U heeft een eigen bedrijf, maar weet niet hoe u de klant moet interesseren voor het voorgestelde product?
Leren verkopen via de telefoon.
De kunst van dit soort handel laat geen enkele potentiële koper achterwege.
Als u ervan overtuigd bent dat de klant "beleefd" alle oproepen van de verkoopmanager afwijst en hier niets aan kan doen, is dat niet het geval.
Het probleem zit niet in de technologie van een "koude" oproep, maar in de manager.
Dit artikel presenteert u de basistechnieken van het organiseren van de dialoog met de klant, de meest eenvoudig te begrijpen en uitvoerbare verkoop scripts voor de telefoon .
Wat is een verkoopscript voor telefoons?
Het telefoonverkoopscript is een communicatiescript tussen de manager en de potentiële consument.
belangrijkste doel van elke oproep geproduceerd, opgesteld in overeenstemming met het script - om de persoonlijke gegevens van de gesprekspartner weten( het gat in de database van potentiële klanten te vullen).
Secundair belangrijk - om een persoon aan de andere kant van de buis aan te trekken om een consument van de voorgestelde producten te worden.
Creëer een verkoopscript voor telefoons - een oefening voor ervaren managers die op voorhand kunnen anticiperen op het gedrag van de klant.
De structuur van het script is een logisch schema waarin het algoritme van gedrag van deelnemers aan een telefoongesprek is verborgen. Voorbeelden
telesales scripts:
om een echt verkopen telefoon scripts te maken, moet op zijn minst een basiskennis van de psychologie en marketing. ..
Om de gesprekspartner interesseren, ook al is de doelgroep van de verkoop van goederen, is heel moeilijk.
Manager moet net zo beleefd en kalm zijn als het koste wat kost om een minuut van zijn kostbare leven te nemen van een persoon om met u te communiceren via de telefoon.
Scripts telefonische verkoop: de basisregels van communicatie met de klant
Voordat u telefonische verkoop scripts, moet u de basisregels van het gedrag van het management te leren in het omgaan met een potentiële klant.
Hoe begint het verkoopscript voor telefoons?
Voordat je continu over je producten gaat praten, moet je het hoofdritueel uitvoeren - een groet.
Banaal "Hallo" - dit is niet de beste optie voor de gesprekspartner om uit de cases te wijken.
Je moet hem meer aandacht geven en een paar positieve emoties toevoegen.
"Goedemiddag" - klinkt veel beter. Spreek duidelijk en duidelijk.
Elke positieve intentie van de gesprekspartner zal eenvoudig uw haastige, onbegrijpelijke spraak vernietigen.
Gebaseerd op de postulaten van de psychologie van menselijk gedrag, houd rekening met een zeer belangrijk feit - een persoon kan zich alleen op één vorm van activiteit concentreren.
Het doel van de begroeting is om de potentiële consument weg te halen van het bedrijf en de aandacht naar de manager te verplaatsen.
belangrijkste fout beginnende verkopers: zonder te wachten op een reactie( wederzijds groeten), beginnen ze te kraken op het product en de klant te overtuigen, hoe belangrijk het is.
In deze situatie hangt de gesprekspartner hoogstwaarschijnlijk gewoon op.
Na te hebben gewacht op wederzijdse begroetingen, laat u de klant zijn aandacht richten op de oproep en de stem die van de telefoon wordt gehoord.
Het lijkt erop dat er niets ingewikkelds is, maar zelfs zulke kleinigheden vormen een algemene indruk van de gesprekspartner.
Belangrijk: het telefoonverkoopscript moet de juiste begroeting bevatten.
Betrek de klant bij een interessant gesprek
Communiceren met de verkoopmanager is niet de meest aangename ervaring voor de meeste potentiële klanten.
Om de gesprekspartner aan te trekken, moet je een gemeenschappelijk communicatiethema gebruiken.
Als u bijvoorbeeld de algemene vitale problemen van uw doelgroep kent, kunt u eenvoudig een persoon openen, meer ontspannen maken.
Praten over pijnlijk - het is een win-win-optie.
En als je ook het thema van de problemen kunnen koppelen aan de kenmerken van de verkochte goederen of diensten, kunt u veilig jezelf als een winnaar.
Het belangrijkste is om live, menselijke communicatie te combineren met de kenmerken van het product of de service die wordt verkocht.
Het is nutteloos om "droge" spraak te gebruiken.
manager moet in de ziel van de klant in te voeren en laat er een klein zaadje van een groot verlangen om een aankoop te doen.
Wanneer u verkoopscripts telefonisch maakt, moet u dit belangrijke punt overwegen.
Nee - templates
Om beter te illustreren dit punt, rekening houden met de volgende typische artikel verkoop script op de telefoon:
| Action | Implementatie |
|---|---|
| Groet | meestal vrij droog groet, vervreemden klanten in een vroeg stadium van communicatie. Leer |
| klant persoonlijke gegevens( naam) | Stel een vraag - "Hoe moet ik je te pakken?".De gegevens moeten worden vastgelegd. |
| Stel een vraag - "Hoe kan ik contact met u opnemen?".De gegevens moeten worden vastgelegd. | Voordat u een vraag stelt, moet u ervoor zorgen dat het handig is om met de klant te praten. Als dit niet het geval is, geeft u het tijdstip op waarop het gesprek moet worden doorverbonden. |
| beschrijving van de producten of diensten | typische manager zal de andere partij te vertellen alle positieve aspecten van uw product. |
| Suggestie | producten op basis van de noodzaak voor de aankoop van goederen, de andere partij om aanvullende diensten( product) aan te bieden. |
| Optie 1. Weigering | Probeer het nog eens benadrukken kenmerken van uw bedrijf en concurrentievoordeel. Als de tegenacties niet het gewenste effect hebben, zeg dan beleefd gedag. |
| Optie 2. Een bevestigend antwoord | Afhankelijk van het doel, te benoemen een ontmoetingsplaats of een bestelling( deze stap is afhankelijk van de rechten van de manager). |
| opnieuw te onderhandelen over de ontmoetingsplaats of anders te bespreken in detail de parameters | Om beleefd te verwijzen naar de andere partij, opnieuw goed te keuren elk detail van de vorige actie. |
| Beëindig het gesprek | Zeg maar dag tegen de klant. |
Mee eens, zelfs het bekijken van het bovenstaande schema brengt verveling.
Het is veilig om te zeggen dat dit de "vorige eeuw" is.
Eerder werkten dergelijke schema's echt alleen vanwege het lage bewustzijn van de bevolking.
probleem is niet een fout in de voorbereiding van het script, of bestel afzonderlijke items, zoals geselecteerd plot is heel bevredigend doelen verkoper.
Het belangrijkste nadeel is de banaliteit.
Op dit moment, te veel "gekloond managers" werken op dezelfde scripts telesales.
denkpatronen in de voorbereiding van de telefonische verkoop script - de belangrijkste manager van de vijand.
Houd u bij het opstellen van een script aan niet-standaarddenken.
die zin gesprekspartner nodig klopt om de oorzaak van de sleur duidelijk te identificeren en om de aandacht te vestigen op uw product.
«Conversation op gelijke voet»
belangrijke regel van de communicatie met klanten - te luisteren naar het advies van de gesprekspartner.
Als in een gesprek met een potentiële consument van het percentage van deze woorden wordt het merkteken van 60 door de manager om het heel eenvoudig uit te leggen - je gewoon luisteren, voor te bereiden beleefd ophangen.
Als u geïnteresseerd bent in een interessant onderwerp, geef dan uw mening volledig. De noodzaak om contact te leggen is een prioriteit.
Ga geen vriendelijk gesprek aan.
Sales manager is afhankelijk van de mogelijkheid om de zeer onderscheid tussen een koper en een vriend te houden.
Confidence
manager naleving van alle bovengenoemde kwaliteiten is niets waard, als je niet het vertrouwen in het product.
Het maken van een ideaal verkoopscript via de telefoon doet niets.
cliënt hoorde de geringste aanraking van onzekerheid hangt of volledig belang in het gesprek te verliezen.
hebben opgebouwd vertrouwen in jezelf bij de behandeling van een cliënt kan elke subtiliteit van bepaalde productie te verkennen.
U moet uzelf ervan overtuigen dat uw product het beste is, leven zonder dat is absoluut onmogelijk.
Op dit punt kan de lezer denken: "Kan ik een theateropleiding krijgen?"Het antwoord is ondubbelzinnig: "Als het helpt bij zakelijke promotie - JA!".
-algoritme voor het telefonisch opstellen van een succesvol verkoopscript
Na alle details over communicatie met de klant te hebben besproken, keren we terug naar het hoofddoel van het artikel - een telefonisch verkoopscript van hoge kwaliteit samenstellen.
De eerste stap zal de analyse van de consumentengroep zijn.
De database van potentiële klanten moet kwalitatief worden verwerkt, de voor- en nadelen van vertegenwoordigers worden benadrukt.
Het belangrijkste in dit proces is om de problemen te markeren die consumenten tegenkomen bij het gebruik van de analogen van het voorgestelde product en om de winnende kanten van uw producten te bepalen.
Stap 1: Begroeting.
Gebruik voor de begroeting de zinnen:
- Goedemorgen!
- Goedemiddag!
- Goede avond!
Een begroeting, georganiseerd met behulp van deze verbale constructies, zal u in staat stellen om een vleugje positief toe te voegen, de cliënt een beetje te ontspannen.
Stap 2: Introduceer jezelf.
Geef in een situatie de volledige naam op als er een noodzaak is - gebruik een indeling de naam + Patroniem.
Raadpleeg de algemene introductie of referentie waarop u belt.
Vertel ons over de activiteiten van uw bedrijf.
Hier komen de moordende concurrentievoordelen op een geschikt moment.
8 basistechnieken voor de verkoop
Stap 3: Reden voor de oproep.
Vanaf nu moet je de banaliteit overwinnen.
Stel de vraag van het volgende plan: "Wanneer is het handig om onze services te bestellen?".
Stupidity, zegt de "ervaren" salesmanager. Maar in deze zin is het logisch - u onderbreekt elke gedachte aan de gesprekspartner, plaatst hem in een onverwacht moeilijke situatie.
Het doel van deze stap is om het voordeel naar uw kant te verplaatsen.
Stap 4: Bewijs uw rechtmatigheid.
Na stap 3 probeert de gebruiker uw aanbieding te belemmeren.
In de vierde fase moet de manager de eerder voorbereide informatie over de problemen van de klant gebruiken, deze naar het "ware pad" leiden en alle voordelen van zijn product beschrijven.
Stap 5: ga akkoord met vergaderingsvoorwaarden of organisatorische details van de bestelling.
Wanneer de gesprekspartner eindelijk "opmerkzaam" is( zijn gedachten zijn bezig met uw product), is het tijd om de sparring naar een lager niveau te vertalen - dat wil zeggen, we keren terug naar het klassieke verkooppatroon. Begin met het bestellen of organiseren van een vergadering.
Mee elk moment afspreken, zorgvuldig nadenken over de wensen van de consument, als deze niet in tegenspraak is met het beleid van het bedrijf.
Stap 6: geef het belang aan van de gesprekspartner op bedrijfsbrede schaal.
In dit stadium is het raadzaam om de geheime ontvangst van meesleuren te verbinden - vleierij.
Het maakt niet uit hoe klein, in feite kan één klant in de hele onderneming verschijnen.
Hij moet overtuigd zijn van zijn uniciteit, erop aandringen.
Stadium 7: definitief.
Neem beleefd afscheid, wens een geslaagde dag voor uw gesprekspartner, bedankt voor de tijd die u aan het gesprek heeft besteed.
BELANGRIJK: als de situatie uit de hand loopt en de tegenactie niet werkt, zeg dan beleefd gedag. In elk geval is het gesprek niet geslaagd en kunt u het archief met nieuwe gegevens aanvullen.
Het telefoonverkoopscript, geschreven in overeenstemming met alle bovenstaande vereisten, zal het verkoopproces naar een hoger niveau tillen, een impuls geven aan uw bedrijf.
Het telefoonverkoopscript is een effectief "koud" -scenario, dat de mogelijkheid biedt om te verkopen zonder op te staan van een comfortabele werkstoel.
De methoden beschreven in het artikel voor het samenstellen van verkoopscript via de telefoon zijn vrij eenvoudig voor een goed begrip van de manager, werkgever en eenvoudige lezer die zijn horizon in termen van zaken wil verbreden.
Om ook uw verkoopscript per telefoon te schrijven, bekijk ook deze video:
Onthoud de basisideeën voor succes van de verkoop:
-
Een unieke benadering voor iedereen( inclusief een potentiële klant).
-
Situationeel denken.
Telefonische verkoop vereist dat de manager kan schakelen tussen algemene onderwerpen die van belang zijn voor de koper.
-
Niet-standaard benadering van communicatie.
Om de gesprekspartner te dwingen over te schakelen naar u en het weergegeven product, moet u zijn aandacht scherp instellen op niet-standaard frases.
Als u het -verkoopscript per telefoon compileert, gebruikt u alle opgegeven regels, het succes van de verkoop is eenvoudig gegarandeerd.
Kijk niet terug naar de standaard sjablonen en schema's.
Wees origineel in alles, zelfs in het bedrijfsleven.