Werken met bezwaren in verkoop: regels, methoden, voorbeelden

Degenen die in de verkoop werken, goed van bewust dat de klanten hou gewoon van om bezwaar te maken op de vragen: "Heb je iets doen om te helpen", "? Laat dit vaas dichterbij", "Wilt u proberen?" "Misschien bent u geïnteresseerd in die"En anderen antwoorden categorisch:" Nee! "

Wat te doen?

Gewoon om te accepteren?

En hoe zit het met de winst?

U hoeft geen vrede te sluiten!

Je hoeft alleen maar dat werken met bezwaren sales begrijpen - een van de onderdelen van de handelaar activiteit.

Als u weet hoe u een klant aantrekt die graag "Nee!" Zegt, kunt u uw inkomen aanzienlijk verhogen.

Waarom moet ik met bezwaren in de verkoop werken?

Eenmaal in de winkel hoorde ik per ongeluk een gesprek tussen twee verkoopsters. Eén van de meisjes klaagden klanten die automatisch "nee" zeggen, "niet willen", "niet geïnteresseerd", maar het is duidelijk dat ze hulp nodig, of de levering van goederen nodig.

Toen dacht ik: "Maar het is waar! Hoeveel keer zei ik tegen mezelf verkopers Nee, dank u wel 'aan de vraag:' je te helpen "Hoewel er was 5 minuten, het overwegen, bijvoorbeeld, rok en van plan om het te proberen allemaal hetzelfde?".

Waarom gebeurt dit?

Waarom moeten verkopers constant met onze bezwaren in de verkoop werken?

Werken met bezwaren of redenen waarom de klant zegt: "Nee!»

Ik denk dat iedereen die werkt in de verkoop, je meer kennis over de psychologie nodig hebben.

Als u uw klanten leert begrijpen, is het gemakkelijk om met bezwaren te werken, en de winst, ontvangen van succesvolle transacties, zal u behagen.

De belangrijkste redenen om met bezwaren in de verkoop om te gaan:

1. Psychologische bescherming.

   Veel kopers zien verkopers als zodanig als roofdieren, wiens doel het is om zoveel mogelijk geld van een vertrouwende klant weg te schudden.

   Wat is de gemakkelijkste manier om uzelf te beschermen? Zeg onmiddellijk "Nee".

2. Mislukte ervaring.

   Laten we eerlijk zijn: ver alle verkopers van goederen en diensten zijn professionals van hun bedrijf.

   Vaak heb je te maken met een obsessieve, onprofessionele, saaie manier van werken.

   Na zo'n ervaring te hebben ontvangen, wil ik het niet herhalen.

3. Slechte beoordelingen.

   
   In de handel is reputatie de basis van fundamentals.

   Indien ten minste een paar van de klanten zullen negatief over je spreekt, verkopen van uw producten en diensten zal veel moeilijker zijn, en zal samenwerken met de bezwaren van de hoofdactiviteit.

4. Interne angsten.

   Het kan van alles zijn: angst om bedrogen te worden, te veel betalen, de verkeerde keuze maken, etc.

   Het is heel moeilijk om hiertegen te vechten, maar als je begrijpt waar de consument bang voor is, kun je zijn bezwaar overwinnen.

Soorten bezwaren bij verkoop

Is het altijd mogelijk om bezwaren in de verkoop te verwerken?

Nee, niet altijd.

Soms levert langdurig werken met de klant niet het gewenste resultaat op.

Waarom gebeurt dit?

Ja, omdat u de redenen voor het falen van de klant niet begreep, noch in het type van zijn bezwaar.

Als u begrijpt wat de klant ertoe brengt om u te weigeren en hoe sterk zijn positie is, kunt u hopeloze klanten onmiddellijk onkruid wieden en zich alleen richten op veelbelovende projecten.

Type bezwaar:

1. "Ik zei zonder na te denken. ..".

   "Nee!" Zeggen is veel gemakkelijker dan "Ja!" Zeggen.

   De cliënt aan wie je iets hebt aangeboden, heeft net het eerste wat hem overkwam, in de schaduw gesteld.

   Probeer nogmaals uw voorstel te herhalen en het antwoord is zeker positief.

2. "Ik maakte bezwaar tegen de gewoonte, maar ik betwijfel het."

   Het meest veelbelovende type klanten.

   Het is uw taak alle twijfels van de consument weg te nemen en hem ervan te overtuigen dat de goederen / diensten die u aanbiedt de beste zijn die op de markt verkrijgbaar is.

8 basistechnieken voor de verkoop

3. "Ik vind en vind het niet erg, maar ik hou niet van. ..".

   Hier is het belangrijk om erachter te komen wat er precies niet bij de consument past( prijs, kwaliteit, kleur, vorm, grootte, leveringscondities, enz.) En een tegenbod aan te bieden.

   Als u een redelijk compromis vindt, maak dan een deal.

4. "Misschien, maar niet nu. ..".

   Hier lijkt de klant niet te hebben geweigerd, maar tegelijkertijd was hij het niet eens met de deal.

   Hoogstwaarschijnlijk heeft hij goede redenen: gebrek aan geld, tijd, de wens om andere opties te overwegen, enz.

   U kunt goederen / diensten verkopen als u de beste indruk maakt van alle uitvoerders.

5. "Nee - het betekent nee!".

   Hopeloos voor het soort bezwaar van de verkoper.

   De klant heeft niet echt de goederen en diensten die u aanbiedt nodig.

   De beslissing is bewust gemaakt, dus alle pogingen om de geest te veranderen zijn tijdverspilling.

7 regels voor het omgaan met bezwaren bij de verkoop van

Elke manager voor jarenlange werk vormt zijn eigen regels voor het werken met klanten, vooral - met moeilijk en compromisloos.

Geleidelijk aan zult u begrijpen hoe u het beste kunt handelen in deze of gene situatie, hoe om te gaan met de bezwaren van de consument die het product of de dienst moet verkopen.

P.S.Als u zich in de beginfase van een professioneel pad bevindt, heeft u de hulp nodig van meer ervaren collega's.

1. De koper is niet uw rivaal, het is uw partner.

   Toen u in de rol van consument was, had u nooit het gevoel dat de verkoper u als een vijand ziet, die zonder succes verslagen moet worden?

   Ik heb dit gedrag meer dan eens onder ogen gekregen en geloof me, het is heel vervelend.

   Ik wil weigeren, ook al was ik aanvankelijk geïnteresseerd in goederen of diensten.

   Als u bezwaren tegenkomt, hoeft u geen sabel te pakken en probeert u het hoofd naar een zorgeloze koper te trekken, druk er niet op.

   Verwijs naar hem als een partner die iets niet begreep en je moet rustig alles aan hem uitleggen.

   Telefoonverkoopscripts: regels en voorbeelden

2. Bereid je voor op elk van je verkopen, dan zijn er minder bezwaren.

   Dit geldt vooral niet voor winkelverkopers, maar bijvoorbeeld voor verkoopagenten.

   Voordat u met uw voorstel naar kantoor gaat voor de koper, moet u zoveel mogelijk over hem en over de behoeften van het bedrijf weten.

   Het is dus veel gemakkelijker voor u om een ​​contract te ondertekenen.

3. Neem emotioneel contact op met de koper.

   Allereerst zou u al uw klanten moeten waarderen, zelfs degenen die niet te schattig zijn.

   Ten tweede moet je ze absoluut leuk vinden.

   Hoe eerder u een emotioneel contact met de andere persoon tot stand brengt, hoe gemakkelijker het zal zijn om een ​​deal met hem te sluiten.

4. Neem geen ruzie met de klant, maar overtuig hem.

   Ik denk dat het niet nodig is om het verschil tussen een geschil en een geloof in de verkoop te verduidelijken.

   Spreek rustig en voorzichtig.

   Wees niet nerveus en verhef uw stem niet aan de koper.

   En, natuurlijk, wees niet onbeleefd tegen hem, zelfs als hij onbeleefd tegen je is.

5. Vang de essentie van het bezwaar.

   U moet goed begrijpen: de bezwaren van de koper zijn slechts excuses, of hij roept de eerlijke reden voor zijn weigering.

   Als je de gesprekspartner hebt betrapt op excuses, zoek dan uit wat erachter zit en wat de echte reden is om geen deal te willen sluiten.

   Elimineer het - verdien geld.

6. Wees zo overtuigend mogelijk.

   De twijfelende, struikelende, nerveuze verkoper heeft weinig kans op succes in het werk.

   Je moet kalm, beleefd, verzameld en overtuigend zijn.

   En toch - geloof in wat je zegt.

7. Vouw niet voor moeilijkheden.

   U hoorde "Nee!", Was meteen overstuur en haastte zich om met pensioen te gaan?

   Dan is het beter dat u aansluit bij de verkoop en iets anders doet.

   Een goede uitvoerder is niet bang om met bezwaren te werken.

Werken met bezwaren in de verkoop: 7 manieren om een ​​klant te krijgen "Ja!"

Zijn er manieren om de bezwaren van de consument te overwinnen en van hem het gewenste te bereiken? Natuurlijk is dat zo!

Veel verkoopmanagers hebben in enkele minuten geleerd na de weigering van de klant te hebben geanalyseerd om een ​​manier te vinden om zijn toestemming te krijgen.

Wilt u dezelfde meester worden op uw werk? Gebruik vervolgens een van de voorgestelde methoden.

№	methode naam	doel dat je implementeren in	Voorbeelden
1.	«Ja, maar. ..»	maken gesprekspartner denken	- Nu heb ik geen geld om het te kopen. - Ja, maar deze actie duurt nog een paar dagen. Dan zal de prijs twee keer zo hoog zijn. - Ik bestel de goederen elders goedkoper met 100 roebel. - Ja, maar onze productmonsters zijn veel beter. - Ik heb op internet gelezen dat sommige klanten niet tevreden waren met uw services. - Ja, maar u zou het niet kunnen helpen merken dat er veel meer positieve feedback is.
2.	«En waarom "(De vraag kan ook worden ingesteld met andere woorden)	verleiden consumenten om een ​​dialoog met	je gedrag -? Ik hou niet van. - Wat vind je niet leuk? - Ik wil niet! - En waarom, mag ik het vragen? - Ik weet het niet zeker. - En wat doet u twijfelen?
3.	«Dat is de reden waarom. ..»	stellen voor koper	alternatieve oplossing - ik weet niet of ik moet denken. - Dat is waarom ik je mijn aanbod wil laten, zodat je alles opnieuw kunt analyseren. - Nu heb ik geen tijd om met je te praten. - Daarom zou ik graag een andere keer willen komen, op een tijdstip dat voor u geschikt is. - Nu heb ik problemen met geld. Daarom bieden wij goede kredietvoorwaarden.
4.	«Hoe kan ik u overtuigen?»	vergewissen van de redenen voor het bezwaar	- Ik ben niet geïnteresseerd in het aanbod. - En hoe kan ik u overtuigen?
5.	«En laten we. ..»	Push op rationele	- No. Ik heb al een leverancier die helemaal bij me past. - En laten we voorstellen dat in de tijd die je hebt op uw huidige provider gegeven, zelfs niet echt beschouwd als zijn aanbod. Ik vraag alleen maar om me 10 minuten te geven om de voordelen van ons bedrijf te laten zien.
6.	Omkoping ( methode werkt alleen wanneer u bieden een hoogwaardig product / service tegen een redelijke prijs)	vertrouwen op de menselijke liefde voor freebies	- "Golden curl" Nee, dank u, onze vakmensen werken aan cosmetica - Ik laat u een paar gratis monsters en hun contacten, zodat u onze producten en degene waar u gewend kunt vergelijken. - Ik heb al een manicure-master. - Als u naar onze salon komen, zul je in staat zijn om het einde van het jaar, elke vijfde manicure gratis te krijgen zijn.
7.	Vergelijk	Toont u in een gunstiger licht in vergelijking met concurrenten	- Ik heb het kopen van cleanser "Clean gebruiksvoorwerpen". - Laten we het vergelijken met de twee manieren: "Reiniging apparaten" kost 100 roebel per 300 ml, onze middelen "Antizhir" - 120 roebel per 400 ml. Bovendien is onze remedie prachtig gewassen en met zijn hulp zal het werk sneller worden gedaan.

meest voorkomende bezwaren die van de client kan worden gehoord, is het bezwaar: "Geen geld"Voor informatie over hoe om te gaan met het zal vertellen Sergey Kostenko zijn video:

Worstelen met bezwaren: "Werken met bezwaren in de verkoop" een algoritme van de acties van de steile Verkoper

Eenmaal vriendin zoog op mijn training

niet dat tegen me zeggen, het onderwerp was zo interessant( ik heb genoeg cursussen trainingen en masterclasses in mijn profiel), maar omdat nog op de dag heb ik niet gehad om het even wat druk, maar nog steeds een vriend had 2 uitnodiging van zijn bedrijf, besloot ze te gaan.

En weet je, ik heb er geen seconde spijt van gehad - het was interessant, begrijpelijk en nuttig!

Het geven van trainingen voor onze coach Igor - een extra soort activiteit, de belangrijkste taak voor hem is verkopen( hij zoekt klanten voor zijn bedrijf), specialisatie is een grote vis( dat wil zeggen, contracten voor grote bedragen).

Cold calls: is dat?

Natuurlijk heeft hij in de verkoop heel vaak te maken met bezwaren: "Nu ben ik niet geïnteresseerd in uw aanbod", "Mijn verkoper past bij mij", "Oh, u bent zo duur, ik neem twee keer goedkoper" en andere.

Consumenten die "Nee" zeggen, zelfs zonder het voorstel goed te overwegen - ongeveer 80%.

Igor ontwikkelde zijn algoritme voor het behandelen van bezwaren in de verkoop:

1. Geef de koper de gelegenheid om te spreken.

   Zelden wie op het voorstel monosyllabically antwoordt, vindt de meerderheid het hun plicht om uit te leggen waarom zij geen verkoop willen doen.

   Men moet geduldig naar een persoon luisteren om te begrijpen wat zich niet comfortabel voelt.

   Als je een luie vent hebt, kun je iemand naar de monoloog duwen met vragen: "Waarom?", "Wat was precies niet geschikt voor jou?" En dergelijke.

2. Communiceer naar het bezwaar van de gesprekspartner.

   Bijvoorbeeld het bezwaar van de koper: "Nee, ik was niet geïnteresseerd in uw voorstel, uw prijzen zijn te hoog", antwoordt u: "Ja, de prijzen zijn echt niet de laagste, maar. ..".

   Dus je maakt contact en toont respect voor de mening van iemand anders.

3. Antwoorden op alle vragen.

   Als het je lukt om je partner bij hem te krijgen en hem naar een dialoog te slepen, beantwoord dan geduldig en eerlijk( uiteraard binnen redelijkheid) alle vragen van de koper.

   Zelfs als er veel vragen zijn, zelfs als sommige van hen u gek lijken.

4. Om naar actie te rijden.

   De eerste drie stappen van het verkoopalgoritme, u werkte perfect, dus de gesprekspartner stopte met bezwaar maken en begon na te denken over wat te doen?

   Moedig hem aan tot actie, herhaal zijn voorstel( bij voorkeur in een aantrekkelijkere versie).

5. Zoek een compromis.

   De consument lijkt niet tegen uw product / dienst te zijn, maar past iets niet bij hem?

   Het is uw taak om een ​​redelijk compromis te vinden dat voor beide voordelen zou hebben.

Werken met bezwaren in de verkoop van is iets dat elke verkoper tegenkomt.

Als u leert hoe u ze op de juiste manier neutraliseert, zal het falen van uw cliënt u niet afschrikken.