"Kpi" pardavimų vadybininkas: kas tai yra ir kaip jį naudoti?

Sales - vienas iš dinamiškiausių sričių šiuolaikinio verslo.

Jei neturite kvailioti, o ne "spustelėkite snapas", čia galima uždirbti ne tik duonos su ikrais ir klasikinis "All Inclusive" Turkijoje, bet ir jos pačios kvadratinių metrų miesto centre.

Belieka tik išsiaiškinti, kaip vertinti jos efektyvumą, taip, kad nebūtų nuklysti iš dešinės kelio, kad uždirbti pinigus už butą ar naują «" Lexus ».

Nes tai yra KPI pardavimų vadybininkas.

KPI pardavimų vadybininkas: nebijokite. Tai tiesiog sąvoka!

KPI( Key Perfomance rodikliai) - tai įrankis, kuris yra naudojamas siekiant įvertinti, ar jūs turite pasiekti savo tikslus versle, tai yra, pagrindinius veiklos rodiklius Jūsų verslui.

Ir tai neskamba taip baisu, siūlome Peržiūrėkite lentelėje pavyzdžių išvaizdą:

Kategorija	tikslu	puslapis
Finansai	Biudžeto vykdymas	biudžeto suma
Kiti	padidinti klientų pasitenkinimą	pasitenkinimas vidaus klientas
vidaus procesų	Didinti įdarbinimo efektyvumas	procentųuždarymo laisvų darbo vietų procentas darbuotojų išlaikė bandomąjį laikotarpį
vidiniai procesai	Geresnis mokymas	veiksmingumąciency mokymo
plėtros	Padidėjęs darbuotojų lojalumą	darbuotojų pasitenkinimą

Bet jei indikatorius išgalvoti jūsų galva, užsiima pardavimo, o ne siekiama pasiekti tikslą, tai yra ne KPI pardavimų vadybininkas. Tai

steigimą, laiku audito ir kontrolės tikslai suformuoti iš sistemos pagrindas "valdymo pagal tikslus".

Jo autorius Peter Drucker mano, kad teisingai įvertinti veiklos yra pagrindinis veiksnys siekiant sėkmės, bet prastai suprantamos.

Taigi, Rusijoje apie 80% vadovų yra nepatenkinti tuo, kaip įvertintas rezultatai įmonę kaip visumą, jos atskirų struktūrų ir darbuotojų.

Jungtinėse Amerikos Valstijose šie vadovai yra ne mažiau kaip 60%.

įgyvendinimas KPI pardavimų vadybininkas leidžia jums sukurti aiškų ryšį tarp:

• planuojama pardavimų ir faktinės būklės reikalus.
• Prieš skaičiai rodo, kad jūs praėjusį mėnesį "sharilis", kaip sakoma, ne teigdamas. Būkite pasirengę susidurti tiesą!
• motyvacija ir rezultatai.
• Jei žinote, kad susitikimas su bjaurus, tačiau ji yra labai reikalinga, kad klientas žada Jums didelę premiją už Naujųjų metų, jis duos savo eisena ir stiprumo lengvai šypsotis "barzdotas" anekdotai.

5 aktualiausi KPI pardavimų vadybininkas: be jų - visur!

KPI pardavimų vadybininkas skaičius 1: pelno.

Nereikia būti raketų mokslininkas įtraukti šį skaičių iš sąrašo.

Bet ne viskas taip paprasta!

Kadangi sąvokos "pajamos" ir "pelno", kaip jie sako Odesoje - du dideli skirtumai.

Ir mes kalbame apie pelno uždirbo bendrovės atskaičius visas sąnaudas, gavo ne tik suma už prekes grynais arba į banko sąskaitą įmonės( pardavimo).

Kaip padaryti pardavimų planą?

Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas Basil šlepetės parduotas už 400 tūkstančių rublių.

Bet jis paėmė Technikos skyrius 100 valandų tobulinti batus naujam klientui.

išlaidos avalynė( išskyrus papildomą atlyginimą techninės departamentas) sudarė 150 tūkstančių rublių.

Taigi, Bazilikas suteikė bendrovei pelnas:

400,000( pajamų) - 100 * 1500( kūrėjai atlyginimo) - 150000( kaina) = 100 tūkstančių rublių

jo kolega, Valerijus pat parduodami šlepetės 400 tūkstančių rublių, bet jis galėjo "priboltat"pirkėjai dėl šių modelių, kurie jau buvo išvystyta.

Taigi, Valerijus praturtino savo darbdavį:

400000( pajamos) - 150000( kaina) = 250 rublių.

rodyti dviejų genijų pardavimo stalo rezultatai:

puslapis	Bazilikas	Valerijus
išlaidos parduotų prekių, RUB	150000	150000
papildomų išlaidų prekių įgyvendinimo, rublių	150000	0,00
Pajamos iš prekių pardavimo, rublių	400000	400000
pelno rublių	100000	250000

šiuo atveju, į efektyvumąValerija buvo didesnis ir jis gali tikėtis priemokos nuo valdžios institucijų.

KPI pardavimų vadybininkas №2: vidutinis čekis, kontaktų konvertavimo skaičius.

Kai tenka šių KPI pardavimų vadybininkas jums reikia prisiminti:

• vidutinis čekis yra laikomas padarė bent 100 pardavimus, kitaip jums nebus suformuota objektyvų vaizdą;
• konversija( santykis žmonių, kurie padarytų pirkimą su tais, kurie klausėsi pardavimo pasiūlymas skaičiaus) yra laikoma, kai padarė ne mažiau kaip 500 skambučių;
• už visų pardavimų( asmeninių susitikimų, socialiniai tinklai, telefono skambučius ir tt) perskaičiavimo kanalų laikomi atskirai;
• turėtų atsižvelgti į absoliučiai visus kontaktus su potencialiais klientais, bet asmeninio susitikimo, be abejo, yra vertingesnis nei telefono skambučius, elektroninius laiškus, žinutes, ir tt

KPI pardavimų vadybininkas numeris 3: neįvykdyti skolininkai ir aprėptis asortimentas.

dydis ties laikotarpio pabaigoje gautinų sumų, vienas iš pagrindinių KPI pardavimų vadybininkas, liudija:

• galimybę "išspausti" iš klientui tinkamai sumokėta , net jei metų dingo aplink pasaulį kelionės su viena iš spalvingas mergaičių Victoria`s sekret;

• gebėjimas tinkamai planuoti ir vykdyti asmeninius susitikimus, skambinti ir priimti laiškus ir pranešimus.

  Čia jis yra būtina parodyti bendravimo ir išskirtinio literatūros talentas stebuklus;

• gebėjimas "laikyti liniją", kai klientas reikalauja, nuolaida, keičiant mokėjimo terminai, ir tt

  Taip, jums reikia vadovauti mūšio būrys!

• galimybė planuoti pelną į kitą ataskaitinį laikotarpį.

  Jūs esate įsitikinę, kad jau kitą mėnesį "nulio" Iškilaus Ivan Ivanovič, direktorius "vėdrynas" į 200 tūkstančių skolos?

Pardavimų technika telefoną: 10 patarimų iš

Professional yra gana paprasta su produktų asortimentą - kuo daugiau skirtingų rūšių prekių gali "vtyuhat" Pardavimų vadybininkas, nepaisant visų KPI, nesutarimai su žmona ir blogo oro, tuo labiau jis bus pagerbti ir pagarba.

Galų gale, bent klientai žino apie tam tikro produkto buvimą iš savo įmonės.

KPI pardavimų vadybininkas numeris 4: Iš kalinių santykis potencialių sandorių.Tai

KPI pardavimų vadybininkas pasakoja jums apie savo didelį profesionalumą.

Pavyzdžiui, mūsų draugai, Bazilikas ir Valerijus, praėjusį mėnesį surengė 50 susitikimus su potencialiais klientais.

Taigi, pirmojo darbuotojo 30 žmonių prireikė laiko iš apmąstyti pasiūlymą, penkių nusprendė pasikonsultuoti su viršininkais, o 15 jau pasirašė kontraktą ir sumokėjo avansą.

Nuo Valerina potencialūs klientai "prinoks" tik dešimt bendradarbiavimo.

Kaip matote, Bazilikas šiuo atveju apkrova efektyviai.

KPI №5 Pardavimų vadybininkas: Paprasta.

neįprasta, bet labai naudinga funkcija taip pat.

Sužinokite KPI pardavimų vadybininkas galite, jei turite CRM-System rinkinį.

Ji priduria, laiką, praleistą dėl darbuotojų atlikti savo tiesioginių pareigų - skambučius, rašyti elektroninius laiškus, pranešimus į savo mobilųjį telefoną, asmeninių susitikimų, peržiūros profesionalių svetainių, ir tt

Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas Antonas prekių mėnesį pardavė 300 000, jo atlyginimas - 20 000 rublių.

Tačiau protinga vadovas

išskaičiuojamos iš atlyginimų žmogui 90 rublių už kiekvieną prastovos valandą, kai CRM sistema signalizuoja, kad veiklos trūkumas( jis nebuvo įveskite tekstą, o ne skambinti niekam, nebuvo perkelti kompiuterio pelę arba neatitiko su niekuo).

Kuriai programinei įrangai geriau išleisti pinigus, pasakysiu šiuolaikinių CRM sistemų apžvalgas internete.

geriausi variantai Rusų-kalba 2015-2016 metais, leidžia KPI pardavimų vadybininkas yra:

• «MEGAPLAN".

  Sistema gali būti pritaikyta pagal jūsų pardavimo schemą arba naudoti parengtą sprendimą.

  Daug dėmesio skiriama išlaikyti rangovų duomenų bazę, turi galimybę sukurti paskyrą mokėjimo.

  Tačiau vartotojai teigia, kad "Megaplan" yra gana sudėtingas suprasti ir labiau tinka didelėms įmonėms;

• Bitrix24.

  Sistemą galima integruoti el. Paštu ir internetinėje parduotuvėje.

  Leidžia stebėti santykius su kiekvienu klientu nuo pirmojo kontakto iki sutarties sudarymo vystymąsi;

• "amoCRM".

  Sistema orientuota ne į klientų duomenų bazės formavimą, bet dėl ​​sandorių.

  Iš jo galite siųsti sms-laiškus ir el. Pašto rinkodarą;

• "RosBusinessSoft".

  sėkmingai integruota su "1C", elektroninio pašto, interneto parduotuvės, bendrovės interneto svetainėje, prieiga prie banko sąskaitų;

• "ManageEngineServiceDesk".

  Jūs galite užsiimti nurodymų apdorojimą, atlikti klientų sekimo pirkinius, kontaktų valdymo, nors iš pradžių sumanytas kaip darbo įrankis IT žmonėms.

KPI pardavimų vadybininkas: kai ovčinka nėra verta žvakės?

Nepaisant to, kad KPI pardavimų vadybininkas įvedimas gali padidinti įmonės pelną iki 30%, yra atvejų, kai tai daryti yra nepraktiška:

• jei vadovybė turi laiko ir pastangų, kad asmeniškai susitikti su kiekvieno darbuotojo , pristatyti savo tikslus ir nukreipti savoįgyvendinimas;

• , jei įmonėje dirba mažiau nei 30 darbuotojų.

  įgyvendinimas KPI pardavimų vadybininkas - procesas beveik toks varginantis, kaip vestuvių organizavimo arabų Šeichas.

  turėčiau sugadinti savo nervus, jei esate, todėl jūs galite analizuoti kiekvieno vadovo veiklą ir, jei reikia, patikslinti tikslą ir suteikti "Magic PENDEL"?

• , jei jūsų įmonė yra tokia staigi, kad visi be kpi pardavimų vadybininko pasiekia tikslus.

  Mes jus sveikiname!

  jums pavyko surinkti specialistų, kurie nereikalauja papildomų Meduoliai su imbiero priedais ir plakti komandą!

vėl trumpai apie tai, ką KPI pardavimų vadybininkas video:

Su KPI pardavimų vadybininkas nuspręsta! Ir ką daryti su jais toliau?

svarba kiekvieno KPI pardavimų vadybininkas( KPI svoris tikslinės) yra nustatomas pagal savo nuožiūra lyderis: kažkas svarbaus darbuotojo kiek įmanoma kontakto su potencialiais klientais, dirba už šviesesnę ateitį, kažkas - žinoti, kaip nugalėti skolas, o daugumapuoselėja grynojo pelno gautos laikotarpiu minties.

Atitinkamai suformuota atlyginimas:

KPI vadybininkas pardavimai gali būti veiksminga priemonė motyvuoti darbuotojus ir, galiausiai, padidinti įmonės pelną, jei mes požiūris šiuo klausimu labai rimtai.

motyvuotas darbuotojas - yra baisi jėga, kuri gali pakelti savo verslą į sėkmę viršūnių susitikimas.