Koude gesprekken zijn wat?

Wie in de verkoop werkt, weet zeker van cold calls.

En bij de vermelding van dit concept huiveren veel mensen door het lichaam, omdat niet alle verkopers potentiële klanten willen bellen met het voorstel van mogelijke samenwerking.

ontvangen oproepen zijn naam is niet toevallig, het is direct gerelateerd aan het feit dat de andere persoon niet zal worden in kennis gesteld van de op handen zijnde telefoongesprek, dus is het waarschijnlijk zal het antwoord "koude" en beloof niets zijn.

Als gevolg hiervan kan de verkoopmanager op zijn best geconfronteerd worden met een beleefde afwijzing of lichte irritatie, en in het slechtste geval een grof antwoord.

Om deze reden zijn veel medewerkers van de marketingafdeling bang om elke cold call te plegen, wat natuurlijk de resultaten van hun werk negatief beïnvloedt.

Dus vandaag analyseren we in detail de informatie, swingende vraag, wat cold calling , en proberen om te gaan met hoe ze effectief en niet zo beangstigend te maken.

Wat is cold calling: uitleg

Cold Calling - dit is een van de instrumenten van marketing, waar een werknemer verricht sales calls om bedrijven die geen contact hebben vastgesteld, om hen te trekken in de gelederen van hun potentiële klanten.

Besteed aandacht aan de laatste zin - klanten aantrekken.

Geen directe verkoop of afsluiting van transacties, zoals velen denken, maar de levering van hun goederen en diensten, maar met een kleine opmerking - het vermogen om de tegenstander te interesseren voor toekomstige samenwerking.

En bij deze benoeming van cold-calls weet u zeker of u ze vergelijkt met vergelijkbare soorten telefoonverkoop, namelijk met warm en warm.

• warme oproepen worden gedaan naar die bedrijven die al bekend zijn met de verkoper;
• -hot calls hebben als doel al bestaande overeenkomsten in het resultaat te brengen in de vorm van een deal.

naast wat we krijgen in de analyse van de vraag wat een cold calls zal begrijpen wanneer zij relevant zijn:

• als u verkoopt / bieden de goederen / diensten die zeker nodig zal zijn om bepaalde klanten( bijvoorbeeld, zal kledingstuk fabriek nodigin leveranciers van stoffen, accessoires, naaimateriaal, alsmede in diensten voor onderhoud en reparatie);
• als u goederen / diensten verkoopt of aanbiedt die bedrijven met een verschillende oriëntatie op periodieke basis alleen nodig zullen hebben indien nodig( bijvoorbeeld reparatie van kantoorapparatuur en andere apparatuur);
• als u goederen / diensten verkoopt / aanbiedt die niet verplicht zijn, maar die van belang kunnen zijn voor verschillende bedrijven( bijvoorbeeld printdiensten, reclamecampagnes, levering van maaltijden, verkoop van gelicentieerde software);
• als u verkoopt / bieden de goederen / diensten die klanten zijn voortdurend in nood, maar het is voortdurend op zoek naar betere aanbiedingen, en om die reden wellicht geïnteresseerd zijn in het nieuwe voorstel( vracht, koeriersdienst) zijn.

Wat betekent cold-calling in de praktijk?

De droge definitie van een concept is natuurlijk goed, maar laten we het nu hebben over wat cold calls in de praktijk betekenen.

een cold call te genieten om effectief te zijn, moeten werken aan een dergelijke regeling:

1. Definitie gesprek doel: om de samenwerking te bieden, om te vertellen over uw bedrijf of een nieuw product / dienst.
2. De persoon vinden die de beslissing neemt( beslissingsnemer).
3. Als het laatste item is mislukt, neemt u contact op met de receptionist.
4. De secretaresse omzeilen.
5. Verlaat de beslisser.
6. Maak kennis met de beslisser, identificeer de behoeften van het bedrijf, presenteer het product / dienst, werk zo nodig met bezwaren.
7. Beëindig het gesprek.

Meer informatie over het omzeilen van de secretaresse, wat een ernstig obstakel kan zijn om de DM te bereiken.

Omdat er altijd veel telefoontjes in de wachtkamer zitten, kunnen ze zelf beslissen dat het bedrijf niets nodig heeft en het gesprek beëindigen.

We zullen ook in detail praten over hoe het telefoongesprek zelf aan de gang is.

Hoe kom je bij de secretaresse om naar de DM te gaan?

niet altijd in het bedrijf kan contacten directeur of afdeling van het aanbod, dat zich bezighoudt met de aankoop te vinden, zodat het gesprek zal de receptie.

En niet altijd de secretaris is vriendelijk, en hoe meer je hoort een "links-rechts" werkcontacten bestuurder of inkoopafdeling.

bieden u daarom verschillende scenario's hoe de secretaresse te omzeilen en krijgen een felbegeerde nummer DMP:

script naam script
je de grote baas, en niet een werknemer van Sales	- ringen Ivanov, te verbinden met de directeur. .. zin moet vertrouwen klinken engoed, of zelfs beter met een vleugje arrogantie of urgentie. Meestal secretaresse zal niet eens vragen, wat kwestie u belt, en u snel verbinding.
Je bent erg grote baas	- Maakt u zich zorgen over het ontvangen van directeur Ivanov. Verbind me met de regisseur. je niet langer een brutale toon nodig. Je moet indruk maken op de assistent van je leider.
	een overeenkomst met de secretaris - Goedemiddag. Ik zou graag met u overleggen over de persoon met wie u het beste contact opnemen met de afdeling inkoop. zal vriendelijke toon niet verlaten niemand onverschillig. Daarnaast heeft de zinsnede "te raadplegen" echt invloed op mensen.
Maak duidelijk aan de secretaris dat hij een zeer belangrijk persoon in het bedrijf	- Goedemiddag. Je bent waarschijnlijk de enige persoon die zich bewust is van dit probleem, en alleen jij kan me helpen. Zo'n zin kunt u de status van de secretaris te verhogen, en hij zal uw aandacht vleien, dus hij is blij om je te verbinden met de beslisser. Goede middag -
Om die u eerder hebt samengewerkt	alsof. Maak contact met de inkoopafdeling, je moet enkele punten bespreken. Tegelijkertijd toon moet exact hetzelfde zijn als het is als je klanten die een lange samenwerking gehad bellen.
Stel een vraag waarvan het antwoord pas bekend zal zijn aan degene die zich bezighoudt met inkoop	- Goedemiddag. Met welke soorten stoffen werkt uw bedrijf? Niet elke secretaresse thuis in dergelijke zaken, dus hij zal aanbieden om je te verbinden met de afdeling inkoop.
Call	een andere afdeling - Hallo. Verbind me met de afdeling, ik ben aan het werk. Of: - Hallo, ik ben geïnteresseerd in uw producten, met wie je kunt praten in meer detail? Ook kunnen dergelijke informatie te vinden op de website van het bedrijf, meestal contact opnemen met HR of sales daar. Het bezitten van hun nummer, kunt u daar bellen en doen alsof je er niet hebt: - Goedemiddag. Is het de inkoopafdeling? - Nee, het is het personeel / sales afdeling. - A kan worden aangesloten op de aanbesteding? Waarschijnlijk zult u worden aangesloten, omdat de arbeiders kan echt denken dat je iets door elkaar.

aan de minister van het aanbod te vertellen mag geen beslissingen voor het hele bedrijf is niet precies een deel van zijn taken.

Opmerking: als de secretaresse geeft u contact opnemen met een beslisser, dan op de plek te vinden zijn naam.

5 etappes gesprek tijdens een telefoongesprek

volgende in de discussie over wat het betekent cold calling, is om een ​​telefoongesprek regelingen te beschrijven.

Dat hij is het belangrijkste doel van een sales manager, en het resultaat zal afhangen van de mogelijkheid om samen te werken met een potentiële klant.

Vergeet niet dat je niet nodig om de goederen te verkopen, moet je om informatie te verzamelen over de klant, analyseren, en gaat ermee akkoord om hem te ontmoeten om verdere discussie over de details van de samenwerking.

Om de fasen van het gesprek te illustreren, raden wij je kijkt naar de grafiek hieronder:

Dus nu een kijkje bij elke stap:

1. Introductie

   Start het gesprek met een begroeting.

   best om een ​​"Goedemorgen", "Good morning", "Good evening" gebruiken dan banale "Hallo."Stel u vervolgens voor en vertel vanuit welk bedrijf u belt.

   Opmerking: het is beter om niet te zeggen dat u een verkoopmedewerker bent, om de gesprekspartner niet bang te maken.

   Hierna moet je je afvragen of de LPR nu kan spreken( onthoud dat we de secretaresse al hebben omzeild).

   Als dit niet het geval is, geef dan een geschikt tijdstip aan.

   Je kunt jezelf verschillende opties aanbieden zodat je tegenstander niet kan reageren, wat hij helemaal niet kan.

2. Contact leggen

   Maak een beetje focus op uw gesprekspartner.

   Na cold calling verdient zijn naam alleen vanwege de houding van de potentiële koper, en niet vanwege de droge en emotieloos als sales manager.

   Je kunt zeggen dat deze expert je is aangeraden, of iets in de geest van 'Only you can help me.'

3. het aantrekken van klanten

   Vertel ons over uw bedrijf en producten die worden aangeboden, alsmede hun voordelen en de voordelen die de koper zal krijgen.

   Met deze moet je een dialoog, geen monoloog te houden, en dus niet aan onophoudelijk kletsen, vragen zijn gesprekspartner vragen over de aard van de opdracht:

   • op welke materialen ze werken,
   • wat ze willen zien welke kenmerken in een product of dienst,
   • opnemen wanneerze breiden activiteiten uit.

   Zorg er tijdens het gesprek voor dat u de ontvangen informatie registreert. U hebt deze nodig om een ​​analyse van de gemaakte cold-calls te maken.

4. akkoord over

   vergadering vroeg in de loop van het gesprek zal duidelijk zijn of de inkoopafdeling werknemer is ingesteld om de communicatie door te gaan of niet.

   In dit geval kunt u een fulltime afspraak toewijzen om alle details te bespreken.

   Om dit zelf te doen, bied een paar datums aan, zodat de gesprekspartner zeker niet heeft geweigerd.

5. -bevestiging

   Wat u ook bedenkt, breng het gesprek tot zijn logische conclusie.

   Als een afspraak is gepland, bevestig dan de datum en tijd opnieuw, als dat niet het geval is, bedank dan voor uw aandacht en zeg vaarwel.

Tijdens het gesprek tijdens een cold call kan de zogenaamde oppositie, die betrekking kunnen hebben op de banale gebrek aan interesse in uw product of dienst, evenals de ongeschikte omstandigheden, of anderen.

Wat te doen in dit geval, we zullen praten in het gedeelte over voorbereiding op de uitvoering van cold calls.

Koud bellen is gemakkelijk, als u zich voor hen voorbereidt

Gelooft u ons nog steeds niet dat koude gesprekken gemakkelijk zijn?

Dit is het geval, maar alleen met een zorgvuldige voorbereiding. Als

act blindelings, dan ben je niet langer wenst te snel te werken met deze techniek, en u zult een lange tijd bang om vreemden te bellen te zijn.

Daarom raden we u aan om van tevoren voor te bereiden:

1. Klantinformatie verzamelen

   Veel bedrijven werken met CRM-systemen.

   Ze echt het leven gemakkelijker maken voor de verkoop medewerkers, vooral het feit dat ze een database van de huidige en potentiële klanten kan behouden, evenals voor alle soorten gesprekken vast te leggen, en stellen hun statistieken.

   

   

   Informatie over de client moet bevatten:

   • Naam van de PM;
   • wat het bedrijf doet, hoe lang is het al in de markt;
   • mogelijke koppelingen.

2. Een telefoongesprek maken

   Een script is een script.

   Natuurlijk voorspellen wat er zal gebeuren de hele gesprek kan niet anders dan blij met het werkstuk, evenals informatie over het bedrijf en het product moet een verhaal hebben.

3. We maken het script te laten werken met bezwaren

   bezwaren en ontkenningen - dat is wat bang voor cold calls beginners.

   Als u reageert op elke afwijzing "Dank u, doei", dan zijn uw indicatoren nul.

   

   Vergeet niet dat u niet zal bijten, het is gewoon een telefoontje, dus ontspannen en zvonite. Gotovimsya emotioneel

   Vooruitlopend op de komende cold calls, probeer je gedachten van mogelijk falen uit te schakelen.

   Zelfs als je op zijn minst enige informatie over het bedrijf te verzamelen, is dat al een goed resultaat, dat kan worden gebruikt voor verdere analyse.

technieken cold calling

bieden nu u om te begrijpen wat een cold call, die een positief resultaat kan opleveren.

en voor dat je nodig hebt om deze richtlijnen te volgen:

• duur van het gehele telefoongesprek mag niet meer dan 5 minuten.

  Het gulden middenweg is een oproep van 3 minuten.

  Daarom moeten we niet worden verspild aan onnodige zinnen, maar ook snel om te zeggen, ook, heeft geen betekenis.

  Zoek de gulden middenweg tussen de snelheid van spreken en de hoeveelheid informatie die u verstrekt.

• We herinneren ons dat we niets verkopen.

  Het is belangrijk voor ons om de klant te interesseren en een afspraak te maken.

• feit dat door de telefoon kan de gesprekspartner niet zien betekent niet dat je hoeft te zitten met een zuur gezicht.

  Door de intonatie kun je de stemming begrijpen, dus lach.

  Hiermee wordt het geluid van de stem zachter en welwillend.

• Als het mogelijk is, zoek dan de naam van de DM.

  Dit kan gedaan worden in het stadium van het crawlen van de secretaris, of om een ​​voorlopige bellen.

  Wat je zal wenden tot de andere partij op naam, tot op zekere hoogte in staat zijn om het voor u regelen.

• Gebruik geen jokertekenzinnen bij het samenstellen van een cold-call-script.

  Ze sneden meteen de oren, en degenen die zich bezighouden met inkoop, naar hen luisteren tien keer per dag.

• Focus op het koperbedrijf.

  Kleinere "I" en "Wij", meer "U", "Uw bedrijf".

• Meer informatie over uw aanbod.

  niet "Kunnen we ontmoeten. .?" En "Hoe weet je kijkt naar te ontmoeten op donderdag of vrijdag?".

  De eerste vraag die in een handomdraai worden geweigerd, en op de tweede - de gesprekspartner zal denken, en zal waarschijnlijk een meer geschikte dag en tijd suggereren.

Wat heb ik nodig om aandacht te besteden aan de voorbereiding van het script voor de succesvolle telefonische verkoop, zult u leren van de video:

4 fouten cold calls dat de verkoop

mislukken En het laatste wat ik wil de analyse van de vraag om te praten wat cold calling is hunvoorkomende fouten, want die falende punten zijn al lang een deel van dit thema.

Koude oproepen zijn een echte fout als u:

• bereidt zich niet voor op een gesprek

  Een cold-call is altijd een specifiek gesprek, dat ook onderhevig is aan regelgeving.

  Alle replica's moeten duidelijk, zelfverzekerd en attent zijn.

• zal een monotone monoloog houden

  Er is mogelijk een "twee in één" -fout, of misschien afzonderlijk.

  Luister in ieder geval naar een eentonige spraak, alsof er op de recorder is opgenomen, niemand zal dat willen.

  Ook is de situatie met een lange monoloog.

  Naast wat je over jezelf moet vertellen, moet je naar de klant luisteren en informatie over hem verzamelen.

• gebruikt geen woorden die hoffelijkheid tonen

  Elementair "dank u", "alstublieft" en "het allerbeste" demonstreren regels voor goede orde.

• zal

  onderweg verkopen. Dat is vooral irritatie, dus velen zeggen meteen "nee".

  Tijdens een cold call moet je de gesprekspartner interesseren, het voor jezelf regelen en uitnodigen voor een vergadering, waarmee hij akkoord gaat.

Laten we uiteindelijk maar één ding zeggen: het is belangrijk om niet alleen te weten, wat cold calls zijn, het is belangrijk om ze in de praktijk te gebruiken.

Als u na de eerste mislukking uw handen laat vallen, zult u nooit begrijpen hoe u met deze tool moet werken, wat nog steeds winst kan opleveren voor uw bedrijf.

Wees daarom niet bang om te bellen en te communiceren met mensen.

Na 100 telefoontjes te hebben gemaakt, zal 101 zeker eindigen met succes, omdat je de psychologie van klanten kunt begrijpen en van tevoren al weet wat er aan je zal worden verteld en wat je moet beantwoorden.

Alleen in dit geval kunt u klanten krijgen.