

Kodėl pardavėjams nuolat reikia dirbti su mūsų prieštaravimais dėl pardavimų?

Darbas su prieštaravimais ar priežastys, dėl kurių sako klientas "Ne!»

Manau, kad kiekvienas, kuris dirba pardavimų, jums reikia daugiau žinių apie psichologiją.

Jei išmokysite suprasti savo klientus, darbas su prieštaravimais bus lengvas, o iš sėkmingų sandorių gautas pelnas bus malonus.

Pagrindinės priežastys, dėl kurių susiduriama su prieštaravimais pardavime:

1. Psichologinė apsauga.

   Daugelis pirkėjų mano, kad pardavėjai yra tokie plėšrieji, kurių tikslas - iš patikimo kliento išsitraukti kuo daugiau pinigų.

   Koks lengviausias būdas apsisaugoti? Nedelsdami pasakykite "Ne".

2. Nesėkminga patirtis.

   Būkime sąžiningi: daugiausia prekių ir paslaugų pardavėjai yra jų verslo specialistai.

   Dažnai turite susidoroti su obsesiniu, neprofesionaliu, nuobodu aptarnavimo būdu.

   Gavusi vieną tokią patirtį, aš nenoriu kartoti.

3. blogos apžvalgos.

   
   Prekyboje reputacija yra pagrindų pagrindas.

   Jei bent keli klientai išreiškia jums neigiamus jausmus, jų prekės ir paslaugos bus sunkiau parduodamos, o pagrindinė veikla taps darbo su prieštaravimais.

4. Vidaus baimės.

   Tai gali būti bet koks dalykas: baimė būti apgauti, permokėti, neteisingai pasirinkti ir tt

   kova su šia labai sunku, bet jei jūs suprantate, ką tai bijo vartotojui galės įveikti savo prieštaravimą.

Pardavimų prieštaravimų tipai

Ar visada įmanoma atsisakyti pardavimų prieštaravimų?

Ne, ne visada.

Kartais ilgas darbas su klientu neteikia pageidaujamo rezultato.

Kodėl taip atsitinka?

Taip, nes nesuprantate kliento nesėkmės priežasčių, taip pat jo prieštaravimo pobūdžio.

Jei suprasite, kas paskatina klientą jus atmesti ir kaip stipri jo pozicija, galite nedelsiant atsikratyti beviltiškų klientų ir susitelkti tik į perspektyvius projektus.

Prieštaravimo tipai:

1. "Aš sakiau nemąstydamas. ..".

   , sakydamas "Ne!", Yra daug lengviau nei sakydamas "Taip!".

   Klientas, kuriam pasiūlėme kažką, tiesiog išsklaidė pirmąjį jam įvykusį dalyką.

   Bandykite dar kartą pakartoti savo pasiūlymą ir tikrai atsakymas bus teigiamas.

2. "Aš prieštarauju įpročiai, bet aš abejoju."

   Labiausiai perspektyvus klientų tipas.

   - Jūsų užduotis yra išsklaidyti visas abejones dėl užsakovo ir įtikinti jį, kad prekės / paslaugos, jums pasiūlyti - geriausias dalykas, rinkoje.

8 pagrindinių metodų

3. pardavimai "Man patinka ir neprieštaraujate, bet man nepatinka. ..".

   Svarbu sužinoti, kur yra nepatenkinti kliento( kainą, kokybę, spalvą, formą, dydį, pristatymo terminai ir tt), ir pateikti priešieškinį pasiūlymą.

   Jei nustatysite pagrįstą kompromisą, atlikite sandorį.

4. "Galbūt, bet ne dabar. ..".Čia

   klientas kaip ji yra ne atsisakė, bet tuo pačiu metu ir nesutiko sandorį.

   Labiausiai tikėtina, kad jis turi gerų priežasčių: trūksta pinigų, laiko, noro apsvarstyti kitas galimybes ir tt

   Jūs galite parduoti prekes / paslaugas, jei padarysite palankiausią įspūdį iš visų vykdytojų.

5. "Ne - tai reiškia ne!".

   Nenumatyta pardavėjo tipo prieštaravimų.

   Klientui tikrai nereikia siūlomų prekių ir paslaugų.

   Sprendimas priimamas sąmoningai, todėl visi bandymai pakeisti protą yra laiko švaistymas.

7 iš darbo su prieštaravimais, pardavimo taisyklėmis

Kiekvienas per metus vadovas sukuria savo darbo dirbti su klientais - ypač sunkiai ir nepasiduodantis.

Palaipsniui jūs suprasite, kaip geriausiai veikti tam tikroje situacijoje, kaip elgtis su vartotojų prieštaravimų, kurie turi parduoti produktą ar paslaugą.

P.S.Jei esate pradiniame profesinio kelio etape, jums reikės labiau patyrusių kolegų pagalbos.

1. Pirkėjas nėra jūsų konkurentas, tai jūsų partneris.

   Kai buvote vartotojo vaidmeniu, niekada neturėjote jausmo, kad pardavėjas mato jus kaip priešą, kuris turi būti nugalėtas be galo?

   Aš jaučiausi tokį elgesį ne kartą ir tikiuosi, tai labai erzina.

   Aš noriu atsisakyti, net jei iš pradžių domėjosi prekėmis ar paslaugomis.

   Jei susiduriate su prieštaravimais, jums nereikia gauti šaukšto ir bandyti nuplėšti galvą į nerūpestingą pirkėją, nespauskite jo.

   Pažvelkite į jį kaip į partnerį, kuris kažką nesuprato, ir jūs turite ramiai paaiškinti viską jam.

   telefono pardavimo scenarijus: taisyklės ir pavyzdžiai

2. Paruoškite kiekvieną pardavimą, tada bus mažiau prieštaravimų.

   Tai ypač aktualu ne parduotuvių pardavėjams, o pardavimų agentams.

   Prieš pradėdami eiti su savo pasiūlymu į biurą pirkėjui, sužinokite apie jį ir apie įmonės poreikius kiek įmanoma.

   Taigi jums bus daug lengviau pasirašyti sutartį.

3. Padarykite emocinį kontaktą su pirkėju.

   Pirma, jums turėtų patikti visi jūsų klientai, netgi tie, kurie nėra labai mieli.

   Antra, jūs turėtumėte juos visiškai patinka.

   Kuo anksčiau jūs nustatote emocinį ryšį su kitu asmeniu, tuo lengviau bus su juo spręsti.

4. Negalima ginčytis su klientu, bet jį įtikinti.

   Manau, kad nereikia paaiškinti skirtumo tarp ginčo ir pardavimų tikėjimo.

   Kalbėk ramiai ir švelniai.

   Nesijaudink ir nekvieskite savo balso pirkėjui.

   Ir, žinoma, nereikia būti su jais grubus, net jei jis yra grubus tau.

5. Sugaukite prieštaravimo esmę.

   Jūs turėtumėte gerai suprasti: pirkėjo prieštaravimai yra tik pasiteisinimai, arba jis ragina teisingą atsisakymo priežastį.

   Jei pasikalbėjote su pašnekovu dėl pasiteisinimų, sužinokite, kas už jų yra ir kas yra reali priežastis, dėl kurios nenorite sudaryti sandorio.

   pašalinkite tai - užsidirbk pinigų.

6. Būkite kuo įtikinamesni.

   Tikriausiai nesveikas, suklupimas, nervų pardavėjas turi mažai tikimybės sėkmingai dirbti.

   Jūs turite būti ramus, mandagus, surinkęs ir įtikinantis.

   Ir vis tiek - tikėkite tuo, ką sakote.

7. Neišmeskite prieš sunkumus.

   Jūs girdėjote "Ne!", Iš karto nusiminusi ir paskubai išeiti į pensiją?

   Tada jums geriau susieti pardavimus ir kažką daryti.

   Geras vykdytojas nebijo dirbti su prieštaravimais.

Darbas su prieštaravimais pardavime: 7 būdai gauti klientą "Taip!"

Ar yra būdų įveikti vartotojo prieštaravimus ir pasiekti iš jo pageidaujamą?Žinoma, yra!

Daugelis pardavimų vadybininkų sužinojo per keletą minučių, išnagrinėję kliento atsisakymą rasti būdą gauti jo sutikimą.

Ar norite tapti tuo pačiu meistru savo darbe? Tada naudokite vieną iš siūlomų metodų.

№	metodo pavadinimas	tikslą, kuris jums įgyvendinti per	pavyzdžiai
1.	«Taip, bet. ..»	Making pašnekovo manote	- Dabar aš neturiu pinigų, kad pirkti. - Taip, bet šis veiksmas truks kelias dienas. Tada kaina bus didesnė pusė. - Aš užsisakyti produktą kitur mažiau už 100 rublių. - Taip, bet mūsų produktų mėginiai yra daug geriau. - Aš perskaičiau internete, kad kai kurie klientai yra nepatenkinti savo paslaugas. - Taip, bet tu negali padėti, bet pastebėsite, kad teigiami atsiliepimai daug daugiau.
2.	«Ir kodėl"( šis klausimas taip pat gali būti nustatyta kitaip tariant)	patrauktų vartotojus diskutuoti su	jums? - Man nepatinka. - Ir ką jums nepatinka? - aš nenoriu! - Ir kodėl, galiu paklausti? - Nežinote. - Kuo jūs abejojate?
3.	«Štai kodėl. ..»	Siūlyti pirkėjo	alternatyvus sprendimas - Aš nesu įsitikinęs, man reikia pagalvoti. - Štai kodėl aš noriu palikti jus su savo komercinio pasiūlymo jums visiems dar kartą analizuojami. - Dabar aš neturiu laiko pasikalbėti su jumis. - Štai kodėl norėčiau grįžti dar kartą, patogiu laiku už jus. - Dabar aš turiu sunkumų su pinigais. Štai kodėl mes siūlome gerą kredito sąlygas.
4.	«Kaip aš galiu įtikinti jus?»	išsiaiškinti prieštaravimo	priežastis - Aš nesu suinteresuotas pasiūlymo. - Kaip aš galiu įtikinti jus?
5.	«Ir tegul. ..»	stumti racionaliai	- NeAš jau turiu tiekėją, kad buvau visiškai patenkintas. - Ir įsivaizduokime, kad tuo metu, kai daviau savo dabartinį tiekėją, nėra net tikrai laikoma jo pasiūlymas. Visi prašau, duok man 10 minučių įrodyti mūsų įmonės privalumai.
6.	Kyšininkavimu ( metodas veikia tik tada, kai jūs siūlote kokybišką produktą / paslaugą už priimtiną kainą)	remtis žmogaus meilės nemokama	- ". Golden curl" Ne, ačiū, mūsų meistrai dirbti kosmetika - Aš paliksiu jums keletą nemokamų pavyzdžių ir jų ryšius, kad būtų galima palyginti mūsų produktus ir vieną, į kurį esate įpratę. - Aš jau turiu manikiūro. - Jei atvykote į mūsų saloną, galėsite patekti į metų pabaigoje kas penktas manikiūras nemokamai.
7.	palyginkite	Rodo jums palankesne šviesos, lyginant su konkurentais	- Aš pirkti valiklis "Clean indai". - Leiskite palyginti dvi priemones: "Švarūs indai" kainuoja 100 rublių už 300 ml, mūsų reiškia "Antizhir" - 120 rublių per 400 ml. Be to, mūsų įrenginys puikiai mylitsya ir naudoti jį gauti darbą greičiau.

Dažniausiai prieštaravimai, kad galima išgirsti iš kliento, yra prieštaravimas: ". Nėra pinigų"Norėdami gauti daugiau informacijos apie tai, kaip elgtis su juo pasakys Sergey Kostenko savo vaizdo įrašą:

Kovoja su prieštaravimais: ". Darbas su prieštaravimais, pardavimo" yra iš veiksmų kietas Pardavėjas

Kai draugė čiulpti mano mokymo algoritmą

nesakau, kad man ši tema buvo taip įdomu( turiu pakankamai kursai mokymus ir meistras-klases mano profilyje), bet todėl, kad tą pačią dieną, aš neturėjo nieko užsiėmęs, tačiau vis dar draugas buvo 2 kvietimą savo įmonętada dar aš nusprendžiau eiti.

Ir žinote, ne vieną antrą atsisveikino - tai buvo įdomi, suprantama ir naudinga!

valdymo mokymai mūsų treneris Igoris - papildomos veiklos, pagrindinėje darbovietėje jam - pardavimas( jis siekia klientams savo įmonę), specializacija - didelė žuvis( ty sutartys didžioji sumos).

Šalto skambučiai: ar tai?

Žinoma pardavimų, dažnai būtina spręsti prieštaravimus: "Dabar aš esu nedomina jūsų pasiūlymas", "Aš esu patenkintas savo tiekėjo", "O, jūs taip brangu, aš du kartus pigiau" ir kt.

Vartotojai, kurie sako "Ne", net net svarsto pasiūlymą tinkamai - apie 80%.

Igor sukūrė savo algoritmą sprendžiant prieštaravimus pardavimo srityje:

1. Suteikite pirkėjui galimybę kalbėtis.

   Reti, kas pagal pasiūlymą atsako vienašališkai, dauguma mano, kad yra jų pareiga paaiškinti, kodėl jie nenori parduoti.

   Turi kantriai klausytis, kad asmuo suprastų, kas tiksliai nėra patogu.

   Jei sugauti nekalbus kolegos, galite stumti žmogų į monologą klausimą: "Kodėl", "Ir kas jums nepatinka?" Ir pan.

2. Bendraukite su bendruomenės prieštaravimu.

   Pavyzdžiui, pirkėjo prieštaravimo: "Ne, aš nesu suinteresuotas pasiūlymo, esate pernelyg didelė kaina", jūs sakote: "Taip, mūsų kainos yra tikrai ne mažiausia, bet. ..".

   Taigi, susisiekite ir parodykite pagarbą kieno nors nuomonei.

3. Atsakykite į visus klausimus.

   Jei jums pavyko laimėti pašnekovas ir atkreipti jį į dialogo, tada kantriai ir sąžiningai( proto ribose, žinoma) atsakyti į visus klientų klausimus.

   Net jei yra daug klausimų, net jei kai kurie iš jų atrodo kvaili jums.

4. Norėdami vairuoti veiksmus.

   pirmieji trys žingsniai pardavimų algoritmas dirbote puikiai, todėl šaltinio nustojo ginčytis ir pradėjo galvoti, ką daryti?

   Skatinkite jį imtis veiksmų, pakartodamas savo pasiūlymą( pageidautina patrauklesne versija).

5. Rasti kompromisą.

   Vartotojas, atrodo, nėra prieš jūsų produktą / paslaugą, bet ar jis jam netinka?

   Jūsų darbas yra rasti pagrįstą kompromisą, kuris būtų naudingas abiem.

Darbas su prieštaravimais dėl pardavimo yra tai, su kuo susiduria kiekvienas pardavėjas.

Jei sužinosite, kaip tinkamai jas neutralizuoti, kliento nesėkmės nebebus jus baiminasi.