Jūs turite savo verslą, bet nežino, kaip pasiūlyti produktą dominti klientą?
Išmokti parduoti telefonu.
Šios rūšies prekybos menas nepaliks jokių potencialių pirkėjų.
Jei esate įsitikinęs, kad klientas "mandagiai" atmeta visus pardavimų vadybininko skambučius ir nieko apie tai negalima padaryti - tai ne.
Problema yra ne "šalto" skambučio technologijoje, bet vadove.
Šis straipsnis pristato jums pagrindinius metodus organizuojant dialogą su klientu, labiausiai paprasta suprasti ir ieškinį pardavimo scenarijus telefono .
Kas yra telefono pardavimo scenarijus?
Telefono pardavimo scenarijus yra vadybininko ir potencialaus vartotojo komunikacijos scenarijus.
pagrindinis tikslas bet skambučio pagaminti, paruošti pagal scenarijų - žinoti asmens duomenis pašnekovą( užpildyti spragas potencialių klientų bazę).
Antroji svarba - pritraukti asmenį kitoje vamzdžio pusėje, kad taptų siūlomų produktų vartotoju.
Sukurkite telefonų pardavimo scenarijų - tai patyrę vadovai, galintys iš anksto numatyti kliento elgesį.
Scenarijaus struktūra yra logiška schema, kurioje paslėptas pokalbio dalyvių elgsenos algoritmas. Pavyzdžiai
televiziją scenarijus:
sukurti tikrai pardavimo telefonu scenarijus, reikia bent minimalių žinių apie psichologijos ir rinkodaros. ..
sudominti pašnekovą, net jei tai yra tikslinė auditorija pardavus prekes, yra gana sunku.
valdytojas turėtų būti toks mandagus ir ramus, nes jo piniginė gyvenimo mintis iš asmens, su kuria bendraujate su jumis telefonu, nėra lengva užduotis.
Skriptai telefono pardavimai: pagrindinės taisyklės bendraujant su kliento
Prieš atlikdami telefono pardavimo scenarijus, turite išmokti pagrindinius elgesio taisyklių valdymo bendraujant su potencialiu klientu.
Kaip prasideda telefono pardavimo scenarijus?
Prieš pradėdami nuolat kalbėti apie savo gaminius, turite atlikti pagrindinį ritualą - sveikinimą.
Banal "Sveiki" - tai nėra geriausia galimybė pokalbio dalyviui nukrypti nuo atvejų.
Jums reikia skirti jam daugiau dėmesio ir pridėti keletą teigiamų emocijų.
"Gera popietė" - skamba daug geriau. Kalbėk aiškiai ir aiškiai.
Bet kokie teigiami pokalbio dalyvio ketinimai tiesiog sunaikins jūsų skubotą, nesuprantamą kalbą.
Remiantis žmogaus elgesio psichologijos poelatais, atsižvelgiama į vieną labai svarbų faktą - žmogus gali susikoncentruoti tik į vieną veiklos formą.
Pasveikinimo tikslas yra išardyti potencialų vartotoją nuo verslo ir nukreipti dėmesį į valdytoją.
pagrindinė klaida naujokas pardavėjų: nelaukiant atsakymo( abipusis sveikinimai), jie pradeda nulaužti iki prekę ir įtikinti klientą, kaip svarbu yra.
Esant tokiai situacijai, bendravardis, greičiausiai, tik pakabins.
Laukdami abipusio sveikinimo, leiskite klientui perjungti savo dėmesį į skambutį ir balsą, kuris girdimas iš telefono.
Atrodytų, kad nėra nieko sudėtingo, tačiau net tokie smulkmenos sukuria bendrą įspūdį apie pašnekovą.
Svarbu: telefono pardavimo scenarijus turi apimti teisingą pasveikinimą.
Įtraukti klientą į įdomų pokalbį
Bendravimas su pardavimų vadybininku nėra labiausiai malonus daugelio potencialių klientų patirtis.
Norėdami pritraukti pašnekovo, jums reikia naudoti bendrą bendravimo temą.
Pavyzdžiui, žinodamas apie pagrindines jūsų tikslinės auditorijos gyvybingas problemas, galite lengvai atidaryti žmogų, kad jis būtų labiau atsipalaidavęs.
Kalbėk apie skausmingą - tai abipusiškai naudinga galimybė.
Ir jei jūs taip pat galite susieti problemų tema su parduotų prekių ar paslaugų savybių, galite saugiai apsvarstyti sau nugalėtojas.
Svarbiausias dalykas - suvienyti tiesioginį, žmogiškąjį ryšį su produkto ar paslaugos, parduodamos, charakteristikomis.
Nereikia naudoti "sausos" kalbos.
vadybininkas turi įsiskverbti į kliento sielą, palikti ten nedidelę norą pirkti sėklą.
Kurdami pardavimo scenarijus telefonu, turite apsvarstyti šį svarbų dalyką.
Ne - šablonai
Siekiant geriau iliustruoti šį tašką, apsvarstyti tokią tipišką straipsnis pardavimo scenarijų telefonu:
| Veiksmas | įgyvendinimas |
|---|---|
| Sveikinimas | paprastai gana sausa sveikinimą, atstumti klientams ankstyvame etape komunikacijos. |
| Sužinokite kliento asmens duomenis( vardas) | Užduokite klausimą - "Kaip su jumis susisiekti?".Duomenys turėtų būti įrašyti. |
| Užduoti klausimą - "Kaip aš galėčiau susisiekti su tavimi?".Duomenys turėtų būti įrašyti. | Prieš klausdami klausimo, turite įsitikinti, ar tai patogu bendrauti su klientu. Jei ne, nurodykite, kada skambutį perkelti. |
| Produktų ar paslaugų aprašymas | Tipiškas vadybininkas pasakys bendraminčiui visus teigiamus jo produkto aspektus. |
| Siūlau produktus | Atsižvelgdama į poreikį pirkti prekes, pasiūlome pašnekovui užsakyti paslaugas( produktą). |
| variantas 1. Atsisakymas | Pabandykite iš naujo pabrėžti savo pasiūlymo ypatybes ir pranašumą prieš konkurentus. Jei priešinga veikla nepasiekė pageidaujamo efekto, mandagiai atsisveikinkite. |
| variantas 2. teigiamai atsakyti | Priklausomai nuo tikslo, paskirti susitikimo vieta ar nutartį( šis žingsnis priklauso nuo vadovo teises). |
| derėtis susitikimo vieta ar dar aptarti išsamiai parametrai | kad mandagiai nuoroda į kitos šalies, iš naujo patvirtinti kiekvieną ankstesnį veiksmą detalę. |
| Užbaikite pokalbį | Atsisakyk klientui. |
sutinku, net peržiūrint pirmiau pateiktą schemą atrodo nuobodulys.
Galima sakyti, kad tai yra "praeitis".
Anksčiau tokios schemos tikrai dirbo tik dėl mažo gyventojų informuotumo.
Problema yra ne klaida sudarant scenarijaus ar atskirų pastraipų tvarką, nes sklypas yra pasirinktas visiškai tenkinant pardavėjo tikslą.
Pagrindinis trūkumas yra banalumas.
Šiuo metu yra per daug "klonuotų valdytojų", kurie dirba tais pačiais telefonų pardavimo scenarijais.
šablono mąstymas sudarant pardavimo scenarijų telefonu yra pagrindinis valdytojo priešas.
Sukūrę scenarijų laikykitės nestandartinio mąstymo.
Būtina aiškiai apibrėžti, kuri frazė supjaus pokalbį iš pokalbio ir paskatins jus atkreipti dėmesį į jūsų produktą.
«Pokalbis lygiomis teisėmis»
svarbi taisyklė bendravimo su klientais - klausytis pašnekovo nuomone.
jei pokalbis su potencialiu vartotoju iš šių žodžių procentais tampa 60 ženklą valdytojo tai paaiškinti labai paprasta - tiesiog klausytis, parengti mandagiai pakabinti.
Jei jus domina įdomi tema, išsakykite savo nuomonę.Reikalavimas užmegzti ryšius yra prioritetas.
Nesikreipkite į draugišką pokalbį.
Pardavimų vadybininko meistriškumą lemia gebėjimas išlaikyti tą patį tarp pirkėjo ir draugo.
valdytojo pasitikėjimas Laikantis visų pirmiau minėtų savybių nėra verta nieko, nebent jūs pasitikėtumėte produktu.
Idealaus pardavimo scenarijaus sukūrimas telefonu nieko nedaro.
klientas, išgirdęs menkiausią neapibrėžtumo pastabą, pakabina telefoną arba visiškai praranda susidomėjimą pokalbiu.
Galite pasitikėti bendravimu su klientu, studijuodami kiekvieną pateiktą produktą subtilumą.
Turite įtikinti save, kad jūsų produktas yra geriausias, gyvenimas be visiškai neįmanomo.
Šiuo metu skaitytojas gali galvoti: "Ar galiu gauti teatro išsilavinimą?"Atsakymas yra nedviprasmiškas: "Jei tai padeda verslo skatinimui - TAIP!".
Sėkmingo pardavimo scenarijaus sudarymo algoritmas telefonu
Aptardamas visas bendravimo su klientu detales, grįšime prie pagrindinio straipsnio tikslo - surinkti aukštos kokybės pardavimo scenarijų telefonu.
Pirmasis žingsnis bus vartotojų grupės analizė.
Galimų klientų duomenų bazė turėtų būti kokybiškai apdorota, pabrėžiami atstovų pranašumai ir trūkumai.
Svarbiausias šio proceso tikslas yra atkreipti dėmesį į problemas, su kuriomis susiduria vartotojai, naudodamiesi siūlomo produkto analogais, ir nustatyti jūsų produktų laimėtojus.
1 žingsnis: sveikinimas.
Sveikinimui naudokite frazes:
- Labas rytas!
- gera popietė!
- Labas vakaras!
Sveikinimas, organizuotas naudojant šias verbalines konstrukcijas, leis jums pridėti teigiamą įspūdį, šiek tiek atsipalaiduoti klientui.
2 žingsnis: pristatykite save.
Esant situacijai nurodykite vardą ir pavardę, jei reikia - naudokite formatą "Pavadinimas + Tėvynė".
Žiūrėkite bendrąjį įvadą ar nuorodą, į kurį skambinate.
Papasakokite apie savo įmonės veiklą.
Čia konkurenciniai pranašumai žudikai įvyks tinkamu momentu.
8 pagrindiniai pardavimo metodai
3 veiksmas: skambučio priežastis.
Nuo šiol jums reikia įveikti banalumą.
Užduokite klausimą dėl tokio plano: "Kada jums patogu užsisakyti mūsų paslaugas?".
Stupidity, sako "patyręs" pardavimų vadybininkas. Bet šioje frazėje tai prasminga - jūs pertraukiate visas pašnekovo mintis, įkelkite ją į netikėtai sudėtingą situaciją.
Šio judėjimo tikslas - perkelti pranašumą į jūsų pusę.
4 veiksmas: įrodykite savo teisingumą.
Po 3 žingsnio vartotojas stengiasi užblokuoti jūsų pasiūlymą.
Ketvirtajame etape valdytojas turėtų naudoti anksčiau paruoštą informaciją apie kliento problemas, nukreipti ją į "tikrąjį kelią", apibūdindamas visus jo gaminio privalumus.
5 žingsnis: susitarti dėl susirinkimo sąlygų ar užsakymo detalių.
Kai pokalbio dalyvis pagaliau "prisimena"( jo mintys užima jūsų produktą), atėjo laikas išversti sparringą į žemesnį lygį, ty grįžti į klasikinį pardavimo modelį.Pradėkite užsisakyti ar organizuoti susitikimą.
Susitarkite kiekvieną akimirką, atidžiai apsvarstykite vartotojo norus, jei tai neprieštarauja bendrovės politikai.
6 žingsnis. Nurodykite bendravimo svarbą įmonės mastu.
Šiame etape patartina prijungti paslėptą priėmimą - viliojimą.
Nepriklausomai nuo to, kaip mažai iš tikrųjų gali atsirasti vienas klientas visoje įmonėje.
Jis turi būti įsitikinęs savo unikalumu, to reikalauja.
7 etapas: galutinis.
Nieko pasisakykite, pasidžiaugkite sėkminga diena jūsų pokalbiui, ačiū už laiką, kurį numatėte pokalbiui.
SVARBU: Jei situacija nepasiekia ir neveikia kontrabanda, mandagiai atsisveikinkite. Bet kokiu atveju, pokalbis buvo nesėkmingas, ir jūs galite papildyti informacijos archyvą atnaujintais duomenimis.
Telefono pardavimo scenarijus, parašytas pagal visus pirmiau nurodytus reikalavimus, perkelia pardavimo procesą į aukštesnį lygį, paskatins jūsų verslą.
Telefono pardavimo scenarijus yra efektyvus "šalto" skambučio scenarijus, kuris suteikia galimybę atlikti pardavimus, nesudarant patogios darbo kėdės.
Straipsnyje apibūdinti metodai, skirti kurti pardavimo scenarijų telefonu, yra gana paprasti, siekiant suvokti vadybininką, darbdavį ir paprastą skaitytoją, kuris nori išplėsti savo verslo horizontus.
Norėdami parašyti savo pardavimo scenarijų telefonu, taip pat žiūrėkite šį vaizdo įrašą:
Atminkite pagrindines pardavimo sėkmės idėjas:
-
Unikalus požiūris į visus( įskaitant potencialų klientą).
-
Situacinis mąstymas.
Pardavimai telefonu reikalauja, kad valdytojas galėtų keisti bendrus klausimus, kurie yra svarbūs pirkėjui.
-
Nestandartinis bendravimo būdas.
Norint priversti pašnekovojį pereiti prie jūsų ir reprezentacinio produkto, reikia atidžiai persijungti į nestandartines frazes.
Jei surenkate pardavimo scenarijų telefonu , jūs naudojate visas nurodytas taisykles, pardavimų sėkmė paprasčiausiai garantuojama.
Nežiūrėkite atgal į standartinius šablonus ir schemas.
Būkite originalūs visame, netgi verslo.