De verkooptrechter is een effectief hulpmiddel voor managers

Verbetering van de verkoopprestaties is iets dat iedereen die in de handel werkt interesseert, van de gebruikelijke verkoper tot de manager.

Als alles slecht wordt verkocht, zijn de inkomsten onbelangrijk.

En onbelangrijke inkomsten over een lange periode kunnen leiden tot de sluiting van het bedrijf.

De situatie kan worden verholpen met behulp van effectieve tools, bijvoorbeeld de verkooptrechter .Deze is iets dat u zal helpen begrijpen welke fasen de klant doorloopt voordat u aankopen doet, de fouten ontdekt die uw managers maken tijdens het maken van verkopen en de omvang van toekomstige verkopen voorspelt.

Over het algemeen een gevorderde persoon die te maken heeft met handel, zonder deze trechter op welke manier dan ook.

Wat is een verkooptrechter en waar is het voor?

Als u geen terminologie uit het marketinggebied gebruikt, kunt u uitleggen wat een verkooptrechter heel eenvoudig is: in feite is dit het aantal kopers dat elk stadium van de relatie met de manager doorloopt.

De verkooptrechter illustreert perfect alle cycli van de transactie: van het aanbod van de beheerder tot de transactie.

Visueel lijkt deze tool op een omgekeerde piramide, omdat in elk stadium van de transactie een bepaald aantal consumenten zal worden geëlimineerd.

In de laatste fase van de aankoop van goederen zullen er veel minder klanten zijn dan in het primaire stadium, wanneer de consument kennis maakt met de goederen of de dienst.

Wie en waarom heeft deze tool uitgevonden?

Het lijkt misschien velen dat de verkooptrechter een nieuw hulpmiddel is, dus weinigen hebben ervan gehoord.

Dit is fundamenteel verkeerd, omdat ze er aan het einde van de XIX eeuw over begonnen te praten.

Het begon allemaal met het feit dat Elias St. Elmo Lewis in 1898 de term 'consumententrechter' bedacht en ook de 4 fasen beschreef die de koper passeert voordat hij een aankoop doet.

Volgens Elias Sent-Elmo Lewis zijn de stadia van de "consumententrechter":

• -kennis van de potentiële koper van de goederen en diensten;
• van de opkomst van belangstelling voor een product of dienst;
• opkomende wens om te verwerven wat hem interesseerde;
• een actie begaan, dat wil zeggen - kopen.

Hoe een verkoopplan maken?

Elias Sant Elmo Lewis geloofde dat je dankzij de "consumententrechter" de details van de koper beter begrijpt, wat betekent - om hem meer goederen en diensten te verkopen.

Na verloop van tijd de term vandaag getransformeerd in de gespecialiseerde literatuur zijn er bekend als "sales funnel»( sales funnel), maar de essentie is niet veel veranderd, ondanks het feit dat dit instrument begon te beschrijven in meer detail dan heeft de auteur van het woord.

kan natuurlijk, werkzaam als marketeer of manager, met particuliere bedrijven in de handel, het doen zonder deze gespecialiseerde gegevens, maar nog steeds het gevoel zeker nu beter bewapend, als je moet ook vechten voor elke klant als gevolg van de hoge mate van concurrentie en nietgunstige economische situatie.

functies

Mensen die in de sfeer van de handel en marketing kwam, die geen speciaal onderwijs, soms verwaarlozen van de mogelijkheid om een ​​wetenschappelijke benadering te gebruiken in zijn werk, zelfs als ze een kans om iets nieuws te leren.

Zoals, waarom weet ik wat een sales funnel, en ik ben zo leuk om producten en diensten te verkopen, geld te verdienen, en scoren onzin hoofd - het is niet voor mij.

Maar de verkooptrechter voert een aantal nuttige functies uit:

1. Hiermee kunt u het verkoopproces regelen.

   Elke verkoop is een proces dat uit verschillende fasen bestaat.

   En als u iets over hen weet, als u leert uw klant beter te begrijpen, kan de verkoop aanzienlijk toenemen.

2. Met zijn hulp is het eenvoudig om de prestaties van de manager te controleren.

   Als leider en het gebruik van in hun werk de sales funnel, kunt u gemakkelijk analyseren welke van uw managers perfect werkt en wiens werk heeft ernstige gebreken die moet worden gecorrigeerd.

   kunt u aan het voorbeeld van elk van de managers uitleggen, in welk stadium van het werk met de klant zij een fout hebben gemaakt om de implementatie-indicatoren te verbeteren.

3. Verkooptrechter is een hulpmiddel voor analyse( conversie) van verschillende fasen van de transactie.

   Met zijn hulp kunt u bepalen hoeveel potentiële kopers zijn verhuisd van de "dateringsfase" naar het product en de volgende fase, en hoeveel daarvan zijn geëlimineerd.

   Als het aantal klanten dat in de eerste fase verloren gaat, de norm overtreft, zou u de efficiëntie van het werken met de doelgroep moeten verbeteren.

problemen die de sales funnel

kunt oplossen Als je ziet dat in de afgelopen tijd zijn er ernstige problemen bij de uitvoering van de goederen en diensten, moet het niet te wachten totdat de situatie zich verbetert, en beginnen om onmiddellijk te handelen.

Veel marketeers, managers, eigenaren van trading platforms( inclusief Internet middelen) klagen dat ze vertrouwd zijn met de goederen en diensten goed zijn voor een groot aantal mensen elke dag, maar in verschillende stadia wordt geëlimineerd zozeer dat het uiteindelijk een aankoop-eenheid.

8 elementaire verkooptechnieken

Sales Funnel lost een aantal problemen, in feite helpt om:

1. bepalen wat een succesvolle manager verschilt van de mislukte.

   Zeker in uw bedrijf is er een persoon die uitstekend met klanten samenwerkt en hoge indicatoren voor inkomens laat zien.

   Laat hem met behulp van een trechter zijn ervaring delen met minder intelligente collega's.

2. Vergroot het aantal potentiële klanten.

   Als je ziet dat al in de eerste fase, het aantal van degenen die bekend zijn met de goederen, gevaarlijk laag, is het noodzakelijk om verschillende methoden gebruiken om de aandacht te trekken naar uw bedrijf of resource - om actief te promoten, bijvoorbeeld.

3. Geef aan in welke fase het grootste aantal klanten is geëlimineerd.

   Als, bijvoorbeeld, kennis te maken met uw producten / diensten aan 100 mensen, en is geïnteresseerd in het slechts één, moet je nadenken over hoe de situatie te verhelpen.

4. Om ervoor te zorgen dat de meerderheid van de klanten alle fasen van de verkoop heeft doorstaan.

   Het is in het stadium van de transactie dat de meeste klanten worden geëlimineerd.

   Het gebeurt vaak dat, ondanks de oprechte belangstelling van de zijde van de klant, zijn veel afgebroken de haak is in het stadium van de aankoop.

   Analyseer de fouten die je maakt: misschien duw je te hard op de klant of geef je hem te veel tijd om na te denken.

5. Meer winst maken.

   Als u alle fouten in het werk met klanten te corrigeren, als bereiken met de grootst mogelijke aantal klanten heeft alle stadia van de verkoop, zal de winst van uw bedrijf aanzienlijk toenemen.

Sales Funnel - een zes vereiste stappen

Ondanks het feit dat Elias St Elmo Lewis, die eigenlijk uitgelegd wat de sales funnel, beschreven in alle vier fasen, waarvan de opdrachtgever voor aankoop loopt, modern marketeers en managers moeten zich concentreren opzes stadia.

Wat te doen: De tijden zijn veranderd, de concurrentie is sterk toegenomen, heeft de klant meer verwend geworden, en zijn geld zal moeten worden overwonnen.

6 fasen, waarvan de gevormde verkooptrechter:

1. Forming your proposal.

   Voordat u met de koper gaat werken, moet u uw aanbieding opstellen.

   Hiermee kunt u een man of een vrouw interesseren door uw goederen en diensten in het gunstigste licht te presenteren.

2. Koud contact met de klant.

   In dit stadium weet de klant nog niet wat uw interesse erin is.

   U kunt bijvoorbeeld potentiële klanten( diegenen die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw aanbieding) in de lijst invoeren voor het bellen of verzenden van brieven.

3. Voorstel tot oprichting.

   U neemt rechtstreeks contact op met de klant en legt hem uit wat uw aanbod is.

   Het is in deze fase erg belangrijk om de klant maximaal te interesseren, daarom:

   • vormt uw voorstel kort en duidelijk;
   • wachtwoorden, intonaties;
   • zorgt voor het uiterlijk( als er een direct contact is);
   • beantwoordt rustig alle vragen van de consument;
   • hangt niet te laag om irritatie te veroorzaken.

   Dit is een uiterst belangrijk punt, fouten die kunnen leiden tot een onjuiste vorming van de krater en het verlies van winst, want het is in dit stadium van de belangstelling van de consument lijkt te goederen en diensten die u aanbiedt.

   Het is belangrijk om deze interesse te behouden.

4. Overtuiging.

   Zelden, welke persoon gaat ermee akkoord om een ​​deal te sluiten na het derde punt.

   Tenzij de koper heeft een specifiek doel en komen voor haar op de juiste plaats( bijvoorbeeld de klant naar de winkel gekomen voor een brood - het hoeft niet te worden overtuigd om een ​​brood te kopen, omdat hij tot u gekomen voor dit doel).

   om het maximale aantal individuen overgebracht naar de volgende fase, moet je ze zachtjes en onopvallend te overtuigen, zonder gebruik van agressieve strategieën, bedreigingen en druk.

5. -transactie.

   Als u in de voorgaande vier fasen alles goed hebt gedaan, koopt de consument de voorgestelde goederen en diensten.

   Dit is wat je doel was: de deal sluiten, winst maken.

6. Analyse van resultaten.

   In principe kun je stoppen bij het vijfde punt, omdat het eindresultaat, waarnaar je streeft, is bereikt.

   Maar dit zou alleen gedaan moeten worden als de meerderheid van de geïnteresseerde partijen aan wie u uw aanbod heeft gedaan, producten of diensten heeft gekocht.

   Als de prestatie is niet zo goed als je zou willen, is het noodzakelijk om alle van de verkoop voet funnel analyseren om te zien welke van de stappen die u een fout gemaakt en hoe u de volgende keer te handelen, zodat meer consumenten een deal gemaakt hebben gemaakt.

Nou, en natuurlijk, om de juiste verkooptrechter te vormen, moeten we in de tweede stap met een voldoende aantal potentiële consumenten beginnen te werken.

Dat wil zeggen, moet je verschillende instrumenten van reclame en promotie van hun producten en diensten te gebruiken om de koude contact met een groot aantal mensen die de vijfde etappe te bereiken in te voeren, en uitvoeren van de transactie. Over

sales funnel en het efficiënt gebruik wordt ook behandeld in de video:

Sales Funnel - een voorbeeld dat zal helpen om beter te begrijpen wat het is zie je

die te maken hebben met de theoretische basis van de sales funnel is gemakkelijk genoeg.

Het is ook eenvoudig om alle componenten van deze tool in de praktijk toe te passen, wat resulteert in hogere omzet en winst.

Laten we eens kijken wat de verkooptrechter is bij het voorbeeld van een online winkel die souvenirs verkoopt.

Stel je voor dat er 10.000 mensen in de abonnees van je winkel zijn.

De verkopen zijn onlangs gedaald en u hebt besloten deze te verhogen ten koste van abonnees.

Schrijf aan elk van de 10.000 duizend letters met uw voorstel en wacht op een antwoord.

Bijvoorbeeld, in de tweede fase hebben 1.000 mensen je aanbod beantwoord( stel je voor dat ze iets wilden verduidelijken, overeenstemming wilden bereiken over een korting, enz.).

Deze 1.000 mensen zijn geïnteresseerd in uw aanbod, maar zijn nog niet klaar om te kopen.

Bereken de conversie van deze fase van de verkooptrechter: 1.000: 10.000 x 100% = 10%.

Daarom is de omzetting van de tweede periode 10%.

Nadat duizend geïnteresseerde partijen iets voor zichzelf hadden opgehelderd, waren er 100 mensen die beloofden te denken, de anderen weigerden om uw voorstel te overwegen.

De conversie van het derde item is 1%( 100: 10.000 x 100%).

Maar tot de vierde stap( vóór de aankoop) kwamen slechts 10 mensen.

Conversie - slechts 0,1%( 10: 10.000 x 100%).

Natuurlijk zijn dit kleine conversiepercentages in de vierde fase.

Om een ​​dergelijke vervelende situatie voor jezelf te veranderen, je moet begrijpen dat je dat niet doet, waarom de tweede en derde fase wordt een dergelijk groot aantal potentiële kopers geëlimineerd.

Vind je slippen in het werken met consumenten, verhoog dan de omzet, en dienovereenkomstig - en profiteer.

Als je luistert naar deze tips, kan de persoonlijke ervaring zeker te zijn dat sales funnel - is een doeltreffend instrument voor managers en marketeers, wat leidt tot een goede baan en een hogere winst.